Почему будущее за подпиской на товары? Фаундеры сервиса «Мой самокат» делятся опытом развития стартапа

Будущее стремительно наступает. Что мы наблюдаем?

Все больше людей предпочитают покупке — аренду, приобретению вещей на долгие годы — их замену в зависимости состояния, моды и личных предпочтений, постоянству привычного — возможность выбора и эмоции от нового.

Как это сделать выгодно?

Рассмотреть вариант подписки на товары. Выбирая подписку, вы будете обладать преимуществом — свободой от вещей, которые вы уже не хотите использовать или хранить до истечения срока годности, и возможностью выгодно приобретать в рациональное пользование новые предметы и технику.

Разберем подробнее данный вопрос в ходе диалога в основателями проекта «Мой самокат», который берет свой старт с момента локдауна и, несмотря на него, сейчас продолжает стремительно развиваться.

Из диалога бизнес-акселератора «Физтех.Старт» с фаундерами стартапа, Ксенией Прока и Алексеем Мироновым, вы узнаете:

- что такое «Мой самокат» и чем он отличается от привычных сервисов аренды;

- как зародилась идея и почему была выбрана именно система подписки;

- почему курьеры и крупные агрегаторы доставки еды останавливают свой выбор на данном сервисе;

- как пандемия повлияла на ход развития стартапа;

- как бизнес-акселератор «Физтех.Старт» способствует развитию проекта;

- что нужно сделать, чтобы начать пользоваться «Мой самокат», и сколько это стоит.

Ксения:

«Мой самокат» — это первый в России сервис аренды электросамокатов по системе подписки. Подписка предполагает долгосрочную аренду сроком от одного месяца, где пользователь платит ежемесячный платеж, в который помимо самой аренды включено обслуживание девайса в течение всего срока подписки. На западе для такой системы взаимодействия компании с пользователем есть свой термин — DaaS (Device as a Service) или «девайс как услуга». По сути, пользователь приобретает не саму вещь, а те функции, которые она выполняет. Люди уже давно привыкли к системе подписки в сфере услуг (мобильные приложения, онлайн-кинотеатры, стриминговые сервисы и другое), сейчас эта тенденция стремительно распространяется на физические товары.

Мы молодая компания, которая начала свой путь с идеи: как было бы здорово найти альтернативу использованию электросамоката, не покупая его и не арендуя у шеринговых компаний, потому что у обоих вариантов есть свои недостатки.

В конце декабря 2019 года мы выиграли Techstars Startup Weekend (прим.: 3-дневный интенсив для желающих создать стартап с технологическим решением), и с этого момента началась наша активная история.

Алексей:

Идея зародилась два года назад. Я сам хотел приобрести электросамокат. Приходил в магазины и видел несколько их вариантов. Видел цены (25 000 – 30 000 рублей) и не понимал, какой электросамокат нужно брать. Я не был готов отдавать сразу же такую сумму денег за вещь, которой я не пользовался. Не было понимания того, насколько она юзабильна, насколько она вмещается в машину, удобно ли на ней перемещаться по городу — отсутствие внятных ответов на данные вопросы меня несколько раз останавливало и делало невозможным совершение покупки.

Затем пришла в голову идея, что по системе подписки ответить на эти вопросы было бы реально, я бы давно уже ее оформил, протестировал самокат и понял, нужен он мне или нет.

Ксения:

Конечно, можно попробовать электросамокат, взяв его в шеринге, но это не совсем оптимальный вариант для тех, кто хочет использовать данный вид транспорта каждый день, потому что шеринг — это дорого. Тарифы сейчас примерно такие же, как и на каршеринг (7 р/мин). Мы подумали, что долгосрочная аренда или аренда по подписке — это выгодный вариант, где можно за небольшую сумму получить в пользование электросамокат и к тому же полное обслуживание в течение всего срока аренды.

Наше решение оказалось подходящим для разных аудиторий: для тех, кто хочет ежедневно и выгодно использовать электросамокат, для тех, кто сомневается в покупке личного электротранспорта, или тех, кто точно хочет купить, но боится, что самокат сломается и придется тратить дополнительное время и деньги на починку — все переживания мы берем на себя.

Алексей:

Выиграв в конце декабря 2019 года Techstars Startup Weekend, мы решили, что это знак и пора начинать делать то, что мы давно хотели. Компанию мы зарегистрировали в феврале 2020 года. Операционно запустились в апреле.

Многие нас отговаривали, так как случился локдаун: «зачем вы сейчас запускаетесь?», «кому нужны самокаты, все дома сидят», «остановитесь». Но в апреле у нас уже появилось несколько десятков активных пользователей, в мае мы активно продолжали расти. В B2C-сегменте нужны были самокаты, так как запретили каршеринг, а передвигаться по городу было необходимо, избегая при этом общественный транспорт. Среди пользователей было много медработников и других специалистов, которым нужно было передвигаться по городу. Также мы сразу же получили спрос со стороны курьеров и B2B-сегмента.

С июня мы вышли в операционную прибыль. Летом у нас был настолько высокий спрос, что не хватало количества самокатов, мы сдали весь парк/ Пришлось даже начать закупки других моделей электросамокатов, которые были доступны на рынке.

Алексей:

У нас есть несколько групп конкурентов:

1.Сервисы проката и аренды.

Прежде всего, у нас — дешевле. Мы покупаем технику напрямую у производителя оптовыми партиями за хорошую цену, благодаря чему у нас идет выгодная цена на подписку. Наша IT-система справляется с большим количеством пользователей, в отличие от небольших сервисов проката. Мы можем работать с тысячами клиентов без необходимости раздувать штат сотрудников.

Чтобы другим сервисам по прокату самокатов иметь прибыль, они должны сдавать транспорт в аренду в несколько раз дороже, чем сдаем мы. Бизнес-процессы у нас выстроены таким образом, что мы можем работать без залога, в отличие от большинства компаний, занимающихся арендой. Данные преимущества дают возможность нам сделать цену в два, а иногда и в три раза дешевле, чем у конкурентов.

2.Кикшеринг.

Опять же, у нас дешевле, если электросамокат для вас не развлечение на один день, а средство передвижения по городу.

Во-вторых, мы работаем во всех районах Москвы и даже в Подмосковье. Несмотря на то, что рынок шеринга электросамокатов активно развивается, они до сих пор не везде доступны. Мы не ограничиваем пользователей территорией, где они могут использовать самокат. Наши клиенты брали электросамокат даже в Крым и использовали его там.

В-третьих, это ваш личный транспорт, а не общественный самокат, которым в течении дня пользуется много людей. Мы сдаем в аренду либо новые самокаты, либо приводим их в состояние максимально близкое к новому.

В-четвертых, наши электросамокаты легкие. Москва представляет из себя мосты, лестницы, переходы. Передвижение по городу с кикшеринговым самокатом у вас вызовет достаточно проблем, потому что они тяжелые. Наши же самокаты легкие (11 кг), просто складываются, их можно взять в метро или багажник автомобиля.

В-пятых, мы работаем круглый год. Кикшеринг не может стоять круглый год, они, обычно, закрываются. Наши самокаты приспособлены для минусовой погоды, вы можете использовать их когда и как вам удобно.

Ксения:

3.Основным нашим конкурентом мы считаем покупку электросамоката.

Но покупатель может совершить ошибку — потратить много времени на выбор, как потом окажется, неподходящей модели и отдать сразу крупную сумму денег или оформить рассрочку/кредит на то, чем он раньше, возможно, никогда не пользовался.

Мы выгодно отличаемся от покупки тем, что можно заплатить всего 2 900 рублей, ничем не рискуя, и уже на следующий день начать пользоваться электросамокатом. В процессе использования вы поймете — подходит ли вам данный транспорт. И если нет, то через месяц вы легко можете его вернуть.

Наше преимущество перед покупкой — постоянное обновление парка.

Вероятность того, что модель купленного вами электросамоката через пол года станет более совершенной — высока. Мы следим за технологиями, и уже к следующему сезону у нас обновится парк, будут приобретены более новые модели. Также мы поддерживаем связь с производителями электросамокатов и указываем им на слабые места, которые дорабатываются в данном электротранспорте.

Алексей:

У нас есть партнерства с крупными доставочными агрегаторами России, соглашение не позволяет разглашать, с какими именно. Мы предоставляем специальные цены для их курьеров.

Также мы работаем с малым и средним бизнесом, который занимается доставкой: Додо Пицца, Якитория, Му-Му и другие.

Часто курьеры крупных компаний доставок еды напрямую сами приходят к нам и берут самокаты. К ним относятся курьеры Delivery Club, Dostavista, Самокат, Яндекс.Еда.

Ксения:

В летнее время тариф был от 3 300 рублей за месяц пользования. В «не сезон» — от 2 900 рублей на базовую модель.

Ксения:

На нашем сайте клиенты регистрируются в личном кабинете и оформляют подписку, оплачивая ее онлайн. Затем менеджер связывается с ними, согласовывает детали. Пользователь может сам забрать транспорт в офисе, а можно попросить доставку электросамоката или другого девайса курьером по удобному адресу в течение ближайших суток.

Через месяц подписка автоматически продлевается, если ее не отменили.

Если за период аренды произошла какая-то поломка или девайс вышел из строя, то согласовывается замена. Приезжает курьер и меняет его на новый. Таким образом, у пользователя всегда под рукой работоспособная техника.

Все то же можно совершить и через мобильное приложение, где пользователь может общаться с клиентским сервисом, оформлять и управлять подпиской.

Алексей:

Изначально мы предлагали в аренду только электросамокаты, но мы поняли, что наши бизнес-процессы и IT-система заточены под подписочную экономику. Мы осознали, что можем внедрять другие продукты.

Мы понимаем, что есть ряд товаров от 20 000 до 50 000 рублей, которые выгоднее взять в аренду и использовать, чем сразу же покупать, потому что это — единовременно выплачиваемая большая сумма, которая многих отпугивает. Например, я хочу прямо сейчас начать пользоваться электросамокатом, при этом взять игровую консоль и играть на ней дома и еще купить телевизор. Я в один месяц позволить все это сразу себе не смогу. Но если бы я взял все по подписке, то у меня перечисленное уже было бы дома, и брать кредиты или выплачивать сразу большую сумму мне не пришлось бы. Затем, если мне что-то надоело или упал доход, я с легкостью мог бы вернуть товар, отменив подписку. Все эти тренды мы ясно видим, и они прослеживаются не только в развитых странах.

Мы запустили в сентябре велосипеды по подписке. Изучив зарубежные рынки, и благодаря просьбам курьеров и компаний мы поняли, что это тоже интересный сегмент.

Также скоро мы запускаем аренду домашних тренажеров по подписке. Мы видим большой спрос на данную услугу не только из-за самоизоляции во времена COVID-19, но и из-за стоимости самого тренажера и потребности в нем в конкретные месяцы года, особенно в зимний период. Подписку на тренажеры считаем очень удобной, так как можно пробовать разные тренажеры и в любой момент подписку можно отменить, если клиент решит прекратить использование, и тренажер больше не будет занимать лишнее место в квартире.

В планах запуск аренды ноутбуков по подписке. У ряда крупных производителей техники уже осуществляются подобные программы для бизнеса, и некоторым из них интересно через нас попробовать дополнительно развиться в B2C-сегменте. Думаем, что современному пользователю ноутбук по подписке со всеми необходимыми сервисами был бы интересен. Запуск запланирован на следующий год, потому что аренда ноутбуков подразумевает определенные бизнес-процессы, это капиталоемкий бизнес, а нам пока надо разобраться с нашими вертикалями, которые мы недавно создали.

Алексей:

Последние десять лет я (Алексей Миронов) занимаюсь бизнесом, являюсь фаундером «Мой самокат». Имею ряд проектов в сфере HoReCa, несколько сетей кофеен, проекты в ресторанном бизнесе (винный бар и другие). Давно хотел заняться сферой услуг, IT. Есть большой опыт в масштабировании бизнеса, операционном управлении, работе с закупками, поставщиками, выстраивании отдела продаж.

Ксения:

Ксения Прока — co-founder и СЕО проекта. По образованию я — экономист, в прошлом работала в сфере фундаментальных исследований в области экономики. Планировала строить научную карьеру, но было понимание, что в России строить карьеру в экономической науке сопряжено с рядом сложностей. В конце 2019 года я приняла тяжелое для себя решение уйти из данной области и погрузиться в сферу бизнеса. Начинали мы с Алексеем. Он меня консультировал и помогал.

Я человек не из бизнеса, но имею преимущества с точки зрения работы с данными, понимания экономических трендов, поведенческой экономики, куда стремится общество в своем потреблении, как меняются приоритеты нового поколения, как выглядит подписочная экономика сейчас и в будущем. В текущем проекте я отвечаю за выстраивание бизнес-процессов, клиентского сервиса. Частично отвечаю за маркетинг, даю инпут разработчикам, так как я больше всего из партнеров получаю фидбека от пользователей, сотрудников. Есть понимание того, что можно автоматизировать и как это сделать.

Артем Сербовка — co-founder и СТО, отвечает за архитектуру нашей IT-системы, курирование процесса разработки и за все, что связано с технической стороной нашего проекта. Имеет большой опыт в разработке CRM-систем, мобильных приложений.

Все члены команды активно участвуют во всех процессах компании, нельзя сказать, что у нас строгое разделение обязанностей.

Ксения:

Данный интенсив послужил толчком к старту нашего проекта. На Techstars Startup Weekend мы даже успели проверить спрос и сделать первую продажу через телеграмм-канал курьеров.

Алексей:

Победа в интенсиве дала нам возможность пройти в бизнес-акселератор МФТИ «Физтех.Старт», сейчас мы являемся их резидентами и проходим акселерационную программу.

Также появилось очень много знакомых среди участников команд, организаторов, жюри, которые впоследствии стали менторами, оказывающими информационную поддержку и советующими, как поступать в той или иной ситуации.

Татьяна Кочеткова очень сильно помогала с прохождением в акселератор, выходом на агрегаторы доставочных компаний и менторов, которые связаны с мобилити и подписочной экономикой. Большая благодарность Дмитрию Гордиенко, директору российского представительства акселератора Founder Institute (США), который нас много консультировал и сейчас является нашим ментором в «Физтех.Старт», а также Марии Лепской, которая помогала по юридической и финансовой части.

Алексей:

Очень полезными стали экспертные сессии, где мы могли быстро пообщаться и получить много информации от экспертов и по маркетингу, и по юридическим вопросам. Полезными стали также просто проведенные мероприятия, мастер-классы, вебинары. Мы получаем много важной информации, плюс нетворкинг среди участников.

Ждем помощи сейчас для выхода на B2B-сегмент, с которым нам еще предстоит масштабироваться.

Алексей:

Да, конечно. Нам нужно развитие, рост, дорабатывать IT-систему, закупать новую продукцию. Сейчас у нас есть договоренность с рядом компаний по лизингу, таким образом наш бизнес становится менее капиталоемким, но нам необходимо еще протестировать и понять, какой спрос, какую модель берут и так далее. Нам необходимо выстраивать бренд, а это определенные маркетинговые расходы. На все это необходимы деньги.

Мы сейчас находимся в процессе привлечения первого раунда финансирования через Angelsdeck.

Алексей:

Масштабирование идет по России и СНГ по системе франчайзинга. Мы ищем партнеров в крупных городах (миллионники/около миллиона населения), где есть активный городской класс, кому нужны продукты по подписке. Там мы видим рынок. «Мой самокат» уже функционирует в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Казани.

Что касается внешних рынков, то мы видим ряд подходящих. Мы хотим на них выйти в следующем году, попробовать открыть через совместные предприятия наш сервис в одной из стран Европы. Мы видим ряд конкурентных преимуществ у нашей бизнес-модели и сервиса даже перед зарубежными компаниями.

Несмотря на сложные времена, когда многие бизнесы столкнулись с серьезными трудностями, «Мой самокат», наоборот, получил большой спрос и сейчас продолжает расти. Все потому, что основатели правильно развили идею, искренне поверили в проект, прикладывая максимум усилий для его роста и не упуская возможностей.

Что же касается системы подписки, то выбор остается за вами. Но с ее очевидными удобством и возможностью свободы выбора сложно спорить.

Будущее уже наступает. Будьте в тренде!