Фитнес-тренер онлайн. Как я запустила бизнес в пандемию

Привет! Меня зовут Тая Воробьёва и я фитнес-эксперт.
В разгар пандемии, я, как и все рядовые тренера в фитнес-клубах, осталась без работы. Мы с коллегами пару месяцев ждали, пока нас откроют. Не открыли. А у меня кредит на шубу. Веская причина поднять пятую точку и начать что-то делать, не так ли?!

Довольно быстро, с нуля, я освоила навыки онлайн-тренера. Изучила конкурентов, полностью скопировала бизнес-модель, запустила первый бесплатный марафон. Даже научилась таргетировать рекламу на Фейсбук (кушать-то хочется). Через 2 месяца стало понятно: я не просто обычный тренер из зала, у меня есть своя методология. Мои клиенты худеют на 3-5 кг всего за месяц, благодаря понятным тренировкам и программе питания. У меня даже появились персональные онлайн-тренировки: записала видео, озвучила, скинула клиенту, он потренировался. В это время мои марафоны стоили уже 599 рублей...за 3 недели, а персональная работа - 6000 рублей .

Но денег не хватало. Чеки были низкие, и каждый раз приходилось уговаривать клиентов переходить в следующий марафон. Решив, что нельзя жить в ноль, я пошла учиться на бизнес-курс. Довольно быстро привлекла инвестиции в размере 150 000 рублей на развитие в проект. Финансовая модель казалась мне реальной, до первой встречи с таргетологом...

Раньше я надеялась только на себя и это работало. С приходом сотрудников и подрядчиков в проект, всё превратилось в неконтролируемый хаос. Требовалось буквально расписывать каждый процесс и контролировать исполнение. Понимания, кто нужен и под какой результат, не было. Отдел продаж закрывал 5% клиентов от холодного трафика. Хорошая цифра, по оценке знакомого маркетолога, вот только средний чек (уже в 1200 рублей за марафон) по-прежнему уводил юнит-экономику в пропасть. Мы масштабировали убытки. С прежним трафиком нужен был чек в 7000 рублей как минимум. Можно ли было просто поднять чек и продолжать действовать по той же схеме? Конечно, вот только сил уже не осталось.

На третий месяц всё, что я могла делать - это двигаться на самодисциплине, зарабатывая на бесплатных консультациях (БК). Этот путь подсказало мне моё новое окружение. У старого окружения просить помощи я не могла - ему ничего не было известно о том, что со мной происходило.
Спустя 25 БК, поняла, что продаю не так и не тем. Математика была простая: проведу 100 БК, 10% закрою на чек в 10 000 рублей. На деле, мои консультации были похожи на отбирание ресурсов у тех, кто не мог себе позволить мои услуги. Всё дошло до того, что меня начали кидать клиенты или покупать только низкочековые марафоны. К концу месяца поняла, что у меня эмоциональное выгорание. Больше не могу ничего делать! Даже мысль о каком-то маленьком действии укладывала меня обратно в постель.

Заполняя отчёт инвестору, я увидела, что мы вышли в небольшую прибыль. Это очень смешно: первые дивиденды инвестора составили 300 рублей. В сравнении с двумя предыдущими месяцами, закрытые с минусами, даже минимальный плюс радовал. Так стало понятно, что результат можно делать более простыми путями. Теперь стоял вопрос: как сделать так, чтобы клиенты покупали?

В начале четвертого месяца, с момента привлечения инвестиций, я пошла на обучение экспертов. Мне стало интересно: как продавать на высокие чеки? Сразу же получила ответ на мой вопрос "Почему клиенты не покупали?". Оказалось, что ошибка в определении целевой аудитории. Бесполезно продавать тем, кто находится на грани выживания. Надо продавать тем, у кого и так всё хорошо и они хотят ещё лучше.

На обучении я сформировала продуктовую линейку. Мои услуги стали стоить недёшево. Пришло осознание, какую ценность я могу предложить своим клиентам. Раньше я была эгоисткой, думая, что чем дешевле продам клиенту, тем ему лучше. Правда в том, что моя целевая аудитория (ЦА) хочет покупать дорого и готова платить за результат.

Я стала ходить на мероприятия, которые посещает моя ЦА и организовывать бизнес-завтраки. Знакомилась с руководителями компаний, топ-менеджерами, предпринимателями. Неожиданно для себя вернулась в состояние счастья. Моей повседневной одеждой стали пиджак и блузка. Старые клиенты не вели меня к новым большим целям, поэтому я отказалась от них.

Когда я села писать эту статью, сразу решила: она будет не про "успешный успех". Привлекая инвестиции в проект, я была уверена, что деньги решат все проблемы. Ведь я делала 1-2-3, как меня учили на бизнес-курсах. Оказалось, что результат зависит не только от инструментов, а скорее от состояния предпринимателя - от того, что у него сейчас творится в голове. Каким он сценарием живёт: идёт сложными путями или простыми? Вполне возможно, что в следующей статье, расскажу вам о том, какой я сделала выбор.