Как менять мышление для поиска новых рычагов роста оборота бизнеса

Мы часто слышим о стратегии, о её важности для бизнеса, но как это работает в жизни? Как стратегию перевести в тактику, оставить в регулярном менеджменте бизнеса? Давайте разбираться.

У меня есть личный кейс. Я работала в крупной ритейл компании более 10 лет, в разных управленческих ролях, в разных командах: коммерческих и некоммерческих. Мой опыт управления командой был уже достаточно зрелым. Я понимала как вовлекать команду, в бизнес, как работать через мотивацию плюс.

Вместе с тем, за весь период работы в компании я отлично разбиралась структуре бизнеса. Хорошо знала его сильные стороны и зоны роста.

Но! Работая на высоко конкурентном рынке, «точки роста» меня перестали устраивать. Мне надоело работать в алом океане, отрезая «хвост коту по частям». Я хотела найти трамплин для разгона и сделать такой прыжок, который НЕ позволит моим конкурентам меня догнать в ближайшее время. Это был вызов!

Для того, чтобы решить эту задачу, нужно было перестроить свое мышление, задать себе неудобные вопросы, признаться честно себе где моя точка «А» и сформулировать как может звучать моя точка «Б». Как я буду измерять успешность своей амбиции. Так начался поиск «золота» идей для новой стратегии или апгреда действующей. Мне пришлось изменить подход к мониторингу конкурентов. Это не был просто анализ цены на товар, услугу и т.п. Это был мониторинг опыта клиента, особенностей и традиций рынка, анализ и выявление ключевой стратегии конкурента. Нужно было понять как считывает клиент каждого конкурента, увидеть свой бизнес и бизнес конкурента глазами жителя города. В итоге оказалось, что все ключевые конкуренты работают в одном поле со мной, копируя мои успехи на своей модели бизнеса. Они не менее круто подмечали и мои провалы. При этом, не брали их в работу, что признаю как сильную сторону. Тогда я осознала, что мы едим один и тот же кусок пирога, причем иногда передавая право первого укуса друг другу. И вот инсайт! Чтобы не жевать один и тот же кусок пирога за другими и не делить его, мне нужно сделать пирог больше, увеличить емкость рынка и через него построить амбицию по обороту. Либо нужно найти свой уникальный кусок. А это уже апгрейд действующей стратегии.

Я начала с анализа SWOT. Да-да, именно с него. Как правило, малый и средний бизнесы пренебрегают этим инструментом.

Итак, я разобралась где сильные стороны моего бизнеса, где зоны развития и упущенные возможности. Далее, я видела рост оборота через реализацию двух стратегий: завоевание и удержание.

В стратегии удержания я оставила базу профессии: действующее товарное предложение , корпоративный мерч, наличие товара здесь и сейчас для проекта. В стратегии завоевания я решила выйти на другой рынок - рынок специалистов. Где я смогу забрать новых клиентов через новое УТП, новые проекты. За счет узнаваемости бренда я смогу формировать лояльность у жителей, тем самым менять их мнение о компании и устойчивые связи с другими игроками рынка. И тогда клиенты будут считывать меня как платформу, где я могу строить дом, а не только магазин строительных материалов для обустройства и ремонта.

💡Идея - огонь! Но, реализация её потребовала проектного подхода.

Я - действующий тренер и эксперт по управлению проектами. Мой опыт позволяет раскладывать различные проекты от создания бизнес-кейса до декомпозиции стратегии в конкретные действия и KPI для каждого сотрудника таким образом, чтобы команда была вовлечена в бизнес, понимала свою ценность, значимость и получала признание.

Как и в любом проекте, мне пришлось работать со множеством изменений процессов, задач, подходов к управлению запасом, построением гаммы и мониторинга. Необходимо было менять стандарты обслуживания клиентов, изменять подход в мышлении команды, развивать необходимые компетенции или принимать решение о "покупке" этих компетенций на внешнем рынке. Теперь я и моя команда должны понимать, что такое проект «ДОМ» для людей. Что под этим словом понимает житель города, какое поведение у клиентов В2В и В2С на этом рынке, какие есть конкуренты и , вообще, чем живет рынок.

Конечно же, как и в любом кейсе, у меня были обязательства по инвестициям перед компанией. Я обещала перевыполнить цель по обороту на 30% и обеспечить возвратность инвестиций за два года. Это достаточно амбициозное заявление, учитывая конкурентную плотность рынка и жизненный цикл бизнес-юнита. Тогда я разложила реализацию стратегии как проект. Это помогло мне донести её ценность на каждом уровне иерархии компании. Но, самое главное, понятно декомпозированная стратегия, помогает донести идею до каждого члена команды. Для меня было большим признанием , когда линейный персонал поддерживал меня, был в фокусе на протяжении всего пути реализации.

Итак, совокупность создания комбинированной стратегии на удержание и завоевание, позволила нам нащупать новый рынок, потенциал оборота и достичь обозначенной амбиции. Команда получила желаемое развитие как в профессии так и вертикально; бизнес получил комплект нужных компетенций. Вовлеченные команды проекта и смежных подразделений делали свой вклад в достижение цели. Каждый понимал свою роль в стратегии. Мы научились мыслить по-другому для того, чтобы громко заявить о себе на новом рынке, на что отреагировали новые конкуренты. Как мы это поняли? Нас пришли мониторить те бизнесы, которые раньше к нам отправляли клиентов за малыми объемами. Также поставщики стали давать обратную связь, что конкуренты начали опасаться нас. Наши действующие конкуренты собрали внеплановое собрание топ лидеров, разбирая в чем же заключается успех, как будут копировать теперь.

Пример применения инструмента проектного подхода для реализации стратегии позволил открыть новый трамплин для роста оборота, увеличить долю на рынке, внедрить изменения без революции для персонала. Также мы обеспечили обязательства по достижению GMV ,сделали прогресс оборота +80%, перевыполнили цель на 40% и обеспечили Payback в итоге за 1 год и 2 месяца, вместо двух лет. Согласитесь, есть чем гордиться каждому члену команды и участнику проекта.

Дальше мы стали работать над федеральным масштабированием, но это уже другой кейс и о нем чуть позже. Если у Вас есть желание посмотреть на свой бизнес с другой стороны в поисках роста оборота, обращайтесь в ТГ @Kasper_Mariia