Как мы продали готовый бизнес, и собственник высвободил время на семью

Реальный кейс. Некоторое время назад ко мне обратился собственник бизнеса - частного детского сада в г. Москве.

Он был владельцем садика и развивал параллельно два других бизнеса. Вместе с супругой они ждали третьего ребенка и планировали снять с себя часть нагрузки и выйти в кэш, продав свой бизнес.

Итак, работа по продаже актива началась. Сначала я собрал всю информацию о продаваемом бизнесе. Цифры, выручка, количество мест, заполняемость, аренда и еще много всего. Я ездил на объект и осматривал его своими глазами, чтобы иметь представление о локации, соседях-арендаторах, интерьере и состоянии материалов и оборудования.

По итогам встречи я собрал информацию из сети. Я изучил отзывы, сайт, социальные сети, яндекс.карты, конкурентов.

Далее проект был упакован и размещен на профильных ресурсах по продаже готового бизнеса. Параллельно собственник приводил документы в порядок, готовил таблицы по посещаемости, выручке. Собирал в единый пакет необходимые документы: технологические карты на питание, методический план, календарно-тематическое планирование, медицинские книжки для персонала.

Начало нашей работы пришлось на разгар карантина. Бизнес был закрыт на его время, покупатели ждали нормализации ситуации и, как я видел, не были готовы брать на себя столь существенные риски. Тем не менее у нас было два просмотра и встреча с потенциальными покупателями.

Выше сообщения от клиента, заинтересованного в покупке бизнеса.

Важный момент. В переговорах очень важна позиция продающей стороны. Общение должно быть вежливое, открытое. Важно делиться опытом, быть открытым и высказывать желание помогать новому владельцу в помощи и поддержке на первом этапе. Однако, у Вас не должно быть просящей позиции по отношению к покупателю. Покупатель всегда чувствует, если продавец в нем нуждается. Заискивание перед покупателем не работает.

Обратите внимание на комментарий одного клиента о продавце после проведенной встречи по просмотру бизнеса:

После снятия всех ограничений работа активизировалась, продолжились звонки и переговоры с потенциальными клиентами.

Одним из интересующихся людей стал человек, уже контактировавший с нами в карантин. Мы продолжили диалог с ним и предоставляли информацию о бизнесе.

Важно отвечать на вопросы от клиента вовремя и предоставлять исчерпывающую информацию.

Я считаю, что не менее важным в переговорах быть на связи и поддерживать контакт с покупателем. Обратите внимание на время сообщений от клиента и ответа. При чем в сообщении не ответ на вопрос, а подтверждение того, что информация будет предоставлена.

Предоставив информацию о бизнесе, в которой нуждался покупатель, мы попросили дать обратную связь. Как правило, после 2-3 встреч с потенциальным покупателем, он готов дать свой ответ относительно приобретения бизнеса.

Так произошло и здесь, однако, клиент захотел встречи с арендодателем:

Хороший вопрос, и он встает при каждой сделке. Желание встретиться покупателя с арендодателем понятно и ожидаемо: он хочет знать, на каких условиях он будет арендовать эту площадь. Будет ли повышение ставки, есть ли депозит, в каком размере и так далее.

Однако, есть и риск текущего владельца бизнеса знакомить покупателя с арендодателем до сделки: теоретически, новый арендатор может предложить арендодателю платить больше за аренду, и собственник помещения пожелает расторгнуть договор с текущим арендатором, чтобы заключить его с новым.

Рекомендации следующие: встречаться после задатка.

Заключаем предварительный договор купли-продажи, подписываем соглашение о задатке, получаем задаток и организовываем встречу с собственником помещения.

Так я сделал и здесь. В предварительном договоре прописал следующие пункты:

1. "Сделка купли-продажи Объекта, а именно приобретение Покупателем за Стоимость сделки Объекта, включает в себя ... Право аренды помещения (именуемое далее «Помещение»), указанное в приложении № 1 к настоящему договору"

2. "Передача права аренды осуществляется посредством отказа от всех прав пользования, в том числе, но не ограничиваясь правом аренды и преимущественным правом на заключение договора аренды от Продавца в пользу Покупателя."

После него у Покупателя есть время, чтобы проверить и подтвердить всю информацию, которую мы заявляли. Он может встретиться с арендодателем, пообщаться с сотрудниками, изучить подтверждающие документы по экономике, что он и делал.

В данной сделке мы начали постепенно передавать документацию по бизнесу, касающуюся учебного процесса и методических материалов.

Через 2 недели после предварительного договора мы подписали Договор купли-продажи, а также содействовали в подписании нового договора аренды на помещение, о чем я прописал в соответствующем пункте:

"Продавец обязуется содействовать в заключении Арендодателем с Покупателем договора аренды помещения по адресу ..."

Покупатель платил наличными деньгами, поэтому после передачи денег продавцу, последний написал Расписку об их получении. Это гарантия Покупателю, подтверждающая выполнение его обязательства по оплате.

Все, сделка состоялась. Я получил свои комиссионные, и еще в течение нескольких дней помогал покупателю в передаче информации от продавца. Кроме того, после сделки продавец оповестил всех родителей о том, что сменился собственник и директор. Грамотно составить мягкое обращение к клиентам - отдельное искусство. Этап передачи клиентов новому собственнику - как Вы понимаете, очень важный.

Как итог: Покупатель приобрел актив, который будет приносить ему доход. Продавец освободил значительное количество времени, которое так ему было нужно, чтобы проводить больше времени с семьей.

Если есть вопросы по продаже готового бизнеса, пишите в комментариях, лс или в Whatsapp.