Как упаковать услуги фрилансера: простая продуктовая матрица
Клиенты не покупают «копирайтинг», «дизайн» или «сайты». Они покупают решение своей задачи. Им важно сразу понять: что именно они получат, за какой срок и за какие деньги. Твоя задача — упаковать услуги так, чтобы у клиента не оставалось вопросов. В этом поможет простая продуктовая матрица из трёх элементов: лид-магнит, трипваер и основной продукт.
Что такое продуктовая матрица
Продуктовая матрица — это лестница доверия.
Сначала клиент получает пользу бесплатно и видит, что ты эксперт. Потом пробует недорогой продукт и убеждается: обещания совпадают с результатом. И только после этого готов инвестировать в твой основной продукт.
Это логично: редко кто сразу готов вложить крупную сумму, но почти каждый согласен начать с чего-то простого и доступного.
С чего начать
Продуктовая матрица строится с конца. Сначала определяешь основной продукт, а под него уже придумываешь трипваер и лид-магнит.
Получается связанная система:
Лид-магнит → Трипваер → Основной продукт
Представь это как лестницу: каждый шаг подводит клиента к покупке твоей ключевой услуги.
Основной продукт
Основной продукт — это твоя ключевая услуга, которая решает главные задачи клиента и приносит тебе максимальную прибыль. Услуг может быть несколько, но сосредоточься на одной. Так тебе будет проще позиционироваться, продавать и планировать доход.
Чтобы увеличить конверсию и дать клиенту выбор, оформи продукт в трёх тарифах:
- Базовый — всё необходимое без переплат.
- Оптимальный — максимум выгоды за разумную стоимость.
- Максимальный — индивидуальный подход и дополнительные сервисы.
Так ты охватишь разные сегменты и поднимешь средний чек.
Практическое задание №1
Собери коммерческое предложение для своей услуги используя структуру:
- Оффер — для кого твоя услуга? Какой результат получает клиент? За какой срок?
- Тарифы — опиши, что входит в каждый пакет (базовый, оптимальный, максимальный).
- Дополнительные опции — что клиент может докупить отдельно.
- Как будет проходить работа — шаги и формат взаимодействия.
- Кейсы — примеры выполненных проектов.
- Отзывы — социальное доказательство.
- Пример договора — чтобы снять вопросы о гарантиях и обязательствах.
- FAQ — частые возражения и ответы на них.
- Призыв к действию — что делать клиенту прямо сейчас.
Трипваер
Начало работы с новым подрядчиком всегда вызывает у клиента сомнения: «А вдруг не справится? А вдруг зря потрачу деньги?». Чтобы снять это напряжение, нужен трипваер — недорогой и быстрый продукт, который:
- демонстрирует качество твоей работы;
- устанавливает первые финансовые отношения;
- укрепляет доверие и подготавливает клиента к более серьёзным заказам.
Каким должен быть трипваер?
Чтобы он действительно продавал, соблюдай три условия:
- Символическая стоимость — клиент легко принимает решение о покупке.
- Кратчайшие сроки — он должен решать задачу за 1 день.
- Решение конкретной задачи — результат должен быть очевиден и ценен.
Примеры трипваеров по нишам:
Копирайтер — 10 готовых шаблонов продающих постов для соцсетей (клиент только вставляет свои факты).
Дизайнер — набор шаблонов для ВКонтакте: 15 постов + 15 сторис (меняются только тексты/картинки).
SMM-специалист — готовый шаблон контент-плана на месяц (с идеями тем, достаточно подставить детали ниши).
Видеомейкер — универсальная структура продающего видео до 30 секунд (с примером текста и таймингами).
Таргетолог/Директолог — 10 шаблонов рекламных объявлений для разных ниш.
Собери один раз — и продавай десяткам клиентов.
Практическое задание №2
Составь свой трипваер по этому алгоритму:
- Подумай: какую задачу ты реально можешь закрыть за 1 день. Например: «Провести анализ сайта с чек-листом улучшений, чтобы клиент увидел, что можно улучшить и как это влияет на работу сайта».
- Сформулируй предложение: Что получит клиент? За какой срок? Сколько это стоит? Пример: «За 1 день я проведу мини-аудит вашего сайта и подготовлю PDF с 20 пунктами улучшений. Вы увидите, что мешает росту продаж и как это исправить. Стоимость — 5 000 рублей».
- Предложи этот трипваер своим клиентам: опубликуй в соцсетях, на сайте или отправь напрямую.
- Собери обратную связь: Что понравилось? Что можно улучшить? Что было особенно ценно?
Лид-магнит
Лид-магнит — это бесплатный полезный материал, который ты отдаёшь в обмен на контактные данные клиента. Его задача — не продавать, а показать твою экспертность и вызвать доверие.
Формат может быть любым: статья, чек-лист, гайд, видеоурок, мини-курс, шаблон.
Примеры лид-магнитов по нишам:
- Копирайтер — гайд «Как написать цепляющий заголовок: 10 формул».
- Дизайнер — подборка из 10 готовых цветовых схем для постов/сайтов/презентаций.
- SMM-специалист — календарь универсальных инфоповодов.
- Видеомейкер — шаблон сценария для рекламного ролика на 30 секунд.
- Таргетолог/Директолог — чек-лист «10 настроек рекламного кабинета, которые нельзя пропускать».
Практическое задание №3
Определи формат лид-магнита для своей ниши и составь его по шаблону:
- Заголовок — вызывающий желание открыть и изучить.
- Польза — что человек узнает или получит, и почему ему стоит дочитать/досмотреть до конца.
- Кто ты — коротко об опыте и кейсах.
- Проблема — опиши боль с которой сталкиваются клиенты.
- Решение — покажи, как твой метод или подход помогает решить проблему.
- Доказательства — отзывы, кейсы или конкретные результаты клиентов, которые применяли твой метод.
Призыв к действию — предложение воспользоваться трипваером с минимальным риском, но ощутимой ценностью.
- Отзывы клиентов по трипваеру — покажи, как первые клиенты уже воспользовались твоим мини-продуктом и получили результат.
Ссылка на трипваер.
Опубликуй лид-магнит в соцсетях и закрепи пост.
Итог
Продуктовая матрица — это стратегия, которая ведёт клиента по ступеням доверия: лид-магнит → трипваер → основной продукт.
Такой подход делает продажи проще, повышает средний чек и снижает количество отказов. Главное — чтобы продукты были связаны и решали конкретные задачи твоей аудитории.
Ещё раз по шагам:
- Начни с основного продукта — определи ключевую услугу и результат для клиента.
- Создай трипваер — недорогой и быстрый способ показать качество твоей работы.
- Разработай лид-магнит — полезный бесплатный контент, который привлекает внимание и вызывает доверие.
Когда система собрана, каждая её часть работает на тебя: привлекает клиентов, повышает доверие и подталкивает к покупке.
В предыдущих статьях я рассказал о 10 вопросах, на которые стоит ответить перед тем, как стать фрилансером и о позиционировании для фрилансера. В следующей статье я поделюсь личным (и не только) опытом ценообразования услуг для фрилансера.