Боль клиента: зачем ее сразу знать?
Разбираемся на примере личного опыта!
Диалог: - Подскажите, используете сейчас клининг или сами моете помещение? Сколько у вас кв. метров? Что моете?
- Да, приезжает клининг, 500кв м. Моют полы и поверхности.
- Понял, спасибо, наши коллеги свяжутся с вами!
🛑 Проблема здесь в том, что мы квалифицировали только профиль клиента. Но никак не узнали его контекст, есть ли у него какая-то проблематика. Хорошая квалификация уточняет не только профиль, но и проблематику / боли.
🟢 Какими вопросами мы могли бы усилить квалификацию: - А бывает такое, что текущий клининг какие-то сложные загрязнения или места в помещении чистит плохо? - Подскажите, а как вообще качество? Бывают ли ситуации, что не приезжают вовремя или не успевают по времени? - Мы часто слышим от клиентов, что клининг использует самые дешевые материалы. Люди в офисах жалуются, что дышать невозможно. Сталкивались с такой проблемой?
🛫 Что сделать:
- Определите, какие вопросы, которые помогут вам углубить диалог и снять больше ценной для вас фактуры по ситуации клиента.
- Задавайте эти вопросы только тем клиентам, которые прошли верх квалификации (условно подходят вам по профилю). На остальных не теряйте драгоценное время.
Такие вопросы помогают найти нужный надлом, понять, вокруг чего прогревать клиента дальше, лучше подготовиться к следующему этапу продаж. Ну и конечно, по классике - отсечь всех ненужных 😉
Более того, важно провести чек своего отдела продаж на наличие в нем чертовщин! 😈