Чек-лист для эффективных продаж

Какие вопросы помогут стартапу подготовиться к холодным продажам

Вместе с выпускником Sber500 и СЕО slsmnstr.com Глебом Корнеевым собрали чек-лист вопросов для продаж В2В-стартапов, которые работают в узкой нише, продают продукты бизнесу и часто пишут холодные письма.

Они помогут структурировать все, что нужно знать перед стартом аутрича (англ. outreach) — налаживанием связей с потенциальными клиентами:

Продукт: потребности, функционал, ценность
ІСР: география, индустрия, размер (выручка, сотрудники), потребность, триггеры / Intent
ВР: должность, возраст, обстоятельства, потребность, триггеры / Intent
Альтернативы: конкуренты и чем вы от них отличаетесь
Кейсы и исследования
Коммерческие условия
СТА — призыв к действию: демо / тест / пилот / кастдев

Особенно тщательно ответы стоит проработать сейлзам.

Вот список:

История продукта: как родилась идея?
Как продукт работает, какой у него функционал?
Какую потребность вы закрываете своим продуктом?
Кто ваши текущие клиенты?
Как с ними закрывали сделку: из какого канала пришел, кто обратился, с кем вели переговоры, как решали проблему до вас, как обсуждалась цена, какие были возражения, как их отрабатывали?
Описаны ли кейсы с этими клиентами? Если нет, можете ли эти кейсы подготовить?
Кто ваш целевой клиент: отрасль, география, тип продукта, бизнес-показатели, другие характеристики?
Клиенту какой должности вы продаете: укажите несколько в зависимости от типа клиента? Опишите максимально подробно ее профиль.
Какие события могут побудить целевую должность начать искать решение для проблемы, которую вы закрываете вашим продуктом?
Какие альтернативные способы решения этой проблемы существуют? В чем их достоинства и недостатки?
Кто ваши конкуренты? Есть ли battle card? В чем ваша уникальность?
Какая у вас бизнес-модель? Какие модели рассматривались в прошлом? Почему выбрали текущую?
Есть ли у вас повторные клиенты, что они рассказывают про ваш продукт?
Какой у вас отток клиентов? Что такие клиенты рассказывают про ваш продукт?
Какие основные возражения говорят вам потенциальные клиенты, когда отказываются от покупки? Как вы отвечаете на эти возражения? Есть ли FAQ таких возражений?