Кейс Kodix.agency: как я случайно запустил бизнес с оборотом 300 миллионов рублей в год

Привет, это Иван Пипченко, CEO Kodix. Мы делаем сайты, веб-приложения, разрабатываем digital-стратегии и вообще работаем в турбо-режиме. Сегодня я расскажу, как мы появились и росли 12 лет, почему бизнес похож на романтические отношения и при чем тут спонтанные случайности.

Как все начиналось: становление рынка и дискеты в банках

В 2008 году digital-рынок только зарождался. Я работал ведущим разработчиком в крупном агентстве Articul Media, собирал сайты на Битриксе и снизу вверх наблюдал за титанами — «Студией Лебедева», группой «АДВ», QSOFT и другими. Уже тогда в индустрии началась сегрегация: крупняки работали с корпорациями, агентства поменьше — со всеми подряд. Но зачастую компании, которых я считал невероятно крутыми, работали на потоке. Они больше волновались не о качестве продукта, а о возможности засветиться на конференциях. Мне такой подход не нравился — хотелось делать продукт без «дырок в начинке», за который не было бы стыдно. Это недовольство совпало с осознанием, что на фрилансе я могу зарабатывать больше, чем на основной работе. Как вы, наверное, помните, при Медведеве экономика была на пике. Среди моих знакомых, средний возраст которых составлял 25 лет, начался бум предпринимательства. Он задел и меня.

Будущего бизнес-партнера я нашел благодаря счастливому совпадению. Бывший одноклассник, который работал в той же сфере, позвонил со словами: «Мои боссы сторчались, надоело работать в найме». Мы решили вместе начать свое дело: зарегистрировали ООО, открыли счет в банке, которые тогда, кстати, работали чуть ли не с дискетами.

О первых проектах и долгосрочных сотрудничествах

Клиентов сперва находили по сарафанному радио. Например, подруга из консалтинга делала проект, но бюджета заказчика не хватало на то, чтобы обратить в топ-студию. Тем не менее, для меня это была золотая жила — за этот заказ я получил столько, сколько зарабатывал раньше за полгода. Со вторым клиентом вышло анекдотично. Я пошел в магазин за джинсами, а там сидели двое парней с ноутбуками. Они обсуждали, насколько плохой интернет-магазин им сделали. Я ворвался в беседу и предложил свои услуги. В итоге на следующий день мы сидели в офисе и обсуждали будущее, а предыдущий подрядчик вернул деньги. Это знакомство выросло в якорное для Kodix партнерство, которое продлилось 8 лет. Магазин назывался FOTT, а те двое парней оказались его владельцами.

Сайт, который мы сделали для FOTT, понравился многим игрокам рынка. Так мы начали «окучивать» рынок онлайн-моды. В итоге мы запустили более 50 магазинов в сегменте fashion-ритейла, а про Kodix узнали «Республика» и ЦУМ. Однако транслировать этот опыт на проекты побольше не получалось. По ним мы общались не с топ-управленцами, а с менеджерами среднего звена. Выйти на людей, которые принимают решения, снова помогла счастливая случайность и готовность рисковать.

О выходе на руководителей Volkswagen и роли случая

Через год после запуска Kodix был совсем небольшим стартапом. Мы работали вчетвером и снимали половину офиса — в общем, заманчивых перспектив не было. Я помню, как, собирая финансовую модель «бизнеса» в апреле 2009 года пришли с партнером к неутешительному выводу: оборот 500 тысяч рублей в месяц казался недостижимым. Если бы — вы не поверите — не старая добрая случайность.

Мы убирались в офисе и нашли старую визитку со встречи, на которую моего партнера пригласили подрядчики Volkswagen. Та встреча была мутной и безрезультатной, все что мы получили — прямые контакты заказчика. Однако нарушать деловую этику не хотелось, мы не стали связываться с ним в обход. На момент уборки со встречи прошел год: проекты заканчивались, и мы решили испытать судьбу и отправили запрос.

Запрос оказался счастливым: менеджер Volkswagen назначил нам встречу. Оказалось, что к ним вот-вот должны были приехать сотрудники из глобального офиса, чтобы обучить работе с новой CMS и подготовиться к миграции сайта на новую платформу. Перед встречей я купил себе пару деловых брюк и рубашку. Это были мои последние деньги, так что Volkswagen стал спасительной соломинкой. Kodix взял на себя техподдержку сайта и digital-стратегию: ребята заключили с нами долгосрочный контракт. Договор до сих пор в силе — мы работаем с Volkswagen уже 10 лет.

О сложностях при росте команды

В 2012 году мы переехали в первый большой офис. Несмотря на огромный объем работы, в компании было всего порядка 15 сотрудников. Команда работала с 9 утра и до 12 ночи, несмотря на проблемы с отоплением (из-за холода в офисе погибли все растения) и другую бытовую неустроенность. Мы пытались справиться с проектами ресурсами, которые уже были, но рук категорически не хватало.

Проекты и бюджеты росли в среднем на 40–50 % в год, поэтому пришлось искать новых сотрудников. В итоге в начале 2015 года команда полностью заполнила офис — нас стало порядка 30 человек. В новый 2016 мы вошли коллективом на 60 человек, а в 2017 команда разрослась до 100 сотрудников.

К тому моменту внутри агентства выросло продуктовое направление. Среди клиентов были почти все крупные автобренды и несколько сотен дилеров. Дилерам нужны были похожие сайты с поддержкой, а не новые решения — постепенно мы автоматизировали работу с ними. Так появился новый продукт, готовое и быстрое решение с низкой стоимостью входа, но с годовой подпиской. Он направлен именно на весь жизненный цикл работы с клиентом, увеличение LTV. Мы решили головные боли дилеров, но агентству хотелось придумывать новые решения, а не заниматься поддержкой продукта по подписке. В итоге в 2017 году команда разделилась.

Теперь есть отдельное подразделение готовых решений для автодилеров, которые можно продавать неоднократно, и агентство для создания новых решений — непосредственно Kodix Agency, то есть мы. Со второй командой мы в хороших отношениях. Не конкурируем, обмениваемся лидами, контактами, но по корпоративной культуре и по бизнесу отходим друг от друга все дальше.

О мотивации и системе открытых зарплат

Тем не менее, в том же 2017 году агентство столкнулось с еще двумя проблемами — необходимостью создания программу мотивации для быстро растущего коллектива и сменой технологического стека. Kodix задела чума под названием «текучка кадров», настало время меняться.

Мы решили взять все популярные на тот момент фреймворки, от упоминания которых на собеседованиях у разработчиков начинали гореть глаза, и дали специалистам полную свободу в принятии решений. Совершить этот прорыв очень помог переход всего Volkswagen на новые стандарты разработки. Нам пришлось соответствовать, чтобы не потерять ключевого клиента. Поначалу было трудно укладываться в сроки и работать без ошибок, но со временем это принесло ощутимую пользу. Продавать разработку на таком стеке можно значительно дороже, а конкурентов, владеющих им, на рынке не так много.

Увеличить мотивацию помогло введение системы открытых зарплат на основе грейдирования. Это прозрачное ранжирование позиций сотрудников по обязательствам и компетенциям. Каждый сотрудник знает, сколько получают коллеги, а еще может спрогнозировать свой путь внутри компании. Сейчас медианная зарплата в коллективе — 100 тысяч рублей, и сотрудники довольны системой. Она устраняет споры и помогает работать продуктивнее.

Об агентстве Kodix сейчас

За 12 лет работы у нас сложился собственный подход к работе с клиентом. Мы предпочитаем расти «вглубь» заказчика, а не вширь, то есть делать большее количество задач для меньшего числа клиентов. В результаты специалисты постоянно развиваются и заходят на новые территории с предварительной «обкаткой» решений. Последний пример — браузерная игра для увеличения вовлеченности пользователей, которую мы сделали для IKEA. До этого агентство никогда не разрабатывала подобных приложений, да и сроки были малы. В итоге менеджер проекта сам собрал первую версию игры, а весь проект сделали за неделю.

Глубокое погружение в каждого клиента и накапливание новых навыков позволяет многим заказчикам доверить нам важные проекты. Так, наше агентство год назад запустило локальный сайт Skoda, поддержав стремление бренда отказаться от глобальной платформы. Благодаря такому подходу формируется здоровая зависимость между подрядчиком и клиентом. Компании предпочитают продлевать контракты с проверенными специалистами, а не передавать проекты новым исполнителям.

Сейчас в пуле наших клиентов Volkswagen, Audi, Skoda, Ikea. Подход погружения в работу каждого из заказчиков позволяет выстраивать честные и теплые связи. Такие же открытые и хорошие отношения у нас с бывшими сотрудниками — они приходят на корпоративы, у многих из тех, кто ушел, остались пропуска в офис. За счет этого Kodix стал целым сообществом, объединяющим профессионалов.

Планы развития

В обозримом будущем мы хотим провести ребрендинг и полноценно выйти на европейский рынок — открыть там физический офис-представительство. Наверное, как и у любого digital-агентства, у Kodix много идей для разработки собственных продуктов в самых разных индустриях. Так, в 2021 году планируем запустить свои решения для финтех- и travel-индустрий, если, конечно, от последней что-то вообще останется после коронавируса.

В этом году нас ждет, пожалуй, самое крупное событие. Мы начнем работать под новым брендом. Об этом я расскажу в следующих материалах блога.

Финансовые показатели

  • 2018 год мы закрыли с оборотом в 87 млн ₽
  • В 2019 году выросли больше, чем в 2 раза — 189 млн ₽
  • 2020 — не предсказуем, но мы уверенно идем к отметке в 300 млн ₽
0
65 комментариев
Написать комментарий...
Alexander Makushin

Дилеры от вас стонут, ведь они вынуждены пробиваться через отсутствующую поддержку, навязанную платформу без возможности что-либо кастомизировать самим, и принцип: "с вас тысяча рублей за подгруженный прайс".

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Pipchenko
Автор

Александр, мне жаль что мои бывшие коллеги вас подводят. Мне не хотелось никого принуждать пользоваться сервисами, которые мы делаем, считаю jчто все должно быть сугубо добровольно и по любви. Именно по этой причине мы разделились на агенство и дилерскую часть. Вашу критику понимаю, но она направлена скорее в адрес Kodix Auto.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Kirill Novikov

Александр, пытался найти в трекере поддержки Kodix Auto, чем мы заставили вас стонать. К сожалению, не нашёл вас там. Подскажите, из какой вы компании? 

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Артём А.

300 миллионов сами себя не заработают!

Ответить
Развернуть ветку
Timofey Dyrin

Сначала прочитал "От холода в офисе погибли все сотрудники". Повеяло Джек Лондоном, романтикой сурового Севера, временами, когда мужчины были настоящими...Вяленая оленина, любимый вожак упряжки...

Ответить
Развернуть ветку
Nekto Nikto

И последняя спичка, чтобы развести костер, на который рухнет подтаявшая заиндевевшая бухгалтерская отчетность, похоронив все надежды на спасение...

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Борис Королев

Пошел убираться в офисе. Может контракт найду)

Ответить
Развернуть ветку
Eugene Vasin

На самом деле, найти можно и в телефонной книге.

Когда мы с партнером в 2013 открывали веб-студию, я по совету знакомого b2b сейлза позвонил всем старым знакомым со словами "Привет, это Женя, я открыл веб-студию, если завтра понадобится сайт – вы знаете куда обращаться".

И люди, в которых я вообще не мог разглядеть клиентами, ими внезапно становились.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Поспелов

Поддержка платформы Инфинити - самая исполнительная, но не могут поменять картинку в виджете Контактов уже 2 месяца.

Поддержка платформы Шкоды - просто ничего не может. Зато у них получаются красивые списки с планами на реализацию. Похвалю их.

Поддержка платформы Ниссан - сразу отказывается выполнять поставленное ТЗ, ссылаясь на импортёра. Когда выясняется, что импортёр ТЗ согласовал, берутся за выполнение, как будто немотивированного отказа до этого не было.

Иван, вы создали не только успешную, но и гибкую компанию! Вас тоже похвалю

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Pipchenko
Автор

Спасибо, передам коллегам, но ваш коммент немного не по адресу.

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Леонид Кузьмин

Как бы вы не пытались откреститься от вашей поддержки автомобильных сайтов, но это просто ужасно. 404 ошибки не исправляются месяцами. 301 редиректы не исправляются в принципе с оправданием, что это "системный редирект". Добавление текстового блока на страницу - отдельная услуга. Единственный нормальный способ продвинуть автомобильный сайт с вашей платформой - это убедить клиента отказаться от ваших услуг. И каждый чих стоит денег. 

Я рад за ваш прекрасный оборот и кейс, но я никому и никогда не буду рекомендовать ваши услуги.

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Pipchenko
Автор

Леонид, о какой марке речь? В указанных в статье миллионах нет ни копейки дилерских денег.
Мы(агентство) не берём плату с дилеров...

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
max smirnoff

То чувство, когда тоже мог открыть диджитал агентство, но не срослось из-за нелюбви к турбо-режиму

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Osipov

спасибо за статью, теперь я знаю благодаря кому у ауди самые убогие и глюченые конфигураторы машин :)) 

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Pipchenko
Автор

Блин, не хочу нарушить НДА, а так рассказал бы вам правду-матку про четыре кольца.

Посмотрите лучше https://cc.skoda-avto.ru - вот тут готов всю критику встретить в лицо.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Наталия

Не знаю, как остальные дилерские платформы, но то, что касается Skoda, это просто... Одно делают, другое отваливается. На все есть отписка и список с планом работ. "Мы решаем данную проблему" (когда решат не известно) или "Задача по исправлению данного вопроса, есть в списке к выполнению, но переносилась в результате работы над более глобальными вещами" (похоже вообще решать не будут). Некоторые тикеты закрываются, так и не решенными. Когда кажется, что дно уже достигнуто, снизу могут постучать. Печалит такой подход к работе. 

Ответить
Развернуть ветку
Zhambal Garmazhapov

За счет чего в происходит рост в X2 раз по финансовым показателям в последние пару лет?

Ответить
Развернуть ветку
Артем Акулов

Связи. Знакомства. Жирные контракты.
Думали Яндекс Директ подключили или группу в Вк создали и сразу X2? Ну ну)))

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Ivan Pipchenko
Автор

Жамбал, перелогинься! Конечно же главное - это найм правильной команды :) и смузи побольше!

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Vasiliy Khakimov

Про поддержку дилерской платформы на примере Skoda - это даже не грусть-печаль, а ад. Абсолютно согласен с критикой из других комментариев, такая работа - позор профессии.

Что же касается не поддержки, а непосредственно разработки, как сайта представительства Skoda, так и сайтов дилеров в единой платформе - это просто дно по уровню, ниже некуда. Ребята просто взяли каркас, сделанный в главной штаб-квартире бренда (который и сам по себе не идеален), и испортили его как только смогли.

По этому проекту складывается ощущение, что разработчики весьма слабо разбираются в вебе, а уровень адаптивного дизайна, юзабилити и разных "удачных" с точки зрения разработчиков решений - за такое надо выгонять из web-девелопмента.

Своим выбором таких подрядчиков что для разработки, что для поддержки, маркетинг Шкоды и в целом представительство бренда опустили мнение о себе ниже плинтуса.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Боровиков

Расскажите как делили агенство? интересно про юр моменты узнать и риски. диджитальщикам интересно щас послушать будет)

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Pipchenko
Автор

О, про это можно отдельную статью написать «как разделить бизнес и не облажаться». Если кратко, то нужны железные яйца, уверенность в своей правоте и хорошие коммуникационные навыки. Мы разделили по типу клиентов и контрактам, помогло, что контракты уже были де-факто структурированы по разным юрлицам (как в воду смотрели...)

Ответить
Развернуть ветку
Anna Petrova

Лайк!

Ответить
Развернуть ветку
Wera Ferat

"Проекты и бюджеты росли в среднем на 40–50 % в год, поэтому пришлось искать новых сотрудников."
Каких специалистов больше всего не хватало?
Какие сейчас для Вашего бизнеса актуальны вакансии, какие направления больше всего востребованы?

Ответить
Развернуть ветку
max smirnoff
 Каких специалистов больше всего не хватало?

Видимо, турбо-фуллстэков?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Михаил Потапов

Изначальный синенький форум—магазин на Фотте был гораздо теплее и ламповее. Ностальгия

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Pipchenko
Автор

Гораздо теплее и ламповее чего? Я думаю, что каждая из версий соответствовала той стадии развития, на которой находился проект. Фотт был крутым на каждой стадии :)

Ответить
Развернуть ветку
Роман Булатов

Иван, вы молодцы. Следили за вами, когда были в рынке и не понимали в чем секрет такого роста. Теперь все понятно. Удачи!

Ответить
Развернуть ветку
Vasiliy Khakimov

а, и у вас опечатка в "Мы решили головные боли дилеров". между "решили" и "головные боли дилеров" вылетело слово "организовать", или "усилить"

Ответить
Развернуть ветку
Nimax

Отличный кейс, коллеги!

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Pipchenko
Автор

Василий, спасибо за ваш коммент!
Круто, что наша статья так затронула вас, что побудила даже на этом сайте зарегистрироваться.

Отвечая на ваш вопрос: мы решили «вылечить головные боли» путём ампутации головы. Просто сама парадигма отношений дилер-производитель меняется, а кто-то отказывается это признавать.

Про наш взгляд на автомобильный рынок мы, возможно, отдельную статью напишем.

Ответить
Развернуть ветку
Vasiliy Khakimov

Иван, вы сейчас уводите все в сторону от вашей статьи и вашей работы.

Дело не в парадигме, отношениях "дилер-производитель" и прочих бла-бла-бла.
(ваше мнение про "ампутацию головы" из разряда закрепощения дилеров, которое разворачивает российский авторынок в сторону от европейского и американского пути развития автопродаж по направлению к азиатскому, конечно имеет право на существование, и набирает популярность в нашей стране, как и все, что связано с "контролировать", "сделать вертикально зависимым" и прочими ограничениями, но оно вообще неинтересно и не в контексте данной статьи)

Вы своими проектами ухудшили и продолжаете ухудшать коммуникацию посредством интернета (основного источника коммуникации в развитых обществах) с покупателями как дилеров, так и автомобильных дистрибьюторов. Хотя бы качеством работы над дилерскими и дистрибьюторскими проектами. И с гордостью пишете об этом. Ну хорошо хоть кто-то остается доволен. Жаль, что не покупатели и продавцы автомобилей.

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Леонид Кузьмин

Не говоря уже о том, что для вас, как для человека, следящего за коммуникациями вашей компании и её дочерних ответвлений, не должно быть секретом то, какие проблемы возникают в случае автомобильной тематики и какой фидбек ваши услуги вызывают. При этом вы не заморочились хотя бы это озвучить в своей статье о том, как зашибись по стечению обстоятельств основать бизнес с огромным оборотом. Ваш взгляд на автотематику конечно будет интересен к прочтению, но вам не кажется, что перед изданием таких пресс-релизов нужно хотя бы проконсультироваться с пиар-специалистом?

Ответить
Развернуть ветку
Gabriel

Часто захожу в конфигуратор и играюсь с ними. И часто задаю себе вопрос: кто решил, что надо именно так? Почему часто долго грузится, и пока оно грузится экран "гуляет" (например:футер у хедера), почему картинки нечеткие на ретине и так далее? А самое интересное, как устроена админка всего этого? 
Не могу сказать ничего плохого про разрабов того или иного сервиса. Думаю во многом хотелки заказчика и его бюджет определяют результат.
Но мысль сделать такой конфигуратор самому посещала не один раз (непонятно как. быть с цветом авто, стайлингом и изображениями).
В общем теперь я знаю, кто делает часть таких сервисов - славно )

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 65 комментариев
null