Как полумеры приводят к фиаско в маркетинге и не только
Отсутствие конкретики от ТОПа или руководителя приводит к полу результатам. Можно ли избежать и кто виноват? Разрыв ожиданий и результата = демотивация, гнев, взаимные упреки.
Кто виноват?
- Виноват ли маркетолог, что приходят не те клиенты?
- Да, виноват!
Каждый сотрудник, нацеленный на результат, спрашивает у руководителя критерии фильтрации клиентов, проходящих на каждый этап воронки продаж. Если же это задача не связанная с маркетингом или продажами, то здесь обязательно нужно четко прояснить ожидания руководителя и сопоставить их со своим пониманием.
- Виноват ли руководитель, что получены не те результаты или задачи выполнены неверно?
- Да, виноват!
Каждому хочется защитить себя, как специалиста, но чаще всего мы сами недорабатываем и получаем не тот результат, который ожидали. В случае с постановкой задачи можно уточниться в процессе или попросить повторить ее, чтобы убедиться в правильности восприятия сотрудником поставленных целей.
Однако бывают ситуации, когда на конечный результат влияет именно руководитель, и его неуверенность в стратегических целях приводят к беде! Ярким примером является неопределенность в целевой аудитории, с которой хочет работать компания, минимальный чек, ниша и т. д.
Этот маятник сотрудник погасить не сможет, в итоге мечутся все, и чем выше уровень должности руководителя, тем тяжелее последствия. Результат налицо, — сотрудников мечет из стороны в сторону.
Каждый сотрудник нацеленный на результат спрашивает у руководителя критерии фильтрации клиентов проходящих на каждый этап воронки продаж. Если же это задача не связанная с маркетингом или продажами то тут обязательно нужно четко прояснить ожидания руководителя и сопоставить их со своим пониманием.
К чему приводят полумеры?
Неважно какой размер компании, неважно какой оборот, неважно какой штат специалистов. Отсутствие четкости и ясности в действиях и траектории движения сказывается на доходах и сотрудниках.
Достижение плановых показателей оборота неизбежно связано с вектором движения бизнеса. Чем меньше компания, тем меньше направлений или целевых аудиторий стоит брать в оборот.
Почему? Все просто! Для каждого их выбранных векторов движения нужен персонал и бюджет. Он отнюдь не маленький, а реклама с каждым днем становится все дороже.
Сотрудники — это ценный ресурс каждой компании, они могут как помочь ей вырасти, так и угаснуть за 3–6 месяцев. Как и другими ресурсами мм нужно уметь правильно управлять. Сейчас речь идет не об агрессивном менеджменте, предполагающим жесткий контроль, а о самих руководителях.
Довольно непросто взрастить самостоятельные кадры, они все требуют контроля, даже самые крутые спецы, знающие, что и как делать. Чтобы двигаться и получить результат, а не полработы в заданные сроки, необходимо самому выделить точки фокуса и сверяться с ними при постановке задач.
Важно! Точки фокуса определяются не срок от 1 года.
Не стоит слишком часто менять траекторию движения, чтобы не сбить с курса сотрудников. Иначе вы рискуете получить совсем не то, что ожидаете.
На днях давала комментарии телеканалу URAL1 о трендах в найме. Что мы наблюдаем сегодня? Что навыки важнее диплома и человек превыше всего, а гибкость – это супер сила кандидата. И развитие сотрудников – уже нормальная инвестиция в будущее компании.
Постановка целей
Каждый руководитель компании должен понимать, как выглядит грамотная постановка целей сотрудникам и уметь определять точный результат, который вы хотите получить от сотрудников. В этом помогут шаблоны, которые вы найдете ниже по тексту:
Избыточный расход бензина, ошибки при заполнении путевых листов, опоздания водителей — все это риски, которые критически влияют на бюджет перевозчиков и компаний со служебным транспортом. Поделимся инструментами, которые снизят затраты на топливо и оптимизируют работу автопарка.
Стратсессия в производственной организации. Топы готовятся представить собственнику свои блестящие бизнес-идеи. Первым берет на себя удар коммерческий директор Васька. Он держится уверенно, красноречиво рассказывает о шагах, которые приведут бизнес к светлому будущему. Другие топы слушают его, открыв рот и затаив дыхание: «Молодец! Как круто он выс…
Исследования доказали, что укрепление сотрудничества среди сотрудников или отделов способно повысить ежегодную прибыль организации в восемь раз! Этот вывод сделала Хейди К. Гарднер, проанализировав данные о деятельности двух тысяч топ-менеджеров в 2015 году. Но что же означает «улучшить взаимодействие»? Какие критерии помогут вам определить, что ва…
Когда я пришла в компанию, это был даунгрейд — с позиции коммерческого директора в операторском бизнесе я перешла на линейную роль Аккаунта (причём отдела, которого тогда в компании вообще не существовало).
Сегодня Telegram — это площадка, где запускаются миллионные бизнесы, льются бюджеты, собираются аудитории, прогреваются клиенты и заключаются сделки. Финтех, инвестиции, медицина, туризм, маркетинг, ритейл — все уже здесь. А вот застройщиков почти нет. Хотя именно у них в руках один из самых дорогих и сложных в продвижении продуктов — недвижимость.
И никакие SMART и Матрицы Эйзенхаура не решат эту проблему
Сегодня для многих бизнесов настали трудные времена, снижается рентабельность, доходность и прибыль, и даже рост продаж не компенсирует это. Это связано с ростом расходов из-за инфляции, налоговой нагрузки в 2025, «обелением» компании из-за ужесточения действий налоговой по отношению к схемам дробления, опережающим ростом з\п из-за дефицита на рынк…
Таким вопросом рано или поздно задаются все руководители. Но кто вам ответит? Как понять, что с вами всё ок?
Продолжая тему прошлого поста, классифицируем продажников так:
1) Те, которые хуже нас, своих руководителей, прогнозируют свои возможности в будущем периоде,
2) Те, которые могут составить себе план лучше нас. Они знают, что было упущено в прошлом, как это исправить, где они недорабатывают и как это повлияет на результат.
В больших компаниях это часто встречается. Там все понятно - есть процедуры, регламенты, правила, по которым действуют сотрудники, в том числе и ТОПы.