Балансировка спроса и обеспеченности (S&OP). Как закупать только то, за что заплатил клиент?

В сегодняшних реалиях компании сталкиваются с трудностями при привлечении средств, необходимых для закупки. В борьбе с инфляцией, многие центральные банки поднимают ставки, что делает кредиты недоступными. Именно здесь в игру вступает процедура Sales and Operations Planning. S&OP – стратегический бизнес-процесс, который позволяет закупать SKU, за которые заплатил клиент. В этой статье мы рассмотрим, ценность S&OP для бизнеса и проблемы, связанные с его внедрением. Мы также проанализируем шесть этапов S&OP, которые обеспечивают основу для успешного внедрения.

S&OP – процесс, который объединяет ключевых заинтересованных лиц из отделов продаж, закупок, финансов и других отделов для разработки плана закупок. Он обеспечивает целостное представление о возможностях спроса и обеспеченности внутри компании, что позволяет принимать обоснованные решения и эффективно инвестировать деньги в закупку. Внедрение S&OP предлагает ряд преимуществ для бизнеса:

1. Улучшенное прогнозирование спроса. S&OP облегчает сотрудничество между отделами продаж и закупок, что приводит к более точному прогнозированию спроса. Это помогает компаниям сокращать дефицит и минимизировать избыточные запасы.

2. Позволяет сократить необходимый оборотный капитал и эффективно инвестировать в закупку. Он обеспечивает соответствие запасов прогнозируемому спросу, сводя к минимуму потери денег на закупку товаров с низкими продажами (или спросом от производства), что позволяет снизить необходимый оборотный капитал.

3. Лучшее обслуживание клиентов. Благодаря успешному планированию спроса и управлению запасами, S&OP позволяет компаниям закупать SKU на которые у клиентов есть потребность. Это помогает оправдать ожидания покупателей, гарантируя доступность продукции и своевременную доставку.

Хотя S&OP предлагает существенные преимущества, его реализация сопряжена с некоторыми трудностями:

1. Организационная структура. Развитие меж-функционального сотрудничества может стать серьезным препятствием при внедрении S&OP. Это требует эффективной коммуникации и общего понимания целей компании.

2. Точность и достоверность данных. S&OP опирается на безошибочные и корректные данные из различных источников. Компании могут столкнуться с трудностями при консолидации и проверке данных, что может повлиять на эффективность процесса планирования.

3. Культурные изменения. S&OP требует культурного сдвига в сторону более открытого и активного подхода к планированию. Управление изменениями и участие руководства необходимы для успешного внедрения.

Для эффективного внедрения S&OP компании должны следовать шести этапам:

1. Анализ продукта. Первый шаг – выбор рентабельных SKU с высокой оборачиваемостью, по которым будет проводится анализ. SKU с низкими продажами и рентабельностью следует сокращать, используя ABC анализ.

2. Анализ продаж. На этом этапе необходимо собрать данные о текущих продажах продукта, а также спрогнозировать продажи. Для прогноза продаж, я предпочитаю применять линейный тренд с учетом индекса сезонности.

3. Анализ обеспеченности. На этом этапе необходимо собрать данные об уровнях запасов по каждому продукту. Учитываются как количество SKU находящихся на складе, так и уже закупленные у поставщика, но еще не поступившие на склад. При анализе обеспеченности, я рекомендую не учитывать количество SKU, которые были уже заказаны клиентами.

4. Комплексный анализ. Данные по продажам и обеспеченности анализируются для выявления случаев избыточной или недостаточной обеспеченности и составление плана закупок.

5. Составление плана закупок. План закупок рассматривается и утверждается руководством. Он обеспечивает выполнение плана продаж и помогает наилучшим образом инвестировать деньги в закупку.

6. Отслеживание эффективности. Компания отслеживает и измеряет ключевые показатели для оценки результативности процесса S&OP. Этот этап способствует постоянному совершенствованию.

Далее приведены графики продаж, обеспеченности и прогноза продаж, являющиеся входными данными для процесса S&OP и составления плана закупок. Задача компании состоит в том, чтобы не допустить состояний, когда обеспеченность намного выше продаж или прогноз продаж намного выше текущих продаж. Кроме того, необходимо удерживать баланс между прогнозом продаж и обеспеченностью.

Обратите внимание, эта визуализация очень полезна для прогнозирования и предотвращения дефицита и нерационального использования оборотного капитала. Стоит отметить, что планирование продаж и операционной деятельности (S&OP) – стратегический процесс, который объединяет функции продаж и закупок для оптимизации использования оборотного капитала и улучшения обслуживания клиентов. Несмотря на проблемы, связанные с разрозненностью данных, успешное внедрение S&OP может привести к значительным преимуществам для бизнеса. Следуя этим шести этапам, компании способны добиться снижения необходимого оборотного капитала и увеличить выручку от продаж.