Центр Закупок Сетей — 112 встреч с закупщиками сетей за 3 дня и 10 контрактов на выходе. Расскажу, как это было
Поставщики тратят много денег и ресурсов, чтобы выйти на закупщиков из федеральных сетей вроде Пятерочки и Ашана. Но переговоры часто затягиваются, а сделки срываются. В 2024–2025 годах мы посетили три мероприятия Центра Закупок Сетей, провели 112 переговоров, подписали 10 контрактов. Рассказываем, как это получилось.
Привет! Это Аркадий Соколов, коммерческий директор компании Viva Chase. Мы производим и продаем шоколадные конфеты. В предыдущей статье я рассказывал, как мы попали на мероприятия платформы Центр Закупок Сетей, и делился своими впечатлениями. Сегодня расскажу в цифрах, во сколько нам это обошлось и сколько мы заработали в итоге.
Статус-кво — высокий порог входа на рынок и 60 000 рублей за одну встречу
Наша компания производит шоколадные конфеты с 2021 года. На местном рынке и маркетплейсах у нас всё шло неплохо: покупатели хвалили, продажи росли. Оборот в 2022 году был 6 млн рублей — вот мы и решили масштабироваться.
Казалось бы, если у тебя хороший продукт и неплохие результаты продаж — дело в шляпе. Собери цифры, подсвети преимущества, всё это сложи в коммерческое предложение, и закупщики сами к тебе придут. Но у нас с самого начала всё пошло как-то не так.
Мы заполняли формы на сайтах сетей и получали стандартное: «Ваше предложение принято». А дальше — тишина. Писали напрямую менеджерам — без ответа. Нас динамили, как подростков.
Когда нам удавалось выйти на контакт с закупщиком, появлялась проблема: надо же как-то организовать встречу. По телефону такие вопросы не решаются, поэтому нужно было общаться лично. Чтобы добраться из нашего города до, например, московского офиса сети, приходилось раскошеливаться. На поездку одного менеджера уходило примерно 60 000 рублей:
- перелет — 15 000 рублей;
- гостиница на три ночи — 30 000 рублей;
- питание и такси — еще 15 000 рублей.
В лучшем случае получалось пообщаться только с тремя сетями за день. И грех бы жаловаться, да только все эти перелеты туда-сюда ничего не давали. Куча денег сливалась в унитаз, чтобы бедолага-менеджер услышал: «Давайте вернемся к этому через пару месяцев».
Вышли на ЦЗС и решили проверить этот формат для выхода в ритейл
Переломный момент наступил в конце 2022 года. Нам пришла рассылка от платформы Центра Закупок Сетей с приглашением поучаствовать в мероприятии. Обещали, что на таких встречах можно провести переговоры сразу со множеством сетей в одном месте.
Мы уже привыкли, что вслед за большими обещаниями ничегошеньки не происходит. И устали выкидывать кучу денег на непонятные встречи. А тут надо всего 185 000 рублей за возможность встретиться сразу с 40 закупщиками. Выходит, одна встреча стоит примерно 8000 рублей. Это в 7,5 раз дешевле, чем мы тратили раньше. Тогда рассудили: если хотя бы один контракт заключим — оно окупится.
Купили билет на мероприятие, зарегистрировались на платформе и, пока ждали мероприятие, успели поучиться и подготовиться:
- Сходили на вебинары от ЦЗС. На них объясняли, как делать презентацию, какие цифры важны для закупщиков, как адаптировать коммерческое предложение.
- Записались на встречи с подходящими сетями. ЦЗС сам подобрал и заранее прислал нам список закупщиков, которым точно интересны шоколадные конфеты и производство CTM. Плюс нам выдали требования каждой сети.
- Научились устной презентации. В ЦЗС нас научили четко и по делу рассказывать о продукции, расчетах по объемам поставок и финансовым показателям.
Первое мероприятие: шли без особых ожиданий, а получили 30 договоров о намерениях
На встречу мы поехали вдвоем — чтобы охватить больше закупщиков и не устать от переговоров. Вот такие затраты у нас получились:
- На перелет, гостиницу, еду и такси потратили 120 000 рублей.
Билеты на само мероприятие успели купить заранее — это выгоднее, чем покупать накануне.
- Билет по ранней регистрации для двоих человек обошелся в 185 000 рублей.
Еще во время подготовки к встрече в ЦЗС нам посоветовали купить промоместо в зоне проведения. Там можно расставить свою продукцию, чтобы каждый желающий мог попробовать конфеты.
Место на стенде стоит порядка 120 000 рублей. Мы не были уверены, что это сработает, но решили попробовать. Привезли с собой промонаборы конфет, разложились. И люди впрямь к нам подходили. Причем не просто посмотреть. Закупщики спрашивали про вкусы, пробовали, давали обратную связь. Кое с кем мы обменялись контактами.
Сейчас с уверенностью можем сказать, что вкладываться в стенд стоит. Это дополнительная реклама для тех закупщиков, которые не ищут ваш товар прямо сейчас, но, возможно, вспомнят о вас в будущем.
Потом пошли переговоры, где каждая встреча длилась около семи минут. До мероприятия казалось, это шутка: как за несколько минут можно всё обсудить? По факту оказалось, что нас неплохо подготовили в ЦЗС. Когда ты знаешь, что говорить, этого времени более чем достаточно.
Подробнее о том, как проходят такие мероприятия и с кем мы успели поговорить, читайте в предыдущей статье.
К концу дня мы успели пообщаться c 40 сетями. Кое-кому мы приглянулись, и на выходе со встречи в личном кабинете на платформе было 30 предварительных договоров — это потенциальный оборот на сумму около 150 млн рублей.
Результаты первой сессии:
💸 185 000 рублей — билеты на мероприятие.
💸 120 000 потратили на перелет, проживание.
💸 120 000 — затраты на отдельное место на стенде.
💸 15 000 — затраты на образцы для стенда и закупщиков.
Получили:
💸 30 договоров о намерениях с предварительной суммой 150 млн.
💸 Первый контракт на 11 млн получили уже через месяц.
💸 Далее доработали до сделки еще 4 сети.
Итого: сумма затрат — 440 000 рублей; заключили 5 сделок, самая маленькая из которых — 6 млн рублей.
Что мы поняли после первого мероприятия:
- Закупщикам не важна история бренда — важны цифры и выгоды.
- Персонализированное предложение увеличивает шанс на сделку.
- Первые минуты решают: чем конкретнее вы себя презентуете — тем лучше.
Второе мероприятие: вышли из зоны комфорта
На второй встрече мы шли на переговоры с конкретными сетями, чтобы узнать их требования к поставкам шоколадных конфет и производству для них СТМ.
- На перелет, проживание и билеты за участие потратили 321 000 рублей.
Снова взяли рекламу на стенде, чтобы привлечь больше внимания.
- Место на стенде обошлось нам в 130 000 рублей.
В перерывах от основных переговоров мы не сидели сложа руки. Окрыленные успехом, мы решили действовать активнее.
Когда видели свободного закупщика, к которому по какой-то причине не записались заранее, — просили организаторов попасть к нему на переговоры. Предлагали два варианта: поставить наши конфеты на полки или запустить их производство под СТМ. Так получилось охватить еще больше потенциальных партнеров.
По итогу удалось заключить 26 договоров о намерениях, а через месяц подписали контракт с крупной федеральной сетью на 17 млн рублей.
Но не всё прошло гладко. Главная цель была — контракт с Ашаном. Однако на переговорах выяснилось, что наша компания просто не вывезет их требования по объемам и логистике. Сделали выводы, что будем дорабатывать процессы — и на следующем мероприятии попробуем снова.
Результаты второй сессии:
💸 185 000 рублей — билеты на мероприятие.
💸 136 000 потратили на перелет, проживание.
💸 130 000 — затраты на отдельное место на стенде.
💸 15 000 — затраты на образцы для стенда и закупщиков.
Получили:
💸 26 договоров о намерениях с предварительной суммой более 187 млн.
💸 Контракт на 17 млн получили уже через месяц.
💸 В течение полугода доработали еще 3 сети на примерно аналогичных условиях.
Итого: сумма затрат — 466 000 рублей; заключили 4 контракта, минимальный — на 8 млн.
Третье мероприятие: исправили ошибки и добили Ашан
На третью встречу мы явились вооруженные до зубов. Усилились по производству, собрали новые цифры, кейсы. Презентацию сделали еще короче: чтобы уместилась в пять минут. Для каждой сети, с которой планировали переговоры, подсчитали конкретные цифры: за сколько дней привезем товар, сколько они заработают.
На перелет, проживание, расходники и билеты за участие и место на стенде потратили примерно 450 000 рублей. В этот раз забронировали гостиницу рядом с площадкой — сэкономили на такси и времени в дороге.
Заморочились с CTM крупной федеральной сети. Им нужен был продукт под СТМ, поэтому мы подготовили несколько вариантов упаковки с учетом всех нюансов их бренда. На сей раз мы им понравились, и они заключили с нами договор о намерениях. Через два месяца, после устаканивания условий и отдельных пунктов, этот договор перерос в контракт на 18 млн рублей.
Результаты третьей сессии:
💸 450 000 рублей — полностью все расходы на участие, перелет, проживание, образцы.
Получили:
💸 32 договора о намерениях с предварительной суммой 171 млн.
💸 Контракт на 18 млн с федеральной сетью французского происхождения 🙂
Итого: сумма затрат — 450 000 рублей; контракт на 18 млн и еще несколько крупных продленных и обновленных сделок с уже имеющимися партнерами.
Финальные цифры
Мы посчитали, сколько потратили на мероприятия ЦЗС и что получили в итоге. На участие в трех мероприятиях мы вложили 1,3 млн рублей — и вот к каким результатам это привело:
- Получили 112 горячих лидов (столько провели встреч).
- 88 предварительных договоров.
- Заключили 10 контрактов, минимальный из которых — 6 млн рублей.
Какие принципы мы вынесли
Сейчас нашу продукцию можно найти во многих крупных федеральных и региональных сетях. Вот что мы вынесли после этой истории:
- Личный контакт с ЛПР эффективнее сотен писем. Самостоятельные попытки выйти на сети редко дают результат — вы только потратите время и деньги. Гораздо эффективнее использовать платформы вроде Центра Закупок Сетей, где сразу организуют встречи с нужными людьми и помогут быстрее заключить сделки.
- Персонализируйте предложение. Каждая сеть имеет свои особенности, поэтому стандартный подход не сработает.
- Подготовка — залог успеха. При переговорах важно заранее знать всё о партнере: специфику сети, регион и ассортимент.
- Указывайте конкретику в цифрах и фактах. Точные расчеты и реальные цифры дают возможность оценить эффективность вашего предложения. Подсчитанные показатели — например, прогнозируемая прибыль и сроки поставки — сразу демонстрируют, что вы настроены серьезно и понимаете рынок.
Надеюсь, что наш опыт будет полезен поставщикам, которые ищут возможности сотрудничества с ритейлерами. У Центра Закупок Сетей есть чат в Телеграме, где можно задавать вопросы организаторам, закупщикам и другим поставщикам. А на сайте можно больше узнать о самой платформе и посмотреть календарь событий.
Как думаете, какой сейчас лучший способ зайти в сети? Личные связи, реклама, выставки или питчи? Пишите в комментариях!