Как делать бизнес на детях, или Шеринг игрушек как инструмент продаж

Задумались о будущем бизнеса в 2021? Подумайте о детях. Александр Григорян и Олег Семенов (Игровые комнаты Trend Toys) рассказывают, как можно зарабатывать с их франшизой даже теперь, когда весь мир затянул маски потуже, и дышать малому бизнесу становится все труднее. Бизнес на детях — практически беспроигрышный вариант.

Нет, это не пустые фантазии. И нет, мы не хотим выдать желаемое за действительное. И нет, это совсем не безоблачная история.

По нашей сфере бизнеса ситуация с коронавирусом ударила очень сильно. Снижение выручки на 80%, так как торговые центры пустуют, и у многих арендаторов точно такая же картина. Родители не водят детей в игровые комнаты, что логично. Пора бы закрываться?

Все это выглядит грустно, но весной мы приняли решение открыть еще 5 игровых комнат Trend Toys в Москве. Сейчас расскажу, какой у нас план.

Все мы понимаем, что ситуация с вирусом временная. Даже вторая волна однажды сойдет на нет, а там и вакцина заработает. Тем временем у нас арендаторы не в состоянии платить торговым центрам, а новых арендаторов у них очень мало. В результате ставки на коммерческую недвижимость стали намного ниже.

В кризис кто-то скупает акции, кто-то криптовалюту, мы скупаем коммерческую недвижимость в торговых центрах.

Но давайте по порядку: что за шеринг игрушек и где тут деньги?

И это резко подняло ставки для родителей. Не всякая зарплата вынесет домик Барби и нового Кена.

Концепцию игровых комнат с трендовыми игрушками мы придумали после 6 лет продажи самих игрушек. Можно сказать, что ее нам продиктовал сам клиент. Сейчас стало модно и выгодно арендовать (sharing) машины, самокаты, костюмы. На западе арендуют даже домашних питомцев. Так почему бы не арендовать игрушки или идеальную комнату со всеми популярными игрушками для ребенка?

Ключевой момент тут — обращение к «эконом» аудитории. Состоятельные люди если и не покупают игрушки детям, то уже из высоких соображений (пусть лучше учится инвестировать в будущее). А вот дети тех, кому дорогущий набор Лего не по карману, легко идут на призыв «поиграть немножко» с супер-модными недоступными игрушками. Эта аудитория существенно больше (и пополняется сейчас, когда пандемия потихоньку душит экономику страны).

Игровая комната Trend Toys — это совокупность продуктов, которые связаны между собой, каждый продукт продолжает предыдущий и затягивает клиента все глубже.

Первые продукты привлекают детей и дают возможность протестить игру бесплатно.

Далее ребенок переходит к игре. Первые платные продукты — это стартеры.

Дальше мы продаем уже основные продукты:

Комнаты в основном зарабатывают на услугах, у них высокая рентабельность (до 70%). Кроме того, продаются сами игрушки: более 1800 наименований. Рентабельность на товар — 35-40%.

Самый главный показатель — это выход на операционную прибыль с первого месяца в дорогом ТЦ, где собраны почти все наши крупные конкуренты.

В тот же день, когда пришла идея игровой комнаты, мы решили, что будем запускать там распаковки самых популярных игрушек. Тех, которых еще нет на российском рынке, либо тех, которые сложно достать. Распаковки набирают по 20-30 млн просмотров на российском Ютубе. Почему бы не дать возможности детям распаковывать их самим в нашей комнате?

Первые две распаковки не принесли нам дополнительных клиентов, но мы видели результат в эмоциях детей. Им действительно нравилось, дети не ожидали такого в игровой комнате и не сталкивались с этим раньше.

Анонсируя распаковки в нашем Инстаграм-аккаунте и приглашая блогеров, мы увидели охват, которого не было и не могло быть, если бы мы рекламировали просто игрушки на продажу. Буквально через 2 недели клиенты начали писать нам в директ и спрашивать в самой комнате: когда будет распаковка и что мы будем распаковывать на этот раз.

Теперь мы проводим распаковки регулярно.

Экономика достаточно проста. В день распаковки минимальная выручка с услуги в нашей игровой комнате составляет 25 000 рублей, а оптовая стоимость игрушки на распаковку в среднем — около 3000 рублей. Распакованная игрушка остается в комнате — так мы обновляем ассортимент, и сама игрушка «уходит» в стоимость привлечения клиента, а не списывается в амортизацию.

Родители с ребенком проходят, ребенок видит комнату. Любимые герои на стенах и полная комната игрушек на любой вкус.

Конечно же большинство детей, когда видят такую картину, не могут устоять. Родитель заходит, уточняет цены, заполняет бланк, данные мы вводим в систему.

После оплаты родитель получает СМС с доступом к камере.

Это позволяет нам увеличить среднее время пребывания ребенка в комнате — ребенка не страшно оставить на час-полтора, в любой момент можно глянуть, чем он занят, и вернуться к покупкам. Родители идут закупаться в торговом центре, а дети заняты игрой и не тянутся за торговой тележкой ноющим паровозиком, мешая выбирать свежие фрукты или примерять зимние сапожки.

В комнате наш сотрудник (продавец-аниматор) играет с детьми. У нас прописано более 100 сценариев игры с разными игрушками. Когда с ребенком играют, он остается на продолжительное время и не хочет выходить из комнаты. Иногда за счет этого время увеличивается в 3 раза.

После игры с ребенком продавец вбивает в систему его любимую игрушку. Эти данные мы используем, чтобы рекламировать точечно игрушки в нашем интернет-магазине.

Так мы получаем достаточно информации о родителях и детях, чтобы дальше «вести» их по воронке продаж. Дальше ребенок будет ныть «Мааам, зайдем еще раз?», а родители — получать рекламу с новинками и выгодными предложениями. К примеру, приглашение провести день рождения в нашей комнате — за пару недель до даты рождения ребенка.

Мы обрабатываем комнату дважды в день и моем игрушки, обрабатываем ручки детям до и после игры. Большое внимание уделяем клинингу комнаты.

Итого:

Пандемия слегка скорректировала наши планы, но за лето мы поняли, что у этой истории есть и свои плюсы. Дети по-прежнему хотят играть, им взрослые страхи не так страшны. Зато выход нового домика свинки Пеппы или набора Hot Wheels для них становится событием месяца.

Аренда в крупных городах — в самых «горячих» точках ТРЦ, куда прежде трудно было зайти, — стала гораздо доступнее.

В небольшом городе, где больших торговых центров нет, несложно открыть свою точку в местах скопления покупателей, в торговых рядах или домах быта. Здесь и условия аренды исключительно комфортны, и — при полном отсутствии конкуренции — есть отличный потенциал для развития бизнеса.

Вход в этот бизнес «стоит» от 600 тысяч рублей (в зависимости от численности населения города, площади и состояния помещения и т.д.) и занимает полтора месяца. Дальше — все в ваших руках, средний заработок на одной игровой комнате — от 50 тысяч рублей в месяц. Мы предлагаем 5 форматов игровых комнат: в торговых центрах, на фудхоллах, в жилых комплексах.

Что мы делаем для франчайзи:

Здесь самое трудное — подбор локации и согласование условий аренды. Мы ощутили это на себе: к примеру, согласование открытия игровой комнаты в московском ТРЦ «Каширская Плаза» проходило в 23 (!) этапа.

Мы не просто подбираем необходимое помещение, но еще и договариваемся с торговыми центрами по ставке и условиям, убираем штрафы от ТЦ, оговариваем нулевую аренду в случае закрытия ТЦ в рамках коронавирусных ограничений, согласовываем бесплатную рекламу комнаты внутри торгового центра.

Большие торговые площадки всегда заинтересованы в открытии развлекательных пространств. Это увеличивает прибыль других магазинов и влияет на объем общего потока людей. Игровая комната — важный атрибут торгового центра: родители спокойно занимаются покупками, ходят в кино и в рестораны и не переживают за детей, а значит — проводят в ТЦ больше времени и оставляют больше денег. Лояльность ТЦ к такому бизнесу может выразиться в снижении арендной ставки.⠀

Больше уставших родителей и скучающих детей — больше клиентов в ТРЦ. ⠀

В небольших городах, где крупных торгово-развлекательных центров нет, ситуация также изменилась и способствует успеху игровых комнат. Интернет давно проник всюду. Раньше дети радовались дешевым китайским игрушкам — за неимением альтернативы и просто не зная, что есть более качественные варианты. А сейчас они смотрят ролики на Youtube, где их сверстники-блогеры распаковывают отличные игрушки, и мечтают о них.

И если кошелек среднестатистического родителя в небольшом городке вряд ли потянет недешевую покупку, то визит в игровую комнату ему вполне по карману. Открывая игровую комнату в стрит ритейле небольшого города, вы получите очень лояльных посетителей — жадных до нового и не слишком требовательных в сравнении с жителями мегаполисов.

И в крупных, и в небольших городах запускаться сейчас проще. Сейчас нам стали доступны места, которые не были доступны ранее. Коммерческая недвижимость начала падать в цене — и мы начали арендовать недвижимость по низким ставкам на 3 года. Это длинный контракт, ситуация изменится, а аренда останется прежней.

Мы уже запустили не одну игровую комнату, ориентируемся в ценах и знаем порядок работ. Мы выделяем проджект-менеджера на ремонт, который ведет франчайзи, для максимального сопровождения и консультирования. Это редкость для франшиз с такой стоимостью.

Проджект поможет оперативно сделать ремонт, не растрачивая силы и средства на необоснованные фантазии. Мы помогаем спроектировать комнату и подобрать подрядчиков, а потом контролируем сметы и расходы.

Об этом также говорят наши франчайзи:

Еще одна важная часть франшизы — это лицензии и выгодные условия у поставщиков. Таких условий, как у нас, невозможно добиться, если у вас одна или две игровые комнаты. Наши обороты и репутация, сложившаяся за 6 лет работы, позволяют заключать выгодные контракты с поставщиками, и франчайзи получают игрушки по нашим оптовым ценам.

Кроме того, так мы обеспечиваем более широкий ассортимент игрушек, некоторые новинки появляются у нас раньше, чем у больших магазинов вроде «Детского мира».

Это лишь часть ассортимента — все бренды, с которыми мы работаем, указаны в коммерческом предложении.

Дети в комнате не только играют: тут же находится магазин игрушек. Поиграл с чудесной машинкой — «Мааам, купи, хочу такую». В «торговом коридоре» перед кассой представлены примерно 160 позиций топовых игрушек. Вполне «подъемных» для кошелька нашего клиента.

Что это дает:

Кроме того, мы подключаем франчайзи в качестве точки выдачи к нашему интернет-магазину и помогаем наладить рекламу его игровой комнаты в интернете. Деньги за товар, заказанный онлайн и выкупленный через точку партнера, остаются у партнера и увеличивают его выручку.

Да, было тяжело, иногда хотелось все бросить, но в мае мы составили стратегию развития и продолжили работу:

5 игровых комнат и магазинов уже работают в Москве, и ещё 4 ремонтируются и готовятся к открытию по всей России. Так что год мы закроем с десятью магазинами в пяти городах. Общая площадь наших точек составит 820 кв.м.

Сейчас в наши игровые комнаты можно привести детей в московских торговых центрах «Саларис», «Каширская плаза», «Мари», «Весна», в гастромаркете «Тишинка». А после снятия режима ограничений и завершения подготовительных работ — в ТЦ «Мегамаг» (Ростов-на-Дону), «Мармелад» (Таганрог), «Лето» (Санкт-Петербург), «Солнечный» (Новый Уренгой).

Дети по-прежнему рождаются каждый день, и все хотят играть.

Бизнес на детях — почти как бизнес на пороках — неисчерпаем. Присоединяйтесь.