От успеха до провала один слайд: Pitch Deck

Привет, я — управляющий партнер инвестиционного акселератора HR&ED-tech, сертифицированный трекер и ментор стартапов. Спустя 500 проведенных питчей я поняла: искусству питчинга можно обучаться бесконечно, всегда есть, куда расти.

Выступление перед инвесторами — дело серьезное, второго шанса просто может не быть. Здесь важно все: сам проект, презентация, текст, подача, первое впечатление. Сегодня поговорим о таком важном моменте, как подготовка Pitch Deck. Лайфхаки, FAQ — поехали.

Pitch Deck — это

...презентация идеи вашего проекта, подготовленная для потенциальных инвесторов, партнеров, клиентов. Часто под этим понятием подразумевают только сами слайды, сопровождающие выступление, но иногда оно используется шире. Подготовить pitch deck = подготовиться к питчу.

Да я за одну ночь сделаю

Если это первый питч — не сделаете. У вас уйдет на это несколько дней и ночей, потому что надо создать основные слайды, проработать дизайн. После вы еще пару дней будете допиливать свою презентацию. Не вздумайте делать ее накануне или по пути к инвестору.

Виды питчей

Супер-короткий. Состоит из нескольких предложений, отражающих суть проекта. После него вы невзначай говорите фразу: “Давайте расскажу об этом более детально”. Задача этого питча — заинтересовать инвестора и назначить с ним следующую встречу.
Питч-пятиминутка. Стандартный питч длиной 10-12 слайдов.
Развёрнутый питч. Используется на инвесторских встречах. Длительность — 20 минут. Особенность: много дополнительной информации.

Pitch Deck VS Invest Deck

На мой взгляд между питч-деком и инвест-деком нет колоссальных различий — структура примерно одинаковая. При этом первый в первом можно более детально рассказать про пользовательский путь, добавить небольшое 30-секундное демо, а во втором случае — больше времени уделить бизнес-модели, вопросу масштабирования и объяснению инвестиционного запроса.

Лайфхаки:

Репетируйте перед близкими, чтобы получить обратную связь
Записывайте себя на видео и обязательно просмотрите. Да, неприятно, мало кто любит лицезреть свои провалы, но это очень важный момент. Благодаря записи, вы можете со стороны посмотреть на себя и заметить ошибки в подаче, логике текста, речи, а потом стать лучше.
Выступайте энергично. Никто не хочет заснуть под ваше выступление.
Добавьте вовлекающий контент, чтобы вызвать эмоции у аудитории. Можно включить картинки на весь слайд, упомянуть крылатое выражение, которое известны каждому человеку. Инвесторы, потенциальные клиенты — тоже люди, которые мыслят в том числе и чувствами.
Используйте очень простой язык. В конце концов инвестор не должен разбираться во всех умных словечках.
Говорите, как вы достигнете роста. Это очень важно! Какие каналы будете использовать, какую go-to-market strategy вы используете, сколько надо для этого денег, сколько людей в команде.
Не прерывайтесь во время питча. Здорово, если кто-то будет фиксировать вопросы, которые будут появляться по ходу, а в конце ответите более развёрнуто на них.
Присылайте после питча фоллоу-ап инвестору с питч-деком, еще раз ответьте на вопросы, который задавал инвестор во время питча в этом же письме.
Пишите, пока вы не получите ответ, при этом каждый раз добавляйте интересную информацию о проекте, о трекшене.
Договоритесь о времени созвона и убедитесь, что инвестор внёс эту встречу в свой календарь.
Никогда не спорьте с инвестором или клиентом
Не перебивайте
Не смотрите на презентацию, не читайте со слайдов. Смотрите в зал и пытайтесь рассказывать о проекте каждому сидящему там.
Горящие глаза действительно цепляют.

FAQ

Powerpoint уже в прошлом?

Это неважно, важна подача материала и соблюдение правил: мало текста, дизайн в едином стиле, 2-3 шрифта и столько же цветов.

Картинки VS схемы VS текст: какие пропорции?

Cхемы — 70%, текст — 30%.

Есть ли примеры плохих питч - деков?

https://about.crunchbase.com/blog/pitch-deck-slide-examples/

Слайд - это......

Краткая и главная информация о том, что вы говорите.

Анти-тренды в питч-дек:

Говорить заумными словами. Перегружать слайды текстом. Говорить нудно. Неадекватно оценивать рынок, его потребности.

Нанимать дизайнера?

Да, обязательно.

Нужно ли зазубривать текст?

Текст нужно писать и зазубривать в случае, если очень строгий тайминг. Там будет некогда думать и подбирать слова, нужно четко все рассказать по структуре и ничего не забыть.

Как выделиться среди сотни питч-деков?

Если есть личная история, то надо обязательно ее включить в питч-дек. Демонстрация продукта — тоже отличное решение.

Нужно ли обращаться к коучам по ораторскому мастерству?

Да, к коучам надо идти, но тренироваться все равно придётся на реальных питчах, чем больше презентуешь, тем лучше — другого секрета нет.

Сначала составить текст или слайды?

Сначала структура, потом презентация, потом текст.

Нужна ли нумерация слайдов?

Нет.

Какие должны быть заголовки слайдов?

Лучше, когда слайд называется не” Проблема”, а в заголовке написано именно содержание этой проблемы и т.д.

Какими сделать цвета слайдов и шрифтов?

Если есть у вашего сайта или логотипа есть стилистика, то презентацию необходимо сразу делать в этих цветах.

Есть ли место юмору? А смешным картинкам, чтобы разбавить информацию?

Если это для вас гармонично, то ок. Если нет, то не надо.

Эффекты в презентации: нужно или нет?

Нет.

К каким провалам нужно быть готовым?

Лучше к этому относиться философски. Можно немного попреживать, а дальше важно разобрать ошибки и идти снова питчить. Типичные факапы: не работает презентация, загружена не последняя версия, не работает кликер, забыл о чем говорить, сильно занервничал, задрожал голос.

Эффекты в презентации: нужно или нет?

Нет.

Что делает презентацию успешной?

Горящие глаза фаундера, который верит в то, что он и его команда делает крутой продукт, который нужен рынку.

Примерная структура стандартного питч-дека

Кто мы? Что мы делаем? В одно предложение: “Мы “ХХХ” делаем ХХ для того, чтобы Х получили Х (с цифрами). Если вы выделяете отдельный слайд про описание "что вы делаете?", то рекомендую использовать формулу, которую вывел кто-то из ФРИИ: Мы, компания X, помогаем клиентам типа Y, в ситуации Z решать проблему P c помощью технологии S и получать ценность Y.

От успеха до провала один слайд: Pitch Deck

Проблема, которая существует на рынке. Ссылайтесь на свои источники, исследования custdev. Для b2b-проекта приложите 20-30 ответов потенциальных клиентов, для b2c — более 100 ответов.

Решение проблемы.

Если питч во время встречи (на 20 мин), то можно сделать демонстрацию, вот видео:

https://drive.google.com/file/d/1p_6sHN3KaOEtYfmLJqGxBCFkdFts09Xn/view?usp=sharing

Анализ рынка. Сегментируйте рынок, выделите узкую нишу, которая подходит под ваш продукт.

Бизнес-модель. Какая будет монетизация, каналы продаж.
Конкуренты и что они предлагают, сравнение с вашим продуктом. Не обязательно ставить себе все зеленые галочки, можно вынести какие-то функции, которых у вас нет, как план на разработку.

Ваша конкурентоспособность. Идеально, если есть уже кейсы: их надо обязательно добавлять и показывать, каких результатов добились клиенты с помощью вашего решения.

Трекшн. На каком этапе проект сейчас, какой план на 1 год Как вы собираетесь достичь этих показателей.
Команда. Сколько лет вашей команде и какие регалии.
Запрос по формуле. Если запрос вам нужны новые клиенты, то опишите, для кого ваш продукт полезен (например, производствам с количеством сотрудников свыше 100 чел), какую ценность получит клиент (сокращение издержек на 20%). В случае, если вы ищите инвестиции: опишите, какую долю вы даете за вложения, на что будут потрачены средства, через сколько ожидаете возврат. Я бы добавила цифры: увеличить оборот выручки на Х% и так далее. И лучше сразу на этот слайд добавить контакты.