Мой опыт бизнеса в 26 лет: 3 успеха и 26 фейлов

В 17 лет я продал свой первый бизнес за $5000. С 2017 года два других моих проекта заработали 20 млн рублей чистой прибыли. Это Pogumax — проекционные технологии, и HYLS — онлайн-марафоны йоги, медитации и ЗОЖ за donation.

В лонгриде я описал историю запуска трёх успешных проектов, трудности, кейсы продвижения, инсайты, 26 неудачных проектов.

Подробно с цифрами рассказал про бизнес B2B / B2G, где наш продукт — софт со средним чеком 50 тысяч рублей, а также про B2C образовательный социальный проект на свободной оплате с 45 тысячами участников.

В этот пост я вложил душу и самое важное из опыта бизнеса за 10 лет. Я пролистал свои ежедневники и откопал старые переписки, чтобы вспомнить подробности.

Когда мне было 10 лет, я впервые услышал слово «бизнес». А когда узнал, что оно значит, то понял, чем буду заниматься, когда вырасту. Со старших классов я начал искать бизнес-идеи и пробовать. Начну с успешных проектов.

Стартовый капитал для первого бизнеса составлял 20 тысяч рублей, которые я накопил:

Это был интернет-магазин китайской электроники — несколько групп ВКонтакте по продаже китайских телефонов, плееров, часов, лазерных указок, футболок с эквалайзером и других мелких вещей.

В то время Aliexpress еще не был запущен. Популярными были такие китайские магазины как DealExtreme, TomTop, ChinaVasion, LightInTheBox.

Я находил товары, переводил описание с английского на русский и выкладывал в свои группы. Тогда Вконтакте позволял приглашать друзей в группы. Я встречал предложения о массовом инвайтинге и заказывал его. Самой выгодной сделкой было приглашение 500 тысяч людей за 4500 рублей. Это приносило группе 10-20 тысяч участников и десятки лидов. Также я привлекал заказы через объявления на Avito, Olx и Slando.

Я продавал без предоплаты — через наложенный платеж — люди платили при получении товара на почте.

Товары я заказывал из Китая на свой адрес и через месяц переправлял их клиентам. В 15% случаев из-за долгой доставки товар не выкупали, и он ждал следующего покупателя. Я пробовал дропшиппинг (когда товар напрямую идёт клиенту из Китая), но клиенты не хотели платить вперёд.

Несмотря на то, что наценка составляла в среднем от 50 до 300%, мои деньги быстро закончились, т.к. вкладывал в закупку товара. Приходилось занимать у отца.

Однажды пришел оптовый заказ на футболки с эквалайзером — 120 штук. Я заказал из Китая, заняв у отца 2000 долларов. К моменту получения футболок клиент пропал. Пришлось распродавать в розницу.

Ситуация усугубилась тем, что на таможне начались задержки, товар стал идти до 3-4 месяцев. Клиенты отказывались от заказов.

Мне пришла идея искать партнёров с таким же товаром в России и передавать им заявки клиентов за процент. Я договорился с 4-5 наиболее выгодными партнёрами и стал передавать заказы.

Прибыль с 1 заказа была меньше на 40-50%, но были и плюсы сотрудничества:

💡 Инсайт начинающего предпринимателя: трудности дают возможности для роста, ищи их.

Всё это время я выступал в интернете от лица отца, т.к. опасался, что 16-летнему подростку меньше доверия, а также у меня не было банковской карты на случай переводов. Поэтому я делал бизнес без телефонных разговоров, только на ВК сообщениях и email от имени отца.

Разместив объявления об оптовой продаже футболок с эквалайзером, я получил заявку на ~30 шт. Клиент тоже был в Новосибирске и захотел встретиться. Чтобы почувствовать больше уверенности на первой деловой встрече, я позвал отца с собой. Когда мы увидели клиента, оказалось что на встречу приехал подросток лет 14 со своим отцом. Я демонстрировал товар и договаривался с этим парнем, а наши отцы просто сидели, как наблюдатели, пока дети занимаются бизнесом.

Я закончил 11 класс и поступил по олимпиаде в Высшую Школу Экономики в Москву на менеджмент. Предвкушая новую жизнь, я решил продать бизнес, чтобы освободить время. К этому моменту я уже вернул занятые деньги отцу, и бизнес стал приносить 500-800 долларов в месяц.

Я выставил объявления на несколько сайтов. Через два месяца нашёлся покупатель, который за 5000 долларов (160 тысяч рублей) выкупил группы, остатки товара и наработки с поставщиками и партнёрами.

Учась в ВШЭ, я пробовал одну бизнес-идею за другой. Список фейлов будет ниже.

А сейчас расскажу про один проект, который я начал на 1 курсе в конце 2010 года и который стал успешным через 4 года проб и ошибок. Получив деньги от продажи бизнеса с Китаем, я вложил 1000 долларов в покупку короткофокусного проектора для реализации нового стартапа.

Мы разрабатываем и продаём софт для интерьерного видеомэппинга или проекционного дизайна. Проектор(ы) подключаются к ноутбуку, на котором есть наш софт с библиотекой анимаций (футажей).

Программа позволяет создавать тематические видеопроекции на стенах и потолке с учётом интерьера помещения, делать проекционные шоу на торт или свадебное платье. Презентация продукта и компании:

Идею я подсмотрел из видео, в котором была проекция вокруг кровати в номере отеля. В то время были в новинку видео с 3d mapping проекциями на здания.

У программистов я заказывал софт, который позволял проецировать падающие снежинки, шарики, летающих бабочек, эквалайзеры. Пользователь создавал области (маски) в интерьере, обводя мышью мебель, картины и другие детали во время проекции на стену. Таким образом создаётся эффект взаимодействия проекции с интерьером помещения.

На разработку одного эффекта уходило 2-3 месяца, а стоило это от 200 до 500 долларов. Это были отдельные приложения, написанные на разных языках. Первый прототип был протестирован в аудитории корпуса ВШЭ, где я учился.

Я приглашал начинающих специалистов и студентов в команду. Первая команда развалилась за несколько месяцев.

Потом я нашел партнёра в долю с опытом бизнеса. Мы договорились, что у меня 70%, а у него 30%. Но спустя год-полтора он потерял интерес, я остался один. За это время мы смогли найти одно рекламное агентство, которое заинтересовалось нашим решением. За комплект приложений они заплатили нам 18 тысяч рублей на счёт ООО партнёра. Но деньги потом я от него не получил, по его словам его счёт был заблокирован.

Первые деньги я получил в 2012 году — у меня заказали видеопроекцию снежинок на мероприятие в магазин швейцарских часов Konstantin Vacheron в центре Москвы. Я запросил 6000 рублей за оформление вечера.

На втором курсе я бросил учебу чтобы быть как Стив Джобс больше времени уделять проектам, самому выбирать, что изучать, какие лекции и мастер-классы посещать, и не тратить 3 часа в день на дорогу из общаги в универ и обратно.

Какое-то время я боялся, что идею украдут (хоть я и не придумал её сам, но не знал как она реализуется у других) и у меня будет много конкурентов. Я нашёл патентного поверенного. Изучив технологии и существующие патенты, он сообщил, что изобретением это не считается, но можно попробовать получить патент на полезную модель. Он взял 10 тысяч рублей, подготовил и отправил документы, но в итоге пришёл отказ.

💡 Позднее я понял, что никому не интересны твои идеи и бояться нужно не того, что украдут, а того, что продукт будет никому не нужен.

Я приезжал в центр Москвы, выходил из метро и заходил в кафе и рестораны. Спрашивал, есть ли в заведении управляющий, директор или администратор. Показывал им видео с проекционным дизайном и предлагал реализовать решение в их заведении. Ни одной продажи.

Несколько раз я слышал «Разработайте нормальный софт, чтобы было красиво, всё в одном интерфейсе и много эффектов, тогда купим». Я начал думать, что дело в сыром софте и загорелся идеей получить грант от государства для начинающих предпринимателей, чтобы вложить в разработку ПО. Я обратился к специалисту, помогающему получить грант, заплатил 10 тысяч рублей, но результата не дождался.

Один мой знакомый, который занимается производством уличных лазерных проекторов, предлагал мне работу за 2000 долларов. Я не мог оставить свою идею и никогда не мыслил, что могу куда-то устроиться, поэтому отказался.

Постепенно мои деньги в Москве закончились, и я вернулся в Новосибирск.

В начале 2013 году я узнал о краудфандинге и решил запустить проект сбора 300 тысяч рублей через Boomstarter, чтобы выпустить новый софт. Записав видео и подготовив описание и бонусы спонсорам, я опубликовал проект и начал массово рассылать всем потенциальным клиентам, партнёрам, друзьям. Я собрал 2800 рублей, 1800 из которых закинул сам, чтобы проект не выглядел нулевым, а 1000 один мой знакомый.

За все эти 3 года попыток продать у меня встречались те, кто обещал купить, когда выйдет готовое ПО, а не прототип. Поэтому я не терял надежды.

Я нашел двух программистов, которые начали разработку в свободное от работы время. Я пообещал им 200 тысяч рублей за первую рабочую версию софта, но с денег, которые придут от продаж продукта.

Несколько месяцев они разрабатывали в свободное от работы время. Когда мне прислали первую версию на тест, я был разочарован. Баг на баге, интерфейс и визуальные эффекты мне не понравились. Потом несколько месяцев доработок, багов меньше, но всё равно не идеально. Я решил, что ждать идеального продукта больше не надо и мне надо любой ценой научиться продавать то, что есть.

В тот момент я ещё не слышал фразы основателя LinkedIn: «Если тебе не стыдно за то, что ты запустил — ты запустил это слишком поздно», но чувствовал, что совершенного продукта можно просто не дождаться.

Я пробовал разные способы продвижения: объявления на форумах, контекстная реклама, отправка личных сообщений потенциальным клиентам в ВК и на email. Однажды я решил напечатать и отправить КП потенциальным клиентам по почте.

Через ЕГРЮЛ базу я нашёл список организаций, у которых в названии ООО числится «Ресторан» или «Кафе». Распечатал коммерческие предложения, в которых предложил 5 идей продвижения ресторанов, в том числе проекционный дизайн. Сделал персонализацию — вставил имена и отчества владельцев организаций в КП. Закупил конверты по 18 рублей, подписал их от руки, чтобы было больше внимания к письму. Примерно 40% писем мне вернулась, т. к. адрес был неверный или письмо не забрали. По итогу мне позвонил один человек, который интересовался одной из идей, но не видеопроекциями.

Родители были раздосадованы моим решением бросить учебу и не особо верили что у меня что-то получится с проектом, время шло, мне 20 лет, а я не учусь и не зарабатываю.

Однажды я записал новое видео с проекционным дизайном, договорившись бесплатно с заведением и позвав знакомого видеооператора. Я составил базу всех стейкхолдеров: потенциальные клиенты и партнёры, которые когда-либо интересовались, вышло 50 лидов. Всей базе я отправил новое видео с программой и предложением купить.

💡 «Мы купим» потенциальных клиентов не означает, что купят. Верить можно только предоплате.

Кто-то откликнулся на рассылку, но никто не купил сразу.

Моим проектом в основном интересовались предприниматели, которые хотели стать эксклюзивным представителем в своём регионе, чтобы зарабатывать на проекционном дизайне и не иметь конкуренции.

Мне удалось заключить договоры с представителями и получить сперва 15 тысяч рублей от первого представителя в декабре 2013, и еще суммарно 100 тысяч рублей в марте и апреле 2014. Я выплатил часть денег программистам, которые продолжали разработку.

Я был рад, что ситуация сдвигается с мёртвой точки, но подавлен из-за того, что сами партнёры не могли продать продукт.

Летом мне исполнялся 21 год. Я пригласил друзей и попросил не покупать мне подарки, а прийти со списком идей, которые помогут мне продвинуть бизнес. Я обещал, что выберу лучшие идеи и сам подарю этому человеку подарок. Несколько часов мы обсуждали идеи, как сделать, чтобы бизнес выстрелил. Суммарно было около 100 идей от нескольких друзей, я все их записал в таблицу и каждую оценил по параметрам: реалистичность, новизна, возможный эффект. В итоге всё подсчитав по баллам, определился победитель, который получил портативную аудио-колонку.

Среди идей не было таких, которые привели проект к успеху, тем не менее через месяц, начиная с августа 2014 начались регулярные продажи:

Меня радовало, что появились реальные клиенты: кафе, рестораны, бары, ночные клубы. В сентябре я снял офис, позвал друга-программиста работать. В ноябре пригласил на работу в качестве менеджера девушку, в которую был сильно влюблён несколько лет до этого. Через месяц мы начали встречаться, а потом поженились.

До конца года я рассчитался с программистами.

Что случилось в первой половине 2014, что проект наконец начал продавать? Я думаю, что на это повлияло 3 фактора:

Изначально, отвечая себе и клиентам на вопрос «Почему бы просто не проецировать видео на стену, зачем нужна программа?», я говорил, что наши эффекты создаются в реальном времени, то есть они не будут циклично повторяться как в видео. Некоторые эффекты взаимодействуют не только с интерьером, но и со звуками: шарики могут падать в тот момент, когда происходят звуки в помещении. Эквалайзер работает от музыки. Бабочка, которая сидит на цветке — начнет летать когда в комнате раздастся звук.

Я не хотел использовать видео для проекции, т.к. моё УТП потеряет силу. В этом случае единственным отличием моей программы от видеоплеера было бы накладывание чёрных масок в интерьере.

Но такой подход принес мне лишь 8 эффектов спустя 4 года попытки разработать продукт. Тогда меня осенило, что я могу буквально за пару дней увеличить количество эффектов с 8 до 50, если вставить в программу плеер и купить красивые видео на видеостоках. Программист сказал, что это не сложно. И уже через несколько дней в описании программы звучало «50 эффектов», а ещё через месяц 100.

Это позволило записать новые рекламные видео и увеличить ценность в глазах клиентов. Я потратил много времени, пытаясь стоять на своём конкурентном преимуществе, но тем самым ограничивал рост ценности продукта. Интерес к продукту сразу вырос.

Страхи мешали мне общаться с клиентами и партнёрами, предлагать продукт, я не был уверен в себе. Я решил преодолеть стеснительность и комплексы.

В один день я читал Кастанеду и встретил идею о безупречности. Это когда ты осознаёшь, что будет самым правильным действием в этот момент, и не поддаваясь страхам и сомнениям — действуешь идеально.

Я был в ТЦ, когда читал эти строки. Внезапно мне пришла мысль, что не нужно откладывать на будущее преодоление страхов. Возможность начать бороться с ними есть прямо сейчас — я могу отжиматься публично. Мгновенно я отложил планшет, на котором читал книгу. Сердце билось сильно, я лёг на пол и начал отжиматься.

На следующий день — это было 9 мая, День Победы, куча народу — я находился в метро и ждал поезд. В этот момент пришла мысль, что мне надо победить себя снова. Я лёг отжиматься.

С тех пор я продолжал это делать каждый день — приходил в людное место (как правило перекрёсток возле метро Студенческая в Новосибирске) и отжимался. Для выхода из зоны комфорта я также иногда крутил учебные нунчаки во время того как шёл куда-нибудь по улице. В дождливые дни и с наступлением холодов, я приседал.

Как правило, люди просто смотрели, иногда кто-то выкрикивал из проезжающей мимо машины «Круто, красавчик»; однажды какая-то девушка подошла и села мне на спину, пока я отжимался; а один раз охранник поднял меня во время отжиманий и вывел из ТЦ.

Отжимался и приседал я до конца октября, пока не решил, что мне нужно сменить формат моего развития. В этот день мы с другом-программистом возвращались из офиса, проходя мимо компании из 5 гопников. Когда мы их прошли, я почувствовал удар по лицу сбоку, кто-то подбежал к нам сзади сзади — я отбежал и начал звать друга. Но он решил не бежать, а просто продолжал идти. Его повалили и начали пинать. Я не смог за него заступиться, только вызвал полицию. От друга быстро отстали. Я чувствовал себя ужасно, что не смог заступиться и бросил друга в беде... До сих пор не знаю, стоило ли мне вмешиваться, или это закончилось бы ещё хуже. На следующий день я записался на занятия рукопашным боем и стал посещать их регулярно.

Этот опыт преодоления комплексов позволил мне легче общаться с клиентами, партнерами, делать холодные звонки и не бояться, что о тебе подумают.

Неэтичный и незаконный вариант для продвижения. Лучше обходиться без спама.

Я купил программу для рассылок и email-базы организаций из 2GIS и Yandex карт. Обучился, как настраивать программу, домены, DKIM-подпись, SPF-запись, делать рандомизацию писем для меньшего попадания в спам.

Сделал выборку самых целевых клиентов из сегмента Horeca, и начал рассылать. Мы стали получать десятки лидов, результаты значительно превзошли эффективность моих РК в Yandex Direct и Google Adwords.

Первый год регулярные продажи были в основном за счёт целевых холодных рассылок и рассылок по нашей тёплой базе лидов, которая постепенно становилась больше. Позже контекстная реклама и партнёры стали приносить больше продаж.

В 2015-2017 проект рос постепенно, в 2017 он заработал 6,5 млн рублей прибыли. Я активно участвовал в развитии: настраивал рекламу, договаривался и продавал, писал ТЗ для программистов. Нанял 2 менеджеров, потом коммерческого директора, выполнявшего функции РОПа, маркетолога. Переезжали несколько раз из одного офиса в другой, расширяя площадь.

Изначально мы рекламировались только на кафе, рестораны, банкетные залы, отели. Пару раз у нас покупали проекционный дизайн для дома.

Потом мы узнали, что в детских садах есть сенсорные комнаты — комнаты психологической разгрузки. Наш продукт отлично подходил для использования в целях релаксации и обучения, и мы начали продажи в детские учреждения.

Дополнительно мы начали предлагать продукт event-организаторам: комплекты для оформления стен на меропритиях, проекция на торт на свадьбах.

К нам стали обращаться театры и музеи для создания проекционных декораций.

80% наших клиентов — это ресторанный бизнес и детские учреждения.

В 2016 я первый раз отправился в отпуск на 10 дней на остров Крит, это было свадебное путешествие. Я не мог сидеть без работы на море и через несколько дней пошёл предлагать проекционный дизайн в местные рестораны и отели. Обойдя около 15 точек, я понял, что тяжело наладить контакт на английском языке. Ещё до поездки у меня уже был один лид с Крита. Мы встретились и хорошо пообщались, но сделка не случилась.

Мы перевели сайт и программу на английский язык. Пробовали запускать Adwords — очень дорого. Периодически к нам обращались из разных стран, но продажи англоговорящим людям было всего две: парикмахерская в США и компания из Великобритании, продающая оборудование для детских садов.

Зато наша реклама на русском языке по всему миру приводила клиентов из разных стран Европы, Азии, Южной Америки — клиенты в 20 странах.

В ВК есть паблики Подслушано, где публикуются посты от подписчиков. Мы отправляли в предложенные таких пабликов посты без прямой рекламы, например, «Скоро Новый год! Жду и считаю дни, осталось 25 дней» и прикрепляли видео с проекционным новогодним оформлением, вставленное из Youtube к посту. Сообщества охотно публиковали их, а мы получали большие охваты, из которых иногда приходили лиды. Хоть их было и не так много, т.к. наша ЦА узкая и мало кто из неё сидит в пабликах Подслушано, но зато потом при отправке видео потенциальным клиентам они серьёзнее относятся к популярному видео, а не нулевому.

Мы так делали несколько раз с разными видео, это набирало несколько десятков тысяч просмотров.

За всё время проекта у нас сменилось 10 программистов (иногда это были команды из 2-3 человек). Как правило большинство из них начинали делать продукт, и не заканчивали. Разработка заходила в тупик, терялась мотивация. Причины:

Сейчас понимаю, что надо начинать с MVP, реализовать минимальный функционал, продать. По возможности найти одного профессионала, чем 2-3 новичков, что мы и сделали 3 года назад.

Раньше я заказывал дизайн сайтов или рисовал сам, потом давал на разработку программистам. Получался почти нередактируемый сайт — долго, дорого, с большими ограничениями. Потом перешёл на Тильду — и все проблемы решились — сразу дизайн, адаптация под устройства, мгновенные изменения на сайте без привлечения дизайнера и программиста. В разработке софта я бы хотел найти аналогичное решение.

Я не программист. Сейчас наш софт написан на С++, Qt и продолжает дорабатываться. Если делать всё с нуля, то я бы искал какие-то платформы по типу конструктора, где большинство модулей можно было бы взять шаблонных. Возможно, это Unity.

В 2015 году я познакомился с медитацией и начал изучать восточную философию, йогу. Это сказалось и на моём бизнесе — я решил, что хочу быть абсолютно во всём честным. На первых порах это было тяжело, т.к. свободных денег на полную прозрачность не хватало. Я делал это постепенно. Я перестал использовать скидочные купоны на контекстную рекламу, начал устраивать сотрудников официально, платить налоги со всех поступлений, даже если они были не на расчётный счёт, использовать лицензионный софт и контент. Мы начали заниматься благотворительностью. Подробнее о подходе йоги к бизнесу и своём опыте я рассказываю в видео.

Среди наших клиентов были бары, ночные клубы, пабы, кальянные. В 2018 я решил отказаться от этих клиентов, т.к. основной доход они делают от продажи алкогольной продукции. Продавая свой продукт им, мы делаем их заведения более привлекательными. Мне не хочется поддерживать то, что вредит здоровью, поэтому мы перестали делать на них рекламу, и стали объяснять клиентам свою позицию в статье на нашем сайте.

Нам не удалось создать бизнес-модель, при которой бы предприниматель, не имея бизнеса в сфере наших ЦА, мог с нуля стать нашим партнёром и зарабатывать деньги на продажах и аренде проекционных инсталляций.

В основном все наши успешные представители — это те, кто уже связан c event-индустрией или с продажей оборудования в детские учреждения: сады, школы, центры.

Мы стали развивать партнёрскую сеть среди организаций, поставляющие оборудование для сенсорных комнат в детские сады и мед. учреждения. Компании стали размещать у себя на сайтах наши комплекты и софт, начали приносить регулярные продажи.

Однажды я увидел, что одна компания, продающая сенсорное оборудование, находится в нашем здании. Я пошёл знакомиться, мы разместили информацию о наших продуктах к ним на сайт. Они периодически снабжали нас розничными заказами, а через год они оптом приобрели 120 лицензий.

Весной 2017 я нанял коммерческого директора, а к концу года перестал посещать офис, сократив свою занятость в Pogumax. В это время я занимался волонтёрством, а также пробовал новые проекты.

Через год из-за небольшого конфликта внутри команды я уволил управляющего и поставил на роль исполнительного директора самого опытного сотрудника, который изначально был менеджером по продажам.

Меня устраивала работа эти 2 года — я видел, что команда пробует новые направления, рекламу, при этом моё участие не требовалось. Мы созванивались с управляющим раз в месяц. Всё было хорошо до сентября 2019, когда я заметил, что накапливаются просрочки в CRM системе. Сперва я не придал этому значения, т.к. привык, что все вопросы решаются без меня.

Только в декабре 2019 я понял, что проблема серьёзная — прибыль упала в 2 раза, а просрочек в CRM стало 600. И это несмотря на то, что с октября управляющий нанял РОПа. Я понял, что стоит снова заняться компанией.

Отдел маркетинга научился дешево генерировать лиды по 10-20 рублей из Инстаграма и Фейсбука, но лиды были холодные. Отдел продаж пытался дозваниваться до лидов, но тратил время — многие не брали трубки, другие были не заинтересованы. Количество лидов росло быстрее возможности их обработать. Реальные тёплые лиды с сайта перестали обрабатываться быстро.

Через какое-то время в команде решили не обрабатывать холодные лиды, а отправлять их в воронку на прогрев. Только те, кто оставил заявку второй раз на более целевом лендинге, попадали в основную воронку к менеджерам.

Тем не менее, в конце 2019 года ситуация в CRM дошла до того, что потенциальному клиенту, который хотел получить КП для своего заведения и купить, могли не звонить 2 месяца.

С января я начал проводить аудит продаж, маркетинга, команды. Я пришёл к таким выводам:

Руководитель отдела маркетинга захотела организовать своё маркетинговое агентство и уволиться и позвать с собой команду маркетинга из 4 человек. Я поддержал идею. Для компании выгоднее аутсорсить главные функции маркетинга, отбросив второстепенные немаржинальные действия. Я хотел оставить одну сотрудницу из маркетинга, которая отвечала за контекстную рекламу, email-маркетинг и сайт. Но та сама захотела уйти, зато мы продолжили сотрудничать с ней на аутсорсинге с оплатой по часам. Это позволило сохранить необходимый функционал и при этом сократить издержки. Исполнительный директор тоже ушёл, чтобы вместе с РОМ работать над маркетинговым агентством.

Я прилетел в Новосибирск, чтобы самому побыть в офисе, познакомиться вживую с сотрудниками. Главное, что я сделал во время приезда в конце февраля — записал новую видео презентацию, пригласив свою бабушку для съёмок. Эта презентация сегодня лицо компании:

Составили новые планы с программистом по разработке ПО. Я сделал ТЗ на переработку сайта. Начал проводить регулярные созвоны с каждым сотрудником.

Чтобы решить проблему с просрочками, мы взяли двоих людей на испытательный срок в марте. В это время первые наши клиенты стали отказываться от сделок по причине коронавируса.

Я понял, что всю команду не прокормим в ближайшее время и нужно сокращать издержки, а также искать новые источники дохода.

Мы остановили всю рекламу, отказались от офиса (как раз время близилось к самоизоляции). Я оставил двух менеджеров на полную ставку, программиста и удалённого маркетолога на частичную занятость. В этой ситуации я был рад, что отдел маркетинга с директором выделились в отдельную компанию, и не нужно оставлять их без работы. Других менеджеров и РОПа я позвал в новый тестовый проект, потом в другую компанию на роль продаж, но потом их пришлось уволить с выплатой бонусов.

Я попробовал сделать предложение для частных заказчиков, которые во время самоизоляции стали больше сидеть дома, но реклама не дала результатов.

К нашему счастью, несмотря на карантин и закрытие общепита, у нас продолжали покупать государственные заказчики — детские сады и школы. Также заказы приносила сеть партнёров. Возможно, отказ от алкогольных заведений 2 года до этого позволил нам больше сосредоточиться на детских садах и построении партнёрской сети, что спасло бизнес в карантин.

Первые 4 месяца года сработали в минус 580 тысяч рублей, в том числе из-за выплат отпускных при увольнении, но за май с мини-командой и сокращенными в несколько раз издержками мы смогли отбить все накопленные убытки и выйти в плюс с начала года.

Эту компанию мне сложно называть бизнесом, потому что я отношусь к ней, как к своему благотворительному проекту. Несмотря на то, что проект по оборотам опередил Pogumax, отбил вложенные деньги и приносит прибыль — я не беру себе денег и не имею зарплаты.

Главный продукт — марафон йоги, медитации и здоровых привычек на 60 дней. Модель оплаты — участник вносит произвольную сумму за доступ к курсу — материалы, личный дневник, поддержка, чаты. Суммы разнятся от 1 рубля до 29 тысяч рублей — такую цену заплатил самый щедрый участник. А средний чек в разные периоды времени и с разными аудиториями колебался от 500 до 1300 рублей.

С момента запуска проекта в апреле 2018 у нас было 45 тысяч участников, вносивших donation.

В 2015 году благодаря проекту «Уроки медитации» я начал медитировать 2 раза в день, изучать йоговские практики и йоговский образ жизни.

В начале 2016 года я прочитал книгу-автобиографию одного йога-монаха, который описывал свои приключения на протяжении 40 лет монашеской жизни. Приведённые там истории мне казались фантастическими, и я подумал, что было бы здорово однажды встретиться с этим человеком, чтобы пообщаться и понять, насколько реально то, что он описывал.

В 2017, занимаясь бизнесом Pogumax, начал чувствовать неудовлетворенность, что делаю обычный бизнес, а охота делать какой-то социально полезный проект и делиться тем, что человек может испытать в медитации. Я был волонтёром в Уроках Медитации, помогая организовывать сообщество в Новосибирске и продвигать Youtube-канал.

В конце 2017 года я увидел анонс тренинга на Филиппинах по натуропатии и йоге со знакомым именем — Дада Дхармаведананда, автор книги «Путешествия с Мистическим Мастером», которую я читал полтора года до этого. Меня не интересовала сама программа, сколько её автор.

В феврале 2018 мы с женой полетели на Филиппины, где в течение месяца жили в формате ретрита — медитации 4 раза в день, обучение натуропатии, йоге, детокс-программа.

Вдохновение от общения с человеком из книги зашкаливало. Я начал писать посты о происходящем, которые набирали по 200-300 лайков и десятки репостов. Я не ожидал такой реакции и понял, что моим друзьям тоже интересно то, чему мы обучаемся на Филиппинах.

В середине тренинга пришла идея перевести полученные знания в онлайн — так и родилась концепция HYLS (healthy yoga lifestyle). Особенность марафона в комплексе практик и теории, единой системе, где человеку не нужно собирать всё по кусочкам. В программе 60 дней: медитация, асаны, привычка пить воду, питаться без перееданий и перекусов, физические упражнения, ранние отбои и подъёмы, йога-танец каошики, чистка языка, йоговская лакто-вегетарианская диета с рецептами, детокс-программа с 4 вариациями, натуральные терапии, принципы и философия йоги.

Я сделал анонс у себя в соцсетях и объявил о поиске сотрудников для запуска проекта — команда сформировалась из единомышленников, некоторые из которых работали на волонтёрских началах. Изначально я сделал лендинг, где просто собирал заявки на участие и спрашивал, сколько люди готовы будут заплатить в формате donation.

По факту участвовать начали примерно 50% из оставленных заявок, а средний чек свободной оплаты был в 2 раза ниже обещаний.

В первом потоке 25 апреля 2018 года приняло участие 100 человек, большая часть которых — друзья и знакомые.

Я заранее объявил дату старта, чтобы не затягивать с запуском проекта. Работали в формате стартапа с горящими дедлайнами — часто задания и тексты создавались за один день до того, как их получит группа потока. Материалы представляют собой статьи на 5-10 минут чтения, некоторые из которых сопровождаются видео.

Мы получили восторженные отзывы участников первого потока, и это мотивировало нас двигаться дальше.

В первый месяц проект заработал 50 тысяч рублей за вычетом расходов. Во втором месяце выручка увеличилась, но затраты, которые выросли из-за увеличения команды, окупить не удалось.

Тёплая аудитория друзей и знакомых, интересующихся медитацией и йогой, быстро выгорела. И мы начали попытки вывода проекта в плюс за счёт рекламы.

Весь 2018 год юнит-экономика была в небольшом плюсе при небольших масштабах, которых нам не хватало для покрытия постоянных издержек — содержания команды. Как только делали аудиторию для рекламы шире, реклама переставала окупаться. Мы хотели сохранить формат свободной оплаты, чтобы дать возможность участвовать всем, но средний чек был низкий.

Каждый месяц у нас было минус 100-200 тысяч рублей, которые я вкладывал из своих средств.

До конца декабря у нас суммарно было 3000 участников. Выйти в плюс не удалось.

В этот год мы пробовали запускать марафон семейных отношений, пригласив знакомого йога-психолога. Материалы и задания не понравились участникам, мы не получили позитивных отзывов, проект не окупался и мы закрыли этот курс.

Маркетологи и таргетологи скептически относились к нашей бизнес-модели. Они приводили в пример и настаивали на стандартном способе запуска инфо-продуктов — бесплатные вебинары или авто-вебинары, после которых продаётся курс. В ноябре 2018 мы попробовали провести несколько вебинаров, но затраты оказались выше выручки, и мы забросили эту идею.

Мы продолжали тестировать разные варианты подачи информации о свободной оплате и нашли способ увеличить средний чек:

Конверсия на лендинге у нас 15-20%, конверсия в оплату 20-25%.

В целом люди позитивно относятся к такому формату оплаты, но встречаются и критики, которые обвиняют в нас, что мы выманиваем деньги и продаём за деньги то, что должно быть бесплатно. Свою позицию и философию свободной оплаты мы описали в посте.

В течение нескольких месяцев мы пробовали разные форматы таргетированной рекламы в Инстаграм и работали с разными подрядчиками. В январе 2019 нам удалось заработать 100 тысяч рублей прибыли. Это был сезон — после Нового года у людей есть свободное время, желание вписываться в марафоны и менять свою жизнь. В феврале-апреле работали в небольшой минус около нуля.

В мае сделали рекордную выручку 722 т тысячи с прибылью 65 тысяч рублей.

Йога-танец каошики полюбился многим участникам, а на Youtube некоторые видео с танцем начали набирать органические просмотры из похожих видео. Мы стали фокусироваться на этой теме и стали лидерами на Youtube по теме практик каошики, записав качественные видео. За счёт этого наш Youtube канал стал расти и привлекать к марафону новых участников.

8 из 10 самых популярных видео на канале — с тематикой каошики:

В июне 2019 нас прорекламировал автор Youtube-канала Уроки Медитации, мой наставник в медитации. На канале на тот момент было 300+ тысяч подписчиков. Это лояльная целевая аудитория, которая любит автора и прислушивается к его идеям.

На канале Уроки Медитации нет рекламы и монетизации, поэтому о деньгах не шло речи, о нас готовы были рассказать бесплатно. Но потом мы со своей стороны решили выделить 25% от полученной выручки на поддержку проекта Уроки Медитации.

Мы подготовили рекламную кампанию для продвижения видео в Youtube на подписчиков канала и других людей, интересующихся йогой, медитацией и ЗОЖ и сразу запустили её после выхода видео. Сделали анонсы во всех соцсетях, разослали по базе наших подписчиков и участников марафонов сообщение с приглашением на просмотр видео. Внутри комментариев устроили конкурс с розыгрышем призов, чтобы поднять активность.

Реальный эффект от рекламы оказался в 2,5 раза больше нашего оптимистичного прогноза.

К этому моменту у нас было 5000 участников за год. За месяц с видео к нам пришло около 1000 участников, а средний чек свободной оплаты был в 1,5 раза выше обычного.

Летом наших двоих кураторов стало не хватать на всех участников, и мы увеличили команду поддержки до 6 человек. За счёт дополнительной выручки мы стали приглашать в команду специалистов: для развития Youtube-канала и SMM, маркетолога, таргетолога, руководителя направления по марафонам каошики.

В июле-августе мы масштабировали рекламные кампании в Facebook и Инстаграм, достигнув выручки в 2,5 млн рублей в месяц осенью. Это позволило окупить убытки прошлого года и выйти в плюс.

Декабрь был убыточный — дорожает реклама и падает конверсия на сайте — люди не готовы вписываться в марафоны перед Новым годом. Чтобы прокормить выросшую до 20 человек команду нам необходимо 2500 участников в месяц, а в декабре привлекли 1200. Суммарно к концу года у нас была 21 тысяча участников.

С запуска первого потока мы собирали обратную связь под каждым материалом — оценку и комментарии. Таким образом находили ошибки и выявляли слабые материалы, постоянно их дорабатывая. За первый год работы мы получили 20 тысяч оценок и комментариев.

Также мы вставляли опросы на 1, 5, 15, 30, 45 и 60 день. Проанализировав 10 тысяч анкет составили такую инфографику о субъективном улучшении самочувствия:

Мы получали отзывы о том, как женщина избежала операции (у неё прошла киста после марафона), как мужчина сбросил 18 кг за марафон, как у людей проходили головные боли и проблемы с пищеварением, кто-то избавился от депрессивных состояний, кто-то избавился от наркотической зависимости спустя 6 лет безуспешных попыток. Такие отзывы вдохновляли нас продолжать делать проект даже когда проект работал в минус.

Начиная с мая 2019 каждый месяц мы готовим отчёты о работе проекта с новостями и успехами, которыми делимся в своих соцсетях с подписчиками.

По опыту прошлого года мы знали, что просадка в декабре сезонная, после которой идёт рост в январе. Нам удалось привлечь 5300 людей в январе — столько же, сколько за первый год работы проекта.

У нас удалённые сотрудники из разных городов (преимущественно Россия) по протяженности от Мариуполя в Украине до Убуда в Индонезии. Когда проект еще не окупался, мы мечтали о том, что встретимся и познакомимся в живую где-нибудь в Южной или Юго-Восточной Азии. В феврале мы собрались большей частью команды (16 из 21) на Шри-Ланке на месяц, сняв два дома.

С началом карантина наша реклама стала работать лучше — снизились ставки на рекламу, повысился охват, у людей появилось время для себя. В апреле мы приблизились к показателям января, было 5000 участников. В июне конкуренция на рекламных площадках повысилась, средний чек упал, сейчас наша юнит-экономика около нуля.

Мы разрабатываем новые марафоны, готовим к выпуску приложения iOS / Android, будем пробовать запуститься на английском языке. Мы всегда находимся в поиске профессионалов в сфере управления и продвижения образовательных проектов. Будем рады найти партнёров и получить консультации о том, как ускорить рост проекта за счёт новых продуктов и новых рынков.

А что если выпустить книгу HYLS с нашей 60-дневной программой йоговского образа жизни? Это интересно издательствам?

Изначально был список из 36 неудачных проектов. Я вычеркнул из него 3 попытки создать популярный развлекательный паблик в ВК в 2013 и те идеи, которые заняли меньше недели работы. Большинство из проектов завершились на этапе сбора информации, поиска команды или подготовки прототипа. Некоторые дошли до первых продаж.

19 из 26 неудачных проектов были до 2014 года, когда Pogumax начал приносить прибыль.

Смотря назад, понимаю, что проекты были неуспешные в основном из-за того, что у меня не хватало опыта и знаний, как делать бизнес. Я не умел выявлять потребности, тестировать спрос, собирать команду, делать конверсионные лендинги, писать тексты, рекламировать и продавать.

2013. Я зафотошопил дизайн, друг-программист сделал сайт. Пробовал рекламировать в Директ, в ВК. Заказов было около 10 шт., но юнит-экономика не сходилась. 2 года попыток продвинуть проект закончились неудачей и оставили на память видео, которое в моих мечтах должно было стать вирусным. Трейлер:

А это полная версия.

💡 Не делайте ставку на создание вирусного видео.

В 2018 году я поверил в маркетинг-квизы и захотел массово привлекать заявки на товары и услуги. Сперва начал с услуг по фото-видео съемке свадеб (проект был под другим названием) — не пошло. Затем эко-шубы оптом. Потом станки и оборудование с заводов стоимостью в несколько млн рублей. В итоге решил остановиться на малоэтажном строительстве.

Я нанял опытного РОПа-продажника с окладом 120 тысяч рублей, заказал контекстную рекламу, начали искать партнёров, строительные компании, в нескольких регионах России. Договаривались на 3-10% с заказа. Лиды были у нас по 150-500 рублей. Мы передавали их сразу нескольким партнёрам в регионе. Проработали почти год, прежде чем я смог принять поражение — циклы сделок длинные, лиды холодные, сложно контролировать партнёров. Только по 2 сделкам мы получили деньги, и то частично. До сих пор жду от партнёров проценты за сделки.

Благодаря этому проекту я вышел на таргетолога, который помог вывести HYLS в плюс и принёс выручку на миллионы рублей.

2011. В общежитии, где я жил, не было столовой и не продавалось готовой еды. Был только буфет. Рядом с общежитием один супермаркет. В окрестности ни одного кафе. Проблема у студентов: если хочешь нормальную еду — надо готовить.

Я пригласил друга по комнате, с кем вместе решили организовать этот бизнес. Мы нашли повара и помощников по раздаче, напечатали и развесили объявления с адресом группы на каждую дверь по всей общаге (16 этажей). Вместе с поваром подготовили меню, закупились на несколько тысяч в Ашане.

Мы проработали 2 вечера, выполнили около 50 заказов и почти окупили все вложения. На третий день мне позвонил заведующий общежитием, вызвал к себе, отругал за то, что рискуем всех отравить (никаких СЭС), и мы закрылись.

2013. История длилась год. Мы с другом делали сайт для продажи чехлов. Закупили из Китая белые чехлы. Нарисовали дизайны по нескольким тематикам (кино, животные, города и т.д.), взяв картинки из интернета. Напечатали на чехлах. Заказали тактильный лак и обработали чехлы в гараже. На фото сушится первая тестовая партия чехлов.

Всего мы произвели около 150 чехлов. И решили попробовать их продать. Реклама в группах ВК на тематику Apple не сработала, контекстная тоже.

Через полгода пришла идея сдать их в ТЦ на островки с чехлами. Еще через полгода нам вернули большую часть чехлов и 8500 рублей с проданных.

2014. Я не долго думал над названием, выбрал похожее на название проекта с чехлами — главное, чтобы домен был свободен.

Люди охотно оставляли письма. Я разместил ссылку бесплатно в группах ВК и собрал около 150 писем. Что делать дальше — не придумал. Через год не стал продлять хостинг и домен.

2020. Когда думал, что делать с сотрудниками Pogumax, решил протестировать идею. Тест шёл 2 недели. За это время мы сделали сайт, нашли 12 бизнес-тренеров, 7 из которых успели предоставить видео на тему антикризисного управления, маркетинга, продаж, HR. Бизнес-модель HYLS — donation. Реклама в ВК не дала результатов, из Instagram мы научились получать лиды по 150 рублей, но до продаж они не доходили.

2011. Был тренд на толстовки. Я зафотошопил надписи и заказал 3 штуки с разными цветами и лого. Собрать заказы на оптовую партию не удалось. Отдал/продал знакомым и одну себе оставил.

2011. Идея: помочь владельцам быстрее продать квартиру, а покупателям сократить время на просмотр квартир (сперва интересующие варианты изучаешь через видео, а потом принимаешь решение о встрече). Я нашел одного владельца квартиры и начинающего оператора-монтажёра, который бесплатно покреативил. Мне не удалось привлечь клиентов и новых владельцев.

В 2016 году рассматривал идею супов-пюре для продажи через ларьки и киоски в метро. Выступил с питчем на собрании стартапов, пообщался с несколькими знакомыми в общепите, нашел кафе, которые могли готовить супы. Времени довести до конца не хватило. Через 3 года друг рассказал, что такое сделали в Новосибирске.

В 2017 мечтал сделать что-то связанное с медитацией. В идее всё сразу: блюда сюрпризы (ты не знаешь, что будешь есть), donation, видеомэппинг на стенах, наушники чтобы закрыть глаза и помедитировать. Я смотрел помещения в аренду, искал шеф-поваров и управляющих. Я рад, что быстро не смог найти подходящие варианты и полетел на Филиппины, чтобы загореться новой идеей HYLS.

В 2010-2011 с другом хотели сделать сервис, в котором люди пытаются угадать цифру, которую выберет наименьшее количество людей. Угадал — получаешь 10х своей ставке. Сайт не смогли сделать.

Я учился 9 классе и купил на пополам с отцом зеркальный фотоаппарат, чтобы заработать деньги на фотосъёмке. Я отфографировал 2 класс, где училась моя сестра, сделал монтаж с музыкой и эффектами в видеоредакторе, записал на диски. Продал классу по 100 рублей, выручив 2500 рублей с класса. Потом попытался договориться с детскими садами, но 2 первых отказа остановили меня.

В 2013 хотел сделать сайт с автоматически сменяющиеся фото природы, пейзажей, девушек в купальниках, еды и других тем под расслабляющую музыку. Сайт делался полгода, я его не дождался.

В 2010 как только продал первый бизнес, захотел организовать продажу товаров через наложенный платеж. Я собрал команду из 10 студентов ВШЭ и мы запутались, кто что делает.

💡 Чем больше людей в команде, тем сложнее организовать работу. Лучше брать людей тогда, когда минимальная команда перестаёт справляться с задачами или нужны компетенции, которых нет в команде.

💡 Не делайте бизнес на падающем рынке.

В 2018 я узнал о кейсе, когда в почтовый ящик кладут снаружи полностью белый конверт, а внутри флаер с предложением или письмо от основателя. Люди открывают и изучают, потому что интересно, что внутри. Я сам однажды получил такой конверт под дворником машины, внутри — реклама автосервиса. Я решил проверить идею с одним знакомым, который стал обращаться в местные бизнесы — фитнес-центры и договариваться о сотрудничестве.

За это время я подготовил письмо с рекламой HYLS (решил проверить онлайн). Чтобы сравнить эффективность разных форматов, я сделал 10 вариантов писем: коротких, длинных, с фото и без, с разными текстами. В письме указал ссылку и разные 4-значные коды для доступа, чтобы отследить источник. Заказал 1000 писем (по 100 каждый вариант), печать, конверты и разноску по ящикам в одном городе-миллионнике. Все это стоило 17 тысяч рублей.

Я получил 1 переход — это самый дорогой «клик» в моей жизни. После этого забросил идею.

В 2009-2010, когда продавал китайские телефоны через группы ВК, попробовал открыть направление с продажей одежды для мотоциклистов. Несмотря на рассылку 100 тысяч приглашений в группу ВК, не удалось привлечь ни один лид. Доски объявлений тоже не дали результатов.

В конце 2019 пришла идея попробовать продавать онлайн-курсы через островки в ТЦ в качестве подарков на Новый год. Изучил сервисы подарочных сертификатов и их бизнес, что сейчас есть в ТЦ Москвы, посмотрел курсы, которым можно предложить сотрудничество. Посоветовавшись со знакомым, работавшем долгое время на руководящей позиции в Красном Кубе, отказался от идеи.

В 2012 хотел протестировать спрос на услугу экспресс-массажа — за 2-5 минут тебе разминают спину и шею. Пообщался с массажистами, не нашёл того, кто согласился на бесплатный эксперимент.

В 2013 году с другом хотел реализовать проект, который бы позволял выводить в топ посты, фото, картинки с сегментацией контента по тематикам. Пикабу, Reddit, только рейтинг присваивается не за счёт плюсов и минусов, а за счёт выбора лучшего из двух. Такой способ рейтингования описывался в фильме Цукерберг, где студенты выбирали красивых девушек вуза. Наши два программиста, которым мы пообещали 2 млн рублей в будущем, не справились с задачей.

В 2012 хотел сделать бизнес на настольных играх — у меня есть друг, который увлекался темой и создавал свои игры. Я хотел договориться с МосИгрой, но посчитал недостаточными их отчисления авторам. Тогда решил получить грант от государства для начинающих предпринимателей — не удалось.

В 2012 я встретил модель-концепт наушников от одного поклонника Apple. Я решил сделать что-то подобное. Нашёл 3d моделлеров, кто согласился бесплатно нарисовать модель. Я написал в несколько фабрик Китая, производящих наушники, но ничего дельного из этого не вышло.

В 2017 хотел вместе со знакомой женщиной, занимающейся медитацией и имевшей опыт управления магазинами, организовать точку с эко-товарами. Она занималась поиском помещений, но не нашла подходящее.

В 2011 нашёл несколько программистов для разработки простых игр для ВК и других платформ. Не смогли договориться внутри команды, на каком языке программировать и с какой игры начинать.

В 2012 году перед выходом 5 модели с другом сделали сайт с ценами и решили брать предоплату сразу после презентации. Как только появились трейлеры и презентация — мы загрузили ее на свой Youtube-канал и начали распространять и рекламировать свой сайт. Набрав 86 тысяч просмотров на трёх видео, мы получили один заказ и маржу около 3000 рублей.

Предыдущий бизнес перерос в новый проект. Мы с другом решили продавать чехлы и задние крышки со светящимися лого для iPhone. Создали новый сайт. Заказали 100+ разных чехлов из Китая. Выкладывали объявления на Avito и рекламировались в группах Apple в ВК. Несколько чехлов удалось продать с доставкой по России. Потом решили производить свои, раз чужие не продаются.

В 2012 вместе с моим знакомым мы хотели создать и продвинуть сайт для продажи платьев, увеличив продажи одной небольшой фирме, производящей платья. Мы готовили сайт, за это время знакомый поругался с кем-то из фирмы-производителя, и мы забросили проект.

💡 Главный инсайт моего опыта — надо заниматься тем, во что готов вкладывать деньги и время без ожидания результатов в течение нескольких лет. Желательно, чтобы это приносило явную пользу обществу.

Я прошел курс Ивана Замесина по кастдеву, чтобы уметь создавать продукты, которые нужны людям. Изучаю nocode-инструменты в Академии #безкода от инкубатора ВШЭ, чтобы быстро создавать MVP с минимальным вложением времени и денег. В рамках обучения делаю проект по нон-стоп медитации.

Мечтаю создать крупную компанию в сфере саморазвития и встретить так называемый Product Marketing Fit. Собираю команду профессионалов и приглашаю инвесторов.

Давайте дружить: Telegram, Facebook, VK, Instagram.