Как мы с другом две недели по вечерам гипотезу стартапа проверяли.
Какую проблему мы хотим решить:
Проблема простая: как выбрать хорошую ветеринарную клинику или ветеринара без блужданий по форумам, сайтам клиник и выслушивания советов друзей.
Почему это интересно?
Там есть деньги!
Общий объем рынка ветеринарных услуг РФ составляет 15,5 млрд ₽ (2015 год).
В России по данным ВЦИОМ 108,6 млн россиян имеют домашних животных. По различным оценкам к ветеринарным услугам обращаются около 9 млн хозяев домашних животных (2019 год), которым оказывается 27 млн услуг в год со среднегодовым ростом 1-2%.
Рост рынка по различным оценкам составляет до 10% в год. С учетом вышесказанного можно предположить, что драйвером роста являются существующие клиенты и их растущий средний чек. То есть мы могли бы претендовать на хороший кусок пирога от 20 млрд ₽ в 2020 году.
Наше решение
«Предлагаем лучший выбор для каждого клиента!»
Мы хотели предложить клиентам максимально полный выбор ветеринарных услуг в его городе: вместо бесконечного обзвона клиник и чтения форумов – супермаркет предложений ветеринарных услуг с фильтром по цене, времени посещения, отзывам на нужного специалиста и расстояниям до клиники.
Все, что тебе нужно: указать свой район, нужное время посещения, выбрать ветеринара (по цене, отзывам и расстоянию до тебя) и забронировать время посещения или вызвать специалиста на дом.
Все просто, как Uber или Booking, только для лечения питомцев.
Бизнес модель
20% с ветклиники от чека приведенного нами клиента.
Как проверяли гипотезу?
1. Опрос возможных потребителей
Для начала мы с другом создали опросник в Гугл форме, где пытались выяснить актуальность данной проблемы. Рассылали друзьям, родственникам и просили их переслать дальше.
В итоге собрали мнение 150-ти человек.
В результате получили:
- Средний чек посещения ветеринарной клиники от 2,5 до 5 тыс ₽
- 43% посещают ветклинику раз в пол года
- 33% посещают раз в год
- 70% опрошенных выбирают клинику по советам друзей и форумам
- 45% стали бы пользоваться нашим сервисом
- 31% возможно бы воспользовались нашим сервисом
2. Поиск аналогов
Одновременно с опросом мы начали искать аналоги в России и за рубежом (ЕС и США).
В России кроме агрегаторов любых услуг (суперприложений) ничего похожего не было. В конце мы все-таки нашли отечественный аналог, который пропал с радаров в 2016 году.
За рубежом нашли пару локальных компаний, но они были привязаны к нескольким сетям клиник и не выглядели как глобальные игроки. Так-же нашли зарубежный аналог, который пропал с радаров в 2017 году.
На первом этапе проверки гипотезы получилась неоднозначная картина: с одной стороны людям интересна эта идея, а с другой – подозрительная тишина по этой теме как в России, так и за рубежом.
3. Общение с ветеринарными клиниками
Несмотря на подозрительную тишину, мы продолжили двигаться дальше и перешли к общению с клиниками.
Алгоритм был прост: разослать по e-mail небольшой тизер (страничка А4) с нашим предложением + небольшой текст в теле письма.
Для рассылки выбрали 11 крупнейших городов России по три клиники в каждом. Старались топ выдачи гугла не трогать и копаться во второй-третьей странице поисковика.
Оказалось, что в Москве и Питере сложно найти электронную почту даже сетевых ветклиник. В регионах с этим было проще.
После рассылки ждали пару дней и начинали бомбить звонками.
Отвечала максимум одна клиника в городе.
В итоге из 33 клиник нам ответили на звонки 20 клиник, согласились поговорить – 4. Эти клиники и дали всю нужную информацию.
Из 33 клиник в 11 городах России с нами согласились поговорить 4 клиники
Все ли так радужно?
Важнейшим моментом стало общение с клиниками.
Мы выяснили, что способ предоставления ветеринарных услуг отличается от «человеческого» медобслуживания – не все клиники берут деньги за первичный прием, а те кто берут, просят порядка 500 рублей. Чек в 2-5 тысяч складывается из услуг, которые предоставляются после первичного приема. При этом никто не может предсказать стоимость даже самых популярных услуг (кастрация/стерилизация, например) – разброс может быть от 1000 до 5000 рублей в зависимости от анатомии и здоровья питомца.
К тому же клиники соглашались нам платить только % от первичного приема.
Уточним экономику?
На входе у нас было 20 млрд ₽ потенциального рынка в 2020 г.
После проверки гипотезы остался средний чек первичного осмотра в 500 рублей, от которого мы могли забрать 100 рублей или 20%.
Если бы все 9 млн хозяев домашних животных записались бы на первичный прием в ветеринарную клинику через наш сервис, то наша годовая выручка составила бы 900 млн ₽ или 12 млн $.
В один момент наш потенциальный рынок сжался в 22 раза: с 20 млрд до 0,9 млрд ₽. И это еще без учёта коронавируса!
Российский аналог нашего проекта, пропавший в 2016 году, привлекал 800 клиентов в месяц с доходом от 150 ₽ с клиента. При этом операционные затраты составляли 500 тыс. ₽ в месяц. Точка безубыточности была в районе 4000 клиентов в месяц.
Данный показатель был достигнут при инвестировании не менее 7 млн ₽.
Какие выводы
На старте проверки гипотезы мы видели огромный рынок с потенциальным ростом в 10% в год, который в конце анализа уменьшился в 22 раза. Объем рынка для венчурного финансирования даже для стадии seed оказался слишком мал, так как минимально необходимый объем рынка должен составлять 1 млрд $.
На всю проверку ушло 2 недели и ни рубля потраченных напрямую средств.
В конце сформулирую несколько выводов:
- Внимательно изучите рынок, который вы планируете захватить, возможно его объем крайне мал.
- Обязательно ищите аналоги или близкие по идее проекты, анализируйте их (бизнес-модель, выручка, привлеченные инвестиции).
- Отсутствие конкурентов как в стране так и в мире обычно говорит о нежизнеспособности идеи.
- Общайтесь с людьми и организациями, которые действительно заинтересованы в вашем решении. Не стройте иллюзий.
- Чем глубже понимаешь рынок отрасли, тем меньше он становится.
Могу добавить из опыта, что вет. клиника одна на район и выбирать особое не из чего местным жителям ( город СПб ). Ценник может быть и 10к и 20к за лечение. Одна знакомая недавно потратила 40к на собачек своих, надо было сделать операцию. Вот если бы клиника делилась с этих сумм с вами, тогда было бы интересно, но см. аргумент 1.
Мы хотели эту проблему обойти выбором конечной услуги, а не первичного приема. Но оказалось, что даже в самых простых манипуляциях есть подводные камни.
К тому же питомцев ведут, когда им совсем плохо и это лишь повышает шанс встречи «подводного камня»
И в целом, в этом основная разница между ветуслугами и такси/гостиницами - предсказуемость цены
Был опыт похожего проекта, но наш менталитет непобедим "нахаляву", "дешевле", "даром". Выиграет тот, кто "уберизирует" это, чтобы пользователь моментально получил услугу (заказал ,записался в свободное время и.т.д), а вы получите доказательство своей работы. Никому не нужны переходы, клики - всем нужны новые клиенты, продажи. Беду увидите, когда просчитаете стоимость привлечения клиента :)
Могли бы о своём опыте больше рассказать?
На самом деле я впервые пробую свои идеи в it)
Так же интересна мысль про стоимость привлечения клиента, как на ваш взгляд её стоит оценивать при таком большом числе неизвестных?
https://vc.ru/tribuna/52480-ruam-servis-dlya-russkogovoryashchih-za-rubezhom
Спасибо!)
Это еще раз показывает, что лучше заняться тем, в чем ты хоть что-то понимаешь. Может, конечно, и фартануть, но маловероятно. В чем вообще была идея-то? Рекламировать людям реально хороших ветов или тех, кто заплатил? Очевидно, второе. К хорошим ветам стоит очередь, им не нужна реклама. А если вы не приносите пользу людям, зачем вы нужны?
Идея была сделать прозрачным рынок. Сейчас очень много «кошкадавок» - мелких веткабинетов, которые работают сугубо на бабло и не парятся за качество
Отзыв оставляют только пользователи, которые довольны предоставленной услугой.
Не думаю, что скидка от плохого врача за хороший комментарий поможет покалеченному питомцу((
Нельзя сделать рынок прозрачным, если за представительство у вас надо платить.