Как выстроить системные B2B-продажи в IT-компании: пошаговый алгоритм
Всем привет. Меня зовут Елисов Артем, я коммерческий директор компании «Комплето». В продажах b2b с 2009 года.
Разработчики создают крутые продукты, но часто терпят неудачи на рынке. Почему? Потому что клиенты покупают не код, а решение своих проблем. Можно иметь лучший в мире алгоритм, но без грамотных продаж — остаться без прибыли.
Многие IT-команды месяцами дорабатывают функционал, надеясь, что "продукт заговорит сам за себя". Но рынок не ждёт. Пока вы "пилите" идеал, конкуренты уже заключают контракты.
В этой статье разберём пошагово:
- Как превратить технологичный продукт в понятное бизнес-решение
- Какие воронки работают для IT-услуг и SaaS
- Почему маркетинг и продажи должны работать в одной системе
- Какие метрики покажут реальную эффективность отдела продаж
Это не теория — только проверенные на практике методы, которые помогли десяткам IT-компаний выйти на стабильные продажи.
Готовы перестать надеяться на "сарафанное радио" и начать системно зарабатывать? Поехали.
1. Продавать не технологии, а бизнес-результат
IT-компании часто увлекаются техническими деталями, забывая, что клиент покупает не «уникальный алгоритм», а:
- Сокращение затрат (например, автоматизация рутинных процессов)
- Рост выручки (например, внедрение CRM для отдела продаж)
- Снижение рисков (например, кибербезопасность)
Что делать:
- Переформулируйте презентации. Вместо «Наш продукт использует AI и blockchain» → «Мы сокращаем время обработки заказов на 40%».
- Добавьте в материалы калькулятор ROI (например: *«Внедрение сэкономит вашей компании 2,7 млн руб./год»*).
2. Построить воронку продаж как инженерный процесс
Типичная ошибка: Воронка без четких этапов → 50% лидов зависают в статусе «Думает».
Как исправить:
Важно:
- Для каждого этапа — шаблоны писем и чек-листы.
- Контролировать SLA (например: первый контакт — в течение 1 часа).
3. Синхронизировать inbound и outbound
Inbound (маркетинг):
- Работает: Контент, кейсы, вебинары → дают «теплых» клиентов.
- Проблема: Долгий цикл (3-6 месяцев).
Outbound (активные продажи):
- Работает: Холодные письма, LinkedIn, партнерства → быстрый старт.
- Проблема: Высокий CAC.
Решение:
- Связка inbound + outbound. Например: Маркетинг проводит вебинар → собирает заявки.
Outbound - менеджеры дополняют базу похожими компаниями → делают точечные предложения.
4. Внедрить CRM и считать метрики
Минимум для IT-компании:
- Этапы сделок (лид → демо → КП → договор).
- Автонапоминания (например: «Если клиент не открыл КП за 2 дня — позвонить»).
- Интеграции (почта, календарь, телефония).
Ключевые метрики:
- Конверсия из демо в сделку (норма: 20-30%).
- Средний цикл сделки (оптимально: 14-30 дней).
- LTV клиента (например: 1,5 млн руб. за 2 года).
Пример: Если конверсия на этапе демо ниже 15% → проблема в презентациях или качестве лидов.
5. Подключить пресейл (Solution Architect)
Задачи пресейла:
- Проводит техническую диагностику (выявляет реальные потребности).
- Готовит архитектуру решения под клиента.
- Участвует в переговорах как эксперт (а не «продажник»).
Как внедрить:
- Назначьте ответственного за пресейл (например, tech lead).
- Разработайте чек-лист вопросов для диагностики.
- Добавьте пресейла в воронку CRM (например: этап «Технический аудит»).
6. Автоматизировать рутину
Что можно оптимизировать:
- Шаблоны писем → сокращают время ответа с 30 мин до 2 мин.
- Чат-бот для первичного отсева → экономит 3-4 часа/день.
- Авторасчет КП (если продукт стандартизирован).
Инструменты:
- CRM: HubSpot, Битрикс24, Salesforce.
- Мессенджеры: WhatsApp Business, Telegram-боты.
7. Контролировать ключевые точки
Чек-лист для еженедельного аудита:
- Конверсия на каждом этапе воронки.
- Загрузка менеджеров (норма: 20-25 сделок/месяц).
- Качество лидов (если >50% «нерелевантные» → менять каналы).
- CSI (удовлетворенность клиентов после сделки).
Итог: 3 первых шага
- Перестать продавать технологии → начать продавать результат.
- Зафиксировать воронку в CRM (хотя бы 5 этапов).
- Запустить пресейл (пусть техлид участвует в 2-3 встречах/неделю).
Через 3 месяца таких изменений продажи станут предсказуемыми. Главное — не «пилить» продукт, а выстраивать систему.