Продающая консультация или продажа через диагностику и: как это работает?
Автор: Роман Капралов (время чтения: 6 минут)
Продающая консультация, также известная как установочная, стратегическая или диагностическая сессия, представляет собой первую встречу эксперта с клиентом, будь то онлайн или офлайн. В ходе этой встречи мы подводим клиента к покупке нашего курса, тренингов или других предложений. Проведение консультации может быть бесплатным или стоить небольшую сумму.
Важность первой консультации
Первая консультация аналогична первому свиданию: всё решается здесь и сейчас. Эффективность проведения этой встречи напрямую влияет на то, станет ли клиент вашим платным клиентом или уйдёт в поисках других решений.
Как продавать консультации специалистам, далеким от продаж
Многие специалисты, такие как психологи, коучи, репетиторы и другие помогающие практики, обладают высокой экспертизой в своей области, но сталкиваются с трудностями в продажах. Этому способствуют ограничивающие убеждения: «Моя экспертиза не уникальна, никто не купит её дорого», «Лучше продать дешевле, это будет выгоднее для клиента», «Навязывать покупку неэтично», «Я не умею продавать». Эти мысли мешают эффективно продавать свои услуги.
Изменение отношения к продажам
Если при каждой попытке продажи вы чувствуете себя навязчивым зазывалой, пересмотрите своё отношение к этому процессу. Экологичные продажи отличаются от навязчивых тем, что продавец помогает клиенту решить реальную проблему и получить максимальную выгоду от продукта в обмен на деньги.
Подготовка к продающей консультации
Перед стратегической сессией важно иметь готовый оффер и чёткое понимание того, для кого он предназначен, какую проблему решает и какой положительный результат приносит.
Ответьте себе на следующие вопросы:
- Почему клиент купит ваш продукт? В чём его реальная польза?
- Почему купит именно у вас? В чём ваша уникальность и сильные стороны?
- В каком случае клиент готов заплатить высокую цену? Какая проблема для него наиболее актуальна?
- Почему клиент заплатит сейчас? Постройте логическую цепочку доводов, объясняющих, почему проблему нужно решать немедленно.
Как провести продающую консультацию с высокой вероятностью успеха
Успешная консультация строится на проработке четырёх ключевых вопросов:
- Есть ли у клиента проблема и какие подводные камни она содержит?
- Выделяет ли клиент бюджет на решение проблемы?
- Есть ли у него мотивация решить эту проблему?
- Можете ли вы ему помочь?
Этапы продающей сессии:
- Установление контакта: Здороваемся, создаём положительный настрой, озвучиваем регламент встречи.
- Программирование клиента: Это поможет вести человека по скрипту и подготовит к продаже.
- Определение боли и мотивации: Собираем информацию о проблемах клиента, его бюджете и мотивации.
- Резюме Подводим итог сказанному: повторяем слова клиента, делая акцент на боли и мотивации, и просим подтвердить.
- Предложение решения: Проговариваем, как наш продукт решит проблему клиента, показывая его преимущества.
- Работа с возражениями: При правильной проработке проблем и мотивации клиента возражений быть не должно. Если они есть, возвращаемся к пункту 2.
- Закрытие сделки: Обсуждаем стоимость, условия оплаты и другие детали, получаем подтверждение покупки.
Советы для успешной первичной консультации
- Не решайте проблемы клиента на первой консультации Главная задача – продать свои услуги, а не начать решать проблемы с порога.
- Используйте скрипт! Следование заранее подготовленному скрипту делает процесс продажи структурированным и эффективным.
Итог
Продающая консультация направляет клиента к покупке вашего продукта. Ключевое – показать, что проблема, которую вы решаете, является для клиента самой важной, и что её нужно решить сейчас. Скрипт поможет вам грамотно провести клиента по всем этапам продажи.
Верьте в себя, практикуйтесь и вы достигнете успеха!
Подписывайтесь на мой ТГ-канал с новыми инструментами о том, как привлекать клиентов, продавать на высокий чек и строить стабильный онлайн-бизнес.