Сложно ли стать подрядчиком «Росатома» или «РЖД»?

Вы тоже слышали это: «Госкорпорации? Это же закрытый клуб для своих! Без связей и огромных откатов туда не попасть». Я более 15 лет помогаю компаниям работать с «Росатомом», «РЖД», «Ростехом» и другими гигантами. И скажу так: это — главный миф, который мешает вам зарабатывать.

Реальность же такова: госкорпорации «кричат» о том, что ищут новых надежных партнеров. Просто 95% поставщиков подходят к этому с неправильной стороны и сливаются на старте. Исправить пять ключевых ошибок — и ваш первый контракт может стать вопросом нескольких месяцев.

Да, у крупных компаний есть свои «проверенные» подрядчики. Но госкорпорации — это огромные машины с сотнями проектов. Их аппетиты не могут удовлетворить два-три «своих» поставщика. Им постоянно нужны новые руки, новые технологии и материалы.

Игра идет не по «понятиям», а по 223-ФЗ и, что самое главное, по корпоративным положениям о закупках. Это ваш главный документ. В нем прописано ВСЕ: от способа размещения извещения до требований к участнику и критериев победы. Ваша первая задача — изучить его как Библию. Обычно он есть в открытом доступе на сайте заказчика.

У госкорпораций есть квоты на закупки у малого и среднего бизнеса (МСП). Это не просто рекомендация — это плановый показатель, за который отчитываются. Для вас это — отдельные лоты с упрощенными процедурами. Часто крупные компании специально дробит закупки, чтобы позволить МСП в них участвовать. Ищите на их закупочных площадках фильтр «Только для МСП».

Вот где собака зарыта! В госкорпорациях, в отличие от госзаказа по 44-ФЗ, ценовой критерий часто имеет вес всего 30-50%. Остальное — неценовые критерии:

- Качество и функциональность предложения.

- Квалификация сотрудников (наличие у них нужных сертификатов, дипломов).

- Опыт выполнения аналогичных контрактов (и да, его нужно подтверждать актами, а не просто словами).

- Деловая репутация.

Можно быть на 10% дороже конкурентов, но выиграть за счет крутого описания методики работ и портфолио с кейсами.

1. Игнорирование корпоративных положений. Требования к оформлению заявки, пакету документов и сроку его подачи — святое. Опоздали на минуту? Не того цвета печать? Вашу заявку отклонят, даже если вы гений.

Алгоритм прост: Скатали положение -> Составили чек-лист требований -> Собрали пакет документов.

2. Нулевая подготовка. Нельзя просто так заявиться на тендер. Ваша цель — до объявления закупки попасть в реестр поставщиков госкорпорации. Это простая, но обязательная процедура. Вы подаете заявку на сайте, вас проверяют на благонадежность и вносят в базу. Без этого вы не сможете подать заявку на большинстве электронных площадок.

3. Молчание. Вы увидели лот — не кидайтесь сразу готовить оферту. Задавайте уточняющие вопросы! Через электронную площадку вы можете спросить о деталях ТЗ, сроках, условиях оплаты. Это показывает вашу вовлеченность и помогает понять истинные потребности заказчика. Часто по ответам видно, под кого уже «заточен» лот.

4. Экономность на гарантиях. Для обеспечения заявки и исполнения контракта вам понадобится банковская гарантия. И не абы какая, а скорее всего, выданная банком из аккредитованного списка госкорпорации. Этот список тоже есть в положении о закупках. Несите гарантию от «левого» банка — вашу заявку отклонят.

5. Неготовность к аудиту. Если вы выиграли — готовьтесь к тотальному контролю. Вашу отчетность, документооборот и даже цепочку поставщиков могут проверять свои службы экономической безопасности и аудита заказчика. Все должно быть чисто и прозрачно. Каждая копейка аванса (а они любят давать авансы) должна быть подтверждена.

1. Выберите «свою» госкорпорацию. Не распыляйтесь. Изучите, кто из них больше всего покупает то, что вы продаете.

2. Зарегистрируйтесь в их реестре поставщиков.

3. Внимательно читайте корпоративное положение о закупках.

4. Начните с малого: участвуйте в мелких закупках у дочерних обществ (например, не «РЖД», а «РЖД-Сервис» в вашем регионе). Набирайтесь опыта и репутации.

А вы уже пробовали участвовать в закупках по 223-ФЗ? С какими трудностями столкнулись? Делитесь в комментариях — обсудим.