Почему скрывать цены — это стрелять себе в ногу?
В России многие предприниматели до сих пор считают, что цены нужно обсуждать только в личных переговорах. Одни боятся, что конкуренты украдут их стратегию, другие уверены: клиент «не потянет» и сбежит. Но эта привычка — пережиток прошлого, который сегодня превращается в главного врага продаж.
Откуда растут корни?
В советское время цены диктовало государство, а после перестройки бизнесмены 90-х научились выживать через серые схемы и двойные договоры. Скрытность стала защитным механизмом. Но времена изменились: клиенты хотят ясности, а не игр в прятки. Страх потерять преимущество перед конкурентами теперь проигрывает страху потерять доверие аудитории.
Когда клиент не видит цены, он не понимает, стоит ли продукт его времени и денег. Представьте: вы заходите в магазин, а на товарах нет ценников. Скорее всего, вы уйдете, не спросив даже скидку. То же происходит онлайн. Например, в конце 2000-х многие российские IT-стартапы скрывали тарифы, предлагая «обсудить персонально». Результат? Клиенты уходили к западным компаниям, где цены были на сайте.
Wildberries и Ozon сделали ставку на прозрачность: цены, условия доставки, возвратов — всё было на виду. Это помогло им обойти конкурентов, которые держали клиентов в неведении. Американский Costco ещё в 80-х доказал: четкие цены и честные условия создают лояльность. Покупатели возвращаются туда, где им не нужно тратить силы на выяснение деталей.
Цена — это не враг, а инструмент отсева ненужной аудитории. Если клиент не готов платить, он не станет вашим клиентом даже после часовых переговоров. Зато те, кто видит цену заранее, приходят осознанно. Открытость экономит время, снижает нагрузку на менеджеров и повышает конверсию.
Современный рынок требует смелости. Пока вы прячете цифры, ваш клиент уходит к тому, кто не боится показать карты.
Автор: Халимов Эмиль, директор компании Распиарыч.
Подпишись на мой авторский канал: