Как увеличить продажи на падающем рынке: 7 инструментов для быстрого роста

Когда рынок находится на спаде, большинство компаний сталкиваются с падением спроса и сокращением оборотов. Однако в такие периоды есть и «выжившие» — те, кто умудряется увеличивать продажи, несмотря на общий падающий рынок.

Как им это удаётся?

Ниже я поделюсь 7 практическими инструментами, которые помогут вашему бизнесу удержаться на плаву и даже вырасти.

В условиях снижения покупательной способности люди (или компании) особенно придирчивы к расходам и выбору поставщиков. Вместо того чтобы засыпать потенциальных клиентов рассказами о возможностях вашего товара или услуги, выявляйте их актуальные боли и бизнес-проблемы. Показав, как именно вы решаете эти проблемы, вы сформируете у клиента твёрдое убеждение, что ваши инструменты маркетинга (и не только маркетинга) ему действительно нужны.

Рекомендация:
Составьте список самых типичных болей вашей аудитории. Каждый раз, когда вы ведёте переговоры, делайте упор не на «какой мы крутой продукт продаём», а на то, как именно вы поможете клиенту избежать убытков, сэкономить деньги или время.

Когда рынок «проседает», каждая упущенная заявка стоит особенно дорого. Тут важно чётко понимать, на каком этапе воронки теряется клиент и почему. Возможно, менеджеры тратят много времени на холодные звонки, но забывают про повторные сделки? Или у вас слишком сложный процесс согласования?

Что делать:
Проведите аудит воронки: посмотрите, где «обрывается» контакт.Внедрите или обновите CRM-систему, чтобы отслеживать конверсию лидов на каждом этапе.Сформулируйте чёткие KPI в отделе продаж: например, доля дозвона, доля успешных сделок после переговоров и т.д.
Лайфхак:
Часто помогает оптимизация воронки за счёт упрощения маршрута клиента. Как только клиент оставляет заявку, его должны быстро «подхватывать» обученные менеджеры, а не перекидывать между отделами.

Стандартная отговорка менеджеров: «Мы всё знаем, нам не нужны скрипты!». Однако в условиях, когда рынок требует больше аргументов и точных ответов, скрипты для отдела продаж — один из важнейших факторов успеха.

Они помогают:

Грамотно преодолевать возражения.
Единообразно представлять компанию.
Сокращать время закрытия сделки.

Но не делайте из скриптов жёсткие «шаблоны»: оставьте место для адаптации. Лучше всего работает «скелет» разговора, где прописаны ключевые вопросы клиенту и оптимальные ответы на возможные возражения.

В периоды экономического спада многие компании урезают рекламные бюджеты. Но именно в такие моменты digital-маркетинг может стать более доступным и эффективным каналом:

Таргетированная реклама:
Показывайте оффер людям, которые недавно интересовались вашими конкурентами или смежными услугами.
Контекстная реклама:
Ловите «горячих» пользователей, вводящих в поиск конкретные запросы.
E-mail-рассылки:
Качественный контент-маркетинг и прогревающие письма помогают удерживать старую базу клиентов и возвращать её на повторную покупку.

Кроме того, задействуйте ретаргетинг: люди, которым уже показывался ваш баннер или лендинг, при повторном касании могут быть более готовы к покупке.

Если до кризиса многие сделки «закрывались» на автомате из-за благоприятной конъюнктуры, то сейчас продавать приходится «в полях», убеждая клиента, что ваш продукт действительно ценен. Умение правильно общаться, слышать покупателя и адаптироваться к его запросам — ключ к успеху.

Проведите внутренние тренинги: пусть менеджеры отыгрывают типичные ситуации с возражениями.
Настройте индивидуальный коучинг: иногда один сильный sales-лидер способен «прокачать» всю команду.

Инвестируя в обучение продавцов, вы повышаете шансы быстро адаптироваться к новым рыночным реалиям.

Когда рынок падает, вчерашние цифры и цели уже не дают полной картины. Возможно, вам придётся пересмотреть целевые показатели (KPI) или ввести новые метрики.

Пример:
Если раньше ключевым KPI был «количество встреч», то сейчас может быть эффективнее отслеживать «долю клиентов, перешедших со встречи к коммерческому предложению».
Важная деталь:
KPI должны мотивировать менеджеров на результат, а не создавать видимость активности.

Кроме того, чётко фиксируйте статистику: конверсия, средний чек, время от первого контакта до сделки — всё это помогает принимать обоснованные решения и своевременно вносить правки в стратегию.

В погоне за новыми клиентами компании часто забывают о тех, кто уже у них купил. А ведь повторные продажи или «cross-sell» могут стать спасательным кругом. Если вы быстро реагируете на обращения, помогаете клиенту в использовании продукта и держите с ним связь, то повышаете:

Лояльность (клиент охотнее рекомендует вас).
Вероятность дополнительных покупок.
Положительные отзывы, что особенно важно на насыщенном информационном поле.

Сделайте так, чтобы клиенты ощущали не «просто покупку», а продолжение диалога и развития отношений.

Кстати, в АНК-ЮГ мы не только даём рекомендации, но и помогаем настроить воронку продаж, внедрить скрипты и обучить сотрудников. Быстрый прирост +20–30% к обороту уже через пару месяцев — реальная история, которую мы готовы показать.
Заходите на ank-yug.com и узнавайте больше о наших «Стратегиях роста продаж».

Падающий рынок — не повод бросать все силы на выживание и срезать расходы до нуля. Напротив, это время, когда можно захватить часть доли рынка, пока конкуренты теряют фокус.

Используйте описанные инструменты — скрипты для отдела продаж, оптимизацию воронки, digital-маркетинг, обучение продавцов и корректировку KPI — чтобы сэкономить ресурсы и привлечь новых клиентов.

Хотите, чтобы падение рынка не влияло на вашу выручку? Ознакомьтесь с услугой «Стратегии роста продаж» на ank-yug.com.