Как получить отсрочку платежа на закупку товаров у китайских фабрик

Не все фабрики идут на такое, но попробовать можно.

Всем привет! Меня зовут Ильгиз, живу и строю бизнес в Китае. В начале года продал свою карго компанию ALITAO (успешную и прибыльную) и сейчас готовлюсь стартовать в «белых» закупках. Путь не из простых, но дорого идущий осилит))

Чуть чаще пишу об этом в тг канале

Меня не раз спрашивали, как договорится с фабриками об отсрочке платежа, что для них важно и есть ли какие то лазейки. Признаться, я не сторонник таких бизнес отношений, ибо давно в этом ремесле и повидал достаточно не порядочных ребят с каждой из сторон.. Но, поделиться своими не большими знаниями думаю будет полезно.

Сперва нужно трезво взглянуть на свой проект (закупки) и ответить, а точно ли я уже дорос до этого? Я бы выделил следующие факторы:

• Разовые закупки от 30-40 тысяч юаней

• Закупки однотипного товара или перечь товаров у одной фабрики на сумму из первого пункта

• Ежемесячный или ежеквартальный рост продаж (следовательно и закупок)

• Преимущества над конкурентами (свой бренд, улучшенная упаковка, УТП по товару)

• Желание расти и развивать продукт в течение ближайших лет

Если у вас бьются несколько из этих пунктов, то можно начинать готовить почву для получение желаемого. И вот что бы сделал я👇

1. Нашел бы посредника, кто готов будет покрывать часть затрат на закупку до момента, пока груз не прибудет в столицу. Такую услугу предоставляет ALITAO, как впрочем и с десяток других крупных игроков на рынке. Это позволит мне сразу увеличить оборот.

2. Установил бы прямой контакт с поставщиком, а точнее с владельцем. В дальнейшем именно он будет принимать решение об отсрочке.

3. Писал бы продавцу каждый раз, когда делаю заказ (через посредника). Пусть он видит и знает, что я покупаю много и часто.

4. Договорился бы с ним на видео созвон, где попросил бы показать его склад и процесс изготовления товара + показал бы свой склад в России, офис, сотрудников и так далее. Важно что бы он видел, что работает с серьезным партнером.

5. В один из следующих закупок, я бы написал и уточнил, какие условия, что бы цена была ниже (на товар, который мы уже делаем под моим брендом и упаковкой. Если у вас еще не так, то сперва нужно это реализовать). И в процессе общения заложил бы семя - «было бы круто в будущем получить отсрочку, хотя бы не большую, что бы наше сотрудничество было еще масштабнее». Важно не давить, набраться терпения и делать все поэтапно.

6. Далее я бы подготовил мини презентацию, где показал бы поставщику цифры продаж, оборот и объем рынка. Описал, чем мы лучше конкурентов, почему мы лидеры рынка или готовы ими стать (тут можно и приврать, но цифры с МП должны быть правдивы) и указал бы на проблему, что МП платит не сразу, выводить деньги со счетов быстро не выходит + есть еще доставка из Китая в Россию. И мол из-за этих факторов я не могу закупать больше товара, следовательно продавать и как итог: мы оба с ним теряем потенциальную прибыль.

7. Ну и финальное, я бы или лично полетел к поставщику, или оплатил бы расходы посреднику, что бы он приехал на личное знакомство и там вышел бы на видео звонок с ним и уже поднял бы вопрос отсрочки, указав что мы работаем не первый раз, что я знаю его, а он видел как устроена работа у меня и что отсрочка на закупку даст нам всем тройную выгоду.

Китайские и русские сотрудники работают вместе, что дает больше мобильности для решения бизнес процессов

Тут важно понимать, что китайцам очень важны отношения и они это тонко чувствуют. Если вы наладили контакт с ними, общаетесь, делитесь не только рабочими моментами, а скажем пару раз прислали фото с семьей, поздравили его с праздниками + если встретились лично, покушали/попили (я не одобряю, но такова реальность), то получить желаемые условия будет куда проще. Многие поставщики обращаются к своим партнерам как «друг, брат», в карго так и вовсе все подряд))

ВАЖНО! Это вы должны делать все сами, лично, а не поручать сотруднику или байеру. Адекватный байер и вовсе не возьмется за это, ибо он не сможет ручаться за вас перед продавцом, а в случае вопросиков, продавец пойдет к нему и начнет требовать выполнения обязательств

С китайскими партнерами на кантонской ярмарке. Важно встречаться лично и поддерживать связь

+ важно набраться терпения. С первого пункта и до последнего может пройти 4-6 месяцев, а то и год. Поставщик должен увидеть, что вы не хотите использовать его, прогнуть и «выжать» как лимон, а что вы заинтересованы в общем росте и выгоде. Ну и конечно же, не стоит обижаться, если вам откажут. Вы должны понимать, что юридически такая отсрочка никак не подкреплена и не каждый готов будет рисковать кругленькой суммой, а в мире опта наценка и прибыль зачастую очень маленькая и риск не всегда может быть оправдан.

Надеюсь сможете применить что нибудь из этого на практике и если получите отсрочку, не забудьте написать, рассказать как все прошло)) Если остались вопросы или дополнения, пишите, с радостью поболтаю)