Факап: как я продавал хмель в интернете, чуть не разорился и закрылся с убытками

Расскажу историю своего факапа, который закончился хоть и печально, но позволил зародиться другому бизнесу.

Дисклеймер: Всем привет, я тут новенький, хоть и сижу с 2016 года. Я не знаю, что вам нравится читать. Но я слышал, что обычно заходят истории неудач, а их у меня как у любого предпринимателя не мало. Иногда я буду писать об определенных достижениях, но ближайшее время будут косяки и попытки проанализировать причину и сделать выводы. Читайте меня, если вам это интересно. Только предупреждаю, что я не профессиональный копирайтер.

Шел 2016 год. У нас была компания, которая занималась сайтами, продвижением и начинала писать софт посложнее на заказ (кастомные CRM), однако это было еще в зародыше.

Я искал в каком направлении стоит развиваться, ведь перспективы веб-студии казались несерьезными. Денег в отрасли (особенно в регионе) было недостаточно, куда направить силы было непонятно, а пилить сайты на битриксе не хотелось от слова совсем.

В то время я слышал мнение, что крутые интернет-маркетологи двигаются в сторону своих интернет-магазинов. Конечно, крутым я себя не считал, но определенные навыки были.

Что же продавать? Я тогда в свободное время варил пиво, и заметил, что с точки зрения UX/UI и маркетинговых фишек магазины, которые продают хмель с солодом, серьезно отстают. Чаще всего это слабо кастомизированные сайты на CMS типа Joomla/Drupal.

Сказано — сделано. Мы зарегистрировали ОООшку, потратили пару месяцев на разработку, сняли гараж за пять тысяч, закупили у оптовиков пару тонн солода, хмеля, дрожжей и аксессуаров. И пошло-поехало, наш магазин Варимкрафт начал работать.

В 2025 году конечно смешно рассуждать об этих маркетинговых “инновациях”. Но что же всё таки мы сделали?

Мы неплохо отсняли товар. У конкурентов были максимум ворованные фотки или фотографии в мешках.

Мы разработали самописный сайт с нюансами, которые тяжело реализовываются на CMS. К примеру, хмель обычно продается в фасовке 50 грамм, 100 грамм или 1 кг. У конкурентов эти позиции были представлены как разные товары, у нас это был один товар но с разными опциями.

Было удобно набрать нужный вес в корзину через плюсик, причем возможно было чередовать весовки. А самое главное — в остатках мы фиксировали сколько килограмм у нас есть всего, и вычитали из этой цифры. То есть к примеру, мы знали что у нас есть 15 килограмм хмеля, и сейчас покупают два раза по 100 грамм и 50 грамм. CRM сразу отсчитывала, что остаток 14.75 килограмм.

У конкурентов это были в принципе разные товары и со складскими остатками в live-режиме там были проблемы. Чаще всего они позволяли добавить товара сколько угодно, и потом уже уточняли по наличию и делали возврат, если товара не было. У нас почти не было такой проблемы.

Мы сделали гео-определение, на основании этого сразу считали стоимость доставки на корзину с учетом веса и габаритов в шести сервисах: ПЭК, DPD, Boxberry, Деловые линии, Почта РФ, СДЭК. Получали все пункты выдачи, выводили их на сайте. Повторюсь, 2016, кроме крупных интернет-магазинов это мало где было реализовано.

Мы сделали раздел рецепты, спарсили с английского сегмента интернета под сотню тысяч рецептов пива, связали ингредиенты с нашими товарами и в один клик позволяли добавить в корзину всё что нужно для варки пива по этому рецепту. Довольно удобно было найти рецепт пива Guinness и сразу купить всё что нужно для его варки. Это нужно было как для продаж, так и для SEO.

Прямо на сайте мы сделали мини соцсеть куда автоматически добавляли каждого покупателя. Создали им группы по городам чтобы они там общались (спойлер: они не общались).

И самое главное — мы написали самописную CRM на PHP, настроили там интерфейс для сборщика заказов, запилили складские остатки, заказы и отчеты. Интересно, что если бы тогда я решил взять готовую систему, а не делать самопис, то моего сегодняшнего бизнеса по кастомной разработке CRM скорее всего бы и не было.

Сделали парсинг цен конкурентов и автоматическое изменение цены по шаблонам в зависимости от них.

Было понятно, что нам нужно сразу продавать и не ждать seo-результатов. К тому же без поведенческих факторов сайт бы и не продвинулся никогда, поэтому мы сразу настроили кампании в директе и адвордсе.

Наш маленький интернет-магазин начал зарабатывать. К декабрю несколько раз в неделю в гараж приходил сборщик товаров, мы платили ему по моему рублей по сто за заказ и бонус за помол солода. В те годы средняя зарплата в регионе была около 20 тысяч рублей, и человеку было приятно подработать.

Уже в декабре мы получили заметную прибыль, к концу года у нас пошел трафик с поиска и мы были в предвкушении 2017 года.

Следующий год продолжал нас радовать. На контекст быстро подсаживаешься, поэтому хотелось получать больше органического трафика с поиска, и у нас это получалось

Финансовые показатели тоже были приемлемыми для второго года работы

В середине года мы заметили, что у нас слабый ассортимент и мы докинули пол миллиона на закупку. Это нам исправило ситуацию, и в ноябре мы продали товара на 734 тысячи. Правда пришлось съехать с гаража и снять склад на 100 квадратных метров.

Нас не радовала маржинальность. Валовая (разница между закупкой и продажей) маржинальность была около 27%, а чистая после вычета остальных расходов в зависимости от месяца от 0 до 10%.

Причина заключалась в том, что солод и хмель это товары с низкой маржинальностью. Ты покупаешь мешок солода со стоимостью килограмма рублей за 50, и ставишь цену на сайте 60 рублей. Мы старались держать одну из самых низких цен (хотя были и те кто торговал дешевле), и не могли увеличить стоимость. В городах уже тогда открывались оффлайн магазины, и там тот же товар мог продаваться и по 100 рублей, а вот в интернете покупатель за несколько минут откроет все сайты с предложением о покупке, и выберет там где дешевле всего.

Мы поняли, что маржинальность поднять будет тяжело, и сделали ставку на рост оборота, ведь 17 год показал что мы только развиваемся. Это была ошибка.

Параллельно мы налаживали другие активности. Первыми среди конкурентов занялись email маркетингом (сначала с помощью сервиса mailchimp, потом sendpulse). Это тоже помогало наращивать аудиторию. У нас было около шести тысяч емейлов, которые добровольно оставили.

В 2018 рост закончился. Конкуренты улучшали UX/UI, расширяли ассортимент, а мы топтались на месте. Нам не хватало товаров с высокой маржинальностью, и мы боялись их искать. К примеру, мы не проверили гипотезу с самогонными аппаратами (те, кто покупает солод варит не только пиво), которые так активно продавали конкуренты и там явна была наценка вплоть до х2.

Из позитивного — трафик с поиска продолжал расти и превысил контекст. В дальнейшем, кстати, это позволило трансформировать бизнес и еще на нем заработать.

Мы начали размещать материалы в Дзене, писать статьи с экспортом в ВК и TG. Аудитория росла, а вот стремительный рост выручки прекратился.

В 2019 стало понятно, что пора сворачиваться. Контекст дорожал, выручка стагнировала, чистая прибыль была около нуля.

Если в 2018 за год мы заработали 530 000 тысяч (хотя ожидали несколько миллионов), то в 2019 чистая прибыль была двести тысяч рублей.

Мы пытались анализировать причины, по которым при росте аудитории у нас не получается расти в выручке (хотя раньше получалось). Основной вывод — конкуренты обладали оффлайн магазинами в своих городах или являлись производителями солода/хмеля. В магазинах можно было ставить любую наценку, а интернет продажи шли бонусом. Мы могли открыть магазин у себя в Саранске где живет 300 тысяч человек, но побоялись.

В какой-то момент я закупил несколько сортовых черенков немецкого хмеля, потому что думал что можно в перспективе наладить производство в больших объемах. Но этого не случилось.

В начале 2020 года мы поставили на сайте розничные цены равными закупке, продали складских остатков на миллион и закрыли магазин. Учитывая, что на сайте был трафик с поиска, мы превратили сайт в новостной портал про пивоварение, зарегистрировали его как СМИ. Это требование для работы с Яндекс Новостями (в последствие Новости Дзен). И еще несколько лет мы продавали рекламу тем, кто у нас был тогда конкурентом. Периодически они до сих пор покупают у нас размещения или баннеры.

Всегда надо пробовать делать если факап не сильно дорогой и у вас есть время. По статистике закрывается 9 бизнесов из 10, и довольно тяжело нащупать то, что будет вам приносить деньги, особенно если это предприятие которым вы не занимаетесь full-time (а для нас это был побочный бизнес).

Если посчитать по деньгам, то мы, конечно, не ушли в минус. Мы выводили несколько раз небольшие дивиденды, и продали весь товар что закупали. На продаже рекламы после переформатирования сайта заработали чуть ли не больше чем на самом магазине. Но мы затратили колоссальное количество сил и собственного времени, и если переводить это в рубли, то мы явно в минусе и занимаясь магазином дальше можно было действительно разориться.

Однако, разработка CRM для данного магазина была одним из первых наших опытов по кастомной разработке таких систем. Сейчас эта работа лежит где-то в конце нашего портфолио https://longcatdev.com/portfolio

С тех пор мы разработали более 60 уникальных CRM, делали работы для Nissan, Кофе Хауз, StarLine, сети Самая Вкусная Шаурма (более 300 точек по всей стране) и многих других. Буквально несколько дней назад мы взяли седьмое место в рейтинге разработчиков CRM по всей России от Рейтингов Рунета.

И без опыта с магазином Варимкрафт скорее всего этого ничего бы не было.