Как мы открыли агентство в самый неподходящий момент, выросли до 100+ млн выручки в год и зачем построили умный офис в Череповце?

В 2014 году digital-рынок бурлил: конкуренция зашкаливала, а эксперты предрекали скорое исчезновение веб-студий. Мы с партнерами тогда еще не знали этих экспертов и открыли свою:) Сегодня нашей компании исполнилось 11 лет. За это время мы прошли путь от веб-студии из 3 человек до разработчика e-commerce-решений с клиентами по всей стране и 50 сотрудниками.

Путь, полный факапов, экспериментов, неожиданных инсайтов и поиском ответа на вопрос: зачем это всё?

В 22 года я мечтал о чем-то своем, но страх неизвестности и стабильная работа маркетологом в производственной компании удерживали от решительных шагов.

По образованию я разработчик, но также увлекался маркетингом, изучал его самостоятельно. После окончания колледжа я работал маркетологом, и это стало для меня первой серьёзной работой, где я задержался на целых три года. Параллельно я вел фриланс-проекты по разработке, которые приносили доход больше, чем основная работа.

Однажды в наш отдел на практику пришел Алексей. Я был впечатлен его вовлеченностью и готовностью работать на результат. В процессе совместной работы у нас появилось много идей по заработку в интернете, одна из них — создание своего блога и продажа рекламы, но после нескольких попыток решили все же начать оказывать услуги по разработке и продвижению сайтов.

Так, в 25 лет, я сделал первый шаг, который позже привел к созданию полноценной компании.

Мы стали искать проекты через «Авито» (был полностью бесплатной площадкой для объявлений). Алексей позвонил по объявлению о разработке сайта для турагентства и ещё нескольких компаний. Так мы познакомились с нашим будущим партнером Артёмом. Мы встретились, рассказали, что только начинаем, и Артём согласился помочь.

Когда мы с Алексеем создавали компанию в Череповце 10 лет назад, то не думали о масштабировании — хотели работать небольшой, независимой командой. Но Артём, наш первый партнёр, увидел в нас потенциал для большего. Благодаря его поддержке у нас появился первый офис в его бывшей квартире, пусть и не в самом лучшем районе города.

Тогда активно развивался рынок интернет-магазинов, маркетплейсы еще не захватили рынок e-commerce. Мы начали с разработки сайтов и интернет-магазинов на «1С-Битрикс», который набирал популярность, на нём можно было быстро создавать готовые решения для интернет-магазинов. Команда включала 3 человека, это php-разработчик, и мы с Алексеем — мастера на все руки.

Кстати, поначалу мы назывались Студия Insite, но со временем решили найти название, связанное со словом веб, перебирали свободные домены и редкие юр.адреса. Так появилось название компании — Webest и юрлицо ООО «Вэбест».

Со временем команда выросла до 10 человек. Мы стали предлагать кастомные разработки, а наши клиенты всё чаще запрашивали услуги продвижения. Продвижение стало естественным дополнением к разработке: клиенты, которые изначально приходили за продвижением, заказывали у нас сайты, и наоборот.

В 2016 году мы решили погрузиться в мир криптовалют и попробовать заработать на майнинге. На волне популярности этого направления мы собрали свои фермы и около полутора лет вели «бизнес» =)). В скором времени мы его свернули т.к. он требовал серьезных вложений в оборудование и постоянной работы над его поддержанием.

Одновременно с этим набирал обороты хайп вокруг ICO и блокчейна. Стартапы в этой сфере росли как грибы, и мы задумались о том, чтобы занять свою нишу — сначала как исполнители. Нам даже поступило несколько запросов на разработку блокчейн-проектов, хотя опыта в этой области у нас почти не было. Однако большинство идей клиентов сводились к одному: «Сначала соберём деньги, а потом подумаем, что делать». Предсказуемо, что такие проекты редко доходили до реальных результатов.

Когда ажиотаж вокруг блокчейна начал стихать, к нам пришел проект в логистике. Мы погрузились в работу, но, увы, недостаток инвестиций и низкая вовлеченность собственника проекта не позволили воплотить идею в жизнь.

В 2017 году мы заметили, как соцсети стали важной частью digital-маркетинга, и решили выделить SMM в отдельное направление, создав агентство Short Rise. Мы прошли обучение по рекламе и привлекли опытного специалиста. В команде появилось ещё пять человек, и мы переросли формат квартиры.

Сначала мы привлекли внешнего руководителя для SMM-направления, но вскоре поняли, что хотим растить лидеров внутри команды. На эту роль поставили Сергея Свирида из нашей команды (у него сейчас свое SMM-агентство). Он взял на себя развитие Short Rise.

Поначалу было сложно: работали только с локальными компаниями, к тому же рынок был переполнен фрилансерами, предлагающими услуги дешевле. Мы привлекали клиентов через сарафанное радио и допродажи нашим текущим клиентам. Затем переехали в новый офис, в котором работали обе компании — Webest и Short Rise.

С приходом пандемии многие клиенты, особенно оффлайн-бизнесы, приостановили рекламу. Мы волновались, что это повлияет на наши доходы, и временно убрали бонусы руководителям. После пандемии часть клиентов и рекламных бюджетов вернулась, а мы адаптировались к новым реалиям: получили сертификаты партнеров Яндекса и ВКонтакте, чтобы получать комиссии от оборотов.

Когда руководитель Short Rise Сергей Свирид ушел, решив развиваться как частный специалист, мы свернули отдельный бренд и вернули SMM в Webest, сосредоточившись на таргете, который лучше всего продавался.

В 2019-2020 годах мы задумались о построении хоть какой-то управленческой структуры и стали выделять отдельных руководителей на направления SEO, контекста и таргета.

Алексей взял на себя разработку, поскольку у него больше компетенций в этой сфере, я — маркетинг и финансы, а в продажах мы работали вместе. Артем помогал с поиском проектов, и теперь у нас было более четкое видение дальнейшего роста.

В разработке основной фокус был на платформе «1С-Битрикс» и внедрении «Битрикс24», которые предлагали отличные решения для интернет-магазинов. При этом в нашей команде были php-разработчики, которые активно использовали фреймворк Laravel. Если стандартных возможностей «1С-Битрикс» не хватало, мы создавали кастомные решения на Laravel. Это сочетание гибкости и опыта помогло нам успешно развиваться и расширять пул клиентов.

Параллельно у нас рос поток клиентов на контекстную рекламу. Появилась потребность в руководителе этого направления. Позже к нам присоединился Александр Александров, который в силу своего опыта смог взять на себя весь отдел перфоманс-маркетинга. По сути отдел сформировался с его приходом. Под брендом Webest зарегистрировали юрлицо «Вэбест Медиа» для маркетинговых услуг, чтобы работать с НДС на рекламных платформах.

Этот этап стал важным шагом в развитии команды и структуры агентства. А я снял с себя задачи по маркетингу и углубился в финансы и HR.

С 2019 года мы начали активно посещать конференции, чтобы лучше понимать рынок, знакомиться с другими компаниями и находить новые идеи. Тогда в нашей команде было около 20 человек, и мы видели перспективы вырасти в большую компанию.

Сначала участвовали в агентских конференциях и подавались на некоторые digital-конкурсы. Позже начали организовывать свои мероприятия — проводили конференции по «Битрикс24» в Череповце.

В тот период у нас был значимый проект — мы разрабатывали интернет-магазин развивающих игрушек, но вскоре клиент решил закрыть его и в счет долга оставил его нам. Так у нас появился свой интернет-магазин и склад товара с офлайн-точкой. Мы считали, что у нас достаточно компетенций и знаний этого бизнеса «изнутри», чтобы развивать его.

В интернет-магазин было вложено несколько миллионов рублей и сотни часов работы, но мы не заметили вовремя тренд на маркетплейсы, и этот шанс прошел мимо нас. Удачного проекта в итоге не получилось — зато получился ценный опыт. Были и другие идеи, которые так и не успели реализоваться.

В 2021 году мы наняли первого HR-менеджера и провели первую общую планерку — с этого начался наш путь в построении команды. Сделали упор на найм, адаптацию и рост команды.

В агентстве я часто оказываюсь на стороне клиента, что иногда вызывает споры. Со временем я понял: самая большая ценность компании — это наши сотрудники. Наша первоочередная задача — развивать их потенциал, оказывать поддержку и помогать в трудных ситуациях. Частично о нашей системе лояльности можно узнать из открытых вакансий.

Особенно тяжело, когда мы теряем талантливых специалистов, а порой, напротив, слишком долго удерживаем тех, с кем стоило бы расстаться. Развитие HR-направления дало большой буст — мы начали активно расти и в количестве людей, и в выручке. В 2022 году нас было уже 48 человек.

Сейчас мы заинтересованы в развитии наших специалистов. Это влияет не только на удержание сотрудников, но и на развитие компании в целом. Также начали развивать контент-маркетинг, наняли первого человека по работе c контентом.

В 2022 году наняли первого (!) менеджера по продажам, чтобы увеличить нашу экспертизу в привлечении клиентов и работе с тендерами. Продажами по прежнему занимаемся мы с Алексеем, но первичную коммуникацию и сопровождение сделок решили передать менеджеру, чтобы увеличить пропускную способность входящих заявок.

Тендеры были непростой задачей: изначально мы пытались привлечь стороннюю компанию для подготовки документов, но компания не разбиралась в IT-специфике и присылала нам нецелевые тендеры, что обернулось годом упущенного времени.

Пригласили специалиста для подготовки документов, пробовали использовать специализированные сервисы для подбора предложений и агрегации требований тендеров, в итоге остановились на «Тендерплане».

Так мы успешно вошли в крупные коммерческие проекты по 44-ФЗ и 223-ФЗ, но с госзаказами столкнулись с множеством бюрократических нюансов. С 2023 года мы всё же начали работать с государственными заказчиками, адаптируясь к их условиям постоплаты и требованиям по документообороту.

С этого времени мы также отошли от жёсткого фикса, который использовали в 2020–2021 годах, и перешли на более гибкие модели: Time & Materials и постоплату. Появились проекты на поддержку и сопровождение, что позволило расширить нашу клиентскую базу и улучшить качество сервиса.

Ретроспективно мы поняли, что нам следовало раньше заняться развитием текущих клиентов и их поддержкой, вместо того чтобы постоянно привлекать новые проекты.

Сейчас у нас есть менеджер по продажам и менеджер по тендерам, которые работают в команде со специалистами профильных отделов, выполняя функцию сопровождения сделок.

В 2022 году мы четыре месяца активно готовили запуск образовательной академии. Цель академии — решение кадрового дефицита через обучение, поэтому первым курсом мы выбрали веб-разработку, пригласив сильного эксперта из нашей компании.

Но мы столкнулись с множеством ошибок, так как это была для нас новая сфера. Основная из них — затягивание старта: на подготовку ушло слишком много времени.

В 2023 году, даже с привлечением опытных специалистов, стало ясно, что проекту не хватает профессионального продюсирования для рентабельности. Сначала хотели сделать курс офлайн, но пообщавшись с экспертами, перенесли его в онлайн. Однако без известности сложно завоевать доверие аудитории и обеспечить продажи. Запуск курса показал, что тема разработки на «1С-Битрикс» оказалась слишком узкой и не вызвала достаточно интереса.

Сейчас проект заморожен: мы не занимаемся его продвижением, но продолжаем получать заявки на доступ к записи курса. Обучение проходит в автономном формате — без преподавателя и проверки заданий.

Наша основная команда всегда была в Череповце, но после ковида мы стали нанимать и удалённых специалистов. Это оказалось выгодным решением, так как в нашем городе не всегда удавалось найти опытных людей, и удаленка помогала закрывать вакансии качественными кадрами.

Наличие IT-аккредитации обеспечивало нашим сотрудникам отсрочку от мобилизации, что стало значительным преимуществом при найме. Мы даже делали на этом акцент в офферах — предлагали стабильность и достойные условия для квалифицированных специалистов.

После начала СВО к нам стали также откликаться специалисты на стеке, с которым мы не работали. Тогда мы решили попробовать заняться аутстафом, хотя рынок аутстаффинга уже сильно вырос: было много как сильных игроков, так и небольших компаний вроде нас.

Прямых контактов и клиентов, которым бы нужны были специалисты на аутстаф, не было, поэтому решили работать через партнеров и партнерские сети. Так успешно реализовали несколько долгосрочных проектов.

В 2023 году мы достигли рекордного роста численности команды. Бизнесы после ковида осознали необходимость цифровизации, и спрос на наши услуги значительно вырос, что позволило активно расширять штат. На пике нас было 82 человека в команде.

Правда, из-за быстрого роста команды у нас снизилось качество разработки проектов и средняя оплачиваемая ставка в час на сотрудника. Пришлось провести ряд сокращений(

Мы также наняли менеджера на поиск прямых клиентов и контрактов по аутстафу. Но из-за недостатка специалистов на бенче крупные компании отказывались сотрудничать с нами.

Тогда мы приняли решение сфокусироваться на ключевых направлениях бизнеса. Опыт работы в аутстаффинге дал ценные инсайты, но в текущих условиях видим больший потенциал в других наших направлениях.

Ранее для маркетинговых услуг уже было зарегистрировано юрлицо «Вэбест Медиа», при этом оба направления оставались под единым брендом. Из-за этого у нас была расфокусировка на уровне услуг и клиентов.

Мы приняли решение разделить направления разработки и маркетинга, чтобы сосредоточиться на их независимом развитии и избежать размытия позиционирования. Решающим фактором для разделения компании стал бизнес-разбор на Agency Growth Days, на котором эксперты подробно разбирали эту проблему, писал об этом в своём канале.

Сейчас мы создали новый бренд «Тире Медиа», который специализируется на перфоманс-маркетинге. У компании появилась собственная организационная структура, регламенты, социальные сети и другие ресурсы. Руководителем и партнером «Тире Медиа» стал наш, уже бывший, руководитель отдела маркетинга Александр Александров.

Соответственно, в Webest мы фокусируемся на своем основном позиционировании и адаптируем процессы для нового этапа развития.

Вложение в такой проект было действительно амбициозной целью. Сложно не задаться вопросом: а стоило ли?

У нас больше половины команды работает из разных городов, и это позволяет нанимать быстрее, не упираясь в кадровые ограничения родного города. Но при этом я уверен: работа в офисе даёт совсем другой уровень продуктивности и скорости развития.

Когда я вкладывался в создание офиса для компании, я думал о нём не просто как о рабочем пространстве. Для меня это новая точка притяжения — место, где ребята могут не только работать, но и расти, обмениваться идеями, вдохновляться друг другом.

Отправной точкой для новой идеи стало знакомство с представителями компании TouchOn — российским разработчиком комплексных систем автоматизации инженерных сетей и ПО.

Меня заинтересовал их продукт, а также ценности компании, личные качества и профессиональный подход партнеров. Хотелось не просто внедрить технологию, а сделать из этого масштабную историю.

В 2022 году, на фоне сложностей с развитием продукта из-за геополитической обстановки и прочего, я предложил поддержку от нашего агентства. Мы подключились к развитию проекта, выделяли разработчиков и маркетологов. Так я стал партнером TouchOn.

На тот момент мы в Webest уже купили офис для нашего агентства и начали делать ремонт. Решение внедрить систему автоматизации TouchOn стало логичным шагом для создания умного офисного пространства.

Сейчас, совместно с партнёрами, мы продолжаем развивать продукт: разрабатываем приложения и активно строим партнерскую сеть. Этот опыт стал не только шагом в будущее для нашего офиса, но и платформой для развития новых направлений бизнеса.

За эти 11 лет мы наступили почти на все грабли, на которые можно было наступить. Определили то, что у нас лучше всего получается, и активно растем последние 6 лет.

Сейчас мы создаем и развиваем цифровые решения: интернет-магазины, B2B- и B2C-сервисы, обучающие платформы, корпоративные порталы на «Битрикс24» для производителей и торговых компаний.

В нашей команде работают опытные разработчики, дизайнеры, аналитики, тестировщики и менеджеры проектов.

Хорошо помню первые годы компании, когда команда была совсем небольшой, а основной задачей было удержать крутых ребят, которые тогда поверили в наш проект. Делали ставку на интересные задачи и достойное вознаграждение. Это всегда было важно, чтобы люди хотели оставаться и развиваться вместе с компанией.

Сейчас я больше всего сконцентрирован на стратегических вопросах. Важно, чтобы каждый в команде понимал цель и мог увидеть собственный вклад в ее достижение. Я хочу создавать продукты, которые принесут пользу сотням тысяч, а со временем и миллионам людей.

Один из пунктов нашей миссии — стать для клиента партнером. Чем лучше клиент понимает, как устроен процесс, тем круче получается результат! Поэтому важной частью нашей работы является обучение и погружение клиентов/партнеров в реалии разработки цифровых решений.

***

В заключение скажу, что компания дала мне надежных партнеров, возможность работать вместе с талантливыми людьми, знакомиться с крутыми предпринимателями по всей стране и глубже понимать бизнес в самых разных нишах.

Всегда открыт к знакомствам и рад пообщаться с новыми интересными людьми :)