От первого клиента до инвестиций за 5 месяцев через ZOOM

Статья про то, как пройти путь от первого клиента до первого инвестора ни разу не встретившись лично ни с тем, ни с другим. Актуально в COVID!

Я не буду вдаваться в долгую предысторию, её вы можете почитать в предыдущей статье, которую я опубликовал год назад. С момента публикации той статьи и до марта 2020 год мы активно с командой создавали прототип сервиса, способного интегрироваться с любой кассовой системой и делать прогноз продаж. Все было оттестировано несколько раз, даже проверено на нескольких реальных пользователях, включая меня, т.е. мою кофейню. Продукт был готов и упакован к продажам малому бизнесу и мы были в ожидании большого количества входящего потока заявок, однако COVID внес свои коррективы. Один за другим предприятия в сфере оффлайн торговли стали закрываться на карантин. У нас даже на тот момент появился потенциальный частный инвестор, но и он решил отложить всё до лучших времен. Нам отказывали фонд за фондом. Казалось, что проект придется закрыть. Но всё было впереди. Я постараюсь привести несколько правил которые могут и вас приблизить к цели в столь непростое время. Буду выделять их жирным.

1. Порой одна статья на VC меняет всё. Та самая статья, опубликованная год назад показалась интересна компании General Fueller. Это московская сеть АЗС по объему выручки, входящая в РБК 500. Данная сеть искала для себя решение в вопросе ценообразования и прогноза спроса на топливо. Т.к. задача достаточно новая на данном рынке, то они хотели найти не готовое решение, а как раз небольшую команду специалистов и за относительно не большой бюджет реализовать эксперимент по динамическому ценообразованию. Мы были весьма кстати. Показав то, что у нас есть и рассчитав объем доработок, мы заключили договор. При этом первая личная встреча состоялась только через месяц когда продукт был уже готов и все деньги уже оплачены. И то только для того, чтобы поговорить о жизни. Вывод — не относитесь легкомысленно к подобным ресурсам. Важно писать о себе и своем проекте. Чем раньше вы начнете говорить о себе рынку, тем быстрее сможете получить первые деньги или понять что движетесь не туда.

2. На старте важно выбрать правильный рынок и сосредоточиться на нем. Изначально мы много говорили про ритейл в целом, но не сегментировали и не создавали точечных ценностных предложений. Рынок АЗС открыл нам глаза. Многие даже не задумываются, что есть кто-то кроме Лукойла, Газпромнефти и Роснефти. На деле заправочный рынок только России насчитывает более 25 тысяч независимых станций АЗС которые не принадлежат нефтяным компаниям. Это обычный частный малый и средний бизнес который только начинает процесс цифровизации и для которого весьма актуальны IT-решения, позволяющие увеличить маржу или объемы продаж. Мы сфокусировались на данном рынке и стали готовить узкое ценностное предложение.

3. Акселератор — это проверка в первую очередь вас как основателя. Примерно параллельно с тем как мы получили своего первого клиента, известные ребята из United Investors запустили свой акселератор в довольно необычной форме. Во-первых он был полностью в онлайн формате. Во-вторых он был с оплатой за результат. Из 750 поданных заявок 250 попали в акселератор, что довольно много (в том числе и мы). Однако каждую неделю если ты не делал выручку или задания, то вылетал из него. Таким образом до финала добрались всего несколько десятков. И что самое главное, тебе не приходится сразу отдавать какую-либо долю, что на мой взгляд часто преждевременно. Ребята из UI работают на результат и действительно готовят тебя и твою команду к получению инвестиций. Если ты их получаешь, то просто оплачиваешь 10%. На мой взгляд — это справедливо и оправдано. Мы дошли до демо-дня и успешно представили себя более чем 500-а заинтересованным потенциальным инвесторам. Да, он тоже проходил онлайн.

4. Вебинары — наше всё. Продаете бизнесу? Продавайте через обучающие вебинары, особенно если ваш продукт сложный. Рецепт успешного вебинара с последующей заявкой от клиента:

• Один или много клиентов с проблемой. Лучше всего их привлечь через тематические ресурсы и именно там дать рекламу вебинара.
• Создайте тему, звучащую ни как продажа, а как обсуждение проблемы.
• Сделайте посещение платное. Особенно если это b2b. Тогда туда придут люди которым это действительно интересно.
• Пригласите своего клиента с данного рынка как спикера. Создайте таким образом интерес у других участников.
• Проведите образовательную сессию. Продайте им идею, а уже дальше вне вебинара будете продавать продукт или услугу.

5. Инвестиции должны быть умными. Важно не просто искать деньги, а искать тех, кто позволит вам вырасти, усилить команду, создать сильный оффер, значительно ускорить разработку и охват рынка. Нам поступило порядка 15 предложений от инвесторов. Раньше я слышал, что у инверторов есть папка — Треш, а теперь завел её и сам. Туда попали практически все. Меня удивило, что столько говорят про то, как писать письма инвесторам, и при этом сами инвесторы не умеют писать адекватные письма командам. Большинство просто хотело получить абсолютно всю информацию толком даже не представившись. Товарищи инвесторы, сходите на курсы United Investors, вас там научат правильно вести коммуникацию.

По итогам 5 месяцев плодотворной работы над продуктом, рынком, оффером и вебинарами Команда проекта Prognoz.Me получила посевные инвестиции от компании itMegastar, чьи интересы очень схожи с нашими и на синергии мы гораздо быстрее сможем развивать продукты и открывать новые рынки. Да, и встретились мы в живую первый раз у нотариуса. Конечно, COVID очень сильно повлиял на всех нас, но это не повод останавливаться, а наоборот искать пути к достижению цели. Как минимум мы стали тратить меньше времени на дорогу для личных встреч и переговоров, а значит у нас появилось гораздо больше времени на создание действительно качественных продуктов. Всем успехов!