Корпоративные продажи в США: как продавать в корпорации и что для этого нужно
Я вам не скажу за всю Одессу, а только за IT сектор (который в США называется tech sector, а IT это вообще говоря сисадмины). За мою бытность управляющим директором Аквелон мы работали с Microsoft, Reddit и другими крупными компаниями. Вероятно, мои наблюдения распространяются и на другие секторы, не проверял.
Кому лень читать всю статью:
- Успешные корпоративные продажи в США в IT-секторе требуют понимания бюрократии, ответственности и установления доверия.
- Работа с крупными компаниями, такими как Microsoft и Reddit, связана с согласованием семи менеджеров и юридической проверкой.
- Важным фактором является присутствие в списке доверенных поставщиков компании.
- Найти "чемпиона" внутри компании, который поможет вам пройти путь добавления в этот список, имеет большое значение.
- Мотивация менеджеров корпораций ограничена достижением KPI и продвижением своей карьеры, поэтому продажи на основе стоимости или качества неэффективны.
- Необходимо использовать наработанные отношения, следить за карьерой клиентов через LinkedIn и активно привлекать рефералы.
- Участие в узкоотраслевых конференциях и позитивная дискриминация по национальному признаку могут помочь в установлении доверия.
- Географические особенности, такие как отличия в менталитете в разных штатах, также играют роль.
За саммари спасибо, но было вообще не лень, оч интересная)
Статья действительно интересная. И почитать полезно, можно что-то новое узнать для себя. Да и вообще ни лень.