«Не рассказывай, какой у тебя красивый и сложный продукт»: команда Dbrain о том, как пройти в Y Combinator

Этой зимой ИТ-стартап Dbrain прошел в YC. CEO Дима Мацкевич, СTO Леша Хахунов и COO Леша Цишевский делятся советами — как пройти все этапы отбора и собрать инвестиции еще до того, как тебе перезвонил акселератор.

Леша Цишевский, Леша Хахунов и Дима Мацкевич позируют в осенней листве после интервью в YC 
Леша Цишевский, Леша Хахунов и Дима Мацкевич позируют в осенней листве после интервью в YC 

Почему вы решили подаваться в YC?

Леша Хахунов: В прошлом году Dbrain сделал продукт для извлечения данных из документов по API и подписал пять крупных клиентов благодаря чему достиг $900 тыс. ARR в России за полгода. Обретя почву под ногами, мы начали планировать выход в Америку, где есть запрос на автоматизацию процессов и легче масштабироваться. На новый рынок решили выходить под брендом Handl.

Дима Мацкевич: Неизвестному b2b-стартапу из России не так просто запустить продажи в Америке. Легче это сделать с поддержкой сильного партнера, готового за него поручиться. Лучшая кандидатура на эту роль — Y Combinator, известный акселератор с большим сообществом инвесторов и компаний. Попав в YC, ты становишься стартапом, который прошел контроль качества. Тебе открываются многие двери — к примеру, ты можешь выйти на топ-менеджеров Airbnb и провести с ними дискавери-кол. А если надо исследовать рынок, YC свяжет тебя с нужными компаниями.

Как попасть в YC? С чего вы начинали?

Леша Цишевский: На первом этапе стартап заполняет форму с вопросами. Мы много раз переписывали формулировки и в итоге вывели для себя следующие правила:

  • Сначала вывод, потом — контекст. В нашей культуре принято добавлять много деталей. На простой вопрос о работе ты заводишь повесть о том, как тут оказался. В американской культуре — другой подход. Если спрашивают, что делает твоя компания, отвечай одним предложением. Убирай все, что не относится напрямую к вопросу.
  • Избавься от слов, которые не влияют на смысл. Мало ответить одним предложением, важно — какой смысл ты вкладываешь. Я могу сказать, что Dbrain — это набор ИИ-сервисов, которые сортируют документы, извлекают из них данные и заносят результат в корпоративные системы клиента. А могу сказать «data extraction via API». Сервис — абстрактное понятие, API — это точный термин, который дает гораздо больше контекста. Бросай вызов каждой формулировке: наверняка можно сказать короче и точнее.
  • Не пиши, какой у тебя сложный и красивый продукт. В начале мы делали упор на технологии, но потом поняли, что куда убедительнее работает список клиентов и ARR. Подписать крупную страховую на полмиллиона долларов — сильный сигнал. Если клиентов еще нет, делай упор на предпринимательский опыт, команду и культуру. В прошлых батчах уже наверняка были стартапы с похожей идеей, поэтому ищи формулировки, которые делают тебя stand out.

Полезный лайфхак — тебя охотнее пригласят на интервью, если партнеры или экс-участники YC тебя порекомендуют. Если знакомых нет, займись налаживанием связей заранее. Не надо писать в холодную с запросом порекомендовать тебя — это вызовет только негативную реакцию. Ищи бывших участников YC из области, в которой делаешь продукт: расскажи, чем занимаешься, и попроси у них совета по бизнесу. Вовлеки их в процесс — тогда они искренне тебя порекомендуют.

Заявку одобрили, теперь — интервью. Как к нему подготовиться?

Дима: На подготовку будет около месяца. Все это время надо практиковаться — не на друзьях-предпринимателях, а питчить американцам. Делать это нужно не для тренировки английского (на акцент никто не смотрит), а ради оттачивания формулировок.

Как тренировать свой питч на американцах? Где их взять?

Дима: Мы поставили себе цель — провести 60 мок-интервью (по 10 минут каждое) за 30 дней. Это созвоны с бывшими YC-партнерами, инвесторами и предпринимателями из Кремниевой долины. Русским стартаперам тяжело поверить, что топ-менеджеры американских компаний ответят на твое сообщение и потратят время на разговор, но в Штатах — другая культура. Там тебе идут на встречу. От общего числа лидов — 30% договорились с нами на звонок.

Зачем нужны мок-интервью:

  • Обеспечат практику с людьми, знакомыми с процессами в YC. Они укажут на слабые места в питче.
  • Неважно, пройдешь или нет, моки — это уникальная возможность собрать лидов. Когда еще YC-комьюнити согласится с тобой на звонок?
  • Можно получить инвестиции еще до попадания в YC — об этом расскажу позже.

Как строили процесс мок-интервью:

  • Отнеслись к поиску собеседников как к b2b-продажам: сгенерировали лидов через LinkedIn, имена искали в открытых источниках.
  • Сделали конструктор письма с предложением созвониться и отправляли его с личных аккаунтов в LinkedIn.
  • Если человек соглашался, предлагали выбрать подходящий слот в календаре и созванивались в Zoom на 10 минут.
  • После мок-интервью отправляли Google-форму для фидбека.
Одно из писем, которое мы отправили с приглашением на интервью, и ответ — теплый, как кот на батарее
Одно из писем, которое мы отправили с приглашением на интервью, и ответ — теплый, как кот на батарее

Дима: В итоге мы добились цели и провели все 60 интервью. Они дали нам уверенность и нетворк в Америке, который после звонков предлагал познакомить с потенциальными клиентами и инвесторами. Благодаря постоянной тренировке мы довели питч до автоматизма и не тратили силы на формулировки во время интервью. Стресса и так будет достаточно — в наших силах было убрать одну из тревог с помощью подготовки.

Как вести себя на встрече, чтобы YC перезвонил?

Дима: Если позвали в Пало-Альто — компанией заинтересовались всерьез. Если в европейский офис — интерес чуть меньше. Видеозвонок — ты чем-то понравился, но партнеры не уверены и делают дополнительный шаг перед живым интервью. Нас позвали сразу на живую встречу — каждому стартапу дают десять минут, за которые надо успеть впечатлить YC.

Сфокусируйся на трех вещах, которые сигнализируют, что ты крутой: подписанные клиенты, успешный бэкграунд, уникальные инсайды от лидов. Не давай подробностей, если их не просят — ты отнимаешь свое время, которого и так нет.

Леша Хахунов: Нас спросили, чем мы отличаемся от похожих стартапов, в которые YC уже вкладывался. Очень близкий к нам по продукту был в предыдущем батче — у стартапа была сильная маркетинговая команда, но они не смогли сделать технологию в срок. Мы сказали, что наше решение уже работает в контуре крупной страховой и закрывает сложную задачу, ради которой пришлось объединить работу искусственного интеллекта и разметчиков. И YC сразу успокоился — окей, если ребята смогли подписаться в России, то и в Америке смогут.

Что не надо делать на интервью?

Леша Цишевский: На встречу ты приходишь не один — YC любит, когда за компанию отвечает сразу несколько человек. Нас было трое и мы заранее распредели вопросы, на которые каждый будет отвечать. Ни в коем случае нельзя перебивать друг друга и переглядываться в ожидании — кто ответит.

Заминки в команде — негативный сигнал для YC. Если у вас не налажена коммуникация на базовом уровне, то что же будет в бизнесе?

Дима сказал, что вам выписали чек еще до того, как компания попала в YC. Как это получилось?

Дима: Да, это был неожиданный результат от мок-интервью. В день встречи в YС у нас оставался последний звонок. Инвестор, с которыми должны были разговаривать, предложил встретиться лично — он живет как раз рядом с офисом акселератора. Сначала думали отказаться, потому что не хотели терять фокус перед интервью, но в итоге согласились — все-таки не будет лишним еще раз потестить питч перед финальным шагом. В итоге наша встреча закончилась тем, что инвестор решил в нас вложиться. И в YC мы приехали с подписанным чеком.

Как вы узнали, что прошли в YC?

Дима: Y Combinator объявляет результаты в тот же день. Если тебя берут, то звонят, если нет — шлют отбивку электронным письмом. Мы ехали домой, когда позвонил Аарон Харрис и сказал, что Dbrain прошел в YC. Мы вздохнули с облегчением, но — честно — проделали такую огромную работу, что даже если бы не взяли, мы были бы все равно довольны собой. Потому что у нас остались теплые контакты в Америке и огромный опыт.

Если не прошли с командой в YC, не стоит расстраиваться и бросать свое дело. Y Combinator — сильный показатель, но не конечный.

Что дал YC?

Дима: Главное приобретение — это большое и крепкое комьюнити предпринимателей со всего мира. Все готовы помогать и делиться контактами. У нас сразу в разы увеличилась конверсия на холодные письма, инвесторы сами стали выходить на связь. Да, ты платишь за это 7% компании, но комьюнити и доверие того стоят.

Канал Димы Мацкевича — о мозге, полезных привычках, ментальном Кунг-Фу, энергии и предпринимательстве.

Канал Леши Хахунова — об искусственном интеллекте, ИТ-компаниях и технологиях.

Сегодня в 20:00 Дима Мацкевич и Леша Цишевский, оба выпускники РЭШ, выступят на онлайн-мероприятии школы и расскажут подробнее о том, как построить b2b-компанию в России, найти первых клиентов, пройти в YC и не выгореть в процессе, когда работы много, а времени — мало. Зарегистрироваться заранее — здесь. Или заходите на канал Dbrain — мы поделимся прямой ссылкой на вход незадолго до начала митапа.

117117
46 комментариев

Мой совет тем, кто захочет пойти на митап и вообще собирается стать богатым и знаменитым. Следуйте трем простым шагам: 

Шаг 1. Создайте что-либо, что приносит $900к arr и вписывается в вертикали ВайКей. Например, б2б софт.

Шаг 2. Подпишите пару клиентов из US.

Шаг 3. Научитесь уворачиваться от инвесторов, которые будут забрасывать вас деньгами. Самый сложный пункт.

Profit.

14
Ответить

— Алло, не могу сейчас говорить, отбиваюсь от инвесторов!
— Но ты сам позвонил...  
— Все, пока!

77
Ответить

Шаг 1 - это как
 "Что делать, если к вам пришли гости, а в доме нет продуктов? Пошлите кухарку в погреб, пускай она нарежет холодной буженины, лососины, добавит мочёную клюкву, посыплет свежей зеленью и подаст на стол..."

27
Ответить

ВайСи. С читается как си. 

3
Ответить

Комментарий недоступен

Ответить