Как мы выросли до 250 млн оборота на продаже ПО и что теперь, — после начала СВО

Как устроен айтишный бизнес изнутри? Что за фасадом конкретной компании — с цифрами и без пафоса? Я обратился к нескольким предпринимателям, но предупредил: «Сейчас пришлю вопросы. Они довольно откровенные) После того, как посмотрите, напишите, пожалуйста, готовы ли на них ответить».
Елена Ловкова — IT-предприниматель — ответила, что готова.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продажи и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Передаю слово Елене.

В лучшие годы, когда мы продавали иностранное программное обеспечение, маржинальность составляла около 12%. Максимальный оборот компании, который мы достигали — 250 000 000 рублей в год.

Бизнес-модель очень проста: мы покупаем, продаем и зарабатываем свой процент. В основном перепродаем программное обеспечение, разработанное другими компаниями. Являемся софтверными реселлерами и системными интеграторами.

Большинство клиентов хотят «одно окно». Поэтому кроме ПО мы поставляем железо: компьютеры, сетевое оборудование, резервное питание, серверы и т.д., а так же занимаемся заказной разработкой.

Один из первых проектов был связан с БД оборудования для AutoCAD Electrical по заказу российского производителя электрооборудования для ввода, распределения и учёта электричества. Мы были единственными, кто умел это делать на тот момент.

Дополнительно от нас ждут консультирование, помощь в установке, техподдержку. Конечные пользователи: юристы, бухгалтера, проектировщики. Они не всегда могут решить свои задачи с помощью штатных IT-специалистов. Приходится помогать как до покупки, так и после. Определяем какое оборудование использовать для развертывания локальной сети, подбираем или разрабатываем ПО.

По заказной разработке предпродажная стадия может длиться от 1 до 4 лет, и только потом клиент готов подписать договор. После этого разработка первой версии может занять год, с последующими версиями, которые продолжаются еще полгода каждая, а там появляется новый проект. Это всегда долгие отношения. С некоторыми клиентами мы начали работать еще в 2012-2015 годах.

Наш собственный бизнес оцифрован не полностью. Примерно на 85-90%. С наступлением пандемии я осознала необходимость оцифровки продаж. Внедрение CRM-системы позволило автоматизировать многие процессы, минимизировав потерю информации и ошибок.

Мы потратили около 2 500 000 рублей на разработку и доработку своей CRM, чтобы она соответствовала нашим бизнес-процессам. Система построена на 1С и объединяет логистические процессы и процессы продаж, позволяет управлять предпродажной работой и отгрузками.

СВО для моего бизнеса — самый сильный кризис из пережитых за 15 лет. Настолько сильный, что заставил задуматься о смене бизнеса и закрытии компании. Но, подождав, немного, я все-таки увидела перспективы и начала подстраиваться под новый рынок и новые правила.

Главный фактор, который порушил ВСЕ выстроенные за годы бизнес-процессы — это уход западных вендоров. Причем резкий уход, в течение одного месяца. Вот ты продавал кучу софта и хорошо зарабатывал... И вот через месяц у тебя все забрали. Падать было больно.

Финансы

Выручка в 2022 году по сравнению с 2021 упала в 2,5 раза. Доходность бизнеса снизилась еще больше. На данный момент средний чек составляет около 30 000 рублей, что значительно ниже, чем раньше, когда мы продавали иностранные продукты. Я надеюсь, что в 2024 году он вырастет, так как мы решили отказываться от низкомаржинальных сделок.

Стоимость одной продажи, по ощущениям, составляет около 2 000 рублей. Поддерживать экономику компании на плаву помогают услуги технической поддержки.

Маржинальность снизилась до 5-8%. В 2022 году мы работали в ноль. В настоящее время еле достигаем 8%. Это не те деньги, на которые можно успешно расти.

Приходится тщательно считать каждую копейку и выбирать, куда инвестировать. Во-первых, деньги обесценились; а во-вторых, это уже рубли, а не доллары. Это меняет всю финансовую картину.

Хоть прибыли практически нет, мы продолжаем работать, так как это бизнес. Остановить его нельзя. Я несу ответственность перед сотрудниками и клиентами.

Кассовых разрывов удается избегать. Однако, бывают моменты, когда мы работаем на пределе ресурсного обеспечения и оборотных средств едва хватает для поддержания финансового потока.

Клиенты могут оплатить через 45-60 дней, а мы, в свою очередь, делаем закупки на суммы 2-3 миллиона рублей за свой счёт. Это создаёт нагрузку, особенно когда таких закупок несколько. Сейчас я планирую подключить кредитное плечо для улучшения финансовой устойчивости компании.

Продуктовая линейка

Сейчас я не могу сказать, что наше УТП уникально. Мы реселлеры, системные интеграторы в области ПО и оборудования. Таких компаний на рынке не мало. Стараемся конкурировать качеством услуг.

После ухода западных вендоров в 2022 году принцип формирования продуктовой линейки был такой:

В 2022 году был основной поток договоров с новыми вендорами, в 2023 поменьше. И сейчас остатки только, но все равно ещё есть производители, до которых мы пока не дотянулись.

Персонал

Сейчас активно перестраиваем бизнес. Нанимаем новых сотрудников, так как старая команда покинула компанию. Мы достигли дна и оттолкнулись от него, теперь движемся вверх.

На данный момент у нас 10 постоянных сотрудников, плюс внештатные специалисты, которых в среднем 5-7 человек.

Среди постоянных сотрудников:

Бухгалтерия и технические специалисты работают на аутсорсе, при этом программисты и другие технические эксперты выступают в роли внештатных сотрудников, так как работают под конкретные проекты.

Маркетинг и продажи

Основной бизнес-процесс в нашей компании — это потоковые продажи. Наш бизнес в основном подписочный, то есть клиент приходит регулярно раз в год и продлевает лицензии. В продажах работает наибольшее количество сотрудников. Технический отдел меньше по численности, чем отдел продаж.

Лиды мы генерируем через наш сайт и с помощью рекламы в Яндекс.Директ. У нас высокий входящий спрос, и стоимость лида для компании относительно низкая. Однако конверсия из лидов в продажи оставляет желать лучшего — около 7%. Текущая воронка не самая успешная. Работаем над её улучшением.

Мы стремимся вовлекать клиентов на более ранних этапах и развиваем активные продажи через «продавцов-хантеров», которые ищут возможности для сделок, а не полагаются исключительно на входящие лиды. Я, как основатель компании, веду блог, выступаю.

Судебные дела

Сейчас у нас есть два судебных дела. В одном из них мы являемся ответчиками. К нам подала иск компания Autodesk в связи с тем, что она отключила лицензии, которые мы продавали нашему клиенту. Несмотря на то что проблема возникла на стороне Autodesk, ответственность за ситуацию легла на нас. Это несправедливо, но мы разбираемся с этим делом.

До 2024 года мы всегда были истцами в судебных разбирательствах. Подавали иски по случаям задержки обещанных выплат. Мы никогда не были ответчиками. Один раз нас привлекли в суд как третье лицо в качестве свидетелей по делу о мошеннической схеме, но нашему клиенту, но удалось успешно решить вопрос.

Я стартовала в конце 2007 года. Мне было 24.

В момент запуска я родила первого ребенка и одновременно решала задачи по его содержанию и аренде жилья. Если критически оценивать ситуацию, то это было далеко от идеального времени для начала бизнеса. Сейчас у меня их трое.

Вложения

Начала без финансовых вложений. Первоначально у меня были нужные контакты, офисное помещение со всем необходимым и авторизация, которая позволяла продавать иностранное программное обеспечение в России.

Первые деньги появились в начале 2008 года. Прибыль вложили в создание сайта. Я помню, что этот сайт, сделанный на движке Joomla, выглядел довольно примитивно, к тому же его часто взламывали. Тем не менее, он проработал около четырех лет и приносил доход и входящие запросы.

Joomla оказался незащищенным и ненадежным движком. Самые стандартные программы взлома легко с ним справлялись. Обошлось без больших потерь, мы быстро восстанавливали сайт, но было неприятно. В 2016 году мы перешли на Битрикс, потратив на это 450 000 рублей. Новый сайт окупил себя примерно за полгода.

Стабильный личный доход я стала получать через 2 года. И этот доход потом только рос до известных событий 2022 года.

Переход из найма

Я никогда не совмещала предпринимательство с работой в найме. Это, на мой взгляд, самообман. Куда направлено внимание и энергия, там и развитие. Я ушла в предпринимательство сразу и с полной отдачей.

Если бы не поддержка мужа и крепкий тыл, мне было бы сложно начать бизнес, поскольку в начале приходилось работать в ноль, а порой даже в минус. Всё шло на оплату единственному сотруднику и налоги.

Я ушла из найма в тот момент, когда мне предложили начать совместный бизнес. Как только поступило это предложение, я сразу согласилась. Предложение стало для меня подарком судьбы. Я увидела в этом возможность и приняла решение. Я была уверена, что делаю правильный шаг.

В найме проработала всего год после окончания института. В бизнесе начала с продажи одного программного продукта — Autodesk Electrical для проектирования электрики и автоматизированных систем управления.

Продукт только вошел на российский рынок. Я была одним из первых специалистов, кто глубоко в нем разобрался. Это давало нам уникальность. К тому же соответствовало моему образованию, поэтому я выбрала именно его.

На мое решение начать бизнес сильное влияние оказал мой будущий муж. На тот момент мы ещё не были официально женаты, но именно благодаря его друзьям я вошла в эту сферу. Я тогда не понимала, куда иду, но связи моего мужа сыграли ключевую роль.

Через полгода совместной работы ребята, с которыми я начинала, потеряли интерес и сказали: «Забирай всё себе и продолжай сама». Это был переход к самостоятельности, который я прошла неосознанно. Мне сказали, что теперь я сама занимаюсь делом, и я, конечно же, согласилась. Я забрала все в свои руки, переоформила документы и полностью взяла на себя управление.

Развитие компании

Создав сайт, я поняла, что могу продавать и смежные продукты, что и привело к расширению ассортимента. На тот момент никто не имел столь глубокого понимания AutoCAD Electrical.

Мы позиционировались как технические эксперты, но вскоре поняли, что этот продукт не интересен российскому рынку, и началась диверсификация. Я начала продавать другие программные продукты компании Autodesk, а затем добавились и другие бренды.

Я считала, что всё развивается как положено. Однако сейчас осознаю, что рост был очень медленным, и я могла бы развиваться быстрее. Это связано с тем, что я отвлекалась на личную жизнь. Когда у меня родился первый ребенок, совмещать было тяжело.

Были трудности с авторизацией на продажу программного продукта, когда я не могла выполнить план и теряла авторизацию. У компании Autodesk план был 800 тысяч долларов без НДС в год. Мы его стабильно начали выполнять только начиная с 2018 года.

Надо сказать, что в начале был элемент везения. С первой продажи AutoCAD Electrical мы заработали 300 000 рублей. Это были неплохие деньги.

Потом бизнес испытывал меня на прочность, а когда я начала получать доход, он сразу же превысил мои предыдущие зарплаты в найме. Сначала в 2 раза, потом в 10, а впоследствии и в сотни раз. Хотя в некоторые годы, например, в 2014-м, было снижение, но в целом доход увеличивался год от года.

Совет самой себе

Я бы пожелала учиться бизнесу с самого начала. Важно изучать управление, продажи, поиск сотрудников и выстраивание отношений. Это требует времени и усилий.