Чайный путь в Дубае: как мы построили бизнес от доставки в приложении до контрактов с крупнейшими ресторанными холдингами
Эта история будет полезна тем, кто запускает FMCG-продукт, тестирует гипотезы или строит локальный бизнес за рубежом. В статье рассказываем, как мы прошли путь от идеи и первых продаж до стабильного B2B-бизнеса с крупными ресторанными сетями в Дубае.
Почему чай?
Идея родилась в обычном разговоре с моим другом и коллегой Даней Гагариным. Мы оба заметили: на рынке Дубая почти нет качественного китайского чая, к которому мы привыкли в Москве. Пара мест — выбор скромный, доставка долгая.
Мы решили: почему бы не попробовать самим? На старте выбрали путь минимальных вложений и быстрых гипотез.
Первый эксперимент: YallaMarket и 15-минутная доставка
На тот момент мы работали в Yallamarket (стартап по быстрой доставке в Дубае). Это дало нам возможность запустить эксперимент прямо в приложении:
- Купили чай у местного бренда TeaLand.
- Заказали баночки через Amazon.
- Придумали название с помощью ChatGPT, Даня сделал первый дизайн.
- Упаковали, отгрузили на склад и запустили продажи.
Первые продажи подтвердили: интерес есть - продолжаем
Пивоты и поиск модели: Китай, свой сайт и B2C
Пробовали разные подходы:
- Тестовая поставка 10 позиций чая из Китая.
- Сделали сайт teatraders.co, запустили рекламу в Google и Facebook Ads.
- Переход на закупки через посредников (быстрее, дешевле, стабильнее).
Проблемы:
- Реклама в Google не дала нужной эффективности.
- Facebook Ads был ограничен для новых аккаунтов в ОАЭ.
- Продажи шли, но unit-экономика оставалась слабой.
Результат: продажи стабилизировались, но unit-экономика не позволяла масштабироваться без значимых инвестиций в маркетинг.
Работа с каналами продаж и продуктом
Мы пошли в улучшения:
- Обновили Instagram аккаунт: https://www.instagram.com/tea.traders.co/
- Регулярно снимали видео и выкладывали посты
- Шеф-бармен Chalet Berezka сначала стал клиентом через Instagram, потом B2B партнёром
- Получили много классных отзывов и репостов, которые позволили сделать охваты
- Переработали воронку сайта.
- Добавили товары для аудитории, уходящей от кофе.
- Протестировали продажу чайной посуды - уникальные чайники и наборы продавались хорошо.
- Начали получать предложения о бартере от микро-инфлюенсеров.
Выручка росла на 30+% в месяц четыре месяца подряд.
Переход в B2B - настоящий драйвер роста
Понимая, что рынок Дубая с фокусом на экспатов из СНГ очень сезонный, мы увидели: летом постоянные клиенты практически исчезают. Осенью приходилось фактически заново выстраивать аудиторию. В таких условиях экономика не сходилась, так как стоимость привлечения клиента через Instagram либо едва покрывала маржинальность заказа, либо уходила в минус. Мы поняли: модель B2C работает только в долгую, при сильной органике и высоком уровне удержания. Поэтому начали активно искать выход в B2B.
Вышли на переговоры с ресторанами. Упаковали оффер: качественный чай + привлекательные цены + гибкие условия закупок.
За первые два месяца в B2B подключили 6 ресторанов:
- FRANK by Basta
- Kitchen Every Day by Andrei Merzhalilov
- Ketch Up
- CHALET BEREZKA
- OSH Del Mar
- Chaihona N1 by Vasilchuki
Главные инсайды:
- Рестораны интересует не только сам чай, но и гибкость (отсрочки платежей, гибкость в переговорах) в процессе закупок.
- Работает принцип референсов: один ресторан приводит к другому.
Почему мы закрыли B2C? ❌
Причины были рациональными:
- Сезонность и ротация аудитории: летом спад продаж.
- Высокая стоимость маркетинга.
- Маржинальность на уровне 20-30% не покрывала вложений в маркетинг и сервис.
B2B дал стабильность, крупные заказы и понятную экономику.
Итоги и планы
Чему научились:
- Быстро тестировать гипотезы.
- Работать с реальной unit-экономикой.
- Закрывать неработающие направления.
- Строить сеть референсов в B2B.
- Получили опыт запуска и развития продукта в другой стране.
- Нашли партнёров и друзей в индустрии.
Что сейчас:
- Легализовано юрлицо и счёт.
- Подключены топ-рестораны, появились первые амбассадоры.
- Сильный нетворк в HoReCa.
Что дальше:
- Развитие B2B (новые рестораны, кальянные, кафе).
- Переход на B2B фулфилмент.
- Расширение команды аккаунт-менеджеров.
- Работа с чайной посудой и расширение ассортимента для смежных сценариев для HoReCa.
Продолжая фокус на качестве, персонализации и сервисе, мы уверены: культура качественного чая в Дубае и ОАЭ только набирает обороты, и мы готов расти вместе с рынком ресторанного бизнеса в регионе.