CRM маркетинг, как инструмент развития бизнеса.

Глазомер в действии.
Раньше я думал, что в маркетинге главное — гипотезы.
Потом понял: главное — глазомер. Адекватное восприятие реальности. То, что Суворов называл «считать поле боя».
Мы живём в мире, где можно тратить миллионы на лиды, платить за данные сторонним агентствам, обсуждать персоны и «аудиторию look-alike» — и при этом не знать, почему к вам вообще приходят клиенты.
❓ Почему они купили?
❓ Почему не купили?
❓ Почему не вернулись?
❓ Почему ушли к конкуренту?
Большинство бизнесов не знают. Мы тоже не знали — пока не начали спрашивать.
Сначала по телефону. Потом через мессенджеры. А потом — системно.
И вот тут началось настоящее изменение.
👁 Глазомер → данные → рост
Конверсии не растут «по наитию». Они растут, когда ты понимаешь, что тормозит, что цепляет, и где теряешь.
🔸 Один клиент сказал: «Вы крутые, но до вас нельзя достучаться».
🔸 Другой: «Очень интересное предложение, но я не понял, что происходит после заявки».
🔸 Третий: «Мне нужен был просто счёт. Меня полтора дня пытались прогревать».
Каждое такое наблюдение — это не просто обратная связь. Это точка, где можно удвоить конверсию. Если знаешь, как.
📈 Современный маркетинг — это не генерация заявок. Это генерация данных
Ты можешь купить 1000 лидов на рынке, но ты никогда не узнаешь, что они видели на сайте, что прочитали в письме, чем заинтересовались, а где ушли.
А свои данные — можно знать. И на их основе можно действовать.
Вот как мы это сделали в Completo:
🚀 7 шагов к CRM-маркетингу, который даёт рост
1. Сегментация
Пожалуй, самое главное. Если всех считать «лидами» — всё потеряешь. Мы делим:
по источнику (SEO, контекст, соцсети);
по стадии принятия решения;
по боли: кому нужен быстрый результат, а кому – стратегия на год.
2. Карта пути клиента (CJM)
В B2B клиент не покупает с первого касания. Мы рисуем реальную карту:
первичный интерес → заявка → квалификация → переговоры → сделка → постпродажный цикл.
На каждом этапе — свои действия, свои боли, свои точки отвалов.
3. Карточка клиента
Обязательное поле. Как паспорт. Без карточки лида не существует.
В ней: источник, сегмент, боль, задача, касания, статус.
Это и основа аналитики, и инструмент продаж.
4. Воронки
Мы строим воронки не только под «новые заявки». Есть:
Основная — от MQL до сделки;
Повторные — кто купил год назад, но пропал;
Холодные — кто отказался, но всё ещё в рынке;
Допродажи — действующим клиентам;
Первичные лиды — с сайта, без фильтрации.
Каждая воронка — своя логика, своя автоматизация, свои конверсии.
5. Автоматизация коммуникации
На каждом этапе — автоматические письма, напоминания, предложения.
Но не роботизированные. А человеческие. С именем. С контекстом. С пользой.
6. Регулярная обратная связь
Раз в квартал — обзвон.
Раз в месяц — мини-опросы.
По сделке — звонок спустя 30 дней.
Мы больше не гадаем, почему клиент не вернулся. Мы знаем.
7. Использование данных для стратегии
Это самое важное.
CRM — это не склад контактов. Это — система принятия решений:
какие продукты развивать;
где конверсии проваливаются;
каких менеджеров хвалить, а каких — учить.
📊 Что это дало?
Вот факты:
Конверсия из MQL в SQL выросла с 12% до 25%.
Повторные продажи стали приносить 30% от оборота.
Из 7000 старых лидов мы вернули +8 млн рублей.
Текущий Win-rate по горячим лидам — 41%.
Мы видим конверсии по каждому сегменту, воронке и точке касания.
🎯 Вывод
Раньше мы старались больше генерировать.
Теперь — больше понимать.
Мы не боремся за CTR. Мы строим систему, где каждый лид — понятный, сегментированный, отслеживаемый и обрабатываемый по сценарию.
И в этой системе главный вопрос звучит так:
Вы точно знаете, почему клиент не купил?
Если нет — спросите.
Если да — стройте под это воронку.
С автоматикой. С карточкой. С конверсией.
И всё будет не в два раза лучше.
А в десять раз — системнее.