Что делать, если мало продаж? Провести аудит отдела продаж!

Когда мы приходим к врачу с любой жалобой, первое, что он делает – проводит диагностику, то есть проверку состояния организма для выявления причин отклонений от нормы и определение диагноза.

Всем привет! Я Шутов Владимир, помогаю предпринимателям повысить выручку с помощью настройки отделов продаж. Веду канал в телеграм Не впарил, а продал, пишу про кейсы, продажи, рабочие инструменты увеличения продаж.

Для этого врач собирает анамнез, осматривает тушку и назначает разнообразные лабораторные исследования: анализы, -графии и прочие развлечения. Потом врач ставит диагноз разной степени достоверности и назначает лечение, мы его принимаем или игнорируем, и всё проходит или обостряется.

С продажами история очень похожая.

На эту тему есть анекдот))

Чтобы понять, как увеличить продажи, нужно определить, что с ними сейчас происходит: провести диагностику, или аудит.

Это комплексный анализ и оценка эффективности работы отдела продаж, его текущего состояния, с целью выявления сильных и слабых сторон, определения зон роста и причин неудач. Аудит можно проводить регулярно внутренними ресурсами компании, если таковые имеются)

Когда аудит срочно необходим:

Только ведь у нас как бывает, хотели как лучше, а получилось как всегда (с), и результатом аудита своими силами может быть не объективная оценка происходящего, а красивый отчет, не имеющий отношения к реальности.

Это как поставить себе диагноз по интернету: сначала ужаснуться, потом найти подходящий лайтовый диагноз и забить в надежде, что оно само как-нибудь рассосется. Не рассосется, и к решению проблемы не приведет)

Поэтому, если есть сомнения в своих силах, лучше пригласить для аудита стороннего эксперта, это будет на 100% независимое мнение профессионала, работающего в интересах заказчика.

Идея провести аудит отдела продаж здравая, если четко понимать, зачем его проводить и что нужно получить по итогам мероприятия.

Аудит проводится с целью выявления проблем, препятствующих росту продаж, и выработки стратегии и тактики развития отдела.

Положительным итогом аудита может считаться финальный документ, который:

С целями определились, осталось найти исполнителей, которые смогут реализовать задачу. На поверхности лежит решение провести аудит своими силами, то есть с участием сотрудников своей компании.

✅ это бесплатно, своим сотрудникам вы и так платите зарплату, доп вложений 0;

✅ можно хоть раз в неделю проводить аудиты, а потом еще и на другие подразделения переключиться;

✅ сотрудник компании вовлечен в бизнес-процессы досконально, поэтому не будет тратить время на выяснение подробностей.

❌ Компетенций аудитора может не хватить для полноценной проверки всех аспектов деятельности отдела продаж;

Аудит отдела продаж состоит не только в интервью сотрудников, но и в анализе отчетности, проверки воронки в СРМ, прослушивании разговоров и тд. Хорошо, если в компании большой штат, можно собрать команду аудиторов с разными компетенциями, а если сотрудников мало? Сможет ли бухгалтер Валентина Петровна оценить воронку или услышать ошибки в разговорах менеджеров?

❌ «Замыленность» сознания;

Сотрудник компании может не обратить внимания на очевидные проблемы, потому что «так было всегда, кто я такой, чтобы это менять». По этой же причине могут быть сложности с интерпретацией результатов аудита.

❌ Субъективность оценки. Работает как в сторону преувеличения, так и в сторону преуменьшения.

Если аудит проводит свой родной коллега, его можно всегда склонить на свою сторону. А может быть и наоборот, негативные личные отношения мешают увидеть плюсы в работе.

В любом случае, аудит отдела продаж – важная часть работы компании, и лучше его провести своими силами, чем не проводить совсем.

Провести аудит отдела продаж самостоятельно легко, нужен лишь простой советский ...

От цели будут зависеть средства и методы проверки работы отдела. Например: у нас мало продаж, надо продавать больше. Или: а куда делись все стажеры? Или: это всё, конечно, очень хорошо, но когда план продаж будет выполняться?

Любой управленческий движ начинается с назначения главного по тарелочкам, чтобы было кого подтянуть за результат. Крайне желательно, чтобы это был один сотрудник, потому что группа товарищей по несчастью обязательно проворонит все сроки, выясняя, кто вообще это всё придумал и зачем нам это надо.

Тут всё просто: дата начала и дата окончания. При хорошей сноровке можно уложиться в три дня, если подобного опыта нет, то лучше заложить неделю.

И вот, мой пытливый друг, мы добрались до самого сложного. Что проверять-то?

Неофитам предлагаю не углубляться, чтобы не потонуть в нюансах, и проверить основные ТТХ отдела по системе КПК: конверсии, продажи, контроль. Опишу широкими, тксзть, мазками.

Конверсии:

Продажи:

Контроль

Продолжение следует, в следующей статье расскажу, что со всем этим делать))

Приглашаю в мой телеграм канал Не впарил, а продал – пишу о продажах и не только, заходите посмотреть и оставайтесь).