Оптимизировала все, что могла, и зарабатываю 300 тысяч в месяц на фитнес-студии в маленьком городке. Кейс SportArt из Кызыла
Привет, я Владимир Старков, сооснователь Mobifitness. В этом блоге я пишу о развитии спортивного бизнеса и часто приглашаю предпринимателей делиться опытом.
Зарабатывать 300 тысяч рублей в месяц на небольшой фитнес-студии — хороший результат. А если эта студия работает в городке с населением 130 тысяч человек — редкий успех!
Героиня этого материала — Мария Тунева, основательница фитнес-студии SportArt, которой удалось срезать большинство костов, отнимающих время и деньги у начинающего фитнес-проекта, и добиться стабильной прибыли.
Она отказалась от найма администраторов, приучила клиентов к самообслуживанию через приложение и получает лиды с одной лишь страницы в соцсетях, не тратя деньги на контекст и сайт.
А теперь детали. Слово Марии.
С чего все начиналось
Я открыла студию в 2021 году. Бюджет был сильно ограничен, поэтому первое помещение было всего 80 кв.м. Я выбирала между двумя вариантами. В одном было место для ресепшн, но мало пространства для занятий. В другом не было входной зоны, но зал был просторнее. Остановилась на втором.
Так как места для администратора в студии просто не оказалась, я стала думать, как организовать вопросы с записью, встречей гостей без найма сотрудников. И решение было найдено. Сервисную часть я закрыла с помощью мобильного приложения, а к продажам подключила тренеров. Такой ход позволил хорошо сэкономить на расходах студии.
В похожей логике я подошла и к маркетингу. Да, на старте, хочется громко заявить о себе, сделать красивый сайт, промо-страницы. Но я сдержалась. В Кызыле 130 тысяч населения. Я понимала, что аудиторию можно набрать инструментами, сильно дешевле стандартного перечня.
Благодаря этим решениям студия полностью окупилась за 5 месяцев, я вышла в стабильную прибыль, нарастила клиентскую базу и в феврале 2025 года расширила метраж в 3 раза – теперь это 250 кв.м. Подробнее расскажу дальше.
Работа без администратора: как приложение закрыло задачи человека
У меня был очень ограниченный бюджет на открытие, но на покупку IT-решений я сразу заложила деньги. До запуска собственного проекта я работала тренером в Москве, в сетевой студии растяжки. Там рабочие процессы были удобно настроены: внедрены CRM-система и мобильное приложение для фитнес-студии. Клиенты все операции по своим картам совершали именно в нем: запись, отмена, заморозка, оплата.
Мне, как тренеру, самой было удобно использовать эти решения: было понятно, сколько человек будет на занятии, вовремя видеть отмены, про каждого можно было посмотреть информацию в карточке клиента.
Поэтому я подключила те же самые сервисы и у себя. Решения облачные, поэтому за CRM и приложение я плачу один раз в месяц 7 490 рублей. Это примерно в 10 раз меньше, чем ФОТ, который пришлось бы потратить на стандартных 2-х администраторов в студии.
Как выглядят процессы в студии без администратора?
Все клиенты записываются на занятия исключительно через приложение. Другого варианта не предусмотрено. Там перед глазами всегда актуальное расписание и новости о случающихся изменениях в нем. Даже если возникает ситуация, что кто-то «новенький» приходит с вопросами о занятиях в Директ*, то мне не сложно ответить. Я веду соцсети сама. В любом случае, после этого он скачает приложение.
Все оплаты принимаются только онлайн. Клиент совершает транзакции через личный кабинет приложения. Там же видит остаток своих услуг, историю посещений, поэтому вопросов, которые обычно задают администратору, не остается. Я при этом не трачу время и деньги на контроль кассы, установку терминалов и др.
- Получение информации по транзакциям в реальном времени. В CRM-системе отображается история оплат, поэтому вся финансовая статистика перед глазами. Ничего не упускается и не теряется.
- Информирование клиентов я постаралась максимально автоматизировать. Например, уведомления о продлениях отправляются автоматически в приложение, когда у клиента остается пара занятий. Это настроено 1 раз и не отнимает больше времени. Если нужно сообщить о мероприятии, акции или изменении в расписании – я делаю рассылку через push. Эти сообщения мне ничего не стоят в отличие от SMS, при этом всегда читаются.
- За очную коммуникацию отвечают тренеры. Они встречают клиентов. В их обязанностях – в конце каждого занятия напомнить лично о продлении тем, у кого остается мало занятий. Замотивировать скидкой. У нас действует программа лояльности: если клиент продлевает абонемент, пока действует текущий, полагается скидка 10%.
После расширения студии, количество клиентов выросло. Теперь у нас 2 зала, оба заполнены на 70%, а число действующих абонементов стабильно держится ~100. При этом потребности в найме администраторов я не ощутила. Выстроенная схема продолжает работать и на большем объеме.
Оптимизация найма: как тратить на подбор тренеров всего 2 часа
Я сама фитнес-тренер с 10-летним опытом. Работала в столичных студиях и в своем городе. У меня большая онлайн-аудитория и авторские онлайн-курсы. В них я продвигаю бережное отношение к телу, подбираю упражнения для здоровья, а не для краткосрочного результата.
Мне было важно, чтобы в студии тренеры соответствовали этой же философии. Были коммуникабельными, отвечали на вопросы клиентов, глубоко разбирались в технике упражнений, могли дать корректную нагрузку людям, имеющим противопоказания.
Для маленького города – это трудная задача. Здесь непросто найти тренера просто с образованием. А с подходом, нужным мне, еще сложнее. Сначала я пробовала нанимать стандартно, через объявления и собеседования. Кандидатов с нужными компетенциями не нашлось.
Я поняла: чтобы тренеры соответствовали ожиданиям, их нужно обучать самостоятельно. Это долго. Потратишь время, а он уйдет. Тогда я придумала свою систему найма и обучения. С ней я трачу на полноценное обучение тренера и найм не больше 2-х часов личного времени.
Как это работает?
- Есть обучающий курс, состоящий из 100 часов лекций. Этот курс я создала сама. Да, тут пришлось вложиться временем. Но разово. У меня был накоплен блогерский опыт создания онлайн-курсов. Поэтому задача не была сверхсложной.
- Желающий кандидат получает доступ. У него есть месяц, чтобы изучить материал. В это время он может бесплатно посещать студию, наблюдать за занятиями и погружаться в атмосферу работы.
- Через месяц — тестирование: если результат удовлетворительный, кандидат разрабатывает программу тренировок по каждому направлению, и только после этого проходит на финальную встречу со мной.
- Завершающий этап — стажировка: 4-5 тестовых групп под наблюдением опытных тренеров, анализ отзывов клиентов, и только после этого кандидат выходит на полноценную работу.
Так со мной остаются только те, кто заинтересован и готов учиться. Например, 3 из 5 действующих тренеров не имели опыта в фитнесе. Они — наши бывшие клиенты, которые решили изменить профессию, обучились и стали частью команды. Также мы сертифицируем тренеров в международной школе Polestar Pilates.
Поэтому команда в студии – это наше главное конкурентное преимущество, которое удерживает клиентов.
Иногда случается, что клиент уходит в другую студию, но через пару месяцев возвращается со словами: «Здесь мне показывали, как нужно делать и как дышать, там со мной так не занимаются».
Социальные сети вместо сайта: почему Instagram* все еще наш единственный канал поиска клиентов
Я – фитнес-блогер. Веду свой аккаунт уже 8 лет. Сейчас моя аудитория составляет 46 тысяч человек. Конечно, это стало большим подспорьем для наполнения студии. Для меня Instagram* и после блокировки – родная стихия.
Я не стала тратиться на сайт, контекст, таргетинг, а сосредоточилась на том, чтобы привести часть наработанной аудитории в студию и продвинуть свое оффлайн-пространство через других лидеров мнений.
Как я нахожу новых клиентов через Instagram*?
- В своем личном аккаунте я рассказываю о своем тренерском подходе, запускаю онлайн-курсы и отдельно приглашаю на занятия в студию.
- В аккаунте студии я выкладываю не только информацию о расписании и тренерах, но и делюсь полезными советами по фитнесу, здоровому образу жизни и осознанному подходу к тренировкам. Каждый находит для себя что-то полезное.
- Работа с блогерами. Я начинала с бартера. Но от таких соглашений отказалась быстро. Часто блогер то забывал выложить визит в соцсеть, то мог пропустить тренировку. Сейчас работаю только на коммерческой основе и четко прописываю ТЗ. Например, сколько тренировок нужно посетить, какое количество материала отснять, когда и куда выложить. Это позволяет контролировать качество рекламы, делать меньше интеграций, но качественнее.
У Mobifitness есть хороший гайд по работе с блогерами для спортивных студий.
Как выглядит типичный путь клиента нашей студии?
- Нас находят через мой аккаунт, рассказ на странице какого-то блогера или на странице наших клиентов. Плюс, конечно, сарафан. Для маленького города это достаточный объем продвижения, чтобы получать новых клиентов.
- Точка для первого контакта со студией — страница в Instagram* или Taplink. Другие соцсети я не веду. Вся информация, которая могла быть размещена на сайте, находится здесь.
- Тот, кто готов купить пробное, скачивает приложение по ссылке, оплачивает и записывается. Все.
Вся информация, которая была бы на сайте, есть в Instagram*, а все действия — от записи до оплаты — происходят в мобильном приложении.
За последний месяц получила 82 лида из этой соцсети. Из них конверсия в покупку полноценного абонемента (8 и более занятий) – 30%. Это те, кто купил сразу, без пробного занятия.
Еще 23 человека – те, кто купил «короткий» пробный абонемент на 3 занятия (это знакомство со студией, чтобы сходить на три разных направления и выбрать то, что больше понравилось).
Результаты в цифрах: к чему привела оптимизация
Все решения, о которых я рассказала выше, были приняты осознанно. Каждый шаг помог оптимизировать работу и выйти на стабильную прибыль. Подытожу результаты:
- Изначальный выбор просторного зала без ресепшн позволил не только сократить расходы на аренду, но и сразу сфокусироваться на главном — комфорте клиентов. За счет оптимизации стартовых вложений студия полностью окупилась всего за 5 месяцев и уже к 2025 году расширила площадь в три раза — с 80 до 250 кв.м.
- Внедрение мобильного приложения вместо администратора дало возможность собрать все оплаты в одном месте, минимизировать налоги и комиссии, сэкономить около 50 тыс. рублей в месяц на зарплате сотрудника ресепшн, а также полностью контролировать записи и платежи. Благодаря автоматизации уровень вовлеченности клиентов вырос: стабильно удерживается база из около 100 активных абонементов, загрузка залов достигла 70%, а выручка достигла 300 тысяч в месяц.
- Своя система найма и обучения тренеров сократила время подбора кадров до 2 часов и позволила выстроить команду профессионалов. 5 действующих тренеров обучены по авторской методике. Это обеспечило высокий уровень работы с каждым посетителем и устойчивую репутацию.
Ставка на продвижение через Instagram* вместо сайта продолжает приносить стабильные продажи. Например, 82 лида за последний месяц я получила без затрат на сайт или контекстную рекламу. Подход позволил сформировать стабильный поток новых клиентов и активное сообщество вокруг студии.
Итог:
Достижением стал выход на точку безубыточности при двух клиентах на занятии в каждом зале. Чтобы покрыть аренду, оплату автоматизации, зарплаты и все прочие расходы, достаточно 2 человек на тренировке при среднем расписании в 7 занятий в день. При средней заполняемости зала в 10–14 человек прибыль увеличивается в 5–7 раз.
*Instagram принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещенной на территории РФ