Как отличить эксперта от говорящей головы и вместо опыта получить результат — топ-10 безошибочных маркеров

• Как избежать рекомендаций, отдаляющих от результата?
• Чем отличается образ мысли эксперта?
• На какие маркеры можно опираться?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво проанализировать свой опыт выбора экспертов

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо) И подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Экспертом может назваться любой. Причем «экспертность» часто появляется не по мере накопления опыта, а по мере появления потребности в лидах.

Сколько лидов дает статья на vc? Хорошо дает. Хватит, чтобы загрузить любого эксперта. А сколько пользы получит читатель? Много — если эксперт не ошибся считая себя таковым. Либо ноль — если ошибся.

Проблема усугубляется еще и тем, что ни один эксперт не может сказать как надо, потому что только практика является критерием истины. Эксперт может только направить, а дальше нужно проверять. При этом стоимость проверки может быть очень высокой, а неудача — драматически повлиять на мотивацию.

Поэтому важно научиться распознавать эксперта. Очень помогает во всех сферах жизни.

Факты можно взять только из прошлого, но тот, кто обратился к эксперту скорее всего работает над своим будущим. Эксперт не выясняет факты как таковые, его интересует какие принципы выбирает клиент.

Например, предприниматель хочет чтобы менеджеры звонили по скриптам. Не эксперт спросит есть ли регламент. Эксперт спросит: «Как вы поймете, что менеджеры используют самую сильную аргументацию?»

Открываю первый попавшийся шортс: «Бизнес растет вместе с вашим навыком делегирования. Это обязательное условие...» и все в этом духе.

Поспорить сложно, но нужен конкретный способ, ответ на вопрос «как делегировать». При этом важно, чтобы у эксперта не было профессиональных секретов.

Когда-то я продавал услуги поисковой оптимизации. Тогда все профучастники активно напускали туман вокруг этой темы. Один из заказчиков поделился со мной простой мыслью: «Если какой-нибудь SEO-шник говорит, что знает как выбирать ссылки для покупки, но не рассказывает, потому что это якобы профессиональный секрет, то я его вычеркиваю. Дело не в секрете, а в сомнениях, что метод рабочий».

Эксперт может поделиться не только тем, что работает, но и тем, что у него не получилось. При этом совсем не обязательно, что проблема в методике. Может быть эксперт неправильно ее внедрял, о чем он тоже непременно расскажет. Настоящий эксперт передает весь свой путь, а не только итоги, имеющиеся на сегодняшний день.

Если сравнить два видео-ролика или два рекламных макета, то мы увидим как начинающий монтажер или дизайнер пытается впихнуть в него все эффекты, о которых знает. Опытный — наоборот, может убрать лишнее и оставить главную эмоцию.

Важно не перепутать эту способность с молотком.

«Если единственный инструмент, который у вас есть, — это молоток, возникает соблазн обращаться со всеми так, как если бы это были гвозди». Абрахам Маслоу

К слову, в английском языке есть выражение «a Birmingham screwdriver» (Бирмингемская отвертка). Оно означает — молоток.

На практике Бирмингемской отверткой может стать CRM-интегратор, который любую проблему предлагает решить через внедрение CRM. Либо скриптолог — через скрипты. Либо тренер — через тренинг и т.д.

Встретишь Будду — убей Будду. Еще было что-то про кумиров. Переложить ответственность за свой бизнес на эксперта — это не подвиг веры, а ошибка. Эксперт старается оградить от ошибок, в том числе от этой.

Упаковка — это такой эффект, который мешает аудитории проверить как эксперт действует на практике. Особенно это касается корпоративной культуры, когда откровенный Карабас-менеджмент маскируется правильными лозунгами.

Предприниматель тем успешнее, чем ближе к реальности. Осознанно или нет, желание приблизиться к реальности — это главный и единственный запрос к эксперту. На бытовом уровне близость к реальности выглядит как уместность. Эксперты редко предлагают «Фиолетовых коров», а если предлагают, то очень уместно.