Как вырасти от мелких заказов на Авито до тендерного отдела

По данным Data Insight, ремонтом и строительством в России занимается практически каждый третий представитель малого бизнеса. Но где они берут заказы? Можно ли обойтись площадками наподобие Авито или Профи.ру, если хочешь расти? А если выбрал тендеры — то как обойти конкурентов?

Поговорили с реальным предпринимателем и узнали его реальный опыт.

Пермь, 2009 год. Предприниматель Денис Метелкин принял решение открыть свое дело. Первое время клиентов он искал старым проверенным способом — расклеивал листовки. Через некоторое время написал несколько объявлений на Авито.

По таким каналам привлечения приходили частные заказы — ремонты квартир и домов. Чтобы хорошо зарабатывать, приходилось брать много небольших объектов и распыляться между ними. Дело шло, но, как выразился наш герой, «аппетиты растут».

В какой-то момент заказов стало не хватать. Рынок стал насыщаться, появилась серьезная конкуренция в лице таких же частных бригад.

Было решено вложить больше средств в уже существующую рекламу – больше листовок, больше объявлений на Авито. Оно же работает! Но все оказалось куда сложнее.

Реклама не приносила бизнесу требуемого рывка. Да, оставались связи с управляющими компаниями, со старыми заказчиками, заказы шли. Но дело стало стагнировать, возникла угроза потери бизнеса из-за нехватки заказов и конкуренции.

На помощь пришел новый закон о закупках бюджетных организаций. Обязав муниципалов заключать договора через торг, государство сыграло на руку в первую очередь таким предпринимателям, как Денис. Тем, кто утопает в конкуренции, но готов честно делать свое дело. Тем, кто не знает как заявить о себе.

С 2016 года компания Дениса стала активно осваивать тендерные продажи. В то время бюджетные организации начали внедрять у себя контрактную систему, проводя все больше процедур. Теперь любой предприниматель мог стать полноценным участником госзаказа, выбирая нужных заказчиков и регулярно борясь за контракты.

Начав регулярное участие, Денис понял, что пора ставить поиск тендеров на поток. Тем более фирма занимается строительством — здесь ежедневно публикуются сотни тендеров на различные тематики, вручную их не посмотришь. А каждый контракт для бригады был и остается на вес золота.

Попробовав несколько решений, компания остановилась на системе «Тендерплан». Денис обосновал этот выбор так:

Но не это стало ключевым фактором выбора. Штат компании начал расти. Появился тендерный специалист, специалист по закупкам. Как уже догадались те читатели, кто знает «Тендерплан» — окончательно чашу весов склонило неограниченное количество пользователей. Такая фишка позволяет одинаково успешно пользоваться программой как предпринимателю, который работает один, так и корпорации с сотней сотрудников в тендерном отделе. Можно масштабироваться до бесконечности — менять инструмент не придется.

Пермский край – родной регион нашего героя. Именно тут он ищет закупки в первую очередь и именно тут, в устье одноимённой реки, находится село Орда.

Глава поселения задумал провести ремонт системы водоснабжения. После стандартной подготовки был опубликован тендер, разумеется с техническим заданием. Спойлер — подготовили его плохо.

На контракт заявилось 13 участников, один из которых настойчиво перебивал ставку нашего героя вплоть до 20% от НМЦК. Для Дениса каждый тендер был на вес золота, поэтому быстро прикинув предварительные расчёты он решил снизиться чуть больше, что и принесло победу его компании. Однако сложности на этом не закончились.

Даже при неправильно составленном Техническом задании можно договориться и выполнить контракт. Заказчик заинтересован в завершении работ не меньше Исполнителя.

Сейчас существует ряд проблем и болевых точек, над которыми Денис работает. Некоторые из них уже удалось победить, например — аукционный азарт.

Азарт в тендерах — проблема не шуточная. Особенно ей подвержены новички. Если заиграться, то можно попасть на исполнение тендера себе в убыток. По мере роста компании и личного опыта станет проще, но лучше держать себя в руках с самого первого тендера.

Есть у компании боль и по поводу опыта — для некоторых тендеров его не хватает, заявки отклоняют. Но Денис понимает, что на наращивание опыта нужно время, проблема уйдет сама собой.

Денис отслеживает работу прямо в личном кабинете и сразу видит всю картину — над чем сейчас работает сотрудник, на каком этапе работа по той или иной закупке, где компания выиграла, а где проиграла и почему.

Штата пока хватает, но кто не хочет вырасти? Сейчас все продажи делятся поровну между:

В то же время цифры в Аналитике поставщиков говорят о том, что свою нишу компания отрабатывает достаточно успешно. 191 участие, 55 контрактов на общую сумму в 15 000 000 рублей.

Выбрав для себя географию работ и определив четкие критерии отбора тендеров, ИП Метелкин занимает устойчивое положение на рынке госзаказа. Но где успехи, там и масштабирование.

Напоследок Денис поделился своими соображениями по новым функциям, которые он бы хотел видеть в «Тендерплане». Ему очень не хватает карты места выполнения работ прямо в карточке тендера. Чтобы по щелчку перед ним открывалась карта России и было наглядно видно, в каких краях нашей страны понадобится его бригада.

Возможно, уже скоро такая функция действительно появится в нашем продукте. Ну а пока надеемся, что география побед Дениса будет только расширяться. Инструмент для этого он уже выбрал.