Консервативный рынок медицинских услуг. Возврат инвестиций партнёру. Не та дверь и дорогой, но ценный опыт.

За трибуной читателей VC. Виктор Кох - серийный предприниматель, инвестор в многочисленные стартапы и разработчик.

Чтобы очертить рамки для читателей (не знакомых со мной) и воинствующих интернет-провокаторов, напишу сразу. Я не читаю лекции, не продаю курсы и не имею собственного Telegram канала (да, такое бывает в наше время). Вот уже более 14 лет я сосредоточен на создании новых продуктов и их масштабировании.

Многим моя работа известна по таким проектам, как Slinky (компания стала частью Sohu Inc. в 2013 году, источник [1,2,3,4]), Teleport (стал частью Snap Inc. в 2018 году, источник [1,2,3,4]), Stickeroid (стал частью Naver Corp. в 2019 году, источник [1,2,3,4]).

В большинстве случаев предприниматели любят делиться своими успехами, хотя, на мой взгляд, каждая успешная история чередуется с множеством неудач. Например, перед созданием Stickeroid были созданы два промежуточных продукта, и оба послужили базой знаний для конечного результата, который в конечном итоге достиг массовой аудитории.

Построение новой интернет-экономики

Каждый продукт, который был основан/сооснован мной преследовал на старте подход с массовой дистрибуцией технологии до конечного пользователя. Для того, чтобы технология была востребована её необходимо популизировать и донести вместе с идей до массового потребителя. Только так можно расти быстро и увеличивать оценку бизнеса кратно в короткий период времени.

В цифрах:

1 - Slinky - первый в мире поисковый движок для GIFS (в пике его использовало ~24M человек в месяц). Основан в 2009 году, за несколько лет до GIPHY. Технология Slinky после поглощения изменила алгоритмический подход поискового движка Sohu, который стал частью Sogou (https://www.sogou.com/).

2 - Teleport - фото-редактор на базе нейронных сетей. В первые 7 дней после релиза был установлен более 1.5M раз (источник). Суммарно приложение использовало более 25М человек. Благодаря этому продукту Snapchat получил эффект изменения цвета волос, вырезание фона для видео и многие другие фичи.

3 - Stickeroid - платформа для стикеров, которая конвертировала слова в стикеры при помощи нейронных сетей и была интегрирована в платформы для коммуникации (Slack, Google Docs, Twitch, FreshChat, Discord, был даже пилот с Instagram, QQ, Kik). В пике платформу использовало более 50M человек в месяц. Труды живут до сих пор внутри крупнейшего маркетплейса для стикеров в Южной Корее.

Если рассмотреть каждый проект в отдельности и сравнить один с другим, то можно выявить некую закономерность. Каждый продукт использовал методологию вирального эффекта распространения, современный подход в разработке, научные исследования и применимые инструменты для реализации. Для многих машинное обучение стало трендом лишь в 2020 году, но что Teleport, что Stickeroid использовал внушительное количество технологических наработок задолго до популиризации AI.

Меня всегда интересовали новые области применения тех или иных технологических решений. Будь то алгоритмическая лента, экстремальное сжатие без потери качества, автоматическое преобразование текста в изображения, генерация или сегментация объектов (волос, родинок, лица) на основе нейронных сетей.

В результате множества итераций перебора гипотез и исследований рынка мне показалось интересным взглянуть на рынок медицинских решений. Рынок b2cb2b medtech решений находится в менее прогрессивной стадии диджитализации, поэтому в декабре 2023 года вместе со своим другом (выходцем из Яндекса) мы приступили к разработке продукта.

Нашей целью было создать универсальную all-in-one платформу для медицинских специалистов в категориях: пластическая хирургия, косметология и борьба со старением. Звучит круто, свежо, но, как и во всех делах есть нюансы.

К февралю 2024 года мы завершили первую версию продукта. Наконец-то мы смогли презентовать наработки специалистам из этих областей в целях сбора обратной связи. К этому времени наша команда увеличилась и продуктивно начала работать в Калининграде (для нас это была нейтральная точка для развития).

Я пообщался с более, чем 7 десятком пластических хирургов и косметологов. Мы зафиксировали то, что наш продукт интересен, но не смогли сделать фактический замер спроса из-за отсутствия тарифов за решение. Как говорится - "клиент тот, кто Вам платит".

Наш продукт впитал все запросы от специалистов при custdev анализе: алгоритмическая лента контента, mobile оптимизированный интерфейс, профили специалиастов, удобный редактор, cистема рекомендаций и множество других фичей.

Вроде бы все шло хорошо, но не настолько, чтобы радоваться. Имея многолетний опыт построения онлайн-бизнесов, меня всегда в значительной степени интересует момент, когда продукт формирует точные показатели стоимости привлечения клиентов. Неделя за неделей наши расходы увеличивались не только из-за R&D, но и из-за того, что мы активно пополняли наш сервис контентом. Специализированный медицинский контент стоит не просто дорого, а очень дорого. Для тех, кто думает, что может обойтись копейками - готовьтесь к большим разочарованиям.

В апреле наша команда достигла необходимой стадии развития продукта, чтобы finally начать подключать клиентов. Мы поставили минимальный тариф для клиник в 699 рублей, чтобы проверить платёжноспособность рынка. Для ускорения процессов я сформировал отдел продаж по такой же методологии, как это было сделано в период моей работы в VoxImplant.

5 человек начало продавать наше решение, делать звонки и осуществлять переговоры с клиниками/посредниками клиник и маркетинговыми агентствами. Суммарно мы собрали базу лидов из более 800 клиентов, но результаты нас полностью разочаровали.

1 - Тариф в 699 рублей оказывается был слишком дорогим для этой ниши. При этом практически 90% клиник готовы тратить сотни тысяч рублей не контекстную рекламу и рекламу в социальных сетях.

2 - Снижение тарифа не приводит к увеличению интереса. Рынок медицинских сервисов крайне консервативный. Клиенты приходят в клинику зачастую только по рекомендациям от близких или знакомых.

3 - Специалисты из данной индустрии зачастую противники новых технологий и решений. Когда мне говорили про медицинские товары, то ранее я почему-то не мог даже подумать насколько сложно вывести какой-то новый препарат или оборудование в рынок. Это требует огромных вложений в маркетинг.

4 - Недоверие к новым компаниям. Рынок медицинских решений был в каком-то смысле очернён большим количеством бесполезных продуктов. Практически каждый специалист говорил нам, что ни один онлайн-сервис не является полезным для их работы. Они просто терпеть не могут телемедицину.

5 - Бюрократия в медицинской системе. Существенная часть специалиастов заявляла нам, что будет использовать наш продукт только в том случаи, если мы будем им платить. Таким образом они будут хвалить нас и советовать своим же клиентам.

Получив данные от клиник и специалистов, мы скорректировали свое видение. Нам даже удалось получить выручку в более 200K+ руб., но все финансовые показатели были основаны только на том, что мы хорошо продаем, упаковываем и презентуем. Технологические аспекты платформы ушли куда-то далеко. Нам даже удавалось отлично продавать в Польше.

Расходы кратно превышали наши потенциальные доходы. Бизнес модель вырисовывалась таким образом, что нам необходимо подключать специалиастов из клиник либо практически бесплатно /либо каким-то магическим образом развиваться при минимальных затратах на R&D. Стоимость лида в данной нише очень дорогая.

Какой бы сценарий я ни прорабатывал, ни один из них не давал благоприятной картины для стабилизации бизнес-модели. Тратить 1 млн рублей, чтобы заработать 80к рублей - sounds really bad.

Благодаря моей репутации и опыту мне не составило труда привлечь внимание инвесторов и партнеров, но моя репутация для меня имеет значение. Моей целью было не найти (stupid money)-инвестора, который со мной потеряет деньги, а построить хорошую компанию и сделать интересный продукт. Всё финансирование осуществлялось за мои личные деньги, поэтому я прекрасно понимаю цену деньгам.

Основная цель привлечения капитала - это порой даже не сами средства, а поиск правильных людей с кем ты можешь работать. Лучший партнёр тот, кто может усилить тебя. Я поставил задачу найти партнёра, который мог бы скорректировать наш вектор, чтобы повлиять на финансовые показатели. Моим партнёром оказался человек с многолетним опытом в фармацевтике и pharmacy-retail бизнесе. Ему понравилось всё. К нему редко приходят люди, которые действительно умеют делать бизнес и онлайн-проекты.

Цитирую его, - "Я уже привык, что у меня все берут деньги, уходят и потом я получаю ничего. И тут бац ты."

Несмотря на то, что я нашёл необходимое финансирование в размере $80,000 (за 5% компании) я принял решение вернуть денежные средства обратно.

Венчурная экосистема в России никогда не славилась открытостью и доступным капиталом, поэтому я никогда не тешил себя надеждами, что стартап-культура может развиваться таким же образом, как и в США. На протяжении многих лет я строил бизнес либо на свои средства либо на средства, которые привлекал от своих партнёров (в большинстве случаев вне России). Год за годом мы выстраивали доверительное понимание, которое позволило нам увеличить капитал совместным трудом.

Венчурные средства хороши, но тогда, как проект растёт быстро. Этот проект не мог похвастаться отличными метриками. Неделю за неделей наша команда только и делала, что агрессивным образом дистрибутировала наш продукт, но что бы мы ни делали, все равно получалось так, будто нам нужны сразу десятки миллионов долларов. Мы смогли добежать до X5 retail, до Азбуки Вкуса и даже до аптеки 36.6, но этого мало.

Лишь, когда мы прошли этот путь от и до я понял, почему американские стартапы из этой отрасли и в этом же направлении привлекали сотни миллионов долларов для реализации.

Конечно, таких длинных/доступных денег нет ни в России, ни в ближайших дружественных странах, поэтому путь развития амбициозного стартапа прерывается. В 14 июня я принял решение возвратить денежные средства своем партнёру и оценить ситуацию с холодным рассудком.

Конечно, меня расстраивает, что проделанная работа не принесла должных плодов, но опыт невозможен без ошибок. Финансовые потери, которые я понес, впечатляют, но они могли бы быть гораздо больше, если бы я не смирился с реальностью. Реальность такова, что не всегда установленные цели могут быть реализованы малым капиталом (в менее $300-500K) и не всегда рыночные возможности дают потенциал роста или потенциал ROI.

К счастью, вчера одна из крупнейших клиник сообщила нам, что может купить у нас контент, который пойдет на развитие их сайта и сервиса, но в остальном возможности рынка пока не могут обеспечить комфортные условия для развития такого рода проектов.

Я убеждён, что мы найдём путь развития дальше и создадим нечто особенное на базе нового опыта, а также надеюсь, что данная статья будет полезной для других предпринимателей.

Редактор: Наталья Смирнова

#стартапы #опыт #викторкох