Как открыть стартап и не облажаться. Мои ошибки и советы в бизнесе

Всем привет! Меня зовут Сергей, я CEO и основатель компании BVMAX. Мы занимаемся заказной IT-разработкой, а еще у нас есть свой ИИ-продукт для отдела продаж. Но так было не всегда.

В 2022 году мы с братом решили запустить свой первый стартап по рекомендательной бизнес-аналитике. У нас не было опыта с цифровыми продуктами, зато был огромной энтузиазм. Мы привлекли 10 миллионов инвестиций и облажались. Рассказываю, какие ошибки погубили этот бизнес и как не слить бюджет в казино под названием SaaS.

Тогда мы не занимались разработкой ПО и просто искали перспективную идею. Мой брат – крутой разработчик, а я опытный организатор. Решили открыть что-то свое.

У нас был знакомый предприниматель с большой сетью магазинов сладостей по всему миру. Он часто проводил экскурсии в свой офис. Все удивлялись, какая там продвинутая аналитика на Power Bi, с кучей данных, графиков и дашбордов. И вот мы подумали – это нам надо! Так родилась идея сделать сервис рекомендательной аналитики, чтобы каждый мог внедрить такое в своей компании. И вроде задумка неплохая, если бы не эти "но"...

С самого начала мы не определили для кого продукт и какую проблему он решает. Да, мы делали кастдевы, общались с предпринимателями, проводили пилотные запуски. Но конкретики не было. Нам казалось, что бизнес-аналитика решит вообще все проблемы. Мы поздно поняли, каким именно компаниям подходит наш продукт и какую задачу он решает. Спустя полгода до нас дошло, что фокус должен быть на компаниях с широкой товарной номенклатурой. А время уже было упущено.

Совет: перед запуском четко определите свою аудиторию. Составьте профили целевых клиентов, выпишите их цели и задачи. Общайтесь с потенциальными клиентами и проверяйте, действительно ли им нужен ваш продукт.

У нас не было опыта в продуктовой разработке. Я старался быстро разобраться в этом сам: смотрел лекции, проходил курсы, изучал методологии. Но все равно было ощущение, что упускаем что-то важное. Решили взять в команду продакт-менеджера, чтобы выстроить продуктовый подход и сделать продукт коммерчески успешным.

Искали полтора месяца и наконец нашли идеального кандидата. Но уже спустя два дня работы стало ясно, что все его компетенции – это просто умение себя продать и накидать пыли в глаза.

Потом нашли второго, реального сильного специалиста. Он многое сделал: внедрил фреймворки, agile, ретроспективы и скрамы. В общем все по ученику, все эти модные штучки у нас были. Но главную проблему он так и не решил. Время шло и деньги терялись. Но понимания, как сделать продукт коммерчески успешным, так и не появилось. Специалист был дорогим, а инвестиции не бесконечны. Пришлось с ним попрощаться.

Совет: проверяйте компетенции сотрудников не только на словах, но и на практике. А ещё не ждите, что один человек спасёт ваш стартап. Особенно, если вы изначально не закрыли все «гештальты» в продукте и не определили его ценность для рынка.

Мы долгое время не брали деньги с пользователей. Казалось, что сам продукт пока не идеален. Да и вообще стыдно брать за это оплату. А когда начали просить, стало понятно, что не все готовы платить. Одни привыкли к бесплатному доступу, другие просто не видели ценности.

Совет: тестируйте монетизацию с самого начала. Предлагайте ранний доступ за деньги, запускайте платные пилоты. Проверьте, продается ли ваша идея и готов ли рынок за нее платить.

Мы не занимались маркетингом и рекламой. Не продвигали наш проект и нигде о нем не рассказывали. Казалось, что сначала нужно сделать продукт, а потом уже привлекать клиентов. Логично, что никто о нас так и не узнал. Мы надеялись, что сработает великая сила нетворка. Но чуда так и не случилось.

Совет: запускайте маркетинг еще до выхода продукта. Делитесь своими инсайтами, рассказывайте о проекте, создавайте сообщество вокруг своего бизнеса.

Мы изначально не понимали, кто наш клиент. Продавали продукт собственникам бизнеса, затем столкнулись с очередными проблемами. Интеграция затягивалась, потому что не было четкой системы внедрения. Компании заявляли, что их бизнес слишком уникален и такой продукт им просто не подходит. А те, кто всё же доходил до пилотного использования, не видели для себя ценности.

Многие просто не поняли, как правильно применять наш сервис. Пилоты шли, а мы теряли деньги и время.

Совет: планируйте пилоты заранее. Пропишите структуру. У вас должен быть план, как превратить пилотных пользователей в постоянных клиентов.

Мы потратили почти год и 8 миллионов рублей, чтобы понять эти ошибки. Продукт не взлетел, деньги заканчивались, силы тоже были на исходе. Мы приняли единственное верное решение – закрыть проект и взять паузу. Да, было больно. Но, как оказалось, это был не конец, а новое начало.

Потом мы ушли в заказную разработку. Сделали выводы и начали искать новую идею. Сейчас у нас есть свой продукт – Цифровой РОП для отделов продаж. На этот раз всё сложилось иначе, и во многом благодаря тем урокам, которые мы вынесли из первого стартапа.

Был ли у вас опыт запуска стартапа? Какие ошибки совершали? Делитесь в комментариях – обсудим и убережем кого-то от лишних потерь.

А если вам понравилась статья, то приглашаю вас в свой Telegram-канал. Там я больше рассказываю про бизнес и делюсь предпринимательским опытом.