В статье рассказываю как стать партнером большой компании на примере Sapien и Dash. Cколько нужно для этого работать и как себя вести на встречах
Привет! Совсем недавно наш небольшой стартап и представитльство компании Dash в Aзии объявили о сотрудничестве. Суть партнерства будет раскрыта немного позже, с выходом нашего приложения в паблик на iOS и закрытую бету на Android. В статье я хотел бы рассказать как стартапу без продукта удалось запартнериться с такими акулами, как Dash.
Всем нужны партнеры
Первый инсайт в работе по поиску партнеров, который мы получили — большие компании занимаются тем же бизнесом, что и малые. Они так же хотят зарабатывать деньги и не любят терять. Они меньше беспокоятся о сиюминутной выгоде, и больше смотрят на перспективу. Компании рассматривают любые возможности, чтобы заработать больше.
Второй по очереди, но не по значимости инсайт — большие компании ненавидят что-то делать сами. Их работа заключается в поиске рук и мозгов, а не в самостоятельной разработке. Допустим, такие криптогиганты, как Dash, уже вряд ли откроют какой-то большой Research and Development — скорее они будут искать энтузиастов, что уже выполнили эту работу. Мы оказалась такими энтузиастами.
Как мы встретили Dash
В начале карантина в 2020 году мы понимали, что средства на разработку заканчиваются, а рейтинговый протокол не готов, не говоря уже о самом приложении. Нужно было найти партнера, которому интересно то, что мы делаем и эта компания готова покрыть какую-то часть наших расходов. Начали бомбить.
Сначала бомбили по LinkedIn, но, как выяснилось, это самый настоящий рассадник фейков. Оказывается, есть не только стартаперы, которые подымают инвестиции и уходят в закат, но и псевдоинвесторы, которые:
- делают фейковую страничку известного человека из индустрии
- создают дипфейк на встрече в видеочате
- выманимают комиссию за перевод инвестиций
- строят себе аквадискотеку на эти деньги.
Поэтому, после неудачного опыта в LinkedIn мы вернулись к старым добрым e-mail рассылкам. Взяли список CoinMarketCap и начал писать письмо всем компаниям из топ-100 по капитализации. В нем попытался раскрыть что мы за стартап и какие у нас цели, сразу приглашая созвониться и выяснить есть ли у нас возможности для партнерства. В какой-то момент нам отписал Felix Mago из Dash Next.
Этика поведения
Важно заметить, что инвестиции мы получили не от Dash. Но сотрудничество с ними придает нам значительный вес, который мы используем на следующем круге. Да и опыт общения с Dash научил нас определенной этике, которую я попытался выделить в несколько правил:
- У вас либо есть повод для партнерства, либо нет. Если есть, то его не придется навязывать.
- Большие компании смотрят на вас как на сладенький пирожок. И, как правило, они видят возможности лучше, чем вы.
- Иногда, нужно подумать над тем, как вы будете полезны большой компании. Если не знаете — спросите напрямую. Если и они не знают — переходите к следующей компании.
- Если вы никому не интересны, как партнер — пересмотрите свой бизнес.
Суть в том, чтобы представить вашу компанию, как способ помощи большой компании для осуществления их целей. Например, цель Dash — сделать их крипту платежным инструментом по всей планете. И удобный кошелек с чатами и рейтингом пользователей — это легкий вход в использование криптовалюты. Вот они и рады таком партнерству. Ищите где сможете стать эффективным помощником.
Это было не легко
Чтобы стать партнерами Dash мы отправили 8753 письма. От каждой компании мы пытались найти как можно больше контактов и слали наше письмо едва ли не каждому менеджеру с активным адресом. Поэтому, настойчивость и готовность много общаться — это то, что приведет к успеху в подобном случае.
Спасибо!
Макс Гиль, СМО
Sapien Wallet