Больше заявок ≠ больше сделок: почему застройщики тонут в лидах
Если бы количество заявок автоматически превращалось в количество сделок, застройщики давно бы строили не дома, а небоскрёбы из денег.
В конце статьи практический бонус для руководителей строительных компаний!
Но реальность жёстче: маркетинг генерирует тысячи лидов, а продажи стоят на месте. Почему так происходит?
Когда лиды превращаются в головную боль
На первый взгляд всё логично: чем больше заявок, тем больше клиентов. Но в реальности застройщики сталкиваются с проблемой «мёртвых» лидов. Чаще всего это происходит по трём причинам:
- Лиды некачественные. – В рекламе было написано «Квартиры от 3 млн», а на сайте – «Ипотека от 6 млн». Разочарование клиента = потерянная заявка. – Запросы нецелевые: человек оставил заявку, но просто «смотрит».
- Продавцы не успевают обрабатывать заявки. – Лидов много, а менеджеров мало. – Ответ через 2-3 часа = клиент уже купил у конкурента.
- Нет системы работы с клиентами. – Лид попал в CRM, но без статуса, задачи и понимания, что с ним делать. – Клиент оставил заявку, но его никто не догревает.
Что с этим делать?
1. Оценить качество лидов
Не все заявки полезны. Важно анализировать, кто реально заинтересован в покупке, а кто просто потестил калькулятор ипотеки.
- Используйте систему скоринга (присваивайте баллы лидам по их действиям).
- Фильтруйте лиды по каналу привлечения (может, весь «шлак» идёт из таргета в соцсетях?).
2. Автоматизировать первичную обработку
Менеджеры задыхаются в потоке? Подключите чат-ботов и автоответчики:
- Бот уточнит район, бюджет и пожелания клиента.
- CRM автоматически распределит лидов по менеджерам.
- Включите автоответы в мессенджерах, чтобы клиент не ждал.
3. Включить догрев
80% клиентов не покупают сразу, но готовы вернуться, если их правильно «догреть».
- Запустите серию авторассылок с полезными материалами.
- Добавьте пуш-уведомления («Последние квартиры в этом ЖК!»).
- Используйте персонализацию (предлагайте варианты по предпочтениям клиента).
Вывод
Больше заявок — это не всегда рост продаж. Главное — как эти заявки обрабатываются. Фильтрация лидов, автоматизация и система догрева превращают хаос в CRM в реальные сделки. И тогда застройщики наконец-то перестанут тонуть в лидах и начнут зарабатывать.
Мы подготовили три мощных инструмента для роста вашей строительной компании:
- Как сократить цикл сделки и быстрее закрывать продажи
- 84 ответа на 28 возражений клиентов
- Шаблон аналитики отдела продаж
- Бонус: Чек-лист проверки вашей CRM-системы
Скачайте и применяйте — все просто, понятно и без воды. [Ссылка]