Смотрите на Кинопоиске с подпиской 
Условия: clck.ru/FMQND Условия: clck.ru/FMQND. 18+

Как я тестировал гипотезу по продаже антисептиков — быстро, недорого, но глубоко

Пошаговый алгоритм запуска нового продукта.

Всем привет. Меня зовут Данила Тривайло, и сегодня хотелось бы поделиться с вами одной занимательной историей.

Домашний карантин. Мои проекты встали на паузу, какие-то вовсе погибли. Начал анализировать, что сейчас можно запустить в текущих реалиях. И, конечно, не мог пройти мимо святой троицы: антисептиков для рук, масок и перчаток.

Описываемые события разворачивались в начале апреля. На тот момент маски и антисептики достать было просто нереально. На двери аптеки около дома красовалось объявление, написанное от руки: «Масок и антисептиков нет! Совсем!».

В общем, я рассудил: раз существует такой дефицит и такой спрос, почему бы не вписаться в эту авантюру.

Моральная сторона вопроса

Слышал много мнений по поводу торговцев масками и антисептиками. Кто-то говорит, что они молодцы, какая-то часть считает, что эти люди «аморальны и наживаются на человеческом горе».

Я все же считаю, что явление перекупщиков — это скорее хорошо. Если маски и антисептики нигде не достать, а эти ребята откуда-то привозят их и дают мне возможность купить, в чем проблема? Да, они могут заработать на этом, да, они продают товар существенно дороже, чем он обычно стоит.

Но они, как и любой предприниматель, несут риски — могут прогадать и взять слишком много товара, их могут обмануть поставщики и так далее. Так или иначе даже среди спекулянтов есть рынок, а значит, за ростом спроса и дефицитом товаров последует рост предложения и цена обязательно выровняется.

В общем, я не вижу вообще ничего плохого в том, что есть люди, которые продают товар, который всем нужен, продают его существенно дороже при том, что этого товара нигде нельзя достать в принципе. Но сейчас не об этом. Эту статью хотел бы сделать в формате продуктового разбора: рассмотреть все этапы, начиная с идеи.

Анализ спроса

Первое, что нужно понять — есть ли спрос на наш продукт. Чисто по ощущениям, спрос есть. Надо бы подкрепить ощущения какими-то цифрами.

Для начала посмотрим общий тренд. Для этого используем WordStat — сервис от «Яндекса».

Видим, что спрос на маски и антисептики находится в пике. График выводим недельный, чтобы оценить тренд. Можно заметить, что спрос на антисептики начинает снижаться, в то время как маски остаются дефицитным продуктом. Продолжаем изучать.

Customer Development

С общим спросом все понятно. Следующий шаг — работа с потребителем. Для этого обзваниваем 10 знакомых и расспрашиваем их о том, как у них обстоят дела с масками и антисептиками. Что стало понятно:

  • Почти никто не знает, где сейчас достать эти товары
  • Все в том или ином виде закрыли эту потребность (кто-то поделился запасами, кто-то смог купить остатки)
  • 9 из 10 поинтересовались, есть ли у меня возможность «подогнать» маски и антисептики
  • Источники масок и антисептиков: оставались в заначке / поделились знакомые / купили в аптеке / купили на Авито.

Авито... Интересно. Едем дальше.

Поиск поставщика

Похоже, мы пришли к самому сложному вопросу — поиску поставщика. Надо понять, где мы можем достать столь дефицитные товары, да еще и по адекватной цене.

Начинаем Анализ. Просматриваем гугл, «Яндекс», обзваниваем все магазины. Глухо. Проверяем Авито и Юлу. Тут есть предложения, но:цены слишком высоки для перепродажи.

Хорошо, тогда проверяем все интернет-магазины с доставкой еды, возможно где-то что-то есть. В точку. Выясняется, что в «Яндекс.Лавке» появились антисептики в продаже. Купить можно не более 1 штуки за раз. Цена 600 рублей за 500 мл. Заказываю. Тестирую — антисептик клевый, с добавками глицерина, какой-то отдушкой, приятно пахнет и после него не сохнут руки. Ради интереса, захожу в сервис через час — антисептиков уже нет. Ну и ладно, зато у нас есть зацепка.

Смотрим на этикетку и видим производителя. Антисептики делает некое ООО «Транслоджика». Первым делом пытаемся найти сайт. «Яндекс» выдает какую-то фигню. Вернее у этой компании есть сайт, но к антисептикам он не имеет никакого отношения. Продолжаем искать информацию. Через название юр.лица находим ИНН.

Далее используя открытые источники, находим телефоны, связанные с компанией.

Начинаем позванивать. —

Ало. Добрый день, Вы занимаетесь антисептиками?

- Да, сколько нужно?

- А какие объемы у Вас считаются нормальными для отгрузки?

- Ну хотя бы паллет, это 1344 штуки.

- Хорошо, паллет подойдет. В наличии есть?

- Да, пока есть, разбирают как пирожки. Давайте дам телефон менеджера, Вы наберите и там уже обсудите все.

Звоним менеджеру. Приятная девушка Юлия дает нам все вводные. Закупочная цена бутыля 500 мл без дозатора — 290 рублей. С дозатором 330 рублей. Проблема в том, что в наличии есть только бутыльки без дозатора, с обычной крышкой. Отгрузка возможна завтра, Московская область, район Раменский. Самовывоз. Предоплата 100% по безналу по договору.

Тара без дозатора для нас, конечно, это минус — очевидно, что для пользователя емкость с дозатором удобней. Пробую проанализировать, можно ли купить где-то дозаторы отдельно. Похоже, что и с этим сейчас проблемы — прозваниваю 10 поставщиков пластиковых тар — в наличии дозаторов нет. Ладно. Значит, что подводим промежуточные итоги.

У нас есть поставщик, товар в наличии, закупочная цена 290 рублей, забрать товар можно завтра. Оплата по безналу, по договору. Это не отменяет риски того, что нас могут обмануть, но хотя бы снижает. Как минимум, можем съездить предварительно к ним на производство и в офис и там подписать договор. Едем дальше.

Если бы дело было 5 лет назад, зуб даю, я бы уже ехал, счастливый, закупать товар к поставщику. Но все же, надо собрать еще информации.

Оценка емкости рынка

Теперь нужно понять, сколько, в теории, мы можем продать. Для этого опять же обращаемся к статистике запросов и начинаем раскладывать нашу потенциальную аудиторию. Сейчас нет задачи получить точные цифры, работаем общими мазками + опираемся на аналогичный опыт. Возьмем для анализа запрос «Купить антисептик»

В начале возьмем все запросы за март. Далее сузим аудиторию чисто по Москве. Потом выделим самые целевые запросы «Купить антисептик в Москве». По опыту можно расчитывать на 1% от этого количества. То есть предварительно получаем аудиторию на 1000 заказов в месяц. Следующий важный вопрос: кому мы собираемся продавать.

User Portrait. Кому будем продавать?

В целом видим, что рынок есть. Теперь надо понять, кому мы планируем продавать. Когда я проводил опрос потребителей, было очевидно, что в 9 из 10 случаев поиском антисептиков озадачены именно мужчины. Примерный возраст: 30-40 лет. По факту те, у кого уже есть семьи + кто активно покупает в интернете.

На этом этапе нужно представить своего потребителя как можно точнее. Понятно, что купить продукт могут и другие категории, но наша задача — подготовить клиентский портрет, чтобы в дальнейшем была возможность таргетироваться на него через рекламные инструменты.

Хорошо. Мы можем расчитывать на 1000 продаж в месяц и наша аудитория: мужчины 30-40 лет. Каким образом мы будем «дотягиваться» до наших клиентов?

Каналы продаж. Как продаем?

Теперь нужно определиться с каналом привлечения клиентов. Как мы будем продавать? Какие самые очевидные инструменты есть в нашем арсенале:

  • Холодный обзвон. Позваниваем аптеки, магазины, предприятия
  • Расклейка объявлений около домов
  • Продажа через Авито или Юлу
  • Физические продажи. Можем пройти по несетевым магазинам и аптекам и предложить продукцию (забыл сказать, что у поставщика есть все сертификаты на антисептик)
  • Таргетированная реклама (например, Фейсбук или Инстаграм)
  • Рекламные сети «Яндекса»
  • Рекламные сети Гугла
  • Контекстная реклама

Это, конечно, не все возможные варианты, но, по крайней мере, те, которые понятны и доступны в данный момент.

Из них кажется наиболее привлекательным два канала: это продажа через Авито и Рекламная Сеть Яндекса. Почему так?

Авито — интересный инструмент для тестирования. Практически никаких вложений не требуется, при этом сразу можем получить обратную связь от рынка.

Рекламная сеть Яндекса хороша тем, что мы можем старгетировать людей по запросам + сузить таргетинг по полу и возрасту (это даст нам более целевой трафик и снизит цену клика) С этим тоже разобрались. Давайте перейдем к расчетам.

Аудитория понятна, размер тоже. С каналами определились. Сколько это в деньгах? Чтобы ответить на этот вопрос, надо посчитать Unit экономику.

Unit-Экономика

На этом этапе для нас важно посчитать и прикинуть все расходы, доходы и вообще понять, стоит ли ввязываться в проект. Самое главное — найти ответы на ключевые вопросы:

  • Стоимость привлечения клиента
  • Наценка
  • Средний чек
  • Все расходы
  • Итоговый баланс

Чтобы ответить на эти вопросы, составим небольшую таблицу.

Давайте будем разбираться. Какая у нас будет наценка? Для этого проанализируем предложение. Изучаем Авито, понимаем, что проходная цена: около 700 рублей. Будем отталкиваться от этого. Следующий важный вопрос — средний чек. В данном случаем мы можем регулировать этот показатель минимальной суммой заказа. Начальная гипотеза — отгрузка от 3 единиц. С одной стороны, это не так много для розничного клиента (один он будет сразу использовать, второй может отложить в запас, третий отдать родителям или друзьям). С другой стороны, мы тем самым повышаем средний чек до нужного нам значения.

С этим понятно. Далее поймем, как обстоят дела с ценой привлечения клиента.

CAC (Customer acquisition cost) — это, по сути, та сумма, которую вы платите, чтобы привлечь одного клиента. Обратите внимание, не посетителя сайта, а именно клиента, который сделает покупку. Из-за этой цифры часто рушатся стартапы, да и зрелые компании.

Как же нам понять, сколько будет стоить 1 клиент?

Для этого воспользуемся инструментом по оценке бюджета рекламной кампании. Алгоритм такой:

  • Мы собираем поисковые запросы, которые подойдут нам для запуска РСЯ.
  • Далее Указываем в планировщике бюджета регион показа(в нашем случае Москва), период прогноза(возьмем 30 дней.
  • Загружаем поисковые запросы

Теперь нам нужно выбрать охват нашей рекламы. Суть в том, что чем бОльший процент показов Вы хотите получить, тем дороже будет стоить 1 клик. В нашем случае мы исходим из того, что нам нужно получить 1000 продаж. По опыту, при связке лендинга и целевого трафика мы можем расчитывать на конверсию из посетителя в заказ в 10%. Значит на сайт нам нужно получить 10000 визитов. В РСЯ, по моему опыту, конверсия из показов в клики составляет 0,5-2%. Возьмем для расчета CTR 2%, так как в нашем случае мы работаем с очень узким ядром целевых запросов, и используем сильный таргетинг. Значит нам требуется получить примерно 300-400 тыс. показов нашей рекламы. Посмотрим, что говорит планировщик.

Тут хочу сделать важное замечание касательно показателей CTR и конверсии в заказ. В расчете берутся достаточно высокие показатели относительно среднерыночных. Поэтому, если Вы захотите продавать стандартный продукт, например, чехлы для айфонов через обычный сайт, Вам надо закладывать совершенно другие показатели CTR и конверсии.

Видим, что по нашим ключевым фразам (мы взяли только фразы со словом «купить» и не углублялись в сбор семантики. Конечно, потом можно существенно расширить количество запросов и охват) следующие вводные:

При объеме трафика в 9% мы можем получить 4300 кликов при бюджете в 17000 рублей. То есть 1 клик обойдётся нам в 4 рубля. Отлично, теперь у нас есть недостающая информация. Возвращаемся к таблице.

Заполняем полученные данные. Также закладываем в расчет другие расходы. Нам понадобится склад (можно арендовать контейнер), два сотрудника (один на телефонной линии, один на операционных вопросах, отгрузках и тд). Также нужно учесть налоги.

Почему в графе «Доставка» стоит 0? ПОтому что мы будем полностью перекладывать цену доставки на покупателя. Поэтому в расчете можем ее не учитывать.

Так-с. Миллион рублей чистой прибыли за месяц — звучит неплохо.

MVP. Тестирование

Начнем тестирование с самого простого — Авито. Аккаунт уже есть. Составляем объявление о описание.

Проблема. Образец, который есть у меня на руках с дозатором. А тот товар, что есть у поставщика — с обычной крышкой. Начинаем искать дома все возможные бутылки. Без результатов. Опрашиваем соседей. Бинго. Белая краска найдена. Делаем корректное фото.

Выкладываю объявление и оплачиваю максимальную рекламу товара за 1500 рублей (нам нужно как можно быстрее получить обратную связь).

Проблема. Объявление заблокировано из-за наличия слова фразы «Убивает 99,9% микробов , в том числе короновирус». Ну ладно. Убираем из описание «то слово, которое нельзя называть».

Проблема. Опять блокировка. В описании товара с составе указан спирт. Убираем слово «Спирт» из описания.

Успех. Объявление проходит модерацию.

Наблюдаем сутки. Результаты не очень. Всего 3 обращения о покупке, несколько звонков и около 150 просмотров. Это означает то, что мы не можем использовать Авито как полноценный масштабируемый канал продаж.

Сборка лендинга

Теперь начинаем собирать основной продукт.

Первая мысль, которая приходит: надо сделать все по уму. Отрисовываем макет, делаем красивый дизайн, разрабатываем логотип. Потом соберём хорошую линейку продуктов: антисептики, маски, перчатки, все это в трех ценовых диапазонах, прикрутим эквайринг, подключим CRM… Стоп.

У нас сейчас простая задача — нам нужно понять, корректна ли наша гипотеза. Понять, насколько мы можем вписаться в экономику проекта. Поэтому максимально все упрощаем. Набрасываем макет сайта.

По сути нам нужен типовой лендинг. Подойдёт любой конструктор сайтов. Лично я предпочитаю Tilda. Он простой и позволяет быстро делать хорошие сайты.

Есть проблема с фото. Надо бы какую-то симпатичную фотографию на белом фоне для сайта. А такой у меня нет. Поискал в интернете — пусто. Ладно, находим дизайнера на Юду и за 500 рублей получаем фотографию товара без фона. Заканчиваем лендинг.

Совсем не идеально. Но терпимо.

Помимо сайта обвешиваем его базовыми сервисами:

  • Настраиваем сбор заявок в отдельный файл. Тестируем.
  • Ставим счетчики «Яндекса», настраиваем цели на покупку, чтобы отслеживать конверсии. Тестируем
  • Подключаем телефонию, берем в аренду номер +7 495

Сайт готов. Осталось настроить на него трафик.

Настройка рекламы

Как и писал выше, будем прорабатывать рекламу в РСЯ.

Пошагово описывать весь процесс не буду, если вкратце:

  • Сразу выставляем бюджет и ограничения. НУжно, чтобы в случае ошибки не спалить все деньги.
  • Геотаргетинг: Москва
  • Показываем рекламу только в сетях
  • Стратегия — оптимизация конверсий по цели «Оформил заказ»
  • Выставляем корректировки по возрасту и полу

Далее добавляем фразы. Для того, чтобы не тратить время на минус-слова, ключевые слова берем в кавычки. Это строгий оператор, таким образом реклама будет показываться только при полном соответствии запроса. Это сильно сужает охват, но зато повышает точно. Автотаргетинги все отключаем.

Теперь составляем объявления. Нужно добавить разные объявления для тестирования. В РСЯ самое главное — это фотография и заголовок.

Собираем разные варианты. Отправляем на модерацию.

Кровопролитная битва с «Яндексом»

Битва была не на жизнь, а насмерть. Я менял и отправлял объявления на модерацию, «Яндекс» отклонял. Как только я не пробовал, что только не менял, модерация отказывает и все. Причем было не очень понятно почему — в причине просто была ссылка на политику «Яндекса». Все перелопатил, так и не нашел понятной причины.

Написал в поддержку. Через сутки пришел ответ и все встало на свои места.

Благодарим за обращение.

Решение об отклонении Ваших рекламных материалов в кампании № 51152124 было принято службой модерации. На сегодняшний день оно корректно.

Дело в том, что в настоящее время рекламные материалы с любым упоминанием санитайзеров (антисептики и т.п. средства) не принимаются к размещению по политике компании «Яндекс» и относятся к запрещенным тематикам (см. скриншот «Запрещенные тематики» во вложении).

Вот оно что. Теперь понятно. Я честно попробовал обойти модерацию и еще раза три: менял фото и заголовки. Но нет:). Этот канал продвижения для нас закрыт.

PS Хотя позже меня таргетировала реклама с разными извращенными заголовками типа «чехол для лица», которая вела на лендинг с масками :) То есть все же кому-то удалось прорваться через этот кордон.

Итоги

Конечно, дальше можно протестировать другие каналы продаж. Но, честно говоря, в другие каналы я не особо верю: если использовать офлайн продвижение, сильно вырастет CAC. Если использовать таргетированную рекламу, кроме пола и возраста не очень понятны критерии подбора аудитории. Само собой, это не означает, что понятных таргетов нет. Просто их надо искать, пробовать разные аудитории — а это опять повышает расходы на тестирование, а значит увеличивает риски и снижает прогнозную прибыль. В итоге я все взвесил и принял решение остановить этот проект. Все таки, я рассматривал его как бизнес в стиле «блиц» и не готов вкладывать больше сил в эту тему. Да, этот товар сейчас пользуется спросом, но это не долгосрочный тренд, это временная ниша.

А вообще жаль. Ведь этот миллион в голове я уже потратил:)

А вообще интересно. Где Вы достали антисептики?
Были запасы
Успели купить в магазинах/аптеках​
Купили на Авито
Купили на профильных сайтах
Дали знакомые
Нигде не достали — мыло и водка в помощь
А зачем нужен антисептик?
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
0
207 комментариев
Написать комментарий...

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Данила Тривайло
Автор

Добрый день! Спасибо за обратную связь:) ПО поводу антисептика - Звучит, как вполне рабочий вариант:) Интересно, почему именно такие пропорции? 

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Влад Берг

Где это спирт 240? Я дешевле 380 не видел. Или вы про метиловый?

Ответить
Развернуть ветку
Leonid Lapidus

А где спирт смогли купить? Прям проблема с этим ((

Ответить
Развернуть ветку
portgsm .

Посмотрите видео доктора Комаровского, он подробно описывает пропорции изготовления санитайзера своими силами.

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Сергеевич

Главное это не начать продавать, а то чревато)

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Эрвин Каррера

Пошаговый алгоритм расписан ясно и понятно, это плюс.
Попытка заработать в самом "красном океане" на данный момент - минус.
В самых очевидо-ситуативных сферах (маски, антисептики, СИЗ и т.д.) имхо доход возможен только у тех, кто этим занимался всегда.
Все остальные - попытка заработать в "пять концов" на банальной спекуляции, и здесь весь секрет в том, чтобы найти своего "тёплого" клиента, который будет"разведён"на 140% наценку автора поста.
Хотя автор ранее был условно "разведён" и Яндексом (сильно), и производством (умеренно) - относительно цены на антисептик в "мирное" время.

Ответить
Развернуть ветку
Artem Shevchenko

Что значит разведен? Вот допустим я могу купить картошку на опте по 10 или в магазине докупки под домом за 18. Если куплю за 18 это меня развели или нет, как понять?

Ответить
Развернуть ветку
Valera Rybakoff

За одно только упоминание слова "спекуляция" надо отправлять в КНДР с запиской: "Дорогой Ким! Не выпускайте".

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Vasya Pupkin

Ну зато благодаря Яндексу меня не "развели" перекупщики на 140% цены и я теперь хожу без маски и санитайзеров потому что их просто негде купить.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Пронин

140% - разумная наценка для подобного канала дистрибуции

Ответить
Развернуть ветку
Эл Хэлфрид

Маразм вся эта ваша контрспекуляция. В итоге люди сидят и без масок и без санитайзеров, зато "буржуин не заработал". Из серии "разбомбить воронеж" и "назло бабушке себе уши отморожу".

Ответить
Развернуть ветку
Askar Seitov

предлагаете по талонам выдавать как в ссср? ) нормальная наценка с учетом налогов и найма работников

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Андрей Шарапов

В дополнение хочется сказать. Я таргетолог и мы тестировали регион (Саратов). Facebook с танцами и песнями пропускает рекламу, но через 2-3 дня аккаунт уходит в бан, 
Из плюсов: ROAS 1200% в пике 1600%
Из минусов каждый запуск как заново! Очень геморройно.
С каждым днем рекламу запустит все сложнее, окупаемость все ниже.

ВК легко пропускает рекламу, но результаты значительно хуже, хотя казалось бы.
ОК - пока сложно сказать,  продажи есть, но реклама не окупается, тесты еще идут.
Яндекс победить не удалось, но я тут не профи вообще. 
Google Adword пропустил рекламу легко, но там и бюджет был смешной, и я опять же профан. Просто было желание попробовать.

Авито - приводит на мелкий опт. Мало, зато почти бесплатно.
Юла вообще не продает.
ИРР и прочие доски объявлений в тишину.

Хорошо работают чаты и форумы, но столько говна я в свой адрес не слышал никогда)

За статью спасибо! Было полезно)

Ответить
Развернуть ветку
Данила Тривайло
Автор

Андрей, добрый день! Клево, спасибо за разбор)  Если не секрет, расскажите, какой таргет собрали в FB? Который именно конвертил?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Иван Глухов

Это маски?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Внутренний хичхакер

Спасибо, читал как захватывающий детектив! :)

Ответить
Развернуть ветку
Данила Тривайло
Автор

Максим, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Voloshin

"Я все же считаю, что явление перекупщиков — это скорее хорошо."

Надеюсь ты эффект от этого хорошо ощутишь, когда не хватит на кого-нибудь из родных аппарата ИВЛ.

Ответить
Развернуть ветку
Алeкcандр Блoxин

Как раз, если будут перекупщики, будет и ИВЛ. Перекупщики сразу сделают так, что предложения станет много. А много предложения снизит цену.

Ответить
Развернуть ветку
27 комментариев
Антон Т

Пока ит-предприниматель считал cac, ltv, churn, burn, arpu и составлял юзер портрейт, Ашот отгрузил 5 тонн антисептиков, которые замешал Мага из геля для душа и паленой водки в подвале в Чертаново.

Но статья хорошая.

Ответить
Развернуть ветку
Данила Тривайло
Автор

Антон, добрый день! 100%:). У меня даже проскочила мысль такая: я бы 5 лет назад точно взял бы денег в долг и поехал сразу покупать партию без всякого анализа) и парадокс в том, что в итоге, скорее всего продал бы!😁 а куда деваться то?)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Eugene Danilov
Цена 600 рублей за 500 мл. Заказываю. Тестирую — антисептик клевый, с добавками глицерина, какой-то отдушкой, приятно пахнет и после него не сохнут руки.

Мда. Вот это я понимаю, экспертное тестирование. «Приятно пахнет и не сохнут руки» - клёвый _антисептик_

Ответить
Развернуть ветку
Данила Тривайло
Автор

Добрый день! Да, согласен, что на молекулярный анализ не тянет:) Поскольку товар сертифицированный, а по составу 70% это спирт + некие антибактериальные компоненты, я не ставил под сомнения прямой функционал антисептика. Далее, как потребителя, меня волнует 3 параметра:
- чтобы антисептик не растекался, то есть был немного желеобразным
- чтобы не сушил руки
- чтобы не пах убийственно

Соответственно, этот антисептик отвечал всем трем критериям.

Ответить
Развернуть ветку
Иван Глухов

Хорошая статья. Кому надо маски многоразовые по 250 р., пишите в ЛС.

Ответить
Развернуть ветку
Внутренний хичхакер

продам гараж

Ответить
Развернуть ветку
Алeкcандр Блoxин

У нас по 199: https://koftyonyshi.ru/facemasks, можно и по 166, если взять несколько.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
BNHMMR

Больше 9000 просмотров, никто не пишет про CTR в РСЯ 1-3% и коэффициент конверсии для переходов из РСЯ в e-commerce 10%.
Для справки, средний CTR по РСЯ 0.33%, чем выше кликрейт, тем менее целевые клики.
При адекватном (низком) кликрейте из сетей можно ожидать конверсионность в оплату 1-3% в зависимости от тематики и чека.

Ответить
Развернуть ветку
Asonov Artem

Все верно :) Автор не владеет информацией :)

Ответить
Развернуть ветку
Данила Тривайло
Автор

Годовасик, Добрый день! Продублирую свой ответ Асонову Артему, так как у него схожее замечание:

Да, в расчете взяты высокие показатели как по CTR, так и по конверсии. Но Вы не учитываете 5 моментов. 1) в РСЯ взяты не все околоцелевые запросы, переферийные запросы и тд(как это делается обычно в классической РСЯ), а самые основные и продающие. 2) все запросы в строгом операторе. 3) у кампании стоит достаточно жесткий таргетинг(по меркам РСЯ).
4) речь идёт про дефицитный продукт, на который аномально высокий спрос. 5) речь идёт про двухэкранный лендинг (это сильно меняет математику конверсии).

Поэтому, пример про средний CTR в РСЯ и средний показатель по классическому e-commerce тут не корректен.

В то же время соглашусь с тем, что в статье указано про средний CTR в 1-3% для РСЯ, что является неверным. Среднее значение по всей системе, однозначно сильно ниже. Уже внес корректировки, спасибо)

Ответить
Развернуть ветку
Внутренний хичхакер

Антисептик купил вместе с пиццей, ДоДо встроились в нишу))

Ответить
Развернуть ветку
Аня

Я так поняла, они уже давно используют антисептик в работе, потому что готовят без перчаток. Сейчас пустили в продажу. Цена, кстати, очень норм 66 р. за 100 мл. (обломитесь, спекулянты). Повод заказать пиццу в Додо :)

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Владимир Миронов

В РСЯ сегодня сняли запрет на рекламу антисептиков. В fb вообще без проблем у меня модерацию пропустила. В ВК сначала зарубили, потом просто попросили доки на юр.лицо. А в телеге админы пабликов вообще никакиз вопросов не задают. Короче было бы желание.
Ну и если кому нужны антисептики - пишите)))
600 руб/литр - сам антисептик + фасовка в вашу тару

Ответить
Развернуть ветку
Арман Товмасян

Как с вами связаться? Есть предложение:)

Ответить
Развернуть ветку
Valera Rybakoff

Антисептики для рук - это полная ахинея. Через кожу вирус не проникает. Просто не трогай лицо и глаза руками. А когда придёшь домой - просто помой руки. Мне кажется проблема в падении IQ всего человечества. 🤦‍♂️

Ответить
Развернуть ветку
Аня

Зависит от того, как скоро у вас появится возможность руки помыть. Плюс антисептиком можно попшыкать/протереть то, что нельзя помыть с мылом.

Ответить
Развернуть ветку
Внутренний хичхакер

Какое-то время назад были разговоры о том, что естественный отбор прекратился. Но как мы видим, он в полной силе. Достаточно заглянуть в инстаграм и посмотреть как люди, встают в очередь вперёд тех, кто соблюдает дистанцию, удивляясь внезапным переменам в привычном течении бытия. Кому-то из каждого утюга доходит информация, не есть и те, кто в перманентном глухом танке, правда вирусам танки не страшны %) Извините за спонтанную ночную философию, пойду спать)

Ответить
Развернуть ветку
Внутренний хичхакер

Иногда очень сильно хочется нос почесать, так что бывает полезным)

Ответить
Развернуть ветку
Смертельный Данила

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Дневник Продавца

В то же время на маркетплейсах эти маски и антисептики уходят тоннами ежедневно. И отгрузиться в маркеты можно было довольно быстро.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Filipp Lyakh

Да, вчера видел на озоне маску лепесток за 290 ₽, которую сам лично покупал в одной из московских аптек за 35 ₽ пару недель назад

Ответить
Развернуть ветку
Алeкcандр Блoxин

Я бы на уровне закупки в 260 рублей уже бы понял, что тут не заработаешь. Мороки много, а маржи нет.

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Voronkov

46% нет маржи? Да, вы, батенька, зажрались!

Ответить
Развернуть ветку
Данила Тривайло
Автор

Александр, поделитесь своей нишей:)

Ответить
Развернуть ветку
Павел

Комментарии все про антисептик и спирт, а статья — классная шпаргалка по этапам запуска продаж нового для себя продукта.
Автору спасибо, этапы я и так знал, но с живым примером гораздо проще ориентироваться и показать другим людям.

Ответить
Развернуть ветку
Данила Тривайло
Автор

Павел, добрый день!) спасибо за обратную связь:) да, я вообще статью писал как пример запуска продукта:) но похоже задел за больное😏

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Asonov Artem

"РСЯ конверсия из показов в клики составляет 1-3%. Возьмем для расчета 2%" Мсье сказочник? :) Да и конверсия в 10% с такого трафика вызывает сомнения.

Ответить
Развернуть ветку
Данила Тривайло
Автор

Артём, добрый день! Да, в расчете взяты высокие показатели как по CTR, так и по конверсии. Но Вы не учитываете 5 моментов. 1) в РСЯ взяты не все околоцелевые запросы, переферийные запросы и тд(как это делается обычно в классической компании), а самые основные и продающие. 2) все запросы в строгом операторе. 3) у компании стоит достаточно жесткий таргетинг(по меркам РСЯ). 4) речь идёт про дефицитный продукт, на который аномально высокий спрос. 5) речь идёт про двухэкранный лендинг (это сильно меняет математику конверсии)

Соглашусь с тем, что мною некорректно озвучен стандартный диапазон по рекламе РСЯ. Это те цифры, с которыми обычно работал я. Но очевидно что можно и 0,01% с РСЯ собирать. 

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Sergey Volkov

Зря стопнул, трафа найти 100% можно было. На вскидку - объявы по группам вк или со спецами по добыче бесплата договориться. В целом отличный кейс по быстрому запуску проекта и предпринимательскому мышлению.

Ответить
Развернуть ветку
Honest Sabbatini

Не зря он стопнул. Я закупщик, у меня 110 АЗС для снабжения примерно процентов 40 с магазинами. Если недели три назад антисептики были проблемой, то теперь - каждый день выгребаем спам из почты, предлагают разных видов, составов и цены.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Дмитрий Прозоров

Сам не видел, но мне рассказывали😎что:
Берёшь с собой товар в курьерском рюкзаке , сам в маске и перчатках, идёшь в место с большим трафиком, берёшь терминал для оплаты и сразу продаёшь маски, перчатки, дезинфекторы.

Риски: задержание. Маскировка под курьера помогает.

Ответить
Развернуть ветку
V S

Риски: заразиться коронавирусом. Умереть

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Андрей Солозобов

Интересная история. Никогда не знаешь, где будет палка в колесе.
Было нечто похожее, когда я решил заработать на горячем спросе на цветы к 8 Марта, но идея эта пришла слишком поздно, когда до праздника оставалось пару недель.
Договорился с цветочным оптовиком, что трафик мой, а продажи его. Сделал серию лендингов под цветы оптом и корпоративные букеты, запустил директ на поиске и в РСЯ, объявления на Авито, настроил CRM для менеджеров и запись звонков. Все по уму. Пошли звонки и менеджеры стали их сливать. То телефон не берут, то клиента не могут обработать, то цену не могут назвать, меняя ее каждый день. 
А времени что-то менять уже не было, так как праздник через пару дней закончился.
Хорошо, что в минус не ушел и отбил рекламные и прочие расходы.
С тех пор, думаю, в авральном режиме не стоит работать. Лучше заранее продумывать.

Ответить
Развернуть ветку
Asonov Artem

Хм, там ставки взлетают на 8 марта :) Мы наоборот отключали, потому что органики более чем достаточно было

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Андрей Шувленов

Я бы ещё Инстаграм в качестве канала продвижения оценил, но в целом, отличная история и статья вышла!

Ответить
Развернуть ветку
Алекс Никифоров
Изучаем Авито, понимаем, что проходная цена: около 700 рублей. Будем отталкиваться от этого.

То есть очередной  - не перекуп. но ХУЖЕ.
При стоимости изопропила в 4К за 30 литров, этот мусор торгует по 500 за флакон.

Знаешь, когда начнут развешивать на столбах, ты будешь в очереди..

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Smirnov

продайте мне изопропил за 4К за 30л. 60 тонн сразу возьму. Знаток епть....

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Tema Borisenko

Развешивалка не выросла. Ишь, революционер херов. Из двух вариантов, когда ничего нет, и есть, но дорого - я таки выберу второй. А если ты такой умный - не пизди, а пойди, сделай дешевый антисептик - и продавай, явно же заказы будут твои, а не того чувака, у которого по 500. 

Ответить
Развернуть ветку
В. Москальчук

На VC, проекте для предпринимателей и о предпринимателях, пишут такие комменты. Вы откуда, люди - с лепры что ли?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Мікіта Журовіч

Пошаговый гайд по блошиному рынку со смузи. За саму идею ставлю жирнющий лайк

Ответить
Развернуть ветку
Olga Romanova

Ахах, а еще можно антисептик делать самому (себестоимость объема наверное до ста рублей и это несложно) и маски шить 
Ну интересно было бы почитать про экономический эффект вашей затеи

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Миронов

Уже скорее всего не получится. Цена изопропилового спирта сильно скакнула и его не особо где найдешь в небольших количествах

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Алексей Александров

Где спирт купите?

Ответить
Развернуть ветку
11 комментариев
Сергей Рыбак

Тривиально!

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Хоптюк

Мне вот интересно, чтобы делал автор, если бы гипотеза подтвердилась, mvp оправдал ожидания, нужно играть в серьезную, звонит в ООО, а антисептиков больше нет, кроме того одного, что уже в банке с под краски (что более, чем очевидно с таким ажиотажем)? Самое правильное решение для проверки гипотезы было размещение на маркетплейсе и нужно было добавить промо на личных соц.страницах. Потратить время на посадочную, не изучив «требования» поисковиков по рекламе - тоже глупость, ведь еще в начале марта фб стала скручивать рекламу мед.товаров, а за ней и все остальные. Иными словами, если честно, статья высосана из пальца и весь этот путь можно было предугадать и подтвердить за парочку часов. 

Ответить
Развернуть ветку
Albert Carlovich

Поезд уже ушел. Знакомый в Киеве в самом начале "движухи" расфасовал около 16 тонн септика и сразу слил в крупную сеть.
Это была единственная продажа, но хорошая
Говорит под $70К поднял

Ответить
Развернуть ветку
Roman Romanov

И Сертификаты на продукцию сделать успел?

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Илья Казначеев

А где вариант "сам сделал антисептик"?

Ответить
Развернуть ветку
Данила Тривайло
Автор

Илья, добрый вечер! Если речь про меня - то такой вариант не рассматривал, так как продажа такой продукции нарушает закон.

Если речь про опрошенных людей - затрудняюсь сказать, но в моей выборке не было ни одного человека, кто сам делал антисептик.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Dvesti50

Пока считал прибыль, карантин кончился

Ответить
Развернуть ветку
Robert Kuznetsov

Спасибо за статью!

Ответить
Развернуть ветку
Elias Smith

Статья супер, виден опыт. Однако жаль что ты не заработал этот мульт сделав объявления типа "как очистить руки и поверхность?".

Ответить
Развернуть ветку
Константин Осетров

Хм, а мы вот сами наладили производство антисептика, и просто поставляем на предприятия. Хотя, да - со спиртом "Ж" полная, но нашли канал. А вот с распылителям для флаконов - да, такая "Ж", что "Ж" со спиртом и рядом не стояла. А ритейл иногда хочет с распылителем.

За статью отдельное спасибо - чётко, структурировано.

И, да, кому нужен антисептик - обращайтесь - отправим.

Ответить
Развернуть ветку
Solomon Vagner

Для человека, который любит осмысленное использование цифр, статья супер!)

Ответить
Развернуть ветку
Данила Тривайло
Автор

Добрый день! Спасибо за обратную связь💪

Ответить
Развернуть ветку
Isa Abdullah

Статья интересная, то как проводилась аналитика. 
Но для подобного товара лучший сбыт -  прямые продажи в маркетплейсы. Один паллет в Москве думаю несложно за день продать. Каждый магазинчик и ларек минимум ящик зацепит. 

Ответить
Развернуть ветку
steel

Подскажите, где дешевле всего арендовать московский номер?

Ответить
Развернуть ветку
Данила Тривайло
Автор

Добрый день! Где дешевле - не знаю. Тут же вопрос качества ещё. У меня опыт работы есть с Манго и с Яндекс. Оба красавчики😎

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Victor Zolotov

Вот вроде бы и нормальный типа бизнес... капитализм, рынок, все дела. А вера в человечество после прочтения опускается как-то еще сильнее. Реально, всё что происходит, и что еще нам предстоит, - мы это заслужили. 

Ответить
Развернуть ветку
Anatoly

Вот намудрили...

Ответить
Развернуть ветку
Даня Вайлет

Компания их продаёт, раздали сотрудникам

Ответить
Развернуть ветку
sergei yegorov

Брал на Amazon. Примерно 750р за 4х250 мл

Ответить
Развернуть ветку
David R

Удалено

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Саушкин

Гугл не пропускает объявления на тему масок, вирусов... Они нам пожелали хороших продаж и ждать окончания covid

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Дмитрий

Концовка грустная, а Adwords даже пробовать не стал? 

Ответить
Развернуть ветку
Данила Тривайло
Автор

Дмитрий, добрый день! В Гугле отличается принцип работы рекламной сети-он не очень под данную задачу подходит. Да, и как коллеги тут уже писали - гугл ввёл аналогичные ограничения. 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Данила Тривайло
Автор

Геннадий, добрый день! Да, вообще отличный канал💪

Ответить
Развернуть ветку
Serge Sokolov

Валяй проще. Закупаешь крупную партию антисептиков. Можно всю на корню. Начинаешь закупать. Ведешь переговоры. Сбиваешь цену. Берешь на работу 10 менеджеров. Каждому по 100 тысяч. Оформляешь кредит на зарплату сотрудников. На следующий день. Ну...до завтра еще надо дожить. 

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Petrosyan

Купил бы счас питьевого спирта с доставкой Москва, да и 500р за литр не пугает. Имею привычку покупать большие санитайзеры и раскидывать по имеющимся мелким санителям. Это и помогло, случайно купил до хайпа , но запасы заканчиваются.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сидоров

Спасибо за статью, лаконично и по делу!
Жаль с Яндексом такая история прошла, я думал будет продолжение :)

Ответить
Развернуть ветку
Данила Тривайло
Автор

Павел, добрый день! Тоже расстроился..Нашёл деньги уже, газель, был заряжен ехать🤣

Ответить
Развернуть ветку
Александр Чукреев

Почему SOM именно 1%?

Ответить
Развернуть ветку
Inna Koroleva

 это теперь мой самый любимый автор на вс. Ещё была статья про кидалово я давно с  Таким упоением не читала материалы. Пишите ещё 🙏 

Ответить
Развернуть ветку
Руслан Динисламов

Спасибо автору за статью. От себя, как профессионального интернет-маркетолога, хочу добавить несколько нюансов, которые сделают статью проще. 

1. Тестировать запуск продукта можно проще, без лишнего анализа. Настройте рекламу в соцсетях на интуитивно понятную аудиторию: для девушек инстаграм, для спортсменов группы про спорт и т.д Самые очевидные. И запустите рекламный пост. Всё.

Не нужен лендинг, не нужен анализ, по отклику Вы сразу поймёте есть ли реальный спрос, увидите реальную цену клика и посчитаете цену клиента. Очень быстро.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Сигитов

Спасибо!
Повод Вам написать статью, было бы круто почитать на примере одной из ниш)

Ответить
Развернуть ветку
Вова Северов
Начал снова писать, потому что приходится меньше бухать - в аптеках разобрали все антисептки.
Ответить
Развернуть ветку
Viktor Brain

Отличная статья, спасибо автору 

Ответить
Развернуть ветку
Герман Орлов

Статья зашла, как и все остальные. Четко и по делу! Добавил в закладки, как протестирую дам обратную связь😉

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Kovrigin

Интересная статья, спасибо👍

Ответить
Развернуть ветку
Илья Гонтов

Данила, спасибо за статью, почему тестовый бюджет не включаешь в расходники?, 

Ответить
Развернуть ветку
Максим Сигитов

Спасибо за статью!
Отличная нативка для Тильды, Яндекса и Транслоджика)
А если не секрет чем занимаетесь, какая профессия?

Ответить
Развернуть ветку
TikBu

"Если маски и антисептики нигде не достать, а эти ребята откуда-то привозят их и дают мне возможность купить, в чем проблема?" автор явно не понимает вообще о чем говорит, т.к. "нигде не достать" появляется из-за таких вот спекулянтов, которые первым делом скупают все доступные товары из обычных магазинов...

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Власенко

Ошибка в логике. Если выпустить маски по старой цене - паникующие граждане сразу скупят их на корню, а те, кому ухаживать за больным - останутся ни с чем. А так у них появится возможность купить действительно необходимый товар, пусть и дороже обычного

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Yakupov

В середине марта взял у парня на Авито. Он разбавлял дома изопропиловый спирт до 70% и добавлял косметические добавки и глицерин. Взял у него по литру жидкого и повидла для рук. Получилось рублей 700р/л + флакончики разные как бонус. Он при встрече сказал, что в день заказывают литров 30 это еще до резкого роста заболевших. До запретов в рекламе и законах о масках такие пареньки поднялись наверное) Маски-респираторы ffp3 кстати тоже взял на авито по 150р у какой-то тетки, у которой на предприятии их закупили слишком много (так сказала, по крайней мере).

Ответить
Развернуть ветку
Askar Seitov

хорошо написано, с интересом читал )
странно что до сих пор есть люди с совковым мышлением, которые думают что предприниматель должен в ноль работать )

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Makarov

Отличный материал. Честно, подробно

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Сухоруков

Рецепт антисептика за 3 минуты.
1 литр самогона + 50 мл глицерина.

Не благодарите.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Косик

Спасибо, интересно!)
1 в 1 моя история) Остановился на яндексе и забил) 

Ответить
Развернуть ветку
mardoksp

Очень информативно. Особенно в целом подход к задаче и методика решения. Познавательно.

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Orlov

Напишите статью с итогами)

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Ерошенко

Яндекс просто красавцы! Жму руку! Вот где лицо и моральная сторона! 💪👍🤝

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Пение

Решение в лоб: в заголовке Авито давать только ключевое слово, по которому ищут. В данном случае это антисептик.
А уже остальную инфу - заскриненной этикеткой. Там соответственно и состав и всё что надо знать.
Акцент: дай в объяве предложение более низкой цены при покупке большего количества, например 3 бутылок. Это вызывает доверие, за счёт того что ты владеешь достаточным количеством товара, а не мошенник, пытающийся выцыганить деньги.

А вообще на твоём месте я бы просто набодяжил самостоятельно состав на основе изопропилового спирта. Он не запрещён к продаже, однако гораздо медленнее испаряется. А действует так же. И с отдушками работает так же. И собственный запах похож. Правда им можно травануться если выпить - ну так нефиг пить, состав-то указан.

Отдушки проще всего брать у поставщика копий парфюмерии. Выгода в том, что они реально пахнут, и соответственно у тебя купят ещё по сарафанному радио. А расход очень небольшой.

Ответить
Развернуть ветку
Петр Лу

Все в том или ином виде закрыли эту потребность 

Мне кажется, что суть custdev в том, чтобы после этого вывода прекратить "тестирование гипотезы". 

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Павел Платонов

Это лучшее, что я читал за последний месяц. Большое спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Малахов

По сути нужен спирт - и теневой рынок готов его дать.
Для продажи в рознице он , часто, просто переименовывается в изопропил и продается от левого юрлица.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandryna Anishchanka

Как говорится, есть тестирование продукта, есть прототипирование, а есть претоптипироваине - это как у вас. Практически без затрат и полностью без продукта. Очень понятный подход и анализ, спасибо :) 

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Петров

В аптеках продается замечательное средство - жидкость для рук. Спирт, глицерин и аммиак. Стоит 15₽

Ответить
Развернуть ветку
Константин Петров

Может кому то будет интересно.
Выиграл тендер и немного не рассчитал фин.нагрузку. Ищу партнера который готов будет вложиться под контракт с заказчиком под протокол.

Ответить
Развернуть ветку
[Unknown]

22 апреля мы запустили контекст и РСЯ на антисептики и все модерацию прошло, только про спирт забанили.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Колосов

Прекрасный пример блиц - просчета ниши. Спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Yaroslav Shulga

Интересно, конечно. Но очень очевидный и избитый путь. Тут, конечно, надо было как-то "извратиться", наверное. Типа купить ноу-нейм влажные салфетки в пластиковой банке, заливать шприцем туда умеренно антисептика и переклеивать этикетку. Ну или что-то в этом роде.

Ответить
Развернуть ветку
Данила Тривайло
Автор

Ярослав, добрый день! Да, это фактически классический сценарий запуска продукта. Как раз хотелось рассказать про такой формат.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Григорий

Антисептик не убивает коронавирус, потому что он борется с микробами, а вирус - это не микроб

Заниматься спекуляцией в такое время - неэтично

Ответить
Развернуть ветку
Милан Колосков

АНТИСЕПТИК  В НАЛИЧИИ 15мл , 100мл, 5л.   ОПТОМ и в РОЗНИЦУ. Товар Сертифицирован все документы имеются.  вот сап 89050170931

Ответить
Развернуть ветку
Костиков Кирилл

мамкины бизнесмены, продающие антисептики через расклейку объявлений на улице, лендинги и авито, ясно понятно

вторая статья автора видимо будет уже о продаже курсов\тренингов и успешном кейсе продажи антисептиков

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 207 комментариев
null