Стресс-тест стартапа за семь дней: как похоронить плохую идею, не начав тратить на нее деньги
Лонгрид о том, как в первую неделю работы над проектом понять, стоит ли игра свеч.
Привет, я Влад. Уже несколько лет помогаю компаниям и частным предпринимателям запускать новые проекты на самых разных рынках — от геймдева до онлайн-образования. За время своей практики успел заметить, что у многих фаундеров есть желание как можно раньше начать тратить деньги на проверку своей гипотезы, создавая продукт, вкладывая деньги в рекламу или заказывая брендинг у Лебедева (за 100 тысяч, само собой).
Однако убежден, что базовая проверка жизнеспособности гипотезы может быть произведена всего за неделю руками одного только фаундера, при этом абсолютно бесплатно. Для этого я предлагаю заполнить файл, который назвал «Стресс-тест-документ».
Документ делится на четыре раздела, каждый из которых предлагает провести мини-исследование самого себя, рынка или продукта. Когда все разделы успешно пройдены, фаундеру будет предложено девять вопросов. При положительном ответе на каждый из них можно запускать проект.
Приступим! Раздел первый — миссия
Как бы смешно это ни звучало, но я достаточно часто сталкиваюсь с тем, что фаундер не может ответить на банальный вопрос: «А нафига тебе вообще этот проект? Ради чего ты хочешь им заниматься?» На меня смотрят как на идиота, пучат глаза и потирают лоб, потому что зачем я это спрашиваю — проект делается для денег. Вот тут выгода, тут клиент, тут бабки на карман, тут новый «Кадиллак».
Если вы сейчас планируете проект ради денег — лучше просто найти хорошо оплачиваемую работу, серьезно, сэкономите массу сил.
Стартап — это боль, слезы и пот. Пока вы пройдете путь от проверки первой гипотезы до журнала Forbes (если вообще пройдете), вы узнаете, что такое семь кругов ада. Что вас будет мотивировать все это время? «Кадиллак» в топовой комплектации? Если так, то вы ахренеть как любите «Кадиллак», но вероятнее всего настоящей мотивацией станет ваша вера в то, что вы создаете что-то действительно меняющее мир и жизни людей.
Сядьте и подумайте — что заставит вас не спать ночами, обивать пороги инвесторов и работать до седьмого пота? Во что вы сами верите? Что будет вашим ориентиром, независимо от роста оборотов и размера компании?
И получив ответ на этот вопрос — запишите его в первый раздел. Это и есть та самая миссия, та самая вера, которая должна быть главным критерием в принятии любых решений.
Помните WeWork и его падение? Что, если не вера и горящие глаза Ньюмана заставили вкладываться в этот проект? Уверен, что без умения разжигать огонь и продавать свою идею WeWork никогда бы не забрался так высоко, как был на пике.
У проекта не было рабочей бизнес модели — да. У проекта не было понимания, как строить внутреннее управление — да. У проекта был фаундер-самодур — да. Тогда что же их подняло так высоко? Именно вера в свое величие и величие собственной миссии.
Подумайте о своей. По этому поводу есть великолепная книга Джима Коллинза — «От хорошего к великому».
Раздел второй — обзор рынка
Второй раздел моего документа — это сводные данные о том, какая глобальная картина рынка, на который выходит ваш стартап.
Я выделяю на задачу около 10 часов, и они состоят из поиска в Google всего самого важного о рынке, на котором мы делаем проект. Игроки, потребительская корзина, тренды, траты, конкуренты, провалы и удачи, самые громкие публикации СМИ. Постарайтесь собрать в одном месте все самое важное — это поможет получить bird-view всего того цирка, в котором вы собираетесь выступать (если вы не волк).
Как правило, Google выдает много информации по самому простому запросу «Market (name) research». А вот здесь есть крутая статья про подобные ресерчи:
На что стоит обратить внимание в этом разделе:
Ложная экспертность — часто получается так, что стартап делает человек или компания, которая уже существует на своем целевом рынке. Банкиры идут в финтех, а продавцы еды в доставку. Именно такие люди часто пропускают второй этап, ссылаясь на то, что «ну мы уже все знаем, мы на этом рынке не первый год». Подумали, что знаете все о своем рынке? Передумайте. Даннинг и Крюгер уже давно сказали самое важное о таких экспертах. Не пропускаете этап сбора информации, наоборот, если вы давно на рынке, то вы соберете больше полезной инфы, лучше ее отфильтруете, разбавите своими инсайтами.
Обязательно потратьте эти 10 часов ресерча — на моей практике 50% всех первых озарений и крутых идей приходит оттуда
Занимайтесь поиском информации по вашему рынку и специфике. Если вы продаете услуги в России, вам не помогут данные о Европе. Скорее всего, разные чеки и менталитет просто убьют вашу идею в другой стране. Если вы продаете товары молодым людям, нет смысла смотреть «среднюю по больнице» статистику, показывающую всех от 6 до 60.
Для сбора данных по этому пункту вам нужно досконально изучить свою ЦА. Кто они, что любят, что покупают, привычки, гео… Не знаете аудиторию — стреляете продуктом наугад. Не надо так.
- Смотрите на динамику. Часто вижу документы, где графики и много предсказаний, но совсем нет данных о том, как было. История циклична, рынок тоже. Смотрите на динамику изменений, смотрите на то, что менялось на рынке за последнее время. Так вы сможете составить значительно более полезные графики.
- Последнее — структурируйте статистику. Не превращайте раздел со статистикой в кладбище ссылок. Это не будет работать и просто потратит ваше время. Не поленитесь вытащить самое важное (картинки и цитаты), расположить в хронологическом порядке, написать в комментариях свои мысли по этому поводу.
Если после ресерча вы можете поддержать любой срач в комментах на тему вашей индустрии как минимум 3 ссылками и 4 умными цитатами — поздравляю, работа проведена не зря!
Раздел третий — продуктовая гипотеза
Этап сбора аналитики и статистики пройден, теперь можно заняться осмыслением, рефлексией и осознанием. В третьем этапе вы должны описать следующие важные пункты:
Стартап — это агрегация рыночных изменений, это заработок на новых веяниях, трендах, поведенческих паттернах и возможностях. Задайте себе вопрос — что нового произошло за последнее время? Как изменился спрос? Какие тренды есть? Как вообще движется рынок и что на нем происходит? Только ответив на эти вопросы, вы реально сможете понять, а не создаете ли вы очередной Facebook, когда он уже создан. Опишите очень четко, что произошло на вашем рынке, и почему именно сейчас время работать над вашим проектом.
Суперпост про этот раздел в блоге Аркадия Морейниса:
Кто ваши конкуренты, кто уже делает то же самое, что вы? При этом важно! Делает то же самое, что и вы = удовлетворяет ту же потребность, что и вы, а не только продукты-аналоги. Например, если я делаю бренд косметики, то «бодипозитив» — это тоже мой конкурент, потому что чем больше девушек убедят себя в том, что они и без косметики красивые, тем меньше я заработаю. Вот об этом думайте. Если в этом разделе у вас написано «нет конкурентов» — не стоит вам пока делать стартап.
Если их реально нет, поздравляю, время писать в SoftBank (они такое любят… очень).
В чем ваша лучшесть по отношению к конкурентам? Что вы делаете быстрее, дешевле, больше для потребителя, что он пойдет тратить деньги именно на вас? Лучшесть субъективна и не всегда измерима в конкретных цифрах — это факт. Но точно ли у вас это измерить нельзя или вам просто лень? Если вашей лучшести нет, задумайтесь, пойдут ли люди тратить на вас деньги или забьют и продолжат пользоваться чем-то привычным.
Очень крутое видео про «лучшесть» от команды «Антистартап».
Последнее — сформулируйте гипотезу для первого продукта, ваш MVP. Что вы хотите получить и что хотите проверить? Какая минимальная функциональность вам нужна, чтобы это сделать? Если на этом этапе продукт получается громоздким и его нельзя сделать максимум за пару месяцев с нуля (хотя есть люди, которые считают, что максимум две недели, и отчасти я с ними согласен), то вы просто не знаете, чего хотите и какой запрос удовлетворяете. Если у людей болит, они купят даже незаконченное и без дизайна. Если не болит — не купят даже дизайн с яблоком на логотипе.
Мне очень нравится эта статья о философии минимального продукта:
Раздел 4 — SWOT, экономика одной продажи, компетенции
Финальный раздел. Необходим, чтобы глубже оценить сам продукт и его потенциал. Раздел состоит из 3 частей:
- SWOT — популярная аббревиатура, которая многим знакома. Уделите время, чтобы подготовить эту диаграмму, потому что она правда полезная.
Постарайтесь не делать ее вот так:
Unit-экономика. Если очень коротко, то зарабатывать мы должны больше, чем тратить в пересчете на одну продажу. Важно углубиться в похожие продукты и понять, откуда идет клиент, сколько он вам стоит, как быстро он начнет платить, сколько раз он заплатит, как много клиентов отваливаются, что их удерживает. Это достаточно сложная работа, которая требует базовых знаний продуктовой аналитики.
Мой совет — начните погружать в данный раздел вот с этой статьи и кликайте по ссылкам в ней. Это правда критически важные знания для бизнеса!
А вот по этой ссылке есть очень крутая карта Unit-экономики, тоже рекомендую к ознакомлению.
Последнее — компетенции. Опишите, какие компетенции и ресурсы вам нужны на старте. Разработка, управление, финансирование, знание вашей сферы, продажи, создание сайтов, навыки кулинарии (если вы cloud-kitchen) и подобное. Постарайтесь описать максимально детально. Теперь вычеркните те компетенции, которые можете взять на себя. Если не можете никакие — зачем вы там нужны вообще?
Финал
Бам! Поздравляю! Вот и готов ваш стресс-тест.
По итогу дайте день себе отдохнуть от этого документа и мыслей о проекте, затем вернитесь и ответьте себе на следующие вопросы:
- Я правда верю, что это та идея, которой я буду заниматься, даже когда меня зовут тусить друзья или начальник сулит деньги за сверхурочную работу?
- Я правда верю, что эта идея достаточно масштабна, чтобы решать проблемы многих людей, а не просто моя фантазия?
- Я точно знаю все об аудитории, для которой я делаю продукт?
- Я уверен, что мой рынок растет и на нем есть деньги?
- Я действительно вижу изменения на рынке, которые говорят, что сейчас самое время для такого продукта?
- Мой продукт действительно обладает лучшестью по критическому для пользователя параметру, в сравнении с конкурентами?
- Я точно сформулировал минимальный жизнеспособный продукт и больше из него ничего нельзя выкинуть?
- Я уверен, что провел достаточный анализ экономической модели и смогу заработать?
- Уверен ли я, что мои компетенции смогут помочь проекту и я правда нужен?
Что ж, если ответ на каждый вопрос «да», то поздравляю. Вы прошли первичный тест на жизнеспособность вашей идеи и готовы к тому, чтобы запустить проект. Однако помните, даже уверенное «да» на каждом из этапов — это не гарантия, что вы делаете «единорога», это лишь метод отсечь то, что с огромной вероятностью работать просто не будет. Помните о том, что стартап — это постоянное тестирование, изменение и гибкость.
Надеюсь, этот гайд поможет вам узнать новое о своем рынке, продукте, мышлении и заставит рассмотреть стартап со всех сторон прежде, чем вы потратите на него деньги.
Буду рад пообщаться подробнее в комментариях или у себя в личке Telegram.
Удачи всем фаундерам в такое нелегкое время!
Статью можно сократить до 1 пункта - сделайте качественную презентацию своей идеи, как будто для инвестора, в ней как раз должны отразиться все пункты автора, и если она получится достаточно интересной и правдоподобной для кого-то еще, кроме мамы, то вуаля, можете запускаться.
Я бы еще попросил с этих стартаперов экзелевский файл с различными вариантами фин.модели - даже не вдаваясь в циферки по одному виду оформления выкладок можно оценить серьезность и глубину проработки прожекта
Да, это хороший тезис. Но все же статья скорее именно о том, что должно быть в подобной презентации, а не глобально о том, кому это показывать.
Но спасибо за отзыв - это ценное замечание.
Всё наоборот. Мама или жена - самый мощный критерий. 😁
интересной и правдоподобной для кого-то еще, кроме мамыох уж эти мамкины стартаперы!
а вдруг мама проинвестирует?