Слабоумие и отвага в деле. Бизнес на солнечных батареях в Самаре: как заработать ноль за шесть лет

Часть 1. Великая иллюзия

2012 год. Пока кто-то скупал биткоины по $10 за штуку, мы решили построить успешный бизнес и заодно спасти мир. Мы с мужем работали в найме и не имели бизнес-опыта, но у нас была бешеная вера в светлое будущее. В нашем случае — в солнечное.

Альтернативная энергетика казалась нам не просто идеей — это была мечта. Ветряки, батареи, энергия солнца, полная автономия — ну сказка же. Мир зависел от нефти, а мы хотели показать: можно по-другому. Без трубы, без газа, без постоянного «ой, отключили свет, держите свечи».

У нас не было плана. Ну типа Excel-таблицы с расчетами и P&L. У нас был огонь в глазах, инженерный зуд в руках и вера, что если делать что-то правильное, деньги как-нибудь подтянутся.

Мы открыли компанию в Самаре — не в столице, не в стартап-хабе, не в Калифорнии, а в городе, где зимой -25 и солнце появляется примерно раз в неделю. Зато в Самаре мы жили, и отступать было тупо. Мы начали искать поставщиков, изучать оборудование, писать тексты на сайт. В общем, делали все, кроме оценки спроса.

И в какой-то момент идея превратилась в реальность. Всё было впереди. Грабли — тоже, но мы их тогда не замечали. Потому что шли на звук собственного вдохновения.

Часть 2. Светлое начало

Мы сняли участок у главной трассы на выезде из города. Не в подворотне, не во дворе — прямо на виду у всех. И поставили там офис. Не кабинет с кофе и кулером, а полноценный автономный модуль: солнечные панели, ветряк, отопление на всеядном твердотопливном котле — всё работает без единой провода от коммунальных сетей. Офис, который может сам себя обслужить и ещё соседям дать прикурить.

И началась движуха. Люди тормозили машины, заходили с глазами «это что за космическая херня у вас тут», трогали панели, задавали сто вопросов. Кто-то хотел отопить весь коттедж за счёт солнца. Кто-то мечтал зарядить лодку на солнечной парковке. Мы объясняли, спорили, чертили схемы на коленке и радовались, что тема заходит.

Был трафик, были клиенты, был смысл. Мы были как пара, которая сняла квартиру, купила плед и думает, что так и будет всегда. Тогда ещё не было Крыма, не падал рубль, и никто не собирался расширять шоссе к чемпионату. Мы смотрели вперёд и видели только перспективу. Всё казалось возможным. Ну, кроме отопления зимой с помощью солнца в Самаре.

Часть 3. Геополитика против солнечных панелей

А потом пришёл 2014-й и дал нам по жопе. Крым стал нашим, рубль — не совсем. Пара недель — и всё импортное взлетело в цене, как SpaceX, только без аплодисментов. А у нас весь бизнес построен на солнечных панелях и аккумуляторах из-за границы.

Каждая позиция в прайсе подорожала вдвое. А вместе с ней — и срок окупаемости для клиента. Если раньше это была красивая идея с финансовым смыслом, то теперь — просто дорогая игрушка. Как электрокар в деревне без розеток.

Корпоративные клиенты начали быстро сворачиваться. Бюджеты замораживались, инвестиции откладывались, встречи отменялись. Энергия солнца оказалась не такой приоритетной, когда за окном геополитический шторм. Даже самые горячие головы начали считать деньги и понимать: не до фантастики. Сейчас бы выжить.

Мы не сдавались, конечно. Переориентировались на частных клиентов, подстраивали комплекты, искали российские аналоги. Только вот рынок не успел за нами. Он сел на корточки, накрылся курткой и стал ждать, пока пройдёт буря.

Часть 4. Чемпионат мира и офис на вылет

Казалось бы — пережили Крым, выжили в турбулентности, адаптировались. Офис на трассе продолжал работать. Люди всё так же заходили, щупали панели, делились фантазиями про «солнечное отопление в феврале». Мы всё ещё ловили этот лучик надежды.

А потом пришёл Чемпионат мира по футболу.

Нет, он не пришёл к нам в офис со словами: «Привет, я тут кое-что разрушу». Он просто случился в Самаре — с амбициями, стройками, новыми развязками и реновацией всего подряд. В том числе шоссе, где стоял наш офис. Арендодатель бодро уверял, что мы вне зоны риска, что всё норм. Даже брать аренду перестал — видимо, чтоб нас не напрягать.

Осень 2015 шла своим чередом. Мы смотрели на бульдозеры вдали и думали: «Ну это не к нам же». А потом, в ноябре, экскаваторы начали снимать асфальт вокруг нашего здания. И вот тут до нас дошло: похоже, это всё-таки к нам.

Арендодатель не отвечал ни на звонки, ни на сообщения. Его внезапно телепортировало в другое измерение. Мы остались на стройке века с автономным офисом, который срочно нужно было эвакуировать. Вопрос был простой: как увезти здание 6 на 10 метров?

Оно было из сэндвич-панелей, некапитальное — вроде как можно перевезти. Но в реальности всё было сложнее. Крановщики чесали головы. Водители тралов махали руками. В ГИБДД крутили пальцем у виска. Программа «Грандиозные переезды» на Discovery больше не казалась такой веселой.

Часть 5. Распил ради спасения

Знаете, как звучит безумие? «Давайте просто распилим офис на четыре части и перевезём». Это не из фильма братьев Коэнов и не из криминальной сводки Питера — это мы, в Самаре, в декабре, на фоне строительной техники и задумчивых крановщиков.

Мы понимали: демонтировать всё аккуратно, вывозить, потом заново собирать — это ад, деньги, и минус вся инфраструктура на зиму. А нам надо было быстро. Желательно вчера.

Решили: режем. Прямо так — без снятия обшивки, без отключения котла, без выноса мебели.

Нашли смелого крановщика, который согласился на ювелирную операцию. Распилили здание по швам — на четыре части, как пиццу, но с подогревом и проводкой. Потом погрузили каждую секцию на трал и повезли на новое место.

ГИБДД, кстати, тоже офигело. Они не знали, как оформлять этот груз. Водитель трала говорил: «Я возил верблюдов, бетон и даже сцену для Расторгуева, но такое — впервые».

Привезли. Разгрузили. И, черт побери, собрали обратно. За январские праздники, пока все ели оливье и смотрели «Иронию судьбы», мы клеили, сверлили, наращивали швы и подключали автономное отопление. Наш Frankenstein-офис ожил.

И снова работал. Как ни в чём не бывало. Только теперь мы знали: мы не просто энергозависимые, мы — зависимые от форс-мажоров. И очень, очень упрямые.

Часть 6. Любовь клиентов, ненависть цифр

Снаружи всё выглядело красиво. Мы снова работали. Хотя мы сильно потеряли в локации, люди продолжали приходить, спрашивать, покупать. Мы устанавливали панели, ставили твердотопливные котлы, консультировали по энергонезависимости. Клиенты писали благодарности, привозили пироги, рекомендовали нас друзьям.

А потом я открывала финмодель — и хотелось плакать. Знаете, как звучит шесть лет без прибыли? Как «ты делаешь всё правильно, только не там».

У нас были отличные отзывы. У нас были довольные клиенты. У нас не было прибыли. Совсем. Ноль. За шесть лет. Ноль, Карл.

Рынок оказался слишком узким. Платежеспособного спроса — на каплю в море. Мечтателей было много, но когда дело доходило до цифр, все разбегались. Как только ты называл цену системы, глаза клиентов стекленели. А после паузы они говорили что-то типа: «Ой, я думал, тысяч за пятьдесят».

При этом мы не были жадными. Мы продавали по минимальной наценке, старались подстраиваться под бюджет, делали много вручную. Просто… просто рынок не тянул. Не хотел, не мог, не считал нужным.

Мы вывозили за счёт параллельных проектов, личных вложений, каких-то мелких продаж. Бизнес жил на любви и упрямстве. Только на этом. Ну и ещё на ветряке, который гудел над офисом как напоминание, что энергия есть, в денег - нет.

Часть 8. Финал с распродажей

Любая история заканчивается. Даже если ты в это не веришь, даже если держишься до последнего. В какой-то момент приходит понимание: всё.

Мы закрывали бизнес не под аплодисменты. Без фейерверков и шампанского. Просто однажды сели, посмотрели на цифры, на остатки товара, на офис… и поняли: хватит.

Нам повезло. Реально. Мы продали наш Frankenstein-дом. Кто-то увидел в нём потенциал. Может, открыл там шиномонтаж или мини-хостел — не знаю. Распродали весь товар. Потихоньку, с дисконтом, но без остатка.

В итоге — шесть лет работы. Отличные отзывы. Уникальный опыт. И чистая прибыль… ноль. Ноль рублей. В столбике «итого» — ровно ничего. Всё съели аренда, зарплаты монтажникам, логистика, оборудование, налоги. Мы выкручивались, выживали, иногда даже казалось, что сейчас-сейчас пойдёт… но не пошло.

Это не трагедия. Это бизнес. Это когда ты делаешь всё возможное, но рынок кивает вежливо и говорит: «Не сейчас». А ты в ответ: «Окей. Буду знать».

Часть 7. Реальный спрос: кастдев, которого не было

Если бы мы могли вернуться назад, мы бы не влазили в наши семейные сбережения, не искали поставщиков, не строили офис. А просто… запустили бы контекстную рекламу ДО того, как влезть в этот бизнес. Просто лендинг, пара объявлений и звонки: «Алло, вы интересовались солнечными батареями? А зачем?»

Этот маленький шаг сэкономил бы нам шесть лет жизни.

Потому что в процессе выяснилось, что 90% интересующихся солнечными панелями хотят чудо. Они реально думают, что можно за двадцать тысяч отопить зимой дом в Самаре. Солнцем. В декабре. При снегопаде и минус двадцать пять. А ещё желательно, чтобы система не требовала ухода, работала двадцать лет без замены и стоила, как чайник.

А те, кто готов был рассмотреть что-то более реальное — типа твердотопливного котла или гибридных решений — быстро сдавались. Потому что закладывать дрова раз в три дня? Ну нафиг. Лучше подключиться к газу за бешеные деньги, но без возни.

Если бы мы просто пообщались с людьми до запуска, я бы поняла: мы продаём мечту, а не решение. И платёжеспособных клиентов — 1%, дай бог. Причём не факт, что они вообще живут в этом регионе.

Это не значит, что идея плохая. Нет. Это значит, что для этого времени, этого места и этих людей — она была преждевременной. А мы были слишком влюблена в концепт, чтобы это увидеть.

А когда ты влюблён — ты не делаешь кастдев. Ты покупаешь цветы, строишь дом и веришь, что всё получится.

И да, сейчас я умнее. Я знаю, что такое MVP, как строятся воронки, считаются юниты и окупаются гипотезы. Это не из курсов за 199 рублей — это знание, пропитанное потом, нервами и бессонными ночами.

Делюсь этим знанием в своём Телеграм-канале — пишу там умные вещи про маркетинг и выход на рынок, чтобы другим не пришлось совершать наших глупостей. Например, как быстро протестить нишу или ошибки начинающих предпринимателей.