Как мы применили принципы франшиз для создания сети мобильных приложений

Привет, я Аскер из AppMark. Расскажу, как в 2020 году мы по открытым источникам (блог, книги) изучили историю Додо-пиццерии и из бизнес-модели «Франшиза пиццы» изобрели собственную «Франшизу мобильных приложений».

Понимаю, что последние 2 дня все внимание читателей сайта отвлекают на себя статьи-нативочки Олега Тинькова. Но про Додо тоже не стоит забывать: ) Сейчас расскажу, при чем тут Додо.

Как все начиналось

Мы начинали как аутсорс студия разработки со специализацией на SaaS и iOS мобильных приложениях. Набрались опыта, заработали денег, и решили попробовать запускать собственные продукты.

В 2019 году мы сделали анализ сотен приложений, составили таблицу с двумя простыми параметрами: выручка и сложность разработки.

Выбрали приложения, у которых побольше выручка и которые проще разрабатывать. И просто скопировали функционал шести таких приложений. Потратили на это полгода и чуть больше $42 000.

А потом потратили еще больше $70 000 на эксперименты с трафиком. Причем не безвозратно потратили. Сначала, конечно, зарабатывали 10-15% от вложений. Потом эта цифра стала расти. В 2020 году мы отбили все вложения и подумали: если у нас получается «отбивать» рекламные вложения, то это же просто машинка для печатания денег.

Доходы Faceapp по данным Sensortower

Сформулировали самую безумную (как тогда казалось) гипотезу: масштабировать модель на сотни и тысячи приложений по всему миру. Для этого посчитали требуемые инвестиции и состав команды, и тут первый облом: нам до таких оборотов и такой команды с текущей выручкой добираться 4-5 лет. Но рынок мы знаем прямо сейчас, и через 5 лет такого окна возможностей может и не быть. Да даже через пару лет уже не будет, скорее всего.

Честно скажу, очень демотивирующая и стрессовая была ситуация, лично я виски пил просто бочками, за что сейчас, конечно, стыдно.

Строго 18+, не повторяйте без серьезной причины, а лучше вообще не повторяйте.

Деньги найти сложнее, чем команду, поэтому первым делом мы озадачились поиском инвестиций.

Как искали деньги?

Пообщались с несколькими инвесторами (написали примерно сотне, из них до разговора дошло трое). По результатам разговоров такие резюме были:

«Все понятно с финмоделью, но что если это ваше окно возможностей на самом деле закроется не через 2 года, а через 2 месяца?»

«То есть вы целиком зависите от одной платформы? Ребят, слишком рискованно. 100-200к я бы в такое вложил просто ради интереса, но вам ведь столько не хватит»

«У вас кроме маркетинга, нет уникальных преимуществ. Придет команда, у которой будет в 10 раз больше денег, и они ваши приложения вышибут из конкуренции».

После этих разговоров я виски уже не пил — надоело, но мотивация стремительно падала. Мы продолжали зарабатывать хорошие деньги, но мечты о масштабном мировом продукте грозили остаться только мечтами.

На одном из созвонов наш дизайнер Кирилл предложил: «А почему не франшиза?»

Мы дружно посмеялись: ну какая франшиза, ведь франшиза это бургеры, пиццы или хипстерские стрижки с выбритыми висками.

Однако к следующему звонку Кирилл подготовил презентацию из четырех слайдов (раньше Кирилл работал дизайнером в консалтинге и делал для консультантов все дизайнерские штуки). Модель была понятная и в общем-то реализуемая: мотивация и наша, и франчайзи понятна, вложения небольшие, бизнес-модель новая.

И мы подумали, а почему бы и не изучить подробнее эту тему.

И вот мы 2 недели (да, даже в идеях мы работаем по спринтам) собирали информацию о франшизах. Больше всего изучали трех лидеров (не кидайте палками, это субьективное наше решение): Додо, Макдональдс и Этажи. Ниже я расскажу, какие принципы мы для себя применили.

Сотня-две франчайзи позволили бы нам вырасти в десятки раз за очень короткий срок — вот что мы поняли.

И это вполне реальный план, вот как пример сколько франшизных партнеров открылось в 2020 году по некоторым брендам:

Сотня франчайзи за год - вполне реально, вот примеры новых франчайзи за 2020 год. https://businessmens.ru/franchise/rating

Кратко, какие принципы взяли из франшиз:

  1. Франшизный пакет: передается не только технология, но и полностью бизнес-модель. Включает в себя план маркетинга, успешные и неуспешные кейсы, лучшие практики, бюджеты и финансовые планы. А также консультации и поддержку.
  2. Есть разовый взнос и небольшой регулярный паушальный взнос.
  3. Один регион — одному партнеру. В нашем случае это один язык — одному партнеру.

Неожиданным бонусом к такому разделению языков стала высокая конверсия: 32% начатых переговоров завершаются договором. Я связываю это с тем, что у нас случайно получилась большая «продуктовая» линейка, при этом продукты отличаются только объемом целевой аудитории и платежеспособностью этой аудитории.

Конверсия была бы еще выше, если бы мы брали всех подряд. Мы отказываем франчайзи в договоре, если понимаем в процессе переговоров, что у нашего потенциального партнера нет ресурсов, чтобы делать маркетинг.

                       рост, когда франчайзи нашел работающую рекламную связку

Как мы решили выделиться среди франшиз:

  1. Конечно, идея франшизы именно для мобильных приложений возникла до нас. Однако у текущих предложений есть общая проблема: эти приложения рассчитаны на связку онлайна и оффлайна. Какие франшизы есть на рынке: приложение для покупок, приложение для скидок, франшиза экспорта вебсайтов в мобильное приложение, кэшбэк сервис, сервисы для заказа локальных услуг. У них заманчивая цена — 100-200 тысяч рублей. Однако есть большой подвох: франчайзи придется вкладывать еще 400-700 тысяч в месяц для выстраивания продаж: эти приложения сами себя не продают, их нужно продавать «ножками» и звонками.
  2. Мы минимизируем оффлайн компоненту франшизы. Договоры, печатные материалы, оффлайн-реклама, офис — 2020 год показал, что всё это утяжеляет бизнес и повышает риски. Миллионы рублей приходится вкладывать в ремонт тем, кто купил франшизу кафе. А место может оказаться провальным, такое даже у профессионалов часто бывает, и придется просто закрыть и списать все миллионы на ремонт. Поэтому наш принцип: весь бизнес онлайн. Встреча с оффлайном происходит только с финансами: вывод заработанных денег, уплата налогов, расходы на бухгалтерию.
  3. Бизнес можно делать маленькой командой. Даже один человек-маркетолог способен эффективно развивать мобильное приложение и достигать хороших цифр выручки. Как следствие — для нашей франшизы не нужно ООО, можно оформить самозанятость или ИП, а на первом этапе и вовсе как физлицо: Apple умеет делать выплаты на простые дебетовые карточки.
  4. Мы не идем в каталоги франшиз. 1377 франшиз в одном из каталогов! Я не представляю, как можно из этого выбрать? Разве что вытягивать из кулачка одну из 1377 спичек. Вместо каталогов мы продвигаемся через Facebook Ads и блогеров. Сейчас набирает силу еще и рекомендательный канал. Не все готовы публично рассказывать об успехах своих приложений, но с друзьями делятся, и те приходят к нам. Уже два таких примера есть. При этом мы не платим никаких бонусов за рекомендацию.
  5. Строгие требования к франчайзи. Не секрет, что многие франшизы берут кого угодно, лишь бы заплатили паушальный взнос. На Youtube достаточно много разоблачений таких франшиз. Мы считаем, что это игра на короткой дистанции, и это не наш путь.

К нам приходят люди с разным бэкграундом и разными целями. Очень интересно разбираться в мотивации людей.

Поделюсь примерами, люди с каким бэкграундом заключили договоры (это люди, в которых мы рассмотрели потенциал для совместной работы):

  • Команда из трех друзей-айтишников, которые решили сделать первый шаг к своему бизнесу и скинулись на франшизу. У них пока мало компетенций по маркетингу, но упор определенные успехи уже есть, через пару месяцев полностью окупят стоимость франшизы и начнут зарабатывать в плюс.
  • Серийный предприниматель из Грузии, у которого есть популярный сайт о мобильных приложениях в Турции. Так что источник бесплатного трафика у него есть, это идеальный вариант для большой маржи.
  • Веб-студия со специализацией на стартапы, которая перепродала два наших приложения командам, которые вынуждены были закрыть свои стартапы. Попробовали, обожглись, теперь взяли франшизу.
  • Директор по маркетингу, которого сократили в октябре 2020 года. Очень крутой, но работал в неудачной нише. У него нет пока команды, всё делает сам, руками, поэтому идет к окупаемости медленнее, чем ожидал. Но не теряет веры, поскольку видел наши цифры — а значит это вполне реально и для него.
  • Один франчайзи использовал нашу франшизу с европейской локализацией, чтобы получить стартап-визу и ВНЖ в Эстонии. Вот официальный тест на потенциал визы, и — как оказалось — наша франшиза прекрасно проходит такой тест.

Пока что у нас не хватает ресурсов, чтобы организовать полноценный обмен знаниями (что-то вроде Университета Додо). Мы уважаем конфиденциальность наших франчайзи, поэтому участие в таком обмене будет свободным. Хочешь получать свежие фишки, как повысить выручку, снизить цену привлечения и прочее? ОК, но тогда делись своими метриками с другими участниками. Мы предполагаем, что такая синергия будет мощным стимулом для роста нашей франшизной сети.

Франшиза — гарантия успеха?

Хотя франшиза по определению — проверенная и успешная бизнес-модель, но само всё не заработает. У нас есть пошаговые планы маркетинга приложений и обмен опытом, но методы быстро выгорают, и приходится постоянно делать эксперименты.

У франчайзи есть мотивация развивать свои приложения: мы даем скидку 50% на покупку следующего языка, но только когда франчайзи добивается хороших результатов. В разработке у нас еще новых 5 приложений — их тоже будем в первую очередь предлагать текущим успешным франчайзи.

Заключение

Мы только в самом начале франшизного пути, до набора планируемой сотни франчайзи пройдет не меньше года. Надеюсь, что через пару лет и мы сможем свою книгу выпустить) )

Еще раз хочу поблагодарить Федора Овчинникова за то, что делился процессом построения своего бизнеса: мы внимательно проследили весь путь за 10 лет и сделали свои выводы. Такая открытость действительно помогает новичкам.

Рекомендую из полезного:

  • Блоги Федора до 2015г и до 2017г
  • Как чашка за чашкой строилась Starbucks
  • Burger King. Как построить империю
  • + десятки различных книг запуску франшизы

Это реально лучшие самоучители по построению франшизы.

Если хотите получить нашу mindmap о франшизах (то, что мы сохранили себе в процессе изучения других франшиз), напишите в почту [email protected] с темой Mindmap и мы вам вышлем.

Всем удачи, верьте в себя!

0
42 комментария
Написать комментарий...
Константин Босов

За почти 10 лет не научиться делать нормально пицу, это нужно постораться. Не говоря уже про впаривание лохам франшизы. Статистику по которой додо прячет от франчази. 

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

Я пробовал додо пиццу еще лет 8 назад. И додстер. И мне не понравилось: пицца была просто невкусная, а додстер еще и маленький! Потом был перерыв лет 6, и я попробовал снова, и тогда зашло. То есть у них было время, чтобы унифицировать процессы и сделать хорошо. Сейчас, когда есть возможность, я захожу именно в Додо, именно за универсально вкусной пиццей (имхо конечно, вкусы у всех разные)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Roman Perfilyev

да! было круче намного, очень живо и стильно

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

самый средний макдак зарабатывает сильно больше чем модная хипстерская шавермяшечая )) Так что тут кому как

Ответить
Развернуть ветку
illo

когда 2012 год выглядит лучше 2016.

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

Олдскул! Но уже честно дизайнерски устарело такое

Ответить
Развернуть ветку
illo

Расскажите что ново и свежо "дизайнерски"? Вы видимо авторитетный эксперт.

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

Это вам лучше на выставку сходить: и развлечение, и расширение кругозора

Ответить
Развернуть ветку
Социалистический паркур

Не спорю, вам возможно лучше, но я когда впервые увидел эти фотки, подумал что это сравнение "до и после ремонта", как буд-то какой-то склад на задворках города, весь в графити, превратили в норм заведение.

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

А так и было ))
Первая пиццерия была чуть ли не в подвале рядом с мусоркой. Вроде бы я правильно помню эту историю в таком виде.

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

Ну хватит уже о пицце, я еще не обедал, слюноотделение явно пока рано по времени )))

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Che

Странновато это все, зачем под каждый язык выпускать отдельное приложение? у вас нет ресурсов что бы закупать трафик? Раскручиваете самые прибыльные страны, остальные растут за счет ASO, а  по мере получения прибыли ресурсы перенаправляются. 
Непонятно, что за приложение, что оно делает, как осуществляется монетизация
Не вижу никакого подтверждения, что приложения действительно способны создавать доход, даже банальных скриншотов с аналитики по паре гео 
В конце сайта форма для обратного звонка, серьезно?

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

Верно, у нас нет миллиона долларов, чтобы закупать трафик на сотню рынков. ПРиложения зарабатывают на подписке: недельной, месячной, годовой. Значит приходится иметь большие стартовые вложения, которые начинают возвращаться через неделю, месяц, год. Форма для обратного звонка - да, как я выше писал, это тоже один из способов получать контакты только тех людей, которым действительно интересно. А тем кому интересно они и сайт изучат, и FAQ с 30 ответами н типовые вопросы, и на звонок нормально реагируют. Не переживайте за нас, у нас все в порядке!

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Che

Мне интересно, но на звонок я реагирую плохо, мне не нужно что бы мне ездили по ушам, мне нужны пруфы

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

да, понимаю. Если бы не карантин мы бы вживую встречались, мы хотим знать с кем предстоит работать, находить химию и так далее.

Ответить
Развернуть ветку
Лариса Гаврилова

Я люблю ДОДО  и Вы большие молодцы!

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

Спасибо :) Додо вдохновляет

Ответить
Развернуть ветку
Denis Bystruev

Видимо, я туповат — так и не понял, кто делает сами приложения для каждого франчайзи? Или они все одинаковые?

Как решили проблему с тем, что Apple одинаковые приложения в App Store не пускает?

Недавно по одному приложению получили ответ, что оно нарушает пункт 4.3 правил:

«duplicates the content and functionality of many other similar apps currently available on the App Store».

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

Хороший вопрос! Мы так и решили этот вопрос: мы умеем делать рескин так, чтобы модерация пропускала. Конечно, про эту проблему знаем, но сотни очень похожих приложений во многих нишах опровергают вашу проблему. Просто вы не умеете эти котиков готовить ))

Ответить
Развернуть ветку
Denis Bystruev

Ого! Значит, вы можете дать франчейзи финансовую гарантию, что сделанное вами приложение пропустят?

То есть, если Apple отклонит, то деньги за франшизу возвращаются?

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

Мы не первый и не второй год занимаемся приложениями. У нас все хорошо с прохождением модерации, не переживайте. В договоре все что защищает нас и франчайзи прописано хорошими дорогими юристами, так что всё в порядке. Спасибо что интересуетесь ))

Ответить
Развернуть ветку
Denis Bystruev

Меня этот вопрос волнует, а вы на него не отвечаете.

Вы берёте на себя риск прохождения модерации?

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

Кратко - да. Подробнее - пожалуйста, оставьте контакты на сайте.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

Давайте я вам на другом примере обьясню. Вы же можете сами открыть магазин возле дома? Можете. А какие шансы, что Пятерочку (которая франшиза) вы в конкуренции поборете? Да почти никаких, если только у вас не узкоспециализированный хипстерский модный магазинчик, да и ты вы будете в нем по сути самозанятым. Пожалуйста, кто угодно может заказать приложение где угодно. Однако дороже всего обходится вовсе не создание. Создание это мелочи, 10% от бюджета. А знаете что дороже всего? Эксперименты с маркетингом. И вот тут вы уже потратите в 2-3-4-5 (пока собственно деньги терпение не кончатся) больше денег. И потом закроете это приложение и будете всем вокруг говорить, что мобильные приложения это развод и инфоцыганство ))) Вот вы говорите кто станет покупать такую франшизу - просто это не для вас, мы и не собираемся привлечь ВСЕХ как франчайзи. Спокойно закрывайте статью и не тратьте время, вы наверняка в своем бизнесе больше зарабатываете.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

Выше в комментах я ответил, почему мы не делаем сами. Потому что требуется очень много оборотки. И много людей. А с помощью франшизы мы строим сеть партнеров, у которых есть деньги и мозги. И это все дает эффект синергии: сначала партнеры берут наши наработки, а потом начинают придумывать свои. И если хотят, то делятся с нами. Так мы получаем мультипликатор денег и мозгов. Статистику приложений показываем в процессе переговоров с теми, кто проходит предварительную квалификацию (как приятно работать в b2b рынке, здесь не только клиент выбирает, но и поставщик), в паблик не интересно это выкладывать, извините. Ваше право считать иначе: было бы скучно, если бы все думали одинаково. Пока вы хейтите, другие в мобильных приложениях зарабатывают. С нами или без нас - это тоже выбор людей, мы ни к чему не принуждаем. Удачи вам! ))

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

"Люди хотят получить хоть какое то подтверждение ваших слов" - Не люди, а только вы, кому интересно тот уже заявку оставил и мы прекрасно на следующую неделю назначили встречи.

"Просите купить то, что не можете показать" - можем все показать, но нам удобнее это делать 1 на 1

"Хуже даже людей, которые пытаются впарить прогнозы на спорт" - тоже не любим таких людей

"Сделали 1 приложение, меняете дизайн и пытаетесь впарить его людям" - Мы делаем рескин, а это приложение, которое выглядит иначе. Apple это устраивает, и кто мы с вами такие, чтобы с Apple'ом спорить )

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

ОК, давайте еще пример. Вот есть вы, и вы пишете словами тут. И есть Федор из Додо, который пишет в блоге. Можем ли мы сказать, что Федор "всего лишь" пишет словами? Нет, потому что слова бывают разные, и польза от слов Федора в тысячу раз больше, чем от ваших слов. Это просто данность, любой человек это признает )) Также и в IT: есть разные студии с разными бизнес-моделями. Мы считаем, что наша бизнес-модель - путь к большому бизнесу и приветствуем тех, кто разделяет наше мнение. Ваше право считать по-другому.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

Коллеги, почему все комментарии - про пиццу?
Сама статья - про франчайзинг МОБИЛЬНЫХ ПРИЛОЖЕНИЙ !
Статья - отличная !
Сам год назад участвовал в запуске программы лояльности через бот в Телеграме.
Пока нет денег на рекламу, но мысли продавать франшизу были ещё при обсуждении Тех задания с программистами.
Так что тема с франчайзингом в IT - самое то!
Автор, вперёд !

Ответить
Развернуть ветку
Victor Dmitriev

Статья интересная и достаточно много полезной инфы для запуска франшизы.

Ответить
Развернуть ветку
Дед Франшиз

Методы франчайзинга подходят только бизнесу, у которого есть понятие территориальности, то есть реальный клиентский бизнес. Ничего он-лайн не может быть франшизой. 

Ответить
Развернуть ветку
Крис Крис

Как отлично написано статья ! Очень плавно читается.

Ответить
Развернуть ветку
/\ec

Спс за статью, пицца очень вкусная. :)

Ответить
Развернуть ветку
Asker Ragimov
Автор

ох, так не про пиццу же статья все же ))

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 42 комментария
null