Сложные продажи в ИТ — у кого учиться? Делюсь отзывом на платный курс от QED Consulting

Эта статья написана для участников телеграм-чата Sales & BizDev, где тусуются лучшие продавцы РФ и СНГ (по мнению участников чата). Это сообщество сейлзов, руководителей продаж и коммерческих директоров с средним опытом 7 лет работы в разных сферах продаж:

В нашем чате

У нас уже больше 430 участников — присоединяйтесь к нам по ссылке

Всем привет, меня зовут Александр Мухин. Последние 7 лет я продавал разные сложные ИТ-продукты:

В университетах продажам не учат, поэтому науку продаж приходилось изучать самостоятельно. Но, увы, толкового курса обучения на рынке РФ по продажам именно сложных решений в ИТ я не нашел (хотя искал и весьма активно).

Вообще вся эта история с обучением в сложных продажах напоминала блуждание в лесу с завязанными глазами в поисках сундука с золотом: обучения нет, посоветоваться особо не с кем, книг раз-два и обчелся, а найти экспертов тяжело — большинство из “опытных” менеджеров когда-то получили своих жирных клиентов, которых потом и “доили”.

1. Обучение быстрым и немного манипулятивным технологиям продаж (книги Сергея Азимова и курс Бизнес Молодости «Продавец»). В этих курсах есть здравое зерно, но они заточены под быстрые продажи чего-то вроде офисной мебели / цемента / незамерзайки. Необходимость таких товаров не надо объяснять. Продавцу нужно лишь хорошо донести до покупателя различия между дешевым и дорогим продуктом, а также быть напористым и уметь закрывать. Эти курсы могут быть полезны начинающим, но для опытных продавцов пользы будет не очень много.

2. SPIN-продажи Нила Рэкхема — тоже неплохая книга и методология, но…

3. Книга Predictable Revenue от Aaron Ross — крутое чтиво, одна из лучших книг по продажам на английском, которую я читал. На русском языке ее не видел. Однако же, в ней больше говорится о шагах РОПа или коммерческого директора по построению системы, а не о действиях конкретного продавца.

Но в ней есть крутой принцип pick a niche and get rich (если интересно, загуглите или напишите мне в личку — расскажу)

Не так давно где-то в рекламе мне попался курс Леонида Валя о продажах сложных решений в ИТ. Леонид преподает во ФРИИ, Mail.ru и являлся тренером-методологом по продажам партнерской программы Microsoft (это одна из причин, почему я не закрыл лендинг обучения в первые 10 секунд после прочтения).

Обучение разбито на 2 части — предварительный 7-дневный интенсив и основной курс. На интенсиве Леонид совместно с коллегами обещает научить формулированию ценностного предложения. Другими словами, на курсе можно будет научиться сначала сформулировать, а потом донести до клиента ценность вашей услуги или сервиса.

Коллеги из QED Consulting любезно согласились предоставить мне как админу ТГ-чата о продажах доступ к полному обучающему интенсиву. Мой отзыв об интенсиве ниже:

Обучение разбито на 30-минутные уроки каждый день и проходит на платформе GetCourse — стандарт в 2020 году. Каждый следующий видеоурок открывается после отправки ДЗ по предыдущему — просто послушать не получится, нужно будет дополнительно применить рассказанные инструменты к своему продукту.

По опыту, курсы с домашкой сложнее всего, но именно эта домашка, размышление над вопросами и поиск правильного ответа как раз приносит желаемый эффект.

В методологии курса используется схема Pain — Power — Value — Vision — Control. По сути, это набор вопросов о вашем продукте или услуге, на которые вы должны иметь ответ. Этот ответ и будет основой вашего ценностного предложения.

На мой взгляд, схема PPVVC — работающий инструмент для того, чтобы сформулировать правильное ценностное предложение своего продукта. Когда я начал заполнять схему PPVVC для одной из услуг нашего бизнеса и не смог ответить на большинство вопросов, мне стало вполне очевидно, почему продажи в этом направлении такие слабые:)

Заполненную схему можно использовать в дальнейшем для обучения продажников, составления продающих материалов (сайт/контекст/холодные письма) и в целом для формирования позиционирования компании

Дороговато (45к за 2-месячный курс вебинаров) — обучение, конечно, не из дешевых. С другой стороны, можно сначала пройти интенсив с бесплатным первым днем (цена порядка 10к, если будете учиться дальше, оплаченные деньги зачтутся). Интенсив по сути является первым модулем полного обучения. После него станет понятно, подходит ли вам программа обучения или нет.

Придется много заниматься, отвечать на неудобные вопросы, думать (впрочем, как на любом обучении) — сами по себе знания в голову не закачиваются (а жаль)

Курс недешевые, но польза в обучении есть.

В рамках тренинга я посмотрел на свой сложный продукт под другим углом, проанализировал, кто является моим ЛПРом и задал себе вопросы о ценности продукта. А работа над такими вопросами неизбежно повышает конверсию в успешные сделки.

Основателям и РОПам в стартапах — разберетесь, как донести до покупателей пользу от вашего продукта. Возможно, вы вообще поменяете свое итоговое УТП и будете продавать свои продукты другим клиентам, что принесет вам новые сделки.

Продавцам простых и не слишком дорогих услуг — телефония/интернет/антивирус и другие подобные услуги с циклом сделки несколько дней (никаких обид — просто это разные виды бизнеса с разными подходами к продажам).

Если вдруг после прочтения отзыва вы захотели записаться на курс, то могу поделиться с вами промокодом на 30% скидку (экономия около 19 500 рублей). Для этого вступите в наш Sales чат (ссылка в начал статьи) и напишите мне в телеграме

А вы проходили курсы по продажам? Они принесли пользу или это шлак? Кого из тренеров посоветуете, а кого — нет? С удовольствием послушаю ваш личный опыт в комментариях