Твой промокод на КиноПоиск
TOLDYOU
18+
Личный опыт
Dbrain
14 265

«Не рассказывай, какой у тебя красивый и сложный продукт»: команда Dbrain о том, как пройти в Y Combinator

Этой зимой ИТ-стартап Dbrain прошел в YC. CEO Дима Мацкевич, СTO Леша Хахунов и COO Леша Цишевский делятся советами — как пройти все этапы отбора и собрать инвестиции еще до того, как тебе перезвонил акселератор.

В закладки
Аудио
Леша Цишевский, Леша Хахунов и Дима Мацкевич позируют в осенней листве после интервью в YC 

Почему вы решили подаваться в YC?

Леша Хахунов: В прошлом году Dbrain сделал продукт для извлечения данных из документов по API и подписал пять крупных клиентов благодаря чему достиг $900 тыс. ARR в России за полгода. Обретя почву под ногами, мы начали планировать выход в Америку, где есть запрос на автоматизацию процессов и легче масштабироваться. На новый рынок решили выходить под брендом Handl.

Дима Мацкевич: Неизвестному b2b-стартапу из России не так просто запустить продажи в Америке. Легче это сделать с поддержкой сильного партнера, готового за него поручиться. Лучшая кандидатура на эту роль — Y Combinator, известный акселератор с большим сообществом инвесторов и компаний. Попав в YC, ты становишься стартапом, который прошел контроль качества. Тебе открываются многие двери — к примеру, ты можешь выйти на топ-менеджеров Airbnb и провести с ними дискавери-кол. А если надо исследовать рынок, YC свяжет тебя с нужными компаниями.

Как попасть в YC? С чего вы начинали?

Леша Цишевский: На первом этапе стартап заполняет форму с вопросами. Мы много раз переписывали формулировки и в итоге вывели для себя следующие правила:

  • Сначала вывод, потом — контекст. В нашей культуре принято добавлять много деталей. На простой вопрос о работе ты заводишь повесть о том, как тут оказался. В американской культуре — другой подход. Если спрашивают, что делает твоя компания, отвечай одним предложением. Убирай все, что не относится напрямую к вопросу.
  • Избавься от слов, которые не влияют на смысл. Мало ответить одним предложением, важно — какой смысл ты вкладываешь. Я могу сказать, что Dbrain — это набор ИИ-сервисов, которые сортируют документы, извлекают из них данные и заносят результат в корпоративные системы клиента. А могу сказать «data extraction via API». Сервис — абстрактное понятие, API — это точный термин, который дает гораздо больше контекста. Бросай вызов каждой формулировке: наверняка можно сказать короче и точнее.
  • Не пиши, какой у тебя сложный и красивый продукт. В начале мы делали упор на технологии, но потом поняли, что куда убедительнее работает список клиентов и ARR. Подписать крупную страховую на полмиллиона долларов — сильный сигнал. Если клиентов еще нет, делай упор на предпринимательский опыт, команду и культуру. В прошлых батчах уже наверняка были стартапы с похожей идеей, поэтому ищи формулировки, которые делают тебя stand out.

Полезный лайфхак — тебя охотнее пригласят на интервью, если партнеры или экс-участники YC тебя порекомендуют. Если знакомых нет, займись налаживанием связей заранее. Не надо писать в холодную с запросом порекомендовать тебя — это вызовет только негативную реакцию. Ищи бывших участников YC из области, в которой делаешь продукт: расскажи, чем занимаешься, и попроси у них совета по бизнесу. Вовлеки их в процесс — тогда они искренне тебя порекомендуют.

Заявку одобрили, теперь — интервью. Как к нему подготовиться?

Дима: На подготовку будет около месяца. Все это время надо практиковаться — не на друзьях-предпринимателях, а питчить американцам. Делать это нужно не для тренировки английского (на акцент никто не смотрит), а ради оттачивания формулировок.

Как тренировать свой питч на американцах? Где их взять?

Дима: Мы поставили себе цель — провести 60 мок-интервью (по 10 минут каждое) за 30 дней. Это созвоны с бывшими YC-партнерами, инвесторами и предпринимателями из Кремниевой долины. Русским стартаперам тяжело поверить, что топ-менеджеры американских компаний ответят на твое сообщение и потратят время на разговор, но в Штатах — другая культура. Там тебе идут на встречу. От общего числа лидов — 30% договорились с нами на звонок.

Зачем нужны мок-интервью:

  • Обеспечат практику с людьми, знакомыми с процессами в YC. Они укажут на слабые места в питче.
  • Неважно, пройдешь или нет, моки — это уникальная возможность собрать лидов. Когда еще YC-комьюнити согласится с тобой на звонок?
  • Можно получить инвестиции еще до попадания в YC — об этом расскажу позже.

Как строили процесс мок-интервью:

  • Отнеслись к поиску собеседников как к b2b-продажам: сгенерировали лидов через LinkedIn, имена искали в открытых источниках.
  • Сделали конструктор письма с предложением созвониться и отправляли его с личных аккаунтов в LinkedIn.
  • Если человек соглашался, предлагали выбрать подходящий слот в календаре и созванивались в Zoom на 10 минут.
  • После мок-интервью отправляли Google-форму для фидбека.
Одно из писем, которое мы отправили с приглашением на интервью, и ответ — теплый, как кот на батарее

Дима: В итоге мы добились цели и провели все 60 интервью. Они дали нам уверенность и нетворк в Америке, который после звонков предлагал познакомить с потенциальными клиентами и инвесторами. Благодаря постоянной тренировке мы довели питч до автоматизма и не тратили силы на формулировки во время интервью. Стресса и так будет достаточно — в наших силах было убрать одну из тревог с помощью подготовки.

Как вести себя на встрече, чтобы YC перезвонил?

Дима: Если позвали в Пало-Альто — компанией заинтересовались всерьез. Если в европейский офис — интерес чуть меньше. Видеозвонок — ты чем-то понравился, но партнеры не уверены и делают дополнительный шаг перед живым интервью. Нас позвали сразу на живую встречу — каждому стартапу дают десять минут, за которые надо успеть впечатлить YC.

Сфокусируйся на трех вещах, которые сигнализируют, что ты крутой: подписанные клиенты, успешный бэкграунд, уникальные инсайды от лидов. Не давай подробностей, если их не просят — ты отнимаешь свое время, которого и так нет.

Леша Хахунов: Нас спросили, чем мы отличаемся от похожих стартапов, в которые YC уже вкладывался. Очень близкий к нам по продукту был в предыдущем батче — у стартапа была сильная маркетинговая команда, но они не смогли сделать технологию в срок. Мы сказали, что наше решение уже работает в контуре крупной страховой и закрывает сложную задачу, ради которой пришлось объединить работу искусственного интеллекта и разметчиков. И YC сразу успокоился — окей, если ребята смогли подписаться в России, то и в Америке смогут.

Что не надо делать на интервью?

Леша Цишевский: На встречу ты приходишь не один — YC любит, когда за компанию отвечает сразу несколько человек. Нас было трое и мы заранее распредели вопросы, на которые каждый будет отвечать. Ни в коем случае нельзя перебивать друг друга и переглядываться в ожидании — кто ответит.

Заминки в команде — негативный сигнал для YC. Если у вас не налажена коммуникация на базовом уровне, то что же будет в бизнесе?

Дима сказал, что вам выписали чек еще до того, как компания попала в YC. Как это получилось?

Дима: Да, это был неожиданный результат от мок-интервью. В день встречи в YС у нас оставался последний звонок. Инвестор, с которыми должны были разговаривать, предложил встретиться лично — он живет как раз рядом с офисом акселератора. Сначала думали отказаться, потому что не хотели терять фокус перед интервью, но в итоге согласились — все-таки не будет лишним еще раз потестить питч перед финальным шагом. В итоге наша встреча закончилась тем, что инвестор решил в нас вложиться. И в YC мы приехали с подписанным чеком.

Как вы узнали, что прошли в YC?

Дима: Y Combinator объявляет результаты в тот же день. Если тебя берут, то звонят, если нет — шлют отбивку электронным письмом. Мы ехали домой, когда позвонил Аарон Харрис и сказал, что Dbrain прошел в YC. Мы вздохнули с облегчением, но — честно — проделали такую огромную работу, что даже если бы не взяли, мы были бы все равно довольны собой. Потому что у нас остались теплые контакты в Америке и огромный опыт.

Если не прошли с командой в YC, не стоит расстраиваться и бросать свое дело. Y Combinator — сильный показатель, но не конечный.

Что дал YC?

Дима: Главное приобретение — это большое и крепкое комьюнити предпринимателей со всего мира. Все готовы помогать и делиться контактами. У нас сразу в разы увеличилась конверсия на холодные письма, инвесторы сами стали выходить на связь. Да, ты платишь за это 7% компании, но комьюнити и доверие того стоят.

Канал Димы Мацкевича — о мозге, полезных привычках, ментальном Кунг-Фу, энергии и предпринимательстве.

Канал Леши Хахунова — об искусственном интеллекте, ИТ-компаниях и технологиях.

Сегодня в 20:00 Дима Мацкевич и Леша Цишевский, оба выпускники РЭШ, выступят на онлайн-мероприятии школы и расскажут подробнее о том, как построить b2b-компанию в России, найти первых клиентов, пройти в YC и не выгореть в процессе, когда работы много, а времени — мало. Зарегистрироваться заранее — здесь. Или заходите на канал Dbrain — мы поделимся прямой ссылкой на вход незадолго до начала митапа.

{ "author_name": "Dbrain", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 46, "likes": 106, "favorites": 363, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 120834, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 17 Apr 2020 15:05:30 +0300", "is_special": false }
18+
Ходите в кино дома
Проведите 45 дней с КиноПоиск
по промокоду TOLDYOU
Промокод будет скопирован
Промокод действует до 10.07.20 для новых подписчиков онлайн-кинотеатра КиноПоиск HD на 45 дней бесплатной подписки. Условия просмотра: ya.cc/4y4UX
Briskly
PR в стартапе: как и кому рассказать о себе после выхода на рынок?
Как попасть в топовые СМИ, зачем раскручивать основателя и почему вы должны быть первым, кто расскажет вашу историю…
Объявление на vc.ru
0
46 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
11

Мой совет тем, кто захочет пойти на митап и вообще собирается стать богатым и знаменитым. Следуйте трем простым шагам: 

Шаг 1. Создайте что-либо, что приносит $900к arr и вписывается в вертикали ВайКей. Например, б2б софт.

Шаг 2. Подпишите пару клиентов из US.

Шаг 3. Научитесь уворачиваться от инвесторов, которые будут забрасывать вас деньгами. Самый сложный пункт.

Profit.

Ответить
76

— Алло, не могу сейчас говорить, отбиваюсь от инвесторов!
— Но ты сам позвонил...  
— Все, пока!

Ответить

Комментарий удален

27

Шаг 1 - это как
 "Что делать, если к вам пришли гости, а в доме нет продуктов? Пошлите кухарку в погреб, пускай она нарежет холодной буженины, лососины, добавит мочёную клюкву, посыплет свежей зеленью и подаст на стол..."

Ответить
3

ВайСи. С читается как си. 

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

9

Помню переводил документы в цифровые данные лет 20 назад при помощи файнридера, не думал что это ещё актуально. 😅

Ответить
3

Челленджи каждую формулировку.

Чё-то жопа с русским языком. Почему не "проверяй каждую формулировку"?

Ответить
9

"Проверяй формулировку" — не совсем подходящее слово. Лучше тогда "бросай вызов каждой формулировке" — больше подходит по смыслу. В любом случае спасибо! Всегда приятно поговорить о русском языке. 

Ответить

Комментарий удален

3

Приятно видеть очередную историю про успешный успех. Без внятного ревью  про продуктовую стратегию  и рынок. 

Ответить
10

Эта статья — о YC и как туда попасть. Про то, как мы пришли к распознаванию по API и где искали клиентов — можем сделать отдельный материал. Нам только повод дай 😏

Ответить
5

Классная история с полезными советами, молодцы парни!

Ответить
2

"Система проверят документы на наличие Фотошопа"....простите, а можно где-то протестировать? у меня инсключительно спортивный интерес.

Кстати, думаю стоит проверить текст на ошибки, это цитата с вашего сайта.

Ответить
0

В мета-дате скорее всего находит. Если файл редактировался в  ФШ то это можно найти. Думаю что даже если эту картинку потом вставить в документ word там сохранится эта информация. 

Ответить
1

ну если так, то ерунда. такое обходится на раз-два

Ответить
1

Нет, не так, там само изображение как-то анализируется. Но это не новая технология, таких сервисов много. Из тех что я знаю - oz forensics

Ответить
–1

Как много вы знаете! Какой же вы молодец! Как вас много на VC. Как нам всем повезло с вами.

Ответить
1

Крутая инфа! Два вопроса:
1. Как вы оцениваете полезность образования в РЭШ? Помогло ли оно в стартап-деятельности?
2. Движок распознавания писали с нуля, или вы представляете удобную интеграцию, а внутри решения от гигантов индустрии типа?

Ответить
3

Привет! На первый вопрос пусть отвечают те, кто там учился — Дима или Леша. А пока отвечу на второй: весь процесс — распознавания, классифицирования, извлечения данных — мы делали с нуля, полгода сидя в офисе на ящиках с редбуллом. Мы не интеграторы, но с удовольствием партнеримся с ними и предоставляем наше решение. 

Ответить
1

Заинтересовался проектом после просмотра лекции Дмитрия в школе менеджмента Яндекса (кстати советую, очень классная). Желаю ребятам успехов! Правда не совсем разобрался, разве Abbyy не занимается тем же самым и уже давно? - К вопросу о том, а что они делают по другому и что делают лучше. Может быть есть короткий ответ на этот вопросик ? :)

Ответить
3

За пожелания успеха — спасибо! Abbyy занимаемся тем же самым и давно, мы занимаемся недавно, но уже достигли больших успехов по качеству распознавания — благодаря симбиозу машинного обучения и разметки людьми. 

Ответить
0

А как же сервис по сбору обучающих данных для AI и ICO? Есть что-то почитать про переход к текущей модели?

Ответить
4

Данные для ИИ по-прежнему размечаем — без этого никуда. О том, как выбрали текущую модель и почему — скоро расскажем 

Ответить
1

Не раскрыли где взяли стартовый капитал и сколько его было. 

Ответить
1

Кто же тебе на такое ответ даст. Я сам в поиске FFF 

Ответить
1

Очень хотелось бы почитать про ваши технологии и сам продукт в деталях

Ответить
1

Что ж, придется писать 👨‍💻

Ответить
1

Вот это настрой! Молодцы :)

Ответить
1

Парни, поздравляю! Вы топчики) успехов вам

Ответить
1

Хороший проект!

Ответить
1

DBrain топовые. Разметчик, конечно, есть куда допиливать, но всему своё время. 
Жаль вакансий у ребят мало. :)

Ответить
1

Красавчики, успехов!

Ответить
0

Лол. Статья-то уже была

Ответить
0

Кек. Где? 

Ответить
0

так удалили
фотка была уже эта

Ответить
1

Большинство стартаперов, побывавших в офисе YC, делают такую фотографию. Вы нас с кем-то путаете 

Ответить
0

Да, или дежавю у меня. как будто уже читал эту статью. А так, парни красавцы! 

Ответить
0

да была имхо она ))

Ответить
0

За это мы и любим VC. Тут живут сверхпользователи, которые читают статьи еще до того, как мы их напишем! 

Ответить
0

🔥🔥🔥

Ответить
0

Хахунов еще один Нео, постоянно в черном

Ответить
0

удачи ребятам, у Хахуновых совсем разноплановая плеяда :)

Ответить
0

Как будете без Яндекс Толоки в штатах обходиться? Mechanical Turk юзать?

Ответить
0

Яндекс.Толока помогла нам решить проблему рукописного текста, который по-прежнему встречается в российских документах. Толотчане перебивают текст, написанный от руки, в поле и отправляют результат обратно нам. Что касается обучения и прокачивания нейросетей — это мы делаем сами, через нашу платформу. 

Ответить
0

Захейтили ребят :)

Конечно же в статье нет рецепта "как сделать проект который пройдет в YC",  но полезные рекомендации есть про ответы на вопросы, что на самом деле важно при разговоре c YC. 

Было бы здорово почитать про сам продукт, узнать какие вопросы задавали и как вы на них отвечали. Это точно было бы полезно. 

Так же интересно как именно вы разделили темы вопросов кто на какие вопросы будет отвечать. По каким именно тематикам поделили между собой.

Ответить
0

Ребята, спасибо. Ваши опыт и советы несомненно пригодятся многим, в том числе и в России. Только удачи!

Ответить
0

Приятно читать про системный подход к этой задаче, и здорово, что он сработал. Поздравляю и желаю успехов!

Ответить

Комментарий удален

Прямой эфир