Как IT компания из event сферы пытается выжить в кризис

Всем привет! Это моя первая статья, прошу строго не судить. Хотелось бы рассказать вам про успешный успех, но не получается, поэтому расскажу пока про пробы и ошибки. Надеюсь, скоро наши пробы и к успеху приведут.

Наша компания занимается разработкой мобильных приложений для мероприятий. Думаю, по этому предложению уже становится понятно, что, начиная с марта, для нас настали трудные времена.

В начале февраля мы ещё разрабатывали стратегию по удвоению прошлогоднего оборота, а буквально через месяц у нас сорвалось 90% сделок.

Стало понятно, что на клиентов в апреле рассчитывать не приходится совсем. Сейчас же, в середине мая, можно смело сказать, что, как минимум до конца года, а то и до середины следующего, мы не увидим воскрешения привычного формата массовых мероприятий, как и всей отрасли событийного маркетинга.

Получилась парадоксальная ситуация — мы айтишники и спокойно можем работать удалённо, а работать всё равно не можем, потому что не для кого. Начали искать пути выживания.

Настал тот момент, когда действительно нужен pivot. Сразу стало понятно, что частично мероприятия перейдут в онлайн, при этом готовых решений для их проведения на российском рынке не так уж много.

Решили поступить по-умному, как советуют бизнес-тренеры, и идти от проверки гипотезы и подтверждения спроса, начать с предпродаж.

За неделю упаковали концепцию: платформа для проведения онлайн мероприятий с разными форматами трансляции, нетворкингом, блэкджеком, ну и т.д. Сделали презентацию, лендинг и начали предлагать клиентам, параллельно разрабатывая демо.

Тут-то и оказалось, что навыка продаж ещё не готового продукта у нас нет. Впрочем, кризис тоже наложил свой отпечаток, люди стали гораздо осторожнее тратить деньги. За месяц мы сделали 279 холодных звонков по компаниям, которые планировали онлайн мероприятия. Выяснили, что порядка 80% стараются обойтись собственными силами с использованием сервисов Zoom, YouTube; 5% заинтересовались, но платформа им была нужна в ближайший месяц; 8% уже договорились с конкурирующими сервисами и 7% заинтересовались и ждут демо.

Потенциальным клиентам площадка нужна была срочно, никто не был готов заплатить и ждать 2 месяца, а именно столько по нашей оценке требовалось для разработки минимально работоспособной версии из имеющихся у нас модулей для офлайна. Ну, если не срочно, то хотя бы пощупать демо. А демо ещё тоже на горизонте не виднелось.

Что делать? Продаж нет, зарплаты платить надо. Концепция снова изменилась.

Стали анализировать, чем вообще можно сейчас быть полезными event-индустрии. События переходят в онлайн, но какой смысл платить за билеты на них, когда тех же спикеров с плюс-минус теми же выступлениями можно посмотреть и на YouTube. Почему офлайн события до сих пор так популярны, притом, что онлайн формат доступен уже лет 15. Люди тратят кучу денег и времени, жертвуют выходными, едут в другие города и страны, чтобы попасть на конференцию. Зачем? По своему опыту мы сделали вывод, что во главе угла тут стоит общение с людьми своего профессионального круга. Поиск партнёров, клиентов, инвестиций, обмен знаниями и решениями, не столько со спикерами, сколько с такими же посетителями, в конце концов «себя показать, на людей посмотреть» — основной повод выбраться из дому и потусить на очередном мероприятии.

За время попыток предпродаж платформы заметили тенденцию, подтверждающую наши мысли, — клиенты достаточно активно интересуются нетворкингом.

Что если сделать самостоятельный сервис для онлайн нетворкинга, который бы легко встраивался в онлайн мероприятия, проходящие на любой платформе?

Решили сделать упор на видео-нетворкинг, поскольку нам видится этот формат как наиболее близкий к живому общению.

Организатор даёт участникам ссылку на «онлайн чайную», в которой во время перерывов они могут познакомиться и пообщаться. До начала общения пользователи заполняют небольшую «визитку», в которой указаны их контакты, сфера деятельности и ещё какие-то подробности по желанию. Собеседник выбирается системой рандомно из тех, кто есть онлайн с того же мероприятия. Общение ограничено 2-3 минутами, по истечении этого времени участникам нужно принять решение — обменяться контактами или сразу перейти к следующему знакомству. Обмен контактами происходит, если оба участника согласны на него. Так за 30 минут перерыва можно приобрести 5-10 полезных знакомств и поговорить с живыми людьми в условиях самоизоляции.

В названии обыграли идею со знакомством за чашкой чая. А где развита традиция чаепитий, как не на востоке. Так от восточной сладости, подаваемой к чаю, родилось название Lookoom, в котором сразу и идея чаепития, и look, и room.

У нас есть партнёр, с которым мы изначально планировали делать блок нетворкинга для платформы. iTopica — сервис для обучения переговорам онлайн в игровом формате. Мы с ними объединились и на этот раз за неделю сделали не только упаковку продукта, но и демо. Ну ладно, демо сделали за 2 недели.

За 2 недели обзвонили примерно 100 компаний и со 160 контактами общались по переписке в facebook и по почте. Из тех, с кем удалось как следует пообщаться, выделяются такие группы:

Итак, интерес в целом есть, но покупать люди пока не готовы, из чего мы делаем выводы, что концепцию нужно дорабатывать. Сейчас рассматриваем варианты оплат с revenue share, или даже бесплатного использования с подключением рекламы на сервисе, а также договариваемся с парой компаний о бартере, которые нам может быть выгоден с точки зрения кейса в копилку и рекламы сервиса.

В общем пока эксперименты ещё успехом не увенчались, но мы не сдаёмся. И Lookoom и платформу для онлайн мероприятий потихоньку продолжаем разрабатывать и упаковывать/переупаковывать, поскольку потребность у рынка всё равно имеется.

У вас хочу попросить обратную связь по материалам и самой стратегии, может быть со стороны будет виднее, в чём мы не дорабатываем.

Спасибо за внимание!