Открыл школу программирования по франшизе, и теперь я большой хейтер франшиз

Если хотите зарабатывать деньги в оффлайне на образовалке — становитесь самостоятельным предпринимателем. С франшизой, в лучшем случае, вы не заработаете, а в худшем — потеряете. История ИТ предпринимателя Владимира Афанасьева.

Привет! На связи Маша Ларикова — журналист Club.org и WSA. Поговорила с нашим резидентом о запуске бизнеса по франшизе, и он поделился своим опытом.

Спойлер: франшизное партнерство закончилось судом.

Я серийный предприниматель, хотя слово «серийный» мне не нравится. Вот «серийный маньяк», это звучит. Первую ИТ компанию сделал в 2004 году, получилось неудачно. В 2008 появилась ICE Partners, которая работает до сих пор.

Мне этого мало, захотелось разнообразия, и в 2018 году решил торговать колбасой, а вместо нее открыл оффлайн школу программирования для детей. Но сначала я сотрудничал с франшизой, с которой пришлось помучиться.

У меня был клиент, ИТ директор колбасного завода, и он рассказал, что решили франшизу запустить. Я загорелся и подумал: для полного счастья мне как раз не хватает колбасного магазина в шаговой доступности от дома.

По условиям франшизы — все просто, даже новичок справится, кто не работал с пищевой продукцией. Нужно лишь вложений 2 млн рублей и помещение. Последнее оказалось невыполнимой задачей, по этой причине идея своего магазинчика с колбасой рядом с домом – провалилась.

Я не стал дальше заморачиваться, тем более не хотелось связываться с санпинами и прочей бюрократией, и тут пришла идея открыть ИТ школу для детей.

Мы тогда переехали в новый район Москвы, в котором застройщик позиционировал семейную концепцию, где вся инфраструктура заточена под школы, кружки, секции, дет. сады и прочее. А вот школы программирования в районе не было.

Я посчитал что своими силами создать качественную ИТ программу — это дорого и долго. Хотел чтобы меня за руку вели и показали как это работает. Но через полгода понял, что сильно ошибался, но об этом позже.

Я три недели искал партнера, заодно и место выбирал. Пришлось «попотеть», Управляющая Компания в основном предлагала площади без ремонта, а это вложений минимум на 1 млн рублей. Нашел прекрасный вариант с частичной отделкой, который хотели использовать под «Аптеку», но она не открылась и я его благополучно арендовал за 120 000 рублей в месяц.

Франшизу я тоже не сразу нашел, мне либо высокомерные менеджеры попадались, либо слабая бизнес-модель с неясными условиями договора. В итоге нашел партнера с хорошей методикой обучения и более менее понятными условиями. Заключив сделку стал подготавливать помещение и закупать оборудование.

Заемных денег у меня было 1 270 000 рублей:

Из них потратил 1 200 000 рублей:

Оставалось вернуть инвестиции и заработать.

Пока подготавливали помещение, параллельно искал администратора и преподавателей. Преподов быстро нашел с условиями 2 дня в неделю полной загрузки за 40.000 рублей в месяц, но с админом было сложнее. Нужно было работать полный день 5 дней в неделю включая выходные, а такой график не всех устраивал.

На ремонт, поиск персонала, покупку техники — ушел 1 месяц.

Оно прошло плохо. Почти никто не пришел, потому что рекламы толком не было. Мы почему-то думали к нам очередь выстроится, ведь мы одни на районе с такой тематикой. Менеджеры франшизы немного помогли, дали 50 первых лидов, и доступ к CRM, остальное пытались сами делать.

Мы крутили рекламу на тематических группах в соц. сетях, где каждый лид обошелся в 6.000 рублей, но это не сильно помогло, потому что не было живых фотографий процесса обучения. Все картинки были стоковыми, и это аудиторию не привлекало.

Но, наша главная ошибка в том, что вывеску повесили после открытия, а надо было в самую первую очередь, пока ремонт шел. Для локальных заведений вывеска генерирует большую часть трафика.

Чтобы быстрее привлечь клиентов, мы пригласили в наш класс детей своих друзей и знакомых, провели урок и сделали фотки с преподавателем, как идет учебный процесс.

За отзывчивость детям купили пиццы, а родителям — напитки покрепче. Фотки с мастер-классом крутили в соц.сетях и понемногу люди стали приходить и интересоваться. А еще вывеска начала делать свое дело и заработала примерно недели через две.

Важно. Вывеску нужно обязательно заранее согласовать с УК. Иначе ее может убрать муниципальная служба и выписать штраф.

Мы раздавали листовки, обклеивали рекламой «Газель», заказывали большие билборды, нанимали ростовую куклу, вешали объявления в подъезде и в соседних общеобразовательных школах. Мы это делали подпольно, официально в школе нельзя рекламироваться.

Сложно посчитать конверсию с этих действий, но эффект был слабый.

На школу кстати была большая надежда. Там 2000 учеников и мы могли бы закрыть всю ЦА без особых усилий. Была мысль открыть там кружок в упрощенном формате и перенаправлять учеников к себе. Поговорил с завучем, они не против, но 80% выручки придется школе отдать. Этот вариант сразу отпал.

После всех действий, я понял, что наша целевая аудитория — это не дети, они в школах ничего не покупают. Наша ЦА — женщины 30+. Я стал крутить рекламу в Яндексе, в ВК, ТГ и это работает до сих пор и приносит 80% лидов.

Тогда в тренде, впрочем как и сейчас, работала реклама на тему «Вытащим ребенка из телефона» или в духе: «Ваш ребенок сейчас научится кодить и будет много зарабатывать» и как ни странно, сработала и у нас.

У нас была плохая конверсия, потому что мы открылись в октябре, в разгар учебного сезона, когда все дети уже были заняты разными секциями.

В декабре 2018 года мы набрали 30 учеников, этого мало. Ожидания того, что купил упакованный бизнес постепенно таяли. Их прогнозы по набору учеников не сбылись, на раскрутку школы ушли собственные силы. А роялти я платил стабильно 30.000 рублей в месяц.

Помимо этого стабильными платил за:

Прибыли с момента открытия не было, лиды шли, а продаж нет, администраторы плохо обрабатывали заявки и долго не задерживались. Приходилось новых искать, что добавляло убытки.

Менеджеры франшизы без объяснения настаивали на снижении цен, я не понимал зачем, клиенты не жаловались на дорогие цены. У нас проблема была в отсутствии администратора который должен продавать.

Нашел администратора, и вроде неплохо себя зарекомендовала, мне понравилось как она предлагала услуги. Мы действительно сдвинулись в продажах и быстро набрали 80 детей. Но близился май, а это значит что у детей каникулы и нам срочно надо было что-то придумать, чтобы удержать своих учеников.

Решили открыть детский лагерь двух недельного дневного пребывания с 9 до 19. Обеды тоже входили в программу. Идею подкинула франшиза и программу тоже она дала. За три летних месяца лагерь полностью окупился.

Но в августе 2019 года начались другие проблемы.

На АМО CRM было неудобно работать и мы переехали на Альфа CRM. Она более профильная специально для образовательных программ. Но админ не охотно добавляла данные в новую систему, а переносила их на цветные бумажки-стикеры.

В итоге их стало очень много, что бумажки с данными клиентов естественным образом терялись. От чего терялись лиды, клиенты и деньги. Админ ни в какую не хотела заниматься оцифровкой данных и мы попрощались.

Пришел другой админ, которого я долго выбирал, с профильным образованием психолога и опытом продаж в В2В и в декабре 2019 у нас стало 100 учеников.

Когда брал франшизу, то хотел получить готовую инструкцию к действию и поддержку. Но вместо этого получил головную боль.

Первый месяц вроде нормально все было, и как обещали по договору, нам сгенерили 50 лидов, только без толку.

Проблемы начались когда стали меняться кураторы и все они требовали отчетность за каждый лид. После этого они, зачем-то, требовали снизить цены, объясняя тем — потому что другие снизили…

Потом у нас перестала работать телефония, мы это понимали спустя несколько часов — телефон подозрительно молчал. Тех поддержка чинила его целый день, но не починила. Мы сменили номер и ушли на свой АТС.

Сайт партнеров разработан таким образом, что в него нельзя ни Яндекс.Метрику прикрутить, ни свои доп. программы. Пришлось делать отдельный сайт, от партнерского все равно толку ноль, они нас даже в своей карте не указали.

Я им написал письмо с ответом почему так делаю, но письменной обратной связи не получил. Общались только по телефону.

Договор был на 3 года, но пришлось разорвать его раньше.

Все началось в пандемию, когда все переходили на удаленку и нам пришлось снизить цены на 50%, потому что ушли на онлайн работу. Мы ничего не зарабатывали тогда, и еще много учеников от нас ушло.

В связи с событиями я пришел к франшизникам и попросил снизить цены на роялти. Со мной даже разговаривать не стали. Тогда я написал письмо, что расторгаю с ними договор, а они в ответ, мол, это мы с вами расторгаем договор, потому что мало денег приносите. Оказывается я должен был выполнять план по ученикам, который прописан в табличке с рандомными цифрами. Напомню, они на старте уверяли, что это вообще ни к чему не обязывающий план.

Тогда я потребовал вернуть паушальный взнос и подам на них в суд, если они откажут.

Я подал иск, но ответа не получил, через две недели пошел в Арбитражный суд. После этого франшизники перешли ко всем видам переговорам. Они пытались договориться, естественно, на своих условиях, что меня не устраивало. Позвонил коммерческий директор и предложил бутылку хорошего вина, а мне на кой вино спрашивается. Потом они перешли к угрозам, мол, наймут самых дорогих адвокатов, которых я оплачивать буду.

После иска я получил договор о расторжении в одностороннем порядке.

Суд проходил в два этапа: собеседование и заседание. Вся эта «драка» пришлась на период пандендемии, суды работали плохо. К сожалению, суд не принял во внимания что франшизники игнорировали любые наши обращения и что планы по ученикам, который якобы не обязывающий, не понятно каким образом составлен.

Суд мы проиграли и дополнительно платили издержки в размере 80.000 рублей. Я разбирал подобную практику других дел и выяснил, что это норма. У нас могут продать любую франшизу с любыми обещаниями, но за все издержки несет ответственность покупатель. Это идеальная схема обмана: взял паушальный взнос, закрепил территорию, через год расторг договор и запустил следующего.

С тех пор я большой хейтер франшиз.

Но я все равно остался доволен, тем как мы расторгли договор, потому что ничего не надо было менять. Мы заранее ушли от телефонии, общей CRM, создали свой сайт и нигде не использовал их логотип.

После всех этих тяжб я повесил новую вывеску с нашим логотипом «Айда Кодить». Теперь мы не были привязаны к ограничениям по районам, к слову, эта франшиза три раза была продана в наш район и ни одна не взлетела.

Мы пережили пандемию, расширили список курсов и открыли 2 новых филиала. Уже к Марту 2021 год у нас была рекордная выручка, с франшизой у нас никогда особо прибыли не было, больше в минус работали.

Сейчас у меня 9 филиалов, и нет, свою франшизу я открывать не собираюсь точно.

Почему с образовательной франшизой не заработать?

Продажа франшизы и школа программирования — это два разных бизнеса. Когда продают методологию, выдавая за идеальную картину мира, то никакие риски франшизики не делят. Более того, франшизики не развивают бренд сами, они это делают за счет партнеров.

Рентабельность около 25%, на одном филиале заработать невозможно, потому что вязнешь в операционных издержках. Если в штате два преподавателя и администратор и вдруг кто-то из них выпадает — процесс встает. Некому уроки преподавать, соответственно, прибыли тоже нет.

Вы не сможете держать запасного преподавателя или админа просто так на всякий случай, иначе экономика не сойдется. Об этом мало кто думает.

А еще нужно платить налоги, аренду, зарплату остальным сотрудникам и конечно роялти, франшизникам без разницы какой у вас там доход. И нужно учесть период летнего сезона, когда прибыли особо нет. Вам повезет если арендодатель пойдет на встречу и не будет ломить ценник в этот период.

Расходы на маркетинговые издержки размываются, если иметь больше чем один филиал. Моя школа по Москве на третьей позиции в поисковике Яндекс. Я тратил бы на эту рекламу одинаково, и без разницы сколько филиалов в наличии. Но при этом, имея один филиал, конверсия была бы намного меньше.

Скидки. Все любят, особенно на старте, заманивать людей скидками, но чаще всего это путь в никуда. Если у человека нет 500 рублей на первый пробный урок, то где он возьмет 10.000 за месяц?

Ничего бесплатного и большой скидкой у нас нет. Я не хочу привлекать «халявщиков» и охотников за скидонами, у них никогда нет денег на полный пакет услуг.

Из моей практики, все кто заплатил за первый урок в 95% случаев конвертируются в постоянных клиентов.

А еще франшизы работают по договору, а любой договор конечен. Не все могут после расторжения договора продолжать развивать свое дело.

В «АйдаКодить» учатся дети с 5 до 16 лет по направлениям Python, Unity, Графический Дизайн, Веб-Дизайн, Подготовка к Олимпиадам, 3D-моделирование, Мобильное приложения, Фреймворк Flask и FastAPI, Java, Анализ Данных, Кибербезопасность.

Летом организовываем лагерь полного пребывания со специальными программами и развлечениями. И да, наши ученики не сидят в телефонах, а если очень нужно позвонить, мы для них придумали специальную систему баллов.

Я не собираюсь останавливаться на достигнутом, в планах развивать проект дальше и открывать точки.

Статья опубликована при поддержке Club.org — сообщества предпринимателей и руководителей с практическим опытом и WSA — сообщества создателей контента.

Расскажите, как относитесь к франшизам?