Как мы едва не закрылись в кризис и начали производить рециркуляторы

Карантин наступал постепенно, а мы до последнего надеялись, что всё обойдётся. Когда этого не произошло, долги увеличились, паника возросла, а повсеместная экономия не дала результатов, мы сменили сферу деятельности и перестроили производство. К чему это привело и чего нам стоило, читайте в статье.

Границы уже закрыли, появились первые ограничения для бизнеса, и некоторые российские компании начали отправлять сотрудников на удалёнку. Мы продолжали выполнять заказы, надеясь, что вирус так и останется для нас новостью из СМИ. Первые опасения касательно нашего будущего появились в середине марта.

Пара слов о том, кто мы такие и чем занимаемся. Мы — небольшое производство в Санкт-Петербурге, которое разрабатывает умное торговое оборудование, системы контроля и учёта, видеонаблюдения для торговых центров, кафе и салонов красоты. Именно эти сферы пострадали больше других во время пандемии.

С чего всё начиналось

Всё началось с отсрочек платежей. Мы в сроки выполняли заказы и готовы были поставлять оборудование в открывающиеся “островки” торговых центров, но заказчик отложил платёж. Следующим был ресторан на юге города, который в последний момент отказался заключать договор. Даже постоянные клиенты попросили заморозить проекты. Через пару недель лиды перестали поступать вовсе, и наши менеджеры по продажам откровенно заскучали. Стало ясно — у бизнеса нет денег на оплату нашей продукции.

Мы затянули пояс и пытались экономить: снижали расходы, искали новых клиентов, остановили набор персонала. Все эти меры были соломинкой для утопающего. Производство стояло, сгорали квоты по электричеству, задержки по зарплатам росли. К середине апреля только по ЗП сотрудникам производство задолжало более 500 тысяч рублей. Единственное, что могло нас спасти, — это возобновление работы. Оставалось решить, что и для кого производить.

Старались быть гибкими и ошиблись

Стараясь играть на опережение, мы совершили первую ошибку, которая повлекла за собой лишние расходы и всё большее погружение в долги. Без анализа рынка и изучения конкурентов, мы начали производить кондиционеры для физических лиц. На тот момент наша идея была проста и понятна: люди теперь проводят всё время дома и готовы сделать своё жильё более комфортным. Сверстали простенький лендинг, собрали семантику и запустили рекламу. Так у нас появились первые заказы. Параллельно закупали комплектующие от российских производителей и собирали кондиционеры. Себестоимость таких моделей получалась высокая - 8470 рублей за одну модель средней мощности. Чтобы отбить затраты на рекламу и выйти в плюс, мы должны были продавать кондиционеры от 11 тысяч за штуку. Такую же цену можно было найти у Haier и LG. Мы заранее проигрывали гигантам с громкими именами. Нужно было снижать цены для конечных клиентов. А этого можно было добиться, только если закупать более дешёвые комплектующие в Китае, что на период пандемии было невозможно.

Наша идея с кондиционерами шла ко дну. К долгам по ЗП добавились закупленные расходники: фильтры, цоколи, предохранители. Настроение в коллективе падало. 3 человека написали заявление по собственному. Руководство пыталось не допустить хаоса и снова начало искать более актуальное во время пандемии направление.

Сделали первые шаги во спасение

Идея пришла от наших партнёров по логистике - компании Delasia. Они много лет занимаются поставкой грузов и по заказам клиентов могут утверждать, что сейчас наиболее востребовано. Это был конец апреля и в дефиците по всей стране были рециркуляторы воздуха.

Бактерицидные рециркуляторы воздуха — это компактные устройства, которые уничтожают до 99% вирусов и бактерий. В основе его работы — ультрафиолетовые лампы, которые обрабатывают воздух излучаемым светом и уничтожают болезнетворные микробы на молекулярном уровне.

Ребята из Delasia готовы были взять на себя поставку комплектующих. Несмотря на острую нехватку ультрафиолетовых ламп Philips, за которыми теперь гонялось большинство производителей рециркуляторов, Delasia по своим каналам доставала их в необходимом количество и в срок. Также на них было привлечение клиентов, сопровождение и доставка.

Мы отвечали за производство корпусов и сборку устройств. Некоторые остатки от кондиционеров (втулки, предохранитель, кабель) пригодились для рециркуляторов. Корпус решили делать из нержавеющей стали AISI-304, которая не пропускает излучение. Такой рециркулятор абсолютно безопасен для людей, животных и растений.

Первые 2-3 дня были невероятно тяжёлыми для наших конструкторов: разбирались во внутренних механизмах, чертили макет, оптимизировали структуру. Дизайн модели отдали на аутсорс дизайнеру. Зав.производством проводил обучение среди персонала. Административный отдел разбирался в нормативно-правовой базе и выяснял, какая документация требуется на рециркуляторы. 2 мая наши устройства успешно прошли испытания, и мы получили сертификат о соответствии качества. Так мы начали производить собственные рециркуляторы под брендом DesAir: desairon.ru

Первая собранная модель рециркулятора DesAir 115

11 мая мы отгрузили первую партию - 34 рециркулятора - на завод ЕвроХим. В этот раз мы не пытались конкурировать только по цене, выбрали среднюю по рынку стоимость. Наше основное преимущество перед конкурентами заключалось в собственном производстве и рециркуляторах, которые всегда в наличии.

Да, у нас есть конкуренты, которые забирают львиную часть заказов, но из-за этого сроки поставки их рециркуляторов колеблются между августом и сентябрём. Мы же обещаем поставить приборы в течение 7 рабочих дней.

Как обстоят дела сейчас

Постепенно снимают ограничения, к жизни возвращаются магазины, образовательные учреждения, и задумываются об открытии рестораны и фитнес-залы. Для них министерство здравоохранения подготовила целый перечень мер по борьбе с вирусом, среди которых — обязательное обеззараживание воздуха ультрафиолетом. Наша Яндекс.Метрика снова наполнилась данными, а менеджеры по продажам занялись лидами.

На данный момент мы достигли точки безубыточности и выплатили долги по ЗП. остальная прибыль идёт на совершенствование рециркуляторов, создание новых моделей и закупку более мощных ламп.

Поставка новых бактерицидных ламп Philips Osram на 15 Вт

Мы не знаем, будут ли актуальны рециркуляторы через 3 месяца и вернёмся ли к созданию торгового оборудования. Но мы точно знаем, что такая встряска стала для нас бесценным опытом. Мы увидели свои слабые места и сделали выводы. Поняли, как важно быть гибкими и предусмотрительными. Убедились в надёжности партнёров. Это помогло оставаться нам на плаву в одно из самых сложных времён с момента создания компании.

Берегите себя и будьте здоровыми!

0
4 комментария
Виталий Курдюк

Прошло полгода. Поделитесь каковы тенденции в плане продаж рециркуляторов? Спрос стабильный или уже падает?

Ответить
Развернуть ветку
ПолинаМедведева
Автор

Сейчас мы всё ещё ощущаем повышенный спрос и прогнозируем, что он продлится ближайшие полгода. Думаю, затем он перейдет в категорию «стабильный». Нас это не пугает, поскольку изначально мы рассматривали производство рециркуляторов не как направление, которое позволит переждать нам пандемию. Планируем и дальше совершенствовать приборы, расширять ассортимент и выходить на новые сегменты рынка.

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Курдюк

Спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
ПолинаМедведева
Автор

Мы продолжаем расти и развиваться

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Раскрывать всегда