Вечериночная экономика и офис на вырост. Как мы нарушили все правила и выиграли

Привет! Пять лет назад мы запустили свой бизнес в День Дурака. На старте мы читали много книг и часто советовались с успешными знакомыми, потому что боялись сделать что-то неправильно.

В итоге мы нарушили кучу советов, которые нам давали. Послушали — сделали наоборот и получилось круто. Мы назвали их «невредными советами» и думаем, наш опыт может оказаться полезным для кого-то, кто только начинает свой бизнес.

Когда у вас маленькая компания, и вы только начинаете, вам нужно очень аккуратно подходить к выбору инструментов. Это классный, разумный совет, но мы почувствовали, что нужно поступить по-другому — и получилось неплохо.

Мы основали агентство 5 лет назад и первые заработанные деньги потратили на ивент — почти все. Арендовали площадку, собрали кучу людей, заказали кейтеринг, ведущих, диджея, бар — и закатили вечеринку в честь открытия.

И назвали это «вечериночная экономика». Нам казалось, что вечеринка сработает эффективнее, чем запуск рекламы.

На старте это помогло нам привлекать первых клиентов, при этом не инвестируя в маркетинг и отдел продаж.

Раз в год мы проводили одну большую вечеринку и несколько промежуточных. Не уверен, что это универсальный невредный совет, но мы пять лет живём от вечеринки до вечеринки. Это аффектит на продажи — и это весело.

Кроме того, «вечериночная экономика» позволила нам сформулировать несколько принципов/инструментов.

Отдел дружбы вместо отдела продаж. Когда вы работаете в B2B со сложными услугами, скорее всего, ваши продукты не покупаются прямо здесь и сейчас. Решение о начале работы с вами будет приниматься в течение какого-то промежутка времени, и ваша задача — поддерживать коммуникацию с клиентами: дружить и быть на связи.

Релизное окно. Это классный способ синхронизации и очень крутой инструмент для творческой команды. Мы обещаем закрыть какие-то задачи к определенному сроку. Сами себе. Например, к дню рождения (и вечеринке в честь него) обновить фирменный стиль, сайт и шоурил.

И на этой же вечеринке мы даём какое-то обещание гостям: «Мы взяли нового клиента». И через год мы можем сказать, что с этим клиентом сделали уже 100к подписчиков.

Сарафанным радио можно управлять. Когда вы из года в год приглашаете одного и того же человека, с которым теоретически хотели бы поработать, ему становится не страшно рекомендовать вас — он видит, что из года в год вы не умираете. У вас всё круто: вы растёте, у вас появляются новые клиенты, он видит вас как компанию, которую можно советовать.

Ещё один совет, который мы часто слышали в начале: «Не арендуйте офис, не делайте ремонт — не вкладывайте деньги в пространство, которое не будет вам принадлежать».

И это отличный совет, правда. Но сами мы недавно подписали новый классный офис на 720 квадратов с огромным ремонтом. То есть снова сделали ровно наоборот.

Наш бизнес в целом начался с аренды офиса, и мы росли каждый раз, открывая новые и новые офисы.

Это помогает нам решать несколько задач.

Доверие и серьёзность наших намерений. Когда люди видят, что вы серьёзно вкладываетесь в своё дело, — сильно верите в него (например, арендуете целый офис), доверие растёт. Клиент видит, что вы не компания, которая сегодня есть, а завтра нет. Вас можно физически где-то найти и, если что, сломать вам ноги.

Мы вкладываемся в пространство, и наши клиенты, видя офис, хотят, чтобы их проект рождался в такой клёвой и творческой атмосфере.

Соискатели, которые приходят к нам работать, тоже видят, что мы серьёзные ребята. У нас есть своё клёвое пространство — в творческих командах это важно.

Каждый раз, когда перед нами вставал вопрос: «Снять новый офис или нет?», он всегда был нам не по карману, всегда был “на вырост”. И каким-то магическим образом, когда мы принимали решение его снимать — мы росли.

И этот стресс-фактор, который не давал нам покоя, всегда приводил к росту.

Тоже хороший совет для начинающих. Начните с производства продукта — вас и так будут покупать. Многим компаниям, правда, нужен только такой фокус.

Хороший результат легче упаковать, чем тратить много времени на брендинг и сайт, когда у вас нет никакого продукта.

Но мы делали это параллельно: занимались продуктом и сразу инвестировали в бренд.

Через полгода мы открыли первый сайт и постоянно докурчивали его. Мы сразу же инвестировали в логотип, разные креативные мысли, прикольные подарки для клиентов и т.д. У нас не было лишних денег, но мы чувствовали, что поступаем правильно.

Через какое-то время начали получать первые заявки с сайта — и у нас изменилось представление о том, что такое бренд. Это не только брендинг и витрины.

Рекомендуем всем начинающим предпринимателям обратить внимание на 3 инструмента, которые помогли нам работать с брендом.

Определение сегмента. Первое, при работе со своим брендом важно определить свой сегмент. Момент, когда мы поняли, с какими компаниями хотим работать, а с какими — нет, стал важной точкой и большим инсайтом.

Компании, с которыми мы работаем, — часть нашего бренда. Как бы странно это ни звучало. Мы повернули стратегию в пользу того, что работаем с клиентами из нашего виш-листа. Не ждем, когда они придут к нам, а сами пытаемся на них выйти. Строим инфраструктуру и компанию, которая помогала бы работать нам именно с этими клиентами.

Царь-кейс. Бренд — это про результаты. Когда вы только начинаете, архиважно постараться и сделать что-то громкое. Иногда это получается случайно, а иногда — осознанно. На старте мы «упоролись» и сделали канал с 1 млн подписчиков. Рассказывать о своей работе и продавать услуги стало гораздо проще.

Бизнес сам может продавать свои услуги. И это очень важно. У нашего агентства два основателя, но с самого начала мы презентовали свои кейсы как работы агентства «Джони и Клайд». Бренд — это усилия большого количества людей, и он может быть сильнее всех остальных. Со временем эти инвестиции приводят к тому, что личности основателей уже не так важны, как бренд «Джони и Клайд».

Бизнес-советы — это круто. Но чтобы нарушать их, нужно знать их: слушать умных людей, читать книги и разбирать кейсы. Мы не игнорировали все советы: считали деньги, делегировали ответственность, четко выполняли свои обязательства и т.д. Но иногда экспериментировали, рисковали, нарушали правила — и все равно получили отличный результат.

Поделитесь в комментариях: какие популярные бизнес-советы вы нарушили на старте? И как это привело к крутому результату?