Вместе по жизни и в бизнесе: как работает семейный тандем Bots Home

Выпуск, в котором ведущий разбирает, как совместить семейные отношения с бизнесом, гость — сооснователь интерьерного салона Bots Home Александр Боц — рассказывает, как вернуть ролики и не ссориться по бытовым вопросам, как с юмором выбирать из точек зрения и какие качества важны в партнерстве по бизнесу. Говорим о тонкостях работы с премиальным сегментом: «невидимая» команда, забота и адекватность в общении. Полную версию слушайте в подкасте «ТОП Рейтинг» ( Apple , ВКонтакте , стримбот в ТГ ).

Что обсудили:

✔ Как супружеская пара за месяц запустила интерьерный салон — и нашла первых клиентов ещё во время ремонта

✔ Как выстроить деловые отношения, когда не можешь повысить голос по партнёршу — потому что она твоя жена

✔ Почему юмор — главный антидот от сомнений

✔ Как выработать «ритуалы переключения» между ролями: партнёры, родители, влюблённые

✔ Главный совет тем, кто собирается строить бизнес с супругом

✔ Почему аксессуары — не просто украшение, бизнес с чеком в полмиллиона и маржой под 30%

✔ Четырехстоловая работа с качеством клиентов: качество, адекватная цена, точные сроки и забота.

✔ Что на самом деле ценят клиенты премиального сегмента

✔ Почему Bots Home не просто продаёт, а помогает

✔ Какой Александр Боц видит компанию через пять лет — и почему операционную точно не отпустить

— Давайте вернёмся на 11 лет назад. Как появилась идея создания Bots Home?

— В тот день мы поехали домой и обсуждали наши дела. У меня тогда была электромонтажная компания, Кристина работала найму в студии, которая занималась текстильным декорированием.

И мы говорили, что клиентам часто нужны не только шторы, а всё сразу — и светильники, и розетки, и предметы интерьера. И в какой-то момент мы дошли до мысли, что надо совместить электрику и декор, а для этого лучше всего открыть свой бизнес.

И я говорю: «Давай сделать?». Кристина согласилась, и я тут же развернул машину, и мы поехали смотреть место для нашего салона. Долго не выбирали и

На следующий день уже подписали договор об аренде и стали выбирать команду, искать производителей, поставщиков, партнеров, подрядчиков и так далее.

Интересно, что первые клиенты появились уже в процессе ремонта нашего салона. Мы повесили баннер с первого дня, люди подошли, заинтересовались, и некоторые из них стали первыми нашими клиентами.

— Эксперты говорят — никогда не путешествуйте по бизнесу с семьей. Вы с Кристиной пошли против этих правил. Были настолько уверены друг в друге, что даже не считали это риском?

— Предпринимательство само по себе — риск. И если вы идете в бизнес с партнером, важно, чтобы вы были уверены в нем. Без разницы, родственник он или нет. Главное — чтобы человек был надёжным. В Кристине я был уверен на 100%. И, как показала практика, она тоже была уверена во мне.

— Вы говорите так обтекаемо правильно… Давайте возьмём классическую ситуацию в бизнесе. Руководитель может повысить голос сотрудника, если что-то идет не так. Но как накричишь на собственную жену? Ведь вы вечером работаете после того, как встретитесь дома, на одной кухне. Как вы решаете рабочие конфликты, чтобы они не перерастали в семейные?

— Поспорить мы можем, но чтобы спор перерос в конфликт — такого у нас за 11 лет ни разу не было. Я боюсь вас разочаровывать, но у нас как-то всё органично получается.

Где-то я уступлю, где-то Кристина. Чаще всего спорим на тему стратегии развития компании. Вот в этой области мы иногда бываем не согласны по каким-то вещам.

Это была пара кризисов, когда я попросил Кристину довериться моему опыту и чутью. Кристина поверила, уступила и спустя некоторое время сказала, что да, твоё решение было само собой.

И точно такие же ситуации были и у меня. Я не мог понять некоторые решения Кристины в маркетинге, и жена просила просто подумать. И спустя некоторое время убедился, что она была права.

Что именно нам помогает поглаживать такие ситуации — так это юмор. Градус падает, и поэтому у нас никогда до размышлений не доходит. Либо мы говорим: «Окей, давай мы над этим ещё подумаем». На следующий день мы можем сесть спокойно уже всё обсудить.

— Давайте представим ситуацию, которая выступит на какой-то конференции, и вам зададут вопрос: «Какой самый ближайший совет для пар, у которого совместный бизнес, вы можете дать?». Что бы вы им сказали?

— Не расслабляться в отношениях. Мы же все согласны, что на рабочих отношениях нужны корректировки, а что насчёт семьи? Я убеждён в том, что семейные отношения — это тоже работа.

Когда пара только начинается встречаться, все начинают показывать себя с лучшей стороны. У многих это лучшая версия себя, а то даже и не себя. А потом уже можно расслабиться и стать основателем своей страны, так что ли?

Я убеждён в том, что это неправильно. Нужно продолжать быть интересными другом, даже если вы вместе 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. У нас с Кристиной этот интерес проявляется через обучение на разных курсах, через совместные поездки и хобби. Вот в падел-теннис начинаем играть, и дочку приучаем.

Что касается бизнеса, то споры неизбежны, и тут важно настрой на то, как вы выйдете из таких ситуаций. У нас это происходит благодаря юмору и полному доверию другу другу.

Бывает полезным встать на позицию своего партнёра и посмотреть на ситуацию его глазами – а почему он так думает, а что для него является главным. А может быть и правда, что это я ошибаюсь.

В любом случае отношения в паре, у которой есть семейный бизнес — это ежедневная большая работа по сохранению и развитию этих отношений.

— Перейдём к теме вашего бизнеса. Вы занимаетесь пошивом штор. Довольно узкая ниша. Неужели там можно заработать приличные деньги?

— На старте у нас было три направления, но именно текстиль в итоге оказался самым удачным. Как бы странно ни звучало, но пандемия помогла нам это понять. Когда повсюду были ограничения — на передвижение, на производство, на продажи, — мы сели и проанализировали, что действительно работает.

Выяснилось, что текстиль — самое выгодное направление. Оно требует меньше вложений и при этом даёт заметный, почти мгновенный эффект. Это как в программе «Квартирный вопрос» — шторы могут буквально за полдня полностью преобразить пространство.

Текстиль визуально занимает 50–60% интерьера, связывает всё композиционно, добавляет уюта. Это как финальный штрих, который делает картину законченной. И самое главное — результат виден сразу. Для клиента это настоящий вау-эффект, когда за день-два всё меняется. А для нас — быстрая обратная связь и предсказуемый результат.

С точки зрения бизнеса — направление оказалось и рентабельным, и удобным. Высокие чеки, хорошая маржинальность — это позволило нам сосредоточиться именно на текстиле.

— А цифры можете привести? Например, какой у вас средний чек?

— По маржинальности — в среднем 29–31%, в зависимости от месяца и проекта. Что касается чеков — разброс довольно большой. Всё зависит от объёма и уровня проекта.

Если говорить конкретнее: стандартное оформление одного окна (трёхметрового) стоит от 80 до 150 тысяч рублей. Но это точечные заказы. Средний чек по итогам года — около 530 тысяч рублей за проект.

Бывают и более дорогие: оформляли окна и на 350, и на 450 тысяч — только за один элемент. Есть, конечно, и менее масштабные заказы, но в среднем речь идёт о 3–5 окнах в одном интерьере. Отсюда и итоговая сумма.

Для сравнения: обои или светильники обычно дешевле. А текстиль при этом даёт заметный эффект — и по интерьеру, и по бюджету.

— В премиум-сегмент вы пошли сознательно — потому что там водятся деньги?

— Не совсем так. Мы не нацеливались исключительно на премиум. Скорее, наш сегмент — это «средний плюс» с переходом в бизнес и премиум. Если говорить о ценах — да, они могут быть выше среднего. Но по качеству мы всегда делаем работу на уровне премиума, независимо от стоимости проекта.

Важно подобрать баланс: отличное качество за разумные деньги. Мы не предлагаем клиентам только самые дорогие ткани. Ищем то, что будет и красиво, и уместно по бюджету.

Часто используем, например, турецкие ткани: они хорошо себя зарекомендовали, выглядят достойно и при этом доступны по цене. А благодаря высокому уровню пошива — от технических нюансов до финальной драпировки — результат всё равно получается премиальный.

Тем более мы входим в проект на завершающей стадии ремонта. Клиенты уже прошли через десятки подрядчиков, вымотаны и морально, и финансово. Наша задача — не добить их ценой, а аккуратно завершить образ интерьера. И мы подбираем решения, которые выглядят дорого, но стоят разумно.

— Хотел бы отдельно поговорить о работе с состоятельными клиентами. Это ведь особый тип взаимодействия: люди привыкли к высокому уровню сервиса и качества. Как вы выстраиваете контакт?

— В премиум-сегменте важна каждая деталь. Здесь недостаточно просто хорошо выполнить работу — нужно обеспечить полный комфорт на всех этапах.

Мы стараемся сочетать четыре ключевых элемента: высокое качество материалов и пошива, адекватную цену, точные сроки и, конечно, сервис. Причём под сроками мы понимаем не «как можно быстрее», а именно «точно тогда, когда нужно клиенту или дизайнеру». Это особенно важно, когда проект комплексный, и текстиль — лишь один из этапов финальной сборки интерьера.

Что касается сервиса — он начинается с первого касания и продолжается до финальной драпировки. Мы подстраиваемся под клиента: кто-то предпочитает переписку, кто-то звонки — мы адаптируемся. Следим за ремонтом, держим связь, соблюдаем дедлайны.

На выезде нас может быть пятеро, шестеро, иногда больше человек: дизайнер, менеджер проекта, монтажник, навешивщики. И при этом нас как будто нет — клиенты часто говорят, что мы «растворяемся в пространстве». Только один человек контактирует с заказчиком, все остальные работают тихо, слаженно и аккуратно.

Недавно, например, оформляли гардеробную. Там уже были разложены аксессуары, косметика, парфюм — всё аккуратно расставлено. Наш менеджер проекта всё сфотографировала, заранее предупредила, что часть предметов временно уберёт, и после завершения работы вернёт всё на свои места. Так и сделала — до последнего флакончика. Это, казалось бы, мелочь, но именно такие вещи и формируют ощущение заботы.

Мы не просим клиента готовить пространство под нас. Не требуем «отодвиньте мебель, уберите вещи». Всё делаем сами — чтобы человек вообще не думал о технической стороне. Это и есть премиальный сервис.

— Можете в виде списка назвать ключевые качества, которые особенно важны предпринимателю, работающему в премиум-сегменте?

— Начну с главного — с продукта. Каким бы ни был бизнес, товар или услуга, в первую очередь важны качество и надёжность. Без этого вообще не имеет смысла выходить в премиум.

Второе — цена должна быть адекватной. Не дешёвой, не завышенной, а именно разумной с точки зрения клиента. Мы, например, активно используем электроизделия — электрокарнизы, рулонные шторы, плиссе. Это повышает удобство и делает жизнь клиентов проще.

Но мы никогда не предлагаем то, что не нужно. Дизайнер обязательно уточняет: как вы будете пользоваться шторами? Если тюль открывают раз в год, зачем делать для неё электропривод? Мы рекомендуем электрику только на портьеры — то, чем человек действительно пользуется каждый день.

Третий важный критерий — сроки. Не просто быстро, а именно в нужное время. Мы приходим на объект, когда уже завершён капитальный клининг, помещение готово, всё чисто. Текстиль — финальный штрих, и он не должен страдать от пыли или хаоса ремонта.

Иногда у клиентов сдвигаются сроки, но мы подстраиваемся. Продукция у нас заранее готова и может спокойно полежать на складе несколько месяцев. Да, это занимает место, но мы понимаем, что на объекте может что-то задержаться. Для клиента важно, чтобы всё было в порядке — и мы это обеспечиваем.

Четвёртый критерий — это сервис. Всё, что касается взаимодействия с клиентом. Человек должен чувствовать не просто профессионализм, а искреннюю заботу.

Приведу пример. Мы предлагаем настроить открытие штор по таймеру. Это работает как будильник: когда свет проникает в комнату — проснуться становится проще, чем от любого сигнала. Это вроде бы мелочь, но именно такие решения делают сервис по-настоящему персональным и премиальным.

Это и есть настоящая забота: не просто продать, а сделать так, чтобы решение было верным и комфортным. Мы вообще не про агрессивные продажи. Мы предлагаем. Исходя из опыта, знаний, видения — даём несколько вариантов, объясняем, что и почему.

Главное — не быть навязчивыми. В премиум-сегменте агрессивные продажи просто не работают. Здесь важна деликатность, уважение, внимание. И именно это мы стараемся давать в каждой встрече.

— И финальный вопрос. Как вы видите компанию через пять лет? Возможно, уйдёте из операционки и переедете в Таиланд?

— Нет, стопроцентно будем в операционке. Bots Home для нас — не просто бизнес, а дело жизни. Это то, что приносит удовольствие и вдохновляет. Приятный бонус в том, что ещё и деньги приносит.

Для кого-то хобби становится работой. У нас, наоборот, работа стала любимым делом. Нам по-настоящему нравится то, что мы делаем — и продукт, и процессы, и возможность влиять на всё, что происходит в компании.

Это как игра: можно менять роли, пробовать новое, расти. И у нас от этого горят глаза. Мы без этого уже себя не представляем.

А цели у нас амбициозные. Мы хотим стать номером один в Москве и в России — по количеству продаж, по числу клиентов, по качеству и по уровню сервиса.

Сейчас как раз идём к этому: параллельно формируем франшизу. Причём делаем это не формально — не просто «упакуйте нам бизнес». Мы взяли, на мой взгляд, сильнейшую компанию на рынке франчайзинга и начали с обучения. Всё строим руками нашей команды: я, Кристина, бизнес-ассистент, плюс подрядчики и сотрудники, которых подключаем на этапах.

В работу вкладываем весь наш опыт. У меня 16 лет предпринимательского пути, 14 из них — в этой сфере. Мы собираем, структурируем, передаём знания. Это требует времени и ресурсов, но мы идём на это осознанно.

Так что, думаю, через пять лет Bots Home — это лидер рынка. И мы с Кристиной в его центре. Без отпусков на южных морях — пока не время.

Полезные ссылки:

Нельзяграм Кристины Боц

ТГ канал Кристицы Боц

Сайт Bots Home

Полную версию беседы с Александром Боцем слушайте в подкасте «ТОП Рейтинг» (Apple, VK, стримбот в ТГ). Строю подкаст-лейбл в прямом эфире в ТГ. Заходи!