Реальная история юного предпринимателя часть № 3. Коронавирус. Убыток

Меня немного покачивает, а за окном мелодично слышан стук колёс, хочется добавить и ветра свист. Так получилось, что я единственный пассажир купе № 2, второго вагона поезда Санкт-Петербург – Москва.

Я экономный, глаза открываю на верхней полке, на часах 04:50 утра, а столик пустует. Натягиваю футболку и джинсы, надеваю тапочки РЖД, заказываю чай у проводницы, видимо ей тоже не спалось. Достаю из потрёпанного рюкзака ноутбук и понимаю: 3 части быть.

Мои предыдущие 2 статьи собрали большой отклик и последнее время я получал большое количество вопросов, когда же будет новая. Друзья, анонсирую: прямо сейчас.

Для новых читателей: меня зовут Максим, мне 27 лет, мы с партнёром открыли интернет-магазин Царь Миндаль 2 года назад и вот раз в 8 месяцев я рассказываю о том как дела и делюсь своими инсайтами.

300 ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ - в поезде не ловит интернет, поэтому точно сказать не могу, но думаю что цель закрыта, а значит ставлю DONE.

1500 ТОВАРОВ ПО КОСМЕТИКЕ в И.М.– полный фэйл, взяли совсем другой курс, ассортимент косметики стремительно сокращаем, сейчас их около 100.

3500 ТОВАРОВ ПО ПРОДУКТАМ в И.М. – также фейл, ввиду другого курса развития бизнеса, эти товары тоже сокращаем.

ПОСТАВКИ СТМ на 500 000 РУБ. через партнёров – тут цель перевыполнена аж в 6 раз. На сегодняшний день мы продаём через партнёров на сумму более 3 млн. руб./мес.

Предыдущую статью я написал в конце февраля 2020 год, далее 8 марта и мы растём по 30 % в месяц. У нас склад в Санкт-Петербурге и Москве, куча амбиций и супер планы.

Затем начинается какой-то сумбур, но кто шарит замените это слово на более грязное. Сначала страны не договорились в рамках ОПЕК. И да, мировая политика влияет на малый бизнес тоже. Курс доллара и евро стремительно пополз вверх, а значит и цены на орехи тоже, затем COVID19 и Локдаун. Наш DRR, который держался ниже 30 % показал 100 % по месяцу. DRR – отношение кол-ва денег потраченных на рекламу, к выручке полученных от неё. 100 %!!! Т.е. представьте, мы вкладываем 200 тысяч в контекст и получаем 200 тысяч выручки. Нет не прибыли, а именно вала.

Кол – во заказов за пару дней упало в 7 раз, в 7! Я снова познакомился с операционным убытком, только он уже не был тем скромнягой на старте бизнеса, который изымал у тебя из кармана 30 – 50 тысяч в месяц со словами: «Давай трудись, я скоро тебя покину». На этот раз он предстал в образе огромного коллектора, который встречает тебя ударом в под дых, затем забирает всё что у тебя есть, проверяет не осталось ли чего в карманах и ещё добавляет ногами перед уходом, чтобы ты точно не встал. В июне наш убыток достигал 400 тысяч рублей в месяц. Мы с Мишей работали 30 дней в месяц, сократили менеджеров, сами сидели на телефоне, договорились об отсрочках со всеми, с кем это было возможно.

Это первый кризис, затронувший меня как предпринимателя. Я видел как всё рушится и не знал что делать. Груда ответственности давит, нужно решение. Я уехал за город на 2 дня и отключил телефон. Мне нужно было побыть на свежем воздухе и абстрагироваться, я понимал, что нужно не погружаться в рутину, а воспарить над ней.

Не скажу что все ответы нашлись, но разгрузка точно помогла:

- Я ввёл еженедельный контроль всех расходов (раньше был ежемесячный)

- Составил развёрнутую финансовую таблицу, чтобы понять какой ещё кусок можно отрезать

Мы приходим к выводу: нужно закрывать склад в Москве, именно он тянет у нас деньги. Увольняем начальника склада, собираем всю продукцию, оставляем залог за помещение, фиксируем убытки.

Это решение было самым сложным в моей бизнес жизни. Мы вложили в Москву очень много сил и денег, обучили персонал и тут закрыть… Спасибо Мише, что он настоял на этом. Не знаю что бы было, не решись мы на этот шаг. В июле операционный убыток сократился до 150 тысяч в месяц. Всё ещё недостаточно, но после минус 400 хотелось прыгать от счастья.

Я активно ищу помощи в решении проблемы у менторов (бизнес учитель, который опытнее тебя и готов поделиться знаниями за долю в компании или материальное вознаграждение). После нескольких онлайн консультаций (5 тысяч рублей каждая) картина начинает немного прорисовываться, но пока ещё силуэт виден не отчётливо.

Я нахожу менторскую программу в Москве. Там групповые занятия (на старте нас было 7 человек, выручка каждого была до 25 млн. руб. в год). Что интересно: с проблемой операционного убытка я был единственный, все остальные озадачивались вопросами масштабирования и систематизации бизнес процессов.

Расскажу вкратце как проходит программа: 1 встреча групповая встреча с ментором в начале месяца + 1 групповая встреча с бизнес психологом в конце месяца. Длительность мероприятия 3-6 часов каждое. Каждого человека из группы успевают разобрать и дать задачи на месяц. Также к группе прикрепляется трекер - человек, который каждую неделю делает групповую сессию в Зуме, где мы отчитываемся о проделанных задачах и ставим цели на неделю. Через полтора месяца, мы сами стали созваниваться с группой в 08:00, чтобы поставить задачи на день и рассказать о проделанной работе.

На этих разборах я понял что нужно заниматься собственной торговой маркой, а конкретно подарочными наборами, ведь именно они несут нам деньги. Нужно повысить стоимость на них, т.к. мы продаём дешевле рынка, в результате цены были повышены на 30 % и да, спрос на них не упал, просто маржа стала выше. Да простят меня читатели – клиенты нашего магазина, но с суровой тётей Экономикой споры и шутки плохи, продавая дёшево ценность продукта теряется, а бизнес затухает.

Откуда спрос, если кризис и заказы упали в 7 раз, зададите Вы резонный вопрос. Отвечу: мы перестроили каналы продвижения. Теперь большую часть новых клиентов мы получаем не из контекста, а из инстаграма, соответственно мы перераспределили рекламный бюджет. Также мы вышли на маркетплейсы и стали продавать нашу торговую марку в кофейнях (2 новых и очень крутых канала сбыта). Кто из Питера, можете попробовать нашу продукцию в Бэггинс Кофе.

Небольшой инсайт про контекст для тех, кто занимается товарным бизнесом: в контексте люди сравнивают цены и ищут самое выгодное (дешёвое предложение), поэтому маржа стремится к 0. В социальных сетях люди смотрят не на Цену, а на Ценность, поэтому могут приобрести товар даже если он дороже чем у конкурентов.

В августе мы снова были в прибыли, пусть и не большой, но после месяцев операционного убытка это была песня. Менеджера вернули только в ноябре месяце, очень помог «золотой резерв» (когда я набирал менеджеров в первый раз, то у меня осталась табличка с теми, кто мне понравился, одной из них я позвонил и уже через неделю Аня присоединилась к команде).

Новый взгляд на бизнес с точки зрения ценностного конечного продукта. Для опытных предпринимателей это очевидно, но для меня было настоящим открытием что мы должны чем-то отличаться от других. Ранее я думал так: «Можно просто делать хорошо и всё сложится», но оказывается нужно как то выделяться. В нашем случае это свежесть конченого продукта и ЭКО подарки по любому поводу. Кстати, благодаря этому осознанию мы изменили многое в бизнесе:

- Теперь на сайте подарочные наборы выделены особенно, теперь их точно не пропустишь

- Очень редко в рекламных компаниях стали делать акцент на скидку, т.к. это привлекает одноразовых клиентов, которые потом уходят в другой магазин, который также даст скидку.

- Ввели новые подарочные наборы и сделали категорию «составляющие для подарочных наборов». Теперь пользователи сами могут собрать подарок.

В какой то момент как будто пришло озарение как делается бизнес. Это сложно объяснить словами, как будто что-то щёлкнуло внутри, «пристегнитесь – мы взлетаем». Кол-во заказов на столько возросло, что производство стало работать круглосуточно.

В ноябре наша выручка достигла 6 млн. руб., в декабре должны пробить 10.

Я начертил майнд карту компании и сейчас занимаюсь подробным описанием бизнес - процессов, т.к. вижу что наш новый риск – это неконтролируемый рост и в какой то момент мы можем не успеть его обуздать.

Сейчас мы активно ведём найм персонала и первого, кого решили взять – это HR. У меня в команде никогда не было рекрутера, обязательно расскажу на сколько качественнее стал найм и адаптация сотрудников.

1) Сосредоточьтесь, нет времени на раскачку и долгое обдумывание, затягивание с решительными действиями может привести к краху.

2) Проанализируйте все свои расходы, уберите ненужные сразу, наверняка можно обойтись и без зернового кофе в офисе и без девушки, которая этот кофе приносит, если только это не ваша жена – это всё усложнит.

3) Поговорите со всеми арендодателями, поставщиками, постарайтесь выбить максимальные скидки и отсрочки, Вы удивитесь полученными результатами.

4) Сделайте заявление перед командой, не молчите, пусть будут в курсе что настали тяжёлые времена, но Вы знаете что делать, даже если не знаете.

5) Составьте список сотрудников, которых нужно сохранить любой ценой. Команда решает всё. Если давно хотели кого-то сократить или упразднить должность – сейчас самое время.

6) Ищите нестандартный подход, обратитесь к каналам продаж, на которые раньше смотрели сквозь пальцы. Лучше работать в ноль, но работать, чем остановить деятельность. Худшее что может быть в компании - не снижение з/п сотрудников, а отсутствие работы.

Спасибо всем, кто дочитал до конца, надеюсь я принёс Вам пользу. В следующей статье расскажу подробнее про описание бизнес-процессов и найм. В Новом Году поставлю себе цель написать 12 статей, так что буду «выходить в эфир» раз в месяц. Подписывайтесь на мой Инстаграм, там я рассказываю о своих проектах и бизнесе в целом. Задавайте свои вопросы в личку- с радостью на них отвечу.