Татьяна Ермишкина: искусство продаж, абьюз и собственный бизнес в Дубае

Татьяна Ермишкина — основательница бизнеса в Дубае и эксперт по недвижимости в ОАЭ. Ее компания Terra Nobilis Real Estate Brokers LLC — результат многолетнего опыта в предпринимательстве и продажах.

Сейчас многие смотрят на Татьяну с восхищением, а иногда и завистью: красивая жизнь в Дубае, свой бизнес, несколько квартир в разных странах, постоянные путешествия по миру…

Какая история осталась за кадром?

Татьяна родилась в классической Петербургской семье: родители работали в найме и жили в коммуналке, имели средний достаток, но очень ценили образование. Детство Тани прошло, как в институте благородных девиц: интеллигентное петербургское окружение, школьная учительница-блокадница, занятия балетом и музыкой, театральные кружки.

В то время и речи не могло быть о том, чтобы заниматься продажами или, о ужас, светить где-то лицом. Поэтому детское желание Тани стать актрисой родители мягко, но решительно отмели и посоветовали выбрать более серьезную профессию. Так Татьяна ушла учиться сначала в банковскую школу, затем в государственный инженерно-экономический университет СПб, где с красным дипломом окончила специальность «финансы и кредит».

Работать Татьяна начала уже в 18 лет, но быстро поняла, что быть бухгалтером ей совсем не интересно. Почти сразу она получила должность в Сбербанке… и осталась в компании на долгие 9 лет. За это время Татьяна мастерски научилось тому, что не ценилось в интеллигентной постсоветской среде: вести переговоры, продавать услуги первым лицам крупных компаний, закрывать сделки на миллионы. Постепенно она доросла до заместителя начальника отдела по работе с корпоративными клиентами. Фактически, эта должность подразумевала организацию работы всего подразделения, идеальное знание бухучета и умение выстраивать длительные отношения с клиентами. Такой долгий «разгон» в 9 лет принес свои плоды. Все дальнейшие карьерные перспективы открылись благодаря мастерски отточенному навыку продаж.

«На каждой работе я училась делать новое и брала максимум»

Последующая работа в СберЛизинге (дочерняя компания Сбера, которая занимается автолизингом) стала настоящей школой по привлечению и удержанию клиентов: как выстроить коммуникацию таким образом, чтобы из сотен фирм с примерно одинаковыми условиями человек выбрал именно вашу? Что сказать, какие подобрать аргументы и как найти правильный подход? Сотрудники в подчинении Татьяны говорили прямо: «это только вы так можете закрывать сделки, а мы — нет». Приходилось все время напоминать команде, что навык продаж можно развить, искать обучающие книги, самой тренировать команду и внимательно следить за результатами. Иногда Татьяна лично обзванивала операторов колл-центра и строго спрашивала: «как продают мои ребята? никого не пора уволить?» — и все испуганно отвечали, что результаты отличные.

Следующим повышением и «школой молодого бойца» стала должность в ВТБ. Здесь Татьяна научилась системности, а заодно увидела изнанку работы на высоких позициях. Ей говорили прямо: «относись к подчиненным, как к шариковым ручкам в стакане». Не важно, что у человека внутри и в личной жизни, главное, чтобы этот винтик хорошо выполнял свою функцию в общей системе. А Татьяна, наоборот, выступала за позитивную мотивацию своих сотрудников, стремилась добиться человеческого отношения.

«Я по жизни эмпат и хотела, чтобы мои люди работали, потому что вдохновлены процессом, а не потому что боятся наказания»

Несмотря на сложные отношения внутри компании, за несколько лет Татьяна стала руководителем филиала и собрала команду, где было до 80 продавцов. Благодаря стремительным успехам, ее заметили руководители компании РЕСО и предложили оплату в несколько окладов, чтобы перекупить Татьяну и весь ее отдел продаж. Но подчиненные испугались оставлять тихую гавань.

«Оказывается, только я люблю выбирать места, где посложнее. Остальные довольствуются тем, что есть»

Этот подход Татьяны проявился и позже, когда после непродолжительного периода работы в РЕСО, на самом пике карьеры, она решилась сделать шаг в неизвестность и начать работать на себя.

Сложно принять идею эмоционального выгорания, если с 18 лет непрерывно работаешь на все более высоких должностях и отвечаешь за огромный штат сотрудников. Так и Татьяна долгие годы считала, что любые трудности можно заглушить работой. «Хочешь результата — делай», простая и понятная мантра. Но даже эта установка не помогла заглушить проблемы в личной жизни, которая оказалась совсем не радужной.

Романтические отношения начинались красиво: заботливый мужчина, еще и владелец успешного бизнеса, эффектные ухаживания и счастливый, полный любви первый год совместной жизни. Молодой человек предложил Татьяне устроиться к нему в фирму… и это изменило все.

«В первый же рабочий день он словно снял маску»

Вскоре выяснилось, что гордое звание «владельца бизнеса» не отражает сути — мужчина занимал должность номинально, а на самом деле ни на что в компании не влиял. Татьяне же пришлось взять на себя организацию и управление всем отделом продаж и работать даже активнее, чем на предыдущем месте.

В компанию Татьяну устроили неофициально, поэтому от зарплаты вскоре стали оставаться копейки. На эту сумму, в разы меньшую, чем на прежней работе, приходилось жить самой, обеспечивать ребенка и выплачивать кредит.

«Я год жила без денег. Маникюр не на что было сделать»

Почти сразу начались бесконечные претензии. Тот самый любящий и внимательный некогда мужчина мог вылить посреди ночи воду на спящую Татьяну, чтобы разбудить ее для разговора. А в семь утра уже снова на работу… Стандартного «алло» в трубку стало недостаточно — ведь это значит, что девушка не рада его слышать. А если интонация слишком приподнятая, значит, Татьяна обязательно в компании с каким-то другим мужчиной.

В один из таких телефонных разговоров Татьяна ехала по заснеженной дороге. Крики в трубку, наезды и выяснение отношений — и руки сами затряслись, а машина потеряла управление и вылетела на встречку. Татьяна чудом свернула в кювет, чтобы избежать лобового столкновения, а машина вертикально приземлилась в сугроб.

Петля затягивалась. Татьяна попробовала обратиться к психологу — и партнер неожиданно поддержал это желание. А потом сам пришел на прием, чтобы помочь «вылечить» девушку от всего, что ей не нравится в отношениях. Стало понятно, что рассчитывать на поддержку специалистов не выйдет и нужно вытаскивать себя самой. Во многом спасла положение новая работа и поступившее предложение от ВТБ — так появилась возможность вернуть себе финансовую независимость.

«За два года отношений я стала старше, словно на десять лет. Выглядела как серая мышь, самооценка была под плинтусом»

Разрыв происходил болезненно и занял несколько лет. Еще долго мужчина продолжал слать сообщения и свои фотографии в слезах, отправлял посылки на новое место работы и просил вернуться. Заканчивать отношения было страшно. В голове постоянно крутилось: «а вдруг не найдется никого лучше?». Тем более, что из зеркала смотрела бледная тень той, кем Татьяна была раньше, — смертельно уставшая и запуганная девушка с потухшими глазами.

Помогли новые увлечения: занятия танцами, курсы дизайна и имиджмейкеров, получение МВА. Возвращение к прежнему уровню жизни и доходу позволило купить квартиру в Питере. После этой истории жить, как прежде, по системе «работа-дом-работа» расхотелось. Татьяна решила воплотить те мечты, которые откладывала в долгий ящик: начать путешествовать, найти любимое дело, открыть собственный бизнес, заново и по-настоящему познакомиться с собой.

Эту историю Татьяна рассказывает из Стамбула: за окнами раздается голос имама и шум толпы, которая пришла в мечеть на утреннюю молитву. Еще недавно девушка вернулась из Италии, чтобы через неделю снова поменять локацию и вернуться в Дубай.

Желание переехать было у Татьяны с самого детства. Хотелось приобщиться к новым местам и культуре, увидеть мир, побывать в разных странах.

«Я знаю английский, итальянский, немного французский, начала учить арабский. Мне нравится приезжать в новую страну и самой общаться с местными»

Что удивительно, именно период пандемии стал поводом расширить географию — Татьяне не хотелось оказаться «запертой» в привычных стенах, поэтому она решила отправиться в страну с более мягкими законами относительно локдауна. По иронии судьбы, этой страной стали Арабские Эмираты, где ограничения ввели позже, но в куда более строгом порядке. По приезду девушка не могла даже выйти из номера, а еду заказывала доставкой.

Несмотря на все сложности, именно ОАЭ стали «вторым домом» для героини. Очень скоро стало понятно, что культура и атмосфера страны отлично подходят для реализации самых смелых амбиций, построения карьеры и новой счастливой жизни. Черная полоса закончилась. Пришло время создавать новое и смело идти вперед, и сделать это проще всего оказалось в крупнейшем мировом центре бизнеса и инноваций — Дубае.

«Дубай изменил мое мышление и раздвинул горизонты. Здесь возможно все, нужно только взять»

Именно здесь окончательно ушли скованность и стеснение. Если в России важно было не только работать, но и оставаться «как все», то приезд в Дубай в корне перевернул подход Татьяны к ведению бизнеса, научил быть смелой и напористой. Более того, переезд помог понять, что те суммы и цели, которые раньше виделись пределом мечтаний — это лишь одна из ступеней на пути к чему-то большему.

Дубай открыл совершенно новый масштаб, новые горизонты, возможности… а заодно показал всю несостоятельность гонки за деньгами без глубинных смыслов ценностей.

«Здесь на каждый твой Феррари найдутся пять Бугатти. Нет смысла зарабатывать ради понтов»

Самым неожиданным эпизодом оказалась покупка недвижимости. Рынок ОАЭ устроен иначе, здесь не получится просто прийти и купить любую понравившуюся квартиру. Вместо этого проводится аукцион недвижимости, где все желающие могут побороться за возможность покупки. Первый такой аукцион закончился для Татьяны ничем — все квартиры выкупили раньше, чем до нее дошла очередь. Второй аукцион прошел с тем же результатом. Недоумение стало нарастать.

«Ситуация смешная. Вот ты сидишь с миллионом долларов, а квартиру не купить»

Наконец, после тщательного изучения рынка, знакомства с риелторами и еще нескольких неудачных попыток девушке удалось приобрести жилье в Дубае. И именно этот эпизод стал поводом задуматься об открытии бизнеса по продаже недвижимости. Нюансов много, эмигрантов, готовых купить квартиру, тоже. Значит, время начать новую главу и попробовать себя в управлении бизнесом.

Весь предыдущий путь Татьяны — наглядное подтверждение принципа «иди туда, где трудно, ведь именно там скрываются самые большие сокровища и осуществляются желанные мечты».

Так, переехав в другую страну в самое нетуристическое время, пандемию, Татьяна оказалась в Дубае, прошла 1000 и 1 препятствие на пути к покупке недвижимости и решила открыть собственную компанию.

Эта история похожа на квест, в котором главная героиня долгие годы набирается опыта, оттачивает мастерство, преодолевает препятствия и идет навстречу своим целям, чтобы в финале встретиться с главным «боссом». Так и в реальности, Татьяне понадобились все ее навыки из прошлого, чтобы открыть свое дело в новой стране.

Все говорили: «Таня, да тут ведь огромная конкуренция среди брокеров и риелторов. Каждый хочет заниматься недвижимостью». Но разве может быть страшна конкуренция, если за плечами долгие годы работы в самых агрессивных и сложных нишах? В СберЛизинге конкуренция была по 10+ компаний на одного клиента, в ВТБ — колоссальное ежедневное напряжение, в РЕСО пришлось создавать отдел продаж с нуля. После такого опыта открытие собственного бизнеса уже не кажется чем-то невозможным.

«Я прошла такую школу, что меня вообще не пугает конкуренция. Эти компании просто подогревают нам рынок»

И этот подход полностью себя оправдал: многие Российские предприниматели, вышедшие на рынок недвижимости в Дубае, не выдержали нагрузки и закрылись буквально спустя несколько месяцев. Да, конкурентов по-прежнему много, но долго и последовательно бить в одну точку, развивая свое дело, могут единицы. И Татьяна точно знает, что относится к их числу.

Помогли и другие навыки из прошлого: готовность нести ответственность за большую команду сотрудников, умение растить и обучать кадры, талант выстраивать личный бренд и заниматься продвижением в соцсетях. Ключевым преимуществом стало умение экологично продавать — без попыток «впарить» абы что и глупых скриптов. Вместо этого годы работы в продажах помогли выстроить точную и эффективную систему, при которой каждый клиент получает индивидуальное внимание и решение конкретного запроса.

«Меня удивляет, что многие риэлторы не могут даже снять показания счетчиков или поговорить с администрацией ЖК. Клиента нужно сопровождать комплексно»

На старте пришлось работать человеком-оркестром и жонглировать всеми задачами сразу. Как смеется Татьяна, она привыкла работать еще в ту эпоху, когда не было моды на выгорание. Поэтому переживать из-за высокой нагрузки и возможных рисков просто нет времени — куда важнее работать и идти к намеченным целям.

Однако испытания все же возникли — сказалась разница менталитета. Многие люди привыкли плыть по течению и сдаваться при малейших трудностях — именно поэтому они редко меняют что-то в своей жизни и медленно достигают целей. Предпринимателями становятся те, кто изначально не готов принимать мир как данность, а ищет лучшие для себя варианты и условия. Но чтобы комфортно обосноваться в Дубае, этот навык необходимо довести до совершенства.

«Дубай научил везде идти на таран. Здесь такой менталитет, что без упорства ничего не добьешься»

Показательной стала ситуация с открытием счета. Татьяна пришла в банк со всеми необходимыми документами, но ей отказали. Что можно сделать в этом случае? Пожать плечами и развернуться. Правда, с таким подходом отказы не прекратятся — они будут нарастать, как снежный ком, чтобы впоследствии пришлось уже пожать плечами и поехать назад в Россию.

Вместо этого Татьяна, несмотря на природную стеснительность и воспитание, решила не сдаваться и начала брать пример с местных. Наблюдала, как они общаются и как торгуются, как с вежливой улыбкой продавливают свою позицию по 5, 10, 15 раз, до тех пор, пока собеседник не сдастся. Диалоги в государственных учреждениях стали выглядеть так:

— Я хочу открыть у вас счет на компанию.
— Нельзя.
— Может, все-таки можно?
— Нельзя.
— А что нужно сделать, чтобы стало можно?
— Ничего нельзя!
— Ну давайте все-таки попробуем…

Конкретно в этой ситуации проблема заключалась в том, что в банке произошло недопонимание: сотрудники решили, что арендаторы квартир будут переводить деньги напрямую Татьяне, а не застройщику. Из-за этой ошибки они отказались открывать счет раньше, чем через полгода после подачи заявления — «sorry, madam, такой регламент».

Казалось бы, остается только ждать. Но вместо этого Татьяна приехала домой и нарисовала презентацию в Power Point, где большими буквами подписала, как пойдет финансовый поток. Добавила стрелочки, человечков и домики для наглядности:

Больше вопросов не возникло. Счет открыли через неделю. Так компания Terra Nobilis Real Estate Brokers LLC начала свою работу.

Главный принцип, который помог Татьяне не сдаться и продолжать идти выбранным путем — готовность выдерживать ошибки. Этот навык она осознала и запомнила в момент обучения вождению. Помогли слова инструктора: «если будешь думать дорожном знаке, который уже проехала, ни за что не успеешь среагировать на следующий».

Важно отпустить прошлое, стыд за ошибки и упущенные возможности, сомнения, страх — словом, все лишнее — чтобы действовать стремительно и быстро.

Автор: Майя Яковлева
Интервью для журнала SVETI
Стать героем следующего выпуска